Trends & Insights
Le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023: le sales enablement vous simplifie le travail
Par Tony Smith — le 20 mars 2024
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Trends & Insights
Par Tony Smith — le 20 mars 2024
Dans le contexte économique délicat que nous connaissons actuellement, et tout particulièrement lorsqu’il est question de technologies, les entreprises du monde entier doivent prendre des décisions stratégiques sur la façon dont elles investissent et dans quels domaines elles le font. À l’heure où les budgets font l’objet d’un examen plus minutieux, les logiciels que les équipes utilisent doivent leur apporter des avantages significatifs. Et les logiciels de sales enablement ne dérogent pas à cette règle.
Face à ce constat, Seismic a fait réaliser une étude pour mieux comprendre les avantages apportés par les outils de sales enablement. Le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 interroge un panel de plus de 1 200 professionnels de la vente, de l’enablement et du customer success occupant des postes de direction et de management, aux État-Unis et en Europe. Le rapport constate que les technologies de sales enablement sont extrêmement populaires. En effet, 82 % des personnes interrogées déclarent les utiliser.
Dire simplement que le sales enablement facilite la tâche des spécialistes serait un peu court. Une telle déclaration a beaucoup plus d’impact quand elle est corroborée par des chiffres. Et le feedback que nous avons reçu d’entreprises qui n’utilisent pas de solutions de sales enablement est peut-être encore plus édifiant.
C’est d’ailleurs le sujet que nous souhaitons traiter en premier dans cet article. Nous allons partager quelques-unes des informations marquantes de l’étude et décrire brièvement les expériences des entreprises qui utilisent une solution de sales enablement et de celles qui n’en utilisent pas.
Commençons par une question toute simple : est-ce qu’une solution de sales enablement simplifie le travail ? La réponse est tout bonnement un oui retentissant. 99 % des personnes interrogées qui utilisent une plateforme de sales enablement déclarent qu’elle leur simplifie la tâche.
Une variété de considérations ont contribué à cette affirmation. Alors que les commerciaux doivent atteindre des objectifs de vente de plus en plus ambitieux, chaque minute de leur journée de travail a plus de valeur. Tout outil qui leur apporte un avantage ou qui leur fait gagner du temps a un impact significatif sur leurs résultats. 80 % des sonddés qui utilisent une technologie d’enablement ont déclaré qu’elle leur libère du temps pour se concentrer sur des activités génératrices de chiffre d'affaires. De plus, ils ont indiqué qu’elle leur permet d’économiser 15 heures par semaine. Cela représente presque deux jours de travail qui peuvent être consacrés à interagir avec les clients et à répondre à leurs besoins — et non à chercher ou à mettre à jour du contenu.
La capacité de la technologie d’enablement à faire gagner du temps aux utilisateurs crée également des opportunités dans d’autres domaines. Non seulement les logiciels d’enablement donnent aux équipes en charge de la commercialisation (GTM) plus de temps pour prioriser les activités orientées client, mais ils garantissent aussi qu’elles se sentent mieux préparées et plus compétentes. Lorsque les utilisateurs disposent immédiatement du contenu et des ressources dont ils ont besoin, ils se sentent valorisés. En fait, 97 % des sondés qui ont déclaré que la technologie d’enablement leur donnait un accès rapide au contenu, à l’information ou au coaching ont estimé qu’ils étaient capables de s’adresser aux clients de manière plus judicieuse. Et 68 % des personnes interrogées ont indiqué que le fait d’avoir un accès rapide à l’information et au contenu les met en confiance.
Bien que les sondés qui n’utilisent pas de technologie d’enablement n’aient pas explicitement déclaré que leur absence d’accès compliquait leur travail, les chiffres l’ont montré à leur place. Leurs réponses ont indiqué que le non-usage de la technologie d’enablement avait des impacts négatifs sur leurs résultats financiers. Parmi ceux qui n’utilisent pas d’outils de sales enablement, 36 % ont déclaré que leur entreprise avait des difficultés à augmenter la taux de fidélité des clients.
Les plateformes de sales enablement intégrant des fonctionnalités d’apprentissage, de formation et de coaching sont essentielles à l’accélération des ventes. Plus les entreprises intègrent rapidement de nouveaux commerciaux, plus vite elles peuvent gagner de nouveaux clients et avoir un impact sur leur chiffre d'affaires. L’inverse peut s’avérer lourd de conséquences. 88 % des sondés dont les sociétés rencontrent des difficultés avec l’onboarding ont reconnu qu’un mauvais onboarding perturbait les opérations de l’entreprise. Ces perturbations leur font perdre des opportunités et peuvent freiner leur croissance.
Les sociétés dépourvues de stratégie de sales enablement font face à des défis qui vont au-delà de la formation et du coaching. Une fois les nouvelles recrues en charge de la commercialisation intégrées, un accès insuffisant au contenu constitue un défi supplémentaire pour les métiers en contact avec les clients. À l’inverse, les commerciaux qui travaillent pour des sociétés disposant d’un accès simplifié au contenu se sentent mieux préparés et plus confiants lorsqu’ils interagissent avec leurs clients. En revanche, 97 % de ceux qui n’utilisaient pas de technologie d’enablement ont déclaré qu’ils étaient souvent (19 %) ou parfois (78 %) incapables de trouver le contenu dont ils avaient besoin. Parmi ceux-ci, 91 % ont affirmé que cela les faisait se sentir moins productifs.
Les résultats du rapport indiquent que la valeur apportée par le sales enablement ne peut pas être sous-estimée. Dans les entreprises disposant d’une équipe et d’une technologie de sales enablement, les commerciaux se sentent soutenus et bien équipés pour faire leur travail. Nous ne pourrions être plus d’accord.
Again, we could tell you ourselves why we believe a sales enablement platform is a sound strategic investment, but we won’t. Instead, we invite you to see for yourself. If you’d like to learn more about why enablement is valuable – both in times of economic uncertainty and abundance – check out The Seismic 2023 Value of Enablement Report.
Encore une fois, nous pourrions vous expliquer nous-mêmes pourquoi nous pensons qu’une plateforme de sales enablement est un investissement stratégique judicieux, mais nous ne le ferons pas. À la place, nous vous invitons à le constater par vous-même. Si vous souhaitez en savoir plus sur la valeur apportée par l’enablement, aussi bien en période d’incertitude économique qu’en période faste, consultez le rapport d'études de Seismic sur la valeur ajoutée de l'enablement en 2023.
