Exemples de supports de vente
Les documents relatifs aux différents profils clients
Votre organisation commerciale vend à une variété de clients dans différents secteurs. L’élaboration de profils d’acheteurs précis prépare votre équipe à les aider à découvrir et à résoudre leurs problèmes spécifiques. Un document relatif aux profils clients est la description d’un personnage semi-fictif qui représente un client type. Il aide un commercial à adapter son interaction avec l’acheteur en fonction de ses antécédents et de ses caractéristiques spécifiques. Cela peut inclure :
- Son environnement
- Son âge
- Son genre
- Sa fonction et ses responsabilités
- Son secteur d’activité
- La taille de la société pour laquelle il travaille
- Son poids dans la prise de décision au sein de son entreprise
- Ses tâches quotidiennes
Les documents relatifs aux produits
Les documents relatifs aux produits aident les commerciaux à avoir une bonne connaissance de ce qu’ils vendent et présentent les avantages spécifiques pour les acheteurs en fonction de leur sensibilité et de leurs besoins.
Les livres blancs
Ce type de support de vente dédié au sales enablement permet aux commerciaux d’aller plus en profondeur et de traiter des besoins spécifiques à un marché. Il permet de mieux comprendre une problématique et aide ainsi à la résoudre ou à prendre une décision.
Les études de cas
Les études de cas sont des outils précieux qui montrent comment votre produit à rendu un grand service à d’autres entreprises. Les équipes marketing client recueillent ces témoignages pour que les commerciaux les partagent avec les prospects qui envisagent d’utiliser votre solution.
Les vidéos de success stories internes
Légèrement différentes des études de cas, ces success stories internes sont de courtes vidéos enregistrées par les meilleurs commerciaux qui expliquent comment ils ont remporté certains contrats afin que les nouvelles recrues puissent apprendre à vendre intelligemment.
Les fiches techniques
Ces documents fournissent les spécifications des produits de votre entreprise. Ils contiennent une liste des caractéristiques des produits, y compris les détails techniques et non techniques, et les expliquent dans un langage simple et facile à comprendre.
Les guides d’achat
Leur utilisation est recommandée lorsque l’acheteur potentiel se trouve au milieu du processus d’achat, car ils l’aident à envisager sérieusement d’opter pour votre produit ou service, tout en continuant à lui fournir des informations générales. Les guides d’achat aident votre commercial à agir comme un conseiller de confiance plutôt que comme un vendeur ordinaire.
Les newsletters
Généralement envoyées par email, les newsletters sont utilisées pour rester en contact avec les clients et les tenir au courant des nouvelles fonctionnalités et des nouveaux produits. Vous voulez vous démarquer ? Essayez de présenter vos newsletters sous un format digital interactif.
Les scénarios de vente
Les scénarios de vente sont utilisés par les commerciaux pour rendre les échanges avec les acheteurs plus productifs. Un plan d’actions adaptées à chaque étape du cycle de vente aide les vendeurs à guider les acheteurs tout au long de leur parcours d’achat.
Les modèles d’emails et les scénarios d’appel
Ces deux types de contenu de sales enablement permettent aux commerciaux de standardiser la façon dont ils s’adressent aux acheteurs. Ils aident les vendeurs à instaurer la confiance avec les clients et les prospects.
Les outils multimédia (vidéos ou podcasts), les témoignages clients, les démonstrations produits, etc.
Utilisés soit en tant qu’outils à usage externe que les commerciaux peuvent partager avec leurs prospects, soit en tant qu’outils internes destinés à la formation commerciale, ils comprennent les webinaires, les enregistrements vidéo de conférences et les podcasts.
Le guide de vente
Ce support d’enablement est un guide interne complet à destination des commerciaux qui leur explique les techniques commerciales les plus efficaces. Il est souvent divisé en guides séparés pour chaque étape de vente.
Les plans commerciaux
Les plans commerciaux sont une présentation concise des avantages produits, du marché, des clients existants, de la concurrence et de leur stratégie. Ils constituent également un excellent moyen d’offrir à votre équipe commerciale des réponses rapides aux questions auxquelles ils peuvent s’attendre de la part des clients.
Les fiches d’information
Une fiche d’information énumère les spécifications techniques et les caractéristiques de vos produits d’une manière compréhensible. Elle donne aux clients potentiels une image claire de ce que le produit offre et de ce qui le distingue des produits similaires sur le marché.
Les brochures de présentation
Des brochures de présentation bien construites vous vendent vous et votre entreprise et renforcent visuellement votre message.
Les propositions d’investissement
L’objectif de ce document est de motiver les investisseurs potentiels à prendre part à un projet dont les différentes parties tireront un bénéfice. Il aide les investisseurs à :
- prendre conscience de la valeur du projet
- comprendre les bénéfices potentiels
- traiter et résoudre les problèmes
Du contenu pour les différentes étapes du parcours d’achat
Étant donné que les acheteurs suivent des parcours différents avant d’acheter un produit ou un service, il est possible de créer un contenu personnalisé et unique pour chaque étape du parcours d’achat. Voici comment les équipes peuvent exploiter le contenu interne et externe pour faire passer les prospects de l’étape de sensibilisation à celle de recommandation.
- Étape de sensibilisation
La sensibilisation consiste à faire connaître votre marque et à attirer les acheteurs cibles. Les prospects savent qu’ils ont une problématique à résoudre et commencent à chercher des produits, des services et des entreprises qui peuvent les aider à répondre à leurs besoins.
Contenu phare : articles de blog, vidéos, communiqués de presse, infographies, réseaux sociaux
- Étape de considération
À ce stade, les acheteurs étudient les options, analysent les prix, recherchent des fournisseurs et évaluent les caractéristiques et les points forts. C’est à ce stade que vous commencez à construire une relation avec vos prospects, car ils reconnaissent qu’ils ont un besoin et commencent à explorer les solutions. Ils sont également conscients que votre organisation pourrait les aider à résoudre leur problème mais ils ne sont pas encore prêts à s’engager.
Contenu phare : livres blancs, ebooks, rapports d’analyses, webinaires
- Étape d’achat
Les prospects sont prêts à acheter et vous évaluent, vous et vos concurrents, mais ils ont besoin d’informations qui les aideront à prendre une décision et à être sûrs d’avoir fait le bon choix. La décision et l’achat sont faits, il est maintenant temps de passer à l’action. Ne laissez pas de vide entre cette phase et le premier contact. Le client a besoin d’être reconnu. Commencez par un message de bienvenue pour donner le coup d’envoi d’une expérience formidable afin d’avoir une chance de le faire passer aux phases suivantes.
Contenu phare : informations produits, fiches techniques, témoignages, études de cas, analyses produits, analyses de rentabilité, démonstrations produits
- Étape de fidélisation
L’acquisition d’un nouveau client n’est pas pour autant la fin de vos activités de marketing de contenu – ne cessez pas d’interagir avec vos clients. Il est difficile de fidéliser un client et beaucoup d’entre eux ne manqueront pas de chercher d’autres fournisseurs si vous ne leur portez pas suffisamment attention. Une communication constante est essentielle pour fidéliser les clients. Continuez à faire la démonstration de vos connaissances et de votre expertise et à ajouter de la valeur à la relation. Il est particulièrement important à ce stade de fournir un contenu éducatif pour que le client puisse réussir à intégrer votre produit dans son entreprise et en tirer tous les bénéfices.
Contenu phare : FAQ, plateforme d’information, guides de bienvenue et d’utilisation, séminaires ou forums d’utilisateurs, articles dédiés aux produits, ateliers, mises à jour produits, newsletters destinées aux clients, plans d’interaction et de satisfaction, campagnes d’emails en fonction de l’activité
- Étape de recommandation
Si toutes les autres phases sont gérées correctement, vos clients deviendront des fans, et les fans représenteront le meilleur outil marketing imaginable. Lorsque les clients sont satisfaits et commencent à partager des avis positifs sur votre entreprise ou votre produit, ils deviennent même des ambassadeurs. L’influence qu’ils exercent sur d’autres décisions d’achat devrait faciliter les ventes ultérieures. À ce stade, la combinaison recommandation/récompense est un excellent moyen d’améliorer les ventes. Votre contenu doit alors parler de confiance, encourager le dialogue et la communication dans les deux sens, et permettre de créer une communauté.
Contenu phare : promotions, programmes de fidélité, événements, sondages, possibilités de feedback
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Les supports commerciaux sont un atout précieux pour doper les ventes et la croissance du chiffre d’affaires. Chez Seismic, nous comprenons les différents types de contenu commercial dont les vendeurs ont besoin pour éduquer, faire adhérer et convertir les acheteurs. Vous voulez en savoir plus ? Consultez notre guide gratuit : Creating Buyer-Focused Content That Helps Sales Win (en).
