Les impacts de l’IA dans le sales enablement

L’intelligence artificielle (IA) a un impact dans tous les secteurs d’activité de par le monde, en automatisant les tâches et en fournissant des analyses et des informations précises. L’enablement ne fait pas exception à la règle. Les équipes GTM les plus avancées utilisent la technologie de l’IA pour améliorer l’efficacité, adapter les processus et prendre des décisions stratégiques pour leur entreprise. Mais avant que votre société ne décide de tirer le meilleur parti de l’IA dans le sales enablement, il est important de comprendre les risques et les avantages, la façon dont elle peut être intégrée dans le processus de vente et la façon de l’utiliser efficacement.

Qu’est-ce que l’IA générative ?

De nos jours, il est pratiquement impossible de ne pas parler d’intelligence artificielle. Et bien qu’elle existe depuis près de sept décennies, le sujet a explosé avec l’émergence de l’IA générative. L’IA générative est un type d’IA qui se concentre sur la création et la génération de nouveaux contenus. Il s’agit de textes, d’images, de sons, d’animations et d’autres types de médias qui sont très similaires au contenu créé par l’homme. Elle s’appuie également sur le machine learning et le deep learning pour repérer des schémas, comprendre les argumentaires, faire des choix et répondre à des questions.

Des assistants personnels intelligents aux véhicules autonomes, les outils et technologies alimentés par l’IA font déjà partie de la vie quotidienne. Cependant, l’IA générative a fait des progrès considérables car de plus en plus de secteurs et d’entreprises y trouvent une manière d’aider leurs collaborateurs à travailler de manière plus efficace.

Comprendre ce que l’IA apporte aujourd’hui au sales enablement

Alors que l’IA générative continue d’évoluer, elle a le potentiel d’avoir un impact considérable sur l’avenir de l’enablement et d’autres activités liées au GTM. Ce potentiel est passionnant, mais il peut aussi être déconcertant pour les dirigeants, car il y a encore beaucoup d’incertitude et de spéculation quant à son impact à long terme.

Pour mieux comprendre comment les entreprises exploitent actuellement l’IA, nous avons interrogé 1 400 responsables et dirigeants des domaines de la vente, de l’enablement et du customer success, dont beaucoup utilisent la technologie d’enablement dans le cadre de leur travail. Le rapport d’étude sur l’IA dans l’enablement en 2023 a révélé que 50 % des entreprises interrogées utilisent actuellement un outil alimenté par l’IA dans leur processus d’enablement. Parmi ces utilisateurs, 82 % sont impressionnés par les résultats qu’ils obtiennent et prévoient de redoubler d’efforts en implémentant davantage de solutions augmentées par l’IA au cours de l’année à venir.

Cette hausse de l’implémentation est validée par d’autres études sectorielles. En fait, Forrester prévoit une ascension exponentielle des plateformes alimentées par l’IA, estimant que la valeur du marché atteindra 37 milliards de dollars d’ici 2025. Et à mesure que ces outils deviennent matures, l’adoption de l’IA par les entreprises progresse également. En d’autres termes, malgré une certaine incertitude, les entreprises se penchent déjà sur les possibilités d’utiliser l’IA dans le cadre de leurs programmes d’enablement.

Comment l’IA est utile à la force de vente : faire plus avec moins

Les entreprises qui s’efforcent d’adopter et d’utiliser l’IA ont déjà une longueur d’avance sur leurs concurrents et ne feront qu’accroître cette avance. De nombreuses sociétés tirent déjà bénéfice de l’IA dans d’autres volets de leur activité, notamment:

• Dans le cadre de la prospection commerciale, l’IA utilise des algorithmes pour analyser l’historique des ventes et prioriser les prospects aux taux de conversion les plus élevés.
• L’IA conversationnelle pour les ventes, telle qu’un assistant virtuel ou un bot, peut traiter les demandes et les questions des clients 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
• Les prévisions faites par l’IA se nourrissent des tendances et des modèles pour être plus précises.
• L’IA générative permet la création, la programmation et la personnalisation des emails.

Le commercial moyen ne consacre que 28 % de son temps (en) à la vente proprement dite. Le reste de son temps est consacré à des tâches et à des processus manuels. Donc, si vous vous demandez encore comment utiliser l’IA dans votre entreprise, ces domaines sont des opportunités simples d’exploiter l’IA et d’alléger la charge de travail.

En outre, de nombreuses entreprises doivent atteindre les mêmes objectifs (en) (voire des objectifs plus ambitieux) avec moins de ressources. Face à ce défi, les dirigeants cherchent des moyens d’étendre leurs programmes, de rationaliser et d’automatiser les processus, et d’équiper les commerciaux de la meilleure façon possible. C’est là que l’IA pour les commerciaux fait des miracles. Voici les résultats que les personnes interrogées ont déclaré vouloir atteindre grâce à l’IA.

• 63 % des dirigeants souhaitent recherchent l’optimisation opérationnelle. Cela inclut une plus grande efficacité en termes d’enablement, une meilleure utilisation du contenu et la consolidation des technologies.
• 54 % souhaitent améliorer l’expérience de l’acheteur. L’amélioration de l’expérience peut conduire à une augmentation de la taille des transactions, à de meilleurs taux de closing/renouvellement et à une réduction de la durée des cycles de vente.
• 48 % des personnes interrogées souhaitent améliorer l’agilité et la rapidité de mise sur le marché. Cela comprend le délai de mise sur le marché, l’adaptabilité au changement et l’alignement des équipes.
• 40 % veulent stimuler l’efficacité du GTM en accélérant les délais de montée en compétences des commerciaux, en atteignant davantage d’objectifs et en consacrant plus de temps aux activités à forte valeur ajoutée.

Lorsqu’il s’agit d’atteindre ces résultats, il existe un certain nombre de domaines dans lesquels les équipes enablement peuvent utiliser l’IA. Examinons de plus près certains de ces domaines.

Utiliser l’IA pour obtenir des analyses reposant sur des données concrètes

L’IA peut analyser d’énormes quantités de données en temps réel, bien plus et bien mieux qu’un humain. Ces données peuvent révéler des tendances et des modèles que les dirigeants peuvent utiliser pour adapter leur stratégie d’enablement, optimiser les techniques commerciales et cibler les actions marketing. Cela permet également de travailler de manière plus agile. En utilisant l’IA pour suivre les indicateurs liés au contenu, les dirigeants peuvent facilement identifier :

• Les contenus les plus et les moins partagés par les commerciaux
• Les contenus avec lesquels les acheteurs interagissent vraiment
• Le contenu le plus efficace tout au long du cycle de vente
• Le type de contenu manquant

Grâce aux outils commerciaux augmentés par l’IA qui enregistrent ces données, les équipes GTM peuvent dresser un tableau plus complet des interactions avec les prospects, recueillir des informations utiles et partager des données clés avec l’ensemble de l’équipe.

Conseils pour l’implémentation de l’IA

Qu’il s’agisse d’améliorer l’efficacité en rendez-vous ou de fournir un enablement en juste à temps, les opportunités nouvelles et passionnantes ne manquent pas et constituent des domaines privilégiés pour l’adoption de l’IA. En exploitant l’IA dans ces domaines critiques, les équipes revenue auront plus de temps pour se concentrer sur d’autres domaines stratégiques, critiques et à fort impact, ce qui se traduira par une efficacité et une productivité accrues.

Si vous n’êtes toujours pas certain de la manière dont l’IA peut être bénéfique à votre business, consultez la checklist d’évaluation de l’IA dans l’enablement (en). Elle peut vous aider à savoir si vous avez besoin de l’IA, à quoi elle peut vous aider, et comment démarrer.

Le leader de l’enablement augmenté par l’IA

L’IA fait partie de la plateforme Seismic depuis 2015, lorsque nous avons introduit la vente augmentée par l’IA qui fait remonter des recommandations de contenu basées sur le contexte de la transaction. Dans les années qui ont suivi, nous avons lancé Aura, notre moteur IA/ML (intelligence artificielle / machine learning) qui augmente les fonctions d’enablement fournies par Seismic Enablement Cloud.™ Notre outil ultra performant offre aux équipes GTM une curation de contenu intelligente, des recherches intelligentes, un enablement en juste à temps, un coaching augmenté par l’IA et bien plus encore. Demandez une démo et découvrez les fonctionnalités d’IA de Seismic par vous-même.