Le processus typique dans la vente-conseil consiste à aider les commerciaux à qualifier la demande des prospects, à tisser des relations privilégiées avec eux et à conclure des affaires. Ce processus comprend les phases de recherche et de préparation, la mise en relation avec l’acheteur sur son canal favori, la compréhension de ses besoins, le partage d’informations personnalisées et un suivi sans faille, même après la conclusion d’une opportunité business.

Voici un aperçu des avantages de la vente-conseil :

1. Plus grande satisfaction des clients
2. Amélioration des taux de conversion
3. Efficacité renforcée
4. Succès sur le long terme pour les clients

La vente transactionnelle s’appuie traditionnellement sur des argumentaires agressifs qui accordent peu d’attention aux besoins de l’acheteur afin de conclure rapidement des affaires. Une stratégie de vente-conseil privilégie l’établissement de relations humaines, où les commerciaux écoutent les acheteurs, cernent leurs problématiques et leur proposent des solutions personnalisées.