Die Suche nach Pitch-Decks und relevanten Whitepapers sowie das Aktualisieren veralteter One-Pager kann für Vertriebsteams sehr zeitaufwändig sein. Aktuelle Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter jedes Jahr durchschnittlich 440 Stunden mit der Suche nach passendem Sales Enablement Content verbringen, um ihn mit Interessenten und Kunden zu teilen. Die fortwährende Suche nach dem besten Content mindert die Produktivität der Vertriebsmitarbeiter und kann wichtige Geschäftsabschlüsse verzögern oder sogar verhindern.

Was ist eine Sales Content Management-Strategie?

Da Sales Content so wichtig ist, benötigen Unternehmen eine gut durchdachte Strategie für dessen Verwaltung. Sales Content Management ermöglicht das Erstellen, Organisieren, Speichern und Teilen von Verkaufsmaterialien und Content an einem zentralen Ort. Dadurch können Vertriebsteams relevante Inhalte zum passenden Zeitpunkt einfach finden, personalisieren und mit Käufern teilen.

Warum Sales Content Management wichtig ist

Vertriebsmitarbeiter arbeiten in einer wettbewerbsintensiven und sich ständig weiterentwickelnden Vertriebsumgebung. Der Übergang zu Remote- und Hybridbeschäftigung sowie veränderte Kundenpräferenzen erfordern, dass Go-to-Market-Teams auf virtuelles Verkaufen setzen und neue Wege bei der Kundenkommunikation und dem Beziehungsaufbau gehen.

Bevor Käufer mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen, recherchieren sie Produkte und Dienstleistungen, vergleichen Mitbewerber und lesen Kundenrezensionen. Wenn sie schließlich mit Ihrem Vertriebsteam sprechen, erwarten sie zusätzlich hilfreiche Informationen, die ihre spezifischen Fragen beantworten. Vertriebsmitarbeiter müssen zum richtigen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse von Käufern eingehen und relevante Vertriebs- und Marketinginhalte bereitstellen können. So bieten sie zusätzliche Informationen und führen Käufer in die nächste Verkaufsphase.

Vorteile des Content Managements

Eine Single Source of Truth für Ihre Vertriebsressourcen einzurichten, ist überaus wertvoll. Das hilft Vertriebsmitarbeitern nicht nur, erfolgreicher in ihren Rollen zu werden, sondern bringt auch weitere Vorteile mit sich:

Höhere Produktivität

Vertriebsteams verbringen derzeit rund 70% ihrer Zeit mit nicht verkaufsorientierten Aktivitäten und dazu gehört auch die Suche nach Inhalten. Vertriebsteams, die wissen, wo sie Verkaufsmaterialien finden, verbringen weniger Zeit mit der Suche und konzentrieren sich stattdessen auf ihre oberste Priorität: den Verkauf.

Einheitliche Kommunikation und mehr Content-Nutzung

Im Durchschnitt bleiben 65% der Inhalte, die von der Marketingabteilung erstellt werden, von Vertriebsteams ungenutzt. Stattdessen verbringen Vertriebsmitarbeiter Zeit damit, ihre eigenen Unterlagen zu erstellen, was das Risiko ungenauer Informationen oder inkonsistenter Markenkommunikation erhöht. Durch Sales Content Management werden die vom Marketing erstellten und freigegebenen Materialien einfacher von Vertriebsteams gefunden und verwendet.

Vereinfachte und beschleunigte Vertriebsprozesse

Geben Sie Vertriebsmitarbeitern Zugriff auf relevante Unterlagen, die sie zusätzlich personalisieren können. So erhalten Interessenten zielgerichteten Content, der ansprechend ist und Mehrwert bietet. Dadurch werden Deals beschleunigt und potenzielle Kunden schneller durch den Kaufprozess geleitet.

Was ist ein Sales Content Management-System?

Um einen effektiven Content Management-Prozess zu schaffen, nutzen immer mehr Unternehmen Sales Content Management-Systeme (CMS). Ein Content Management-System ist eine Software, die Vertriebs- und Marketingunterlagen an einem zentralen Ort speichert. So können Go-to-Market-Teams jede benötigte Unterlagen direkt in der Anwendung finden. Eine gute Content-Management-Lösung kann mehr als nur Dokumente speichern. Sie automatisiert auch Prozesse, bietet flexible Personalisierungsfunktionen und empfiehlt weitere relevante Dokumente. Dadurch stellen Vertriebsmitarbeiter ihren Käufern schnell die wichtigsten Informationen zur Verfügung und beschleunigen Geschäftsprozesse.

So verwenden Sie Sales Content Management-Tools

Mit Content Management-Systemen vereinfachen Sie die Vertriebsprozesse und Arbeitsabläufe Ihres Vertriebsteams. Daneben gibt es weitere Möglichkeiten, wie Go-to-Market-Organisationen Sales Enablement-Tools nutzen können.

Kontakt mit Käufern vor und nach Meetings

Im virtuellen Verkauf zählt jeder Moment, den Vertriebsmitarbeiter mit einem Käufer haben. Vertriebsteams können relevante Unterlagen vor und nach Meetings problemlos aufrufen und teilen, sodass Ihnen mehr Zeit für Fragen, Antworten und den Aufbau intensiver Kundenbeziehungen bleibt. Die Käufer können diesen Content beliebig oft wieder aufrufen und mit anderen Beteiligten teilen.

Compliance gewährleisten

Content-Management-Systeme stellen außerdem sicher, dass die von den Vertriebsteams gesendeten Inhalte aktuell, markengerecht und konform mit Branchen- oder Unternehmensvorschriften sind. Je nach Entscheidung der Führungsebene haben Vertriebsmitarbeiter entweder viel oder wenig Freiheit bei der Anpassung von Content. Die Software kann von Teams auch für Content-Freigabeprozesse genutzt werden, bevor die Unterlagen mit internen und externen Zielgruppen geteilt werden.

Benutzerberechtigungen definieren

Mit einer Sales Content Management-Plattform haben Administratoren und Führungskräfte auch die Möglichkeit, Benutzergruppen zu erstellen und verschiedene Berechtigungen für jede Gruppe festzulegen. So wird sichergestellt, dass Benutzer nur Zugriff auf die Inhalte haben, die für sie vorgesehen sind. Beispielsweise würde ein Vertriebsteam, das für den Verkauf eines bestimmten Produkts verantwortlich ist, nur die Verkaufsmaterialien sehen, die seiner Benutzergruppe zugewiesen wurden, anstatt Inhalte für jedes einzelne Produkt, das Ihr Unternehmen anbietet. Dies erleichtert auch die Organisation von Unterlagen, sodass Vertriebsteams schnellen Zugriff auf die jeweils relevantesten haben. Administratoren können zudem festlegen, wie Vertriebsteams Assets speichern und mit potenziellen Kunden teilen.

Content-Assets automatisch aktualisieren

Ein Sales Content Management-System bietet einen zentralen Ort für Sales Materialien. So können die Teams Content einfach aktualisieren, ohne einzelne Speicherorte aufsuchen zu müssen. Aktualisierter Content wird mit allen Zugriffsberechtigten geteilt, sodass jeder Mitarbeiter stets die aktuelle Version nutzt.

Content-Nutzung verfolgen

Marketingteams wenden viel Zeit und Ressourcen auf, um hochwertiges Verkaufsmaterial zu erstellen, doch wissen häufig nicht, ob oder wie diese Inhalte verwendet werden. Mit Content-Management-Systemen lassen sich die von Vertriebsmitarbeitern gesuchten und geteilten Inhalte genau verfolgen. Sie geben Vertriebsteams auch Aufschluss darüber, wie Käufer mit diesen Daten umgehen. Mithilfe dieser Erkenntnisse können Unternehmen ihre Sales Enablement-Strategie langfristig ausrichten.

Die wichtigsten Sales Content Management-Funktionen

Wenn Ihr Unternehmen ein Content Management-System einführen oder modernisieren möchte, sollten Sie vor dem Kauf einige Dinge beachten. Die ideale Sales Enablement-Software muss die Herausforderungen Ihrer Vertriebsteams lösen und gleichzeitig Vertriebsprozesse optimieren. Einige Funktionen sind dafür besonders relevant:

  • Dateiunterstützung: Ihre Vertriebs und Marketingunterlagen bestehen vermutlich aus PDFs, Präsentationen, Dokumenten, Videos und vielem mehr. Stellen Sie sicher, dass das Content Management-System, für das Sie sich entscheiden, alle in Ihrem Unternehmen verwendeten Dateitypen unterstützt.
  • Benutzereinstellungen und Steuerelemente: In einigen Content Management-Systemen können Führungskräfte und Administratoren spezifische Berechtigungen für die Anpassung von Content festlegen. Wenn Ihr Unternehmen in einer stark regulierten Branche tätig ist oder Sie sicherstellen möchten, dass Content jederzeit markenkonform ist, entscheiden Sie sich für ein Tool, das Ihnen so viel Flexibilität bei der Bearbeitung bietet, wie Sie benötigen.
  • Zugangsmöglichkeiten: Die Umstellung auf den virtuellen Verkauf bedeutet auch, dass die Zahl ortsunabhängig arbeitender Mitarbeiter und die Nutzung mobiler Geräte steigt. Wählen Sie ein Content Management-Tool, das Vertriebsmitarbeitern einen einfachen Zugriff sowohl von Computern als auch von mobilen Geräten aus ermöglicht.
  • Integration: Ihr CMS ist vermutlich Teil einer größeren Sales Enablement-Strategie. Stellen Sie daher sicher, dass die gewählte Lösung mit anderen Tools Ihres Tech-Stacks integriert, um durchgängige Workflows für Ihre Go-to-Market-Teams zu gewährleisten. Alternativ können Sie eine zentrale Plattform nutzen, die alle Tools zusammenführt, die Ihr Team täglich benötigt.
  • Analysen und Reporting: Erkenntnisse über den Einfluss von Content auf Verkaufsabschlüsse und Umsatz sind entscheidend. Stellen Sie sicher, dass Ihr Content Management-System zuverlässige Daten und Reportingfunktionen bietet, damit Sie verfolgen können, welche Materialien Vertriebsteams verwenden, welche Arten von Content Käufer am meisten anspricht und welchen Beitrag einzelne Materialien im gesamten Verkaufsprozess leisten.

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