Qu’est-ce que le social selling ? 

La croissance des canaux digitaux et l’évolution du comportement des acheteurs modifient fondamentalement le monde de la vente. Aujourd’hui, les prospects font de plus en plus de recherches sur les entreprises avant d’entrer en contact avec les commerciaux, les canaux digitaux étant leur principal mode de communication. Les stratégies traditionnelles d’appels sortants, comme le démarchage, perdent de leur efficacité, des études montrant que 90 % des dirigeants les ignorent (en). 

Par ailleurs, les réseaux sociaux exercent une influence considérable sur 75 % des acheteurs B2B au cours de leur parcours d’achat. Avec des milliards d’utilisateurs sur des plateformes comme LinkedIn, y compris votre public cible et vos employés, les réseaux sociaux offrent une puissante opportunité d’interaction. 

Dans ce guide sur le social selling, nous vous montrerons comment vendre sur les réseaux sociaux, nous partagerons les bonnes pratiques et nous vous donnerons des conseils pour que votre entreprise puisse se démarquer sur un marché digital hautement concurrentiel. 

Qu’est-ce que le social selling? 

Le social selling est la pratique qui consiste à utiliser l’activité et les interactions réalisées sur les réseaux sociaux en tant qu’éléments centraux du processus de vente. Vendre via ces réseaux demande de la communication dans les deux sens afin de construire et d’entretenir des relations qui peuvent éventuellement se transformer en opportunités commerciales. 

Le social selling ne consiste pas à vendre au sens traditionnel du terme. Les activités qui y sont associées sont moins transactionnelles et davantage axées sur l’établissement de relations authentiques. Lorsqu’il est bien menée, le social selling peut déboucher sur des ventes, mais ce n’est pas l’objectif. Les réseaux sociaux offrent aux commerciaux une plateforme qui leur permet de renforcer les relations existantes, d’en nouer de nouvelles et d’instaurer un climat de confiance à grande échelle. 

Le social selling n’est pas le fait de partager du contenu à partir d’un compte d’entreprise charté. Ce n’est pas non plus le fait que des utilisateurs individuels reprennent ce contenu charté d’un compte d’entreprise pour le partager avec leur réseau personnel. Au contraire, le social selling est un savoir-être qui demande aux commerciaux de bâtir leur marque personnelle en interagissant avec leur réseau, en interagissant avec le contenu partagé par d’autres, en participant à des échanges spontanés et en partageant du contenu tiers d’actualité et pertinent. 

Pour réussir dans le domaine du social selling, il faut d’abord définir les bons objectifs. La première règle dans ce domaine est de ne pas se concentrer sur l’acte de vente. Il s’agit plutôt de bâtir des relations et de générer de la confiance, à grande échelle. Dans cette optique, une stratégie de social selling réussie repose sur l’authenticité. En dotant vos employés d’une plateforme qui leur permet de publier du contenu correspondant à leurs centres d’intérêt, vous ouvrez la voie à l’établissement de nouvelles relations. Si l’évolution du secteur est inévitable, la bonne nouvelle est que les logiciels de formation des agents des centres d’appels peuvent aider les entreprises à relever ces défis et à garantir la satisfaction client. Contrairement à d’autres méthodes de formation, ces logiciels constituent un excellent moyen d’automatiser le processus de formation, d’offrir de la formation continue et de suivre les progrès concernant cette démarche. Jetez un coup d’œil à cette comparaison rapide entre la formation traditionnelle et les logiciels de formation pour centres d’appels : 

Pensez au social selling comme s’il s’agissait d’un événement de networking. L’événement est très fréquenté et il existe d’innombrables possibilités de nouer de nouvelles relations et d’échanger avec des personnes partageant les mêmes idées. Le social selling est l’occasion de prendre part à une conversation intéressante à laquelle vous pensez pouvoir apporter de la valeur ajoutée. L’approche n’est pas différente sur les réseaux sociaux. Si quelqu’un partage un contenu intéressant, faites-lui savoir que vous êtes intéressé par un commentaire ou une réaction. 

Quels sont les avantages du social selling ? 

Les entreprises sont en concurrence pour attirer l’attention des clients, et le social selling est un outil supplémentaire pour se démarquer. L’interaction des clients sur les réseaux sociaux génère des informations utiles qui aident les professionnels de la vente et du marketing à optimiser la façon dont ils communiquent avec leur public et leurs prospects cibles. Le fait de nouer de nouvelles relations sur les réseaux sociaux permet de savoir ce qui intéresse un prospect et, lorsqu’elles sont utilisées efficacement, ces informations peuvent renforcer une relation. 

Les acheteurs étant de moins en moins nombreux à répondre aux appels téléphoniques, les réseaux sociaux offrent la possibilité d’entrer en contact d’une manière plus adaptée. Le social selling présente un grand avantage par rapport aux techniques traditionnelles basées sur des appels sortants, car elle permet une approche moins intrusive. De plus en plus d’acheteurs utilisent les réseaux sociaux dans leur parcours d’achat. En fait, la plupart des clients veulent contrôler le processus d’achat. D’ailleurs, les acheteurs B2B lisent 13 éléments de contenu (en) avant de parler à un commercial. Au lieu de les déranger avec un appel téléphonique, l’interaction avec les clients sur les réseaux sociaux permet aux commerciaux d’interagir en diffusant un contenu ou un message avec lequel les acheteurs peuvent interagir selon leurs propres conditions. 

Le véritable pouvoir du social selling réside dans le fait qu’il donne à votre équipe la possibilité d’élargir son champ d’action. Par exemple, si un commercial sédentaire passe sept heures à faire de la prospection et planifie un deuxième appel avec deux prospects, ce temps a-t-il été bien utilisé ? En revanche, si un vendeur fait du social selling sur LinkedIn en partageant un contenu utile avec son réseau comprenant 1 000 personnes, ce contenu n’est pas seulement diffusé à son réseau direct. Un contenu pertinent est partagé et, en fin de compte, étend la portée de votre communication au-delà des méthodes traditionnelles. Ainsi, à long terme, consacrer une heure par jour à l’interaction avec les clients sur LinkedIn ou sur la plateforme de votre choix peut s’avérer très utile. 

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