Un bon coach commercial n’est pas un simple formateur ni un mentor de plus pour les commerciaux. La tâche d’un bon coach commercial est de nouer des relations avec les vendeurs afin de les aider à améliorer leur performance au fil du temps. Il crée un environnement sûr et collaboratif afin que règne la confiance et le respect mutuels entre lui et ses commerciaux. Étant donné que ces derniers sont tous différents, les coachs commerciaux doivent combiner des styles de coaching variés en fonction de chacun d’eux.

In order to create an effective coaching program, organizations should:

1. Assess current performance
2. Set objectives
3. Identify KPIs to measure success
4. Develop a coaching framework
5. Get buy-in from stakeholders
6. Train coaches on best practices
7. Leverage sales coaching tools
8. Measure and adjust over time

Coaching for sales performance should include several important elements:

1. Clarity on what needs improved
2. A mutually-shared goal for development
3. Established steps for success
4. Supplemental training and practice opportunities
5. Positive reinforcement

Leaders can measure coaching effectiveness by tracking key performance indicators (KPIs) that should be tied to their organization’s larger objectives and initiatives. It’s also helpful to gather feedback from sellers and assess their skill development over time.

Le coaching commercial comporte de nombreux avantages et bénéfices. Les équipes qui utilisent un coaching personnalisé améliorent la productivité, augmentent l’implication et diminuent le turnover du personnel. De plus, les équipes constatent une augmentation de 76 % de leur taux de conclusion d’affaires lorsqu’elles mettent l’accent sur un coaching commercial personnalisé.