Leitfaden für Sales Content Management

Die Suche nach Pitch-Decks und relevanten Whitepapers sowie das Aktualisieren veralteter One-Pager kann für Vertriebsteams sehr zeitaufwändig sein. Aktuelle Studien zeigen, dass Vertriebsmitarbeitende jedes Jahr durchschnittlich 440 Stunden mit der Suche nach passendem Sales Enablement Content verbringen, um ihn mit Interessenten und Kunden zu teilen. Die fortwährende Suche nach dem besten Content mindert die Produktivität der Vertriebsmitarbeitenden und kann wichtige Geschäftsabschlüsse verzögern oder sogar verhindern.

Was ist eine Sales Content Management-Strategie?

Da Sales Content so wichtig ist, benötigen Unternehmen eine gut durchdachte Strategie für dessen Verwaltung. Sales Content Management ermöglicht das Erstellen, Organisieren, Speichern und Teilen von Verkaufsmaterialien und Content an einem zentralen Ort. Dadurch können Vertriebsteams relevante Inhalte zum passenden Zeitpunkt einfach finden, personalisieren und mit Käufern teilen.

Warum Sales Content Management wichtig ist

Vertriebsmitarbeitende arbeiten in einer wettbewerbsintensiven und sich ständig weiterentwickelnden Vertriebsumgebung. Der Übergang zu Remote- und Hybridbeschäftigung sowie veränderte Kundenpräferenzen erfordern, dass Go-to-Market-Teams auf virtuelles Verkaufen setzen und neue Wege bei der Kundenkommunikation und dem Beziehungsaufbau gehen.

Bevor Käufer mit einem Vertriebsmitarbeitenden sprechen, recherchieren sie Produkte und Dienstleistungen, vergleichen Mitbewerber und lesen Kundenrezensionen. Wenn sie schließlich mit Ihrem Vertriebsteam sprechen, erwarten sie zusätzlich hilfreiche Informationen, die ihre spezifischen Fragen beantworten. Vertriebsmitarbeitende müssen zum richtigen Zeitpunkt auf die Bedürfnisse von Käufern eingehen und relevante Vertriebs- und Marketinginhalte bereitstellen können. So bieten sie zusätzliche Informationen und führen Käufer in die nächste Verkaufsphase.

Vorteile des Content Managements

Eine Single Source of Truth für Ihre Vertriebsressourcen einzurichten, ist überaus wertvoll. Das hilft Vertriebsmitarbeitenden nicht nur, erfolgreicher in ihren Rollen zu werden, sondern bringt auch weitere Vorteile mit sich:

Höhere Produktivität

Im Durchschnitt verbringen Vertriebsmitarbeitende 10 Stunden pro Woche damit, Inhalte zu suchen, zu vergleichen oder zu überarbeiten. Vertriebsteams, die wissen, wo sie Verkaufsmaterialien finden, verbringen weniger Zeit mit der Suche und konzentrieren sich stattdessen auf ihre oberste Priorität: den Verkauf.

Einheitliche Kommunikation und mehr Content-Nutzung

Im Durchschnitt bleiben 65% der Inhalte, die von der Marketingabteilung erstellt werden, von Vertriebsteams ungenutzt. Stattdessen verbringen Vertriebsmitarbeitende Zeit damit, ihre eigenen Unterlagen zu erstellen, was das Risiko ungenauer Informationen oder inkonsistenter Markenkommunikation erhöht. Durch Sales Content Management werden die vom Marketing erstellten und freigegebenen Materialien einfacher von Vertriebsteams gefunden und verwendet.

Vereinfachte und beschleunigte Vertriebsprozesse

Geben Sie Vertriebsmitarbeitende Zugriff auf relevante Unterlagen, die sie zusätzlich personalisieren können. So erhalten Interessenten zielgerichteten Content, der ansprechend ist und Mehrwert bietet. Dadurch werden Deals beschleunigt und potenzielle Kunden schneller durch den Kaufprozess geleitet.

Was ist ein Sales Content Management-System?

Um einen effektiven Content Management-Prozess zu schaffen, nutzen immer mehr Unternehmen Sales Content Management-Systeme (CMS). Ein Content Management-System ist eine Software, die Vertriebs- und Marketingunterlagen an einem zentralen Ort speichert. So können Go-to-Market-Teams jede benötigte Unterlagen direkt in der Anwendung finden. Eine gute Content-Management-Lösung kann mehr als nur Dokumente speichern. Sie automatisiert auch Prozesse, bietet flexible Personalisierungsfunktionen und empfiehlt weitere relevante Dokumente. Dadurch stellen Vertriebsmitarbeitende ihren Käufern schnell die wichtigsten Informationen zur Verfügung und beschleunigen Geschäftsprozesse.

Wir könnten unzählige Gründe nennen, warum sich der Einsatz einer Sales-Content-Management-Software lohnt – aber wir konzentrieren uns lieber auf die konkreten Vorteile einer digitalen Lösung, die das Content-Chaos in Ihrem Unternehmen ein für alle Mal beseitigt.

Werfen wir einen Blick darauf, wie sich digitale Sales-Enablement-Tools wie Seismic Content und andere Sales-Content-Management-Plattformen optimal einsetzen lassen, um einen positiven ROI zu erzielen.

So verwenden Sie Sales Content Management-Tools

Mit Content Management-Systemen vereinfachen Sie die Vertriebsprozesse und Arbeitsabläufe Ihres Vertriebsteams. Daneben gibt es weitere Möglichkeiten, wie Go-to-Market-Organisationen Sales Enablement-Tools nutzen können.

Kontakt mit Käufern vor und nach Meetings

Im virtuellen Verkauf zählt jeder Moment, den Vertriebsmitarbeitende mit einem Käufer haben. Vertriebsteams können relevante Unterlagen vor und nach Meetings problemlos aufrufen und teilen, sodass Ihnen mehr Zeit für Fragen, Antworten und den Aufbau intensiver Kundenbeziehungen bleibt. Die Käufer können diesen Content beliebig oft wieder aufrufen und mit anderen Beteiligten teilen.

Compliance gewährleisten

Content-Management-Systeme stellen außerdem sicher, dass die von den Vertriebsteams gesendeten Inhalte aktuell, markengerecht und konform mit Branchen- oder Unternehmensvorschriften sind. Je nach Entscheidung der Führungsebene haben Vertriebsmitarbeitende entweder viel oder wenig Freiheit bei der Anpassung von Content. Die Software kann von Teams auch für Content-Freigabeprozesse genutzt werden, bevor die Unterlagen mit internen und externen Zielgruppen geteilt werden.

Benutzerberechtigungen definieren

Mit einer Sales Content Management-Plattform haben Administratoren und Führungskräfte auch die Möglichkeit, Benutzergruppen zu erstellen und verschiedene Berechtigungen für jede Gruppe festzulegen. So wird sichergestellt, dass Benutzer nur Zugriff auf die Inhalte haben, die für sie vorgesehen sind. Beispielsweise würde ein Vertriebsteam, das für den Verkauf eines bestimmten Produkts verantwortlich ist, nur die Verkaufsmaterialien sehen, die seiner Benutzergruppe zugewiesen wurden, anstatt Inhalte für jedes einzelne Produkt, das Ihr Unternehmen anbietet. Dies erleichtert auch die Organisation von Unterlagen, sodass Vertriebsteams schnellen Zugriff auf die jeweils relevantesten haben. Administratoren können zudem festlegen, wie Vertriebsteams Assets speichern und mit potenziellen Kunden teilen.

Content-Assets automatisch aktualisieren

Ein Sales Content Management-System bietet einen zentralen Ort für Sales Materialien. So können die Teams Content einfach aktualisieren, ohne einzelne Speicherorte aufsuchen zu müssen. Aktualisierter Content wird mit allen Zugriffsberechtigten geteilt, sodass jeder Mitarbeiter stets die aktuelle Version nutzt.

Content-Nutzung verfolgen

Marketingteams wenden viel Zeit und Ressourcen auf, um hochwertiges Verkaufsmaterial zu erstellen, doch wissen häufig nicht, ob oder wie diese Inhalte verwendet werden. Mit Content-Management-Systemen lassen sich die von Vertriebsmitarbeitenden gesuchten und geteilten Inhalte genau verfolgen. Sie geben Vertriebsteams auch Aufschluss darüber, wie Käufer mit diesen Daten umgehen. Mithilfe dieser Erkenntnisse können Unternehmen ihre Sales Enablement-Strategie langfristig ausrichten.

Personalisierte Kundekontakte mit einer Sales-Content-Management-Plattform

Wenn Sie in einer kundenorientierten Rolle arbeiten oder ein Vertriebsteam leiten, wissen Sie, wie aufwendig es sein kann, zugeschnittene E-Mails zu verfassen, Pitch-Präsentationen individuell anzupassen oder One-Pager exakt auf den Anwendungsfall eines Interessenten zuzuschneiden. Diese Maßnahmen sind wichtig und lohnend, weil sie

• stärkere Beziehungen fördern

• sicherstellen, dass potenzielle Kunden sich wertgeschätzt fühlen

• Umsatz steigern – durch neue Abschlüsse und zukünftige Loyalität

Eine McKinsey-Studie zeigte bereits vor einigen Jahren, dass 71 % der Käufer erwarten, dass Unternehmen personalisierte Interaktionen bieten, und 76 % frustriert sind, wenn dies nicht geschieht.

Doch was passiert, wenn Sie gleichzeitig an mehreren Leads arbeiten? In diesem Fall ist es nicht realistisch oder skalierbar, Folien, Whitepaper, Demos und QBR-Dokumente für jeden Käufer manuell zu personalisieren – es sei denn, eine Sales-Content-Management-Software übernimmt die Entlastung.

Ein Beispiel: Die besten B2B-Sales-Enablement-Tools nutzen Content-Automatisierung und KI-Technologie, um Daten aus einem CRM für bestimmte Interessenten zu ziehen. Auf dieser Grundlage erstellt das Tool automatisch Inhalte mit relevanten Statistiken, Brancheninformationen und kundenspezifischen Anwendungsbeispielen. All dies ist möglich mit Templates, die über dynamische Felder verfügen – bereit dafür, mit individuellen, relevanten Käuferinformationen befüllt und versendet zu werden.

Sales-Content-Management-Tools unterstützen mehr als nur Text. Kunden nutzen Seismic Content, um innerhalb von Minuten individuelle Diagramme, Tabellen, Grafiken und Digital Sales Rooms zu erstellen. Damit werden relevante Inhalte und Informationen an einem Ort gebündelt, sodass alle Stakeholder auf demselben Stand bleiben. Vertriebsmitarbeitende können außerdem sehen, wer sich mit welchen Inhalten beschäftigt und wann, und die Software erkennt, welche Inhalte am besten wirken – basierend auf Content-Nutzung und -Verhalten. Inhalte, die bei ähnlich profilierten Interessenten gut ankommen, werden Vertriebsmitarbeitenden automatisch für zukünftige Abschlüsse empfohlen.

So gelingt die Personalisierung von Kundeninteraktionen im großen Maßstab.

Die wichtigsten Sales Content Management-Funktionen

Wenn Ihr Unternehmen ein Content Management-System einführen oder modernisieren möchte, sollten Sie vor dem Kauf einige Dinge beachten. Die ideale Sales Enablement-Software muss die Herausforderungen Ihrer Vertriebsteams lösen und gleichzeitig Vertriebsprozesse optimieren. Einige Funktionen sind dafür besonders relevant:

Verwalten Sie Sales Content mit Seismic

Ist Ihr Unternehmen bereit für neue Content Management-Prozesse? Mit der führenden Sales Enablement Plattform von Seismic können Sie Content problemlos erstellen, verwalten, aktualisieren und gemeinsam nutzen. Seismic Content stellt Vertriebsmitarbeitenden für jede Interaktion genau die Inhalte bereit, die sie benötigen – und optimiert so sowohl die für den Vertrieb genutzte Zeit als auch die Abschlussquoten. Erfahren Sie hier, wie einer unserer Kunden mit Seismic die Abschlusswahrscheinlichkeit um 35 % steigern konnte, indem er Inhalte gezielt ausspielte. Oder vereinbaren Sie einen Demo-Termin, um mehr über die Sales Enablement- und Content Management-Lösungen von Seismic zu erfahren.