Il va sans dire que les ventes sont l’épine dorsale de presque toutes les entreprises. Les ventes peuvent inclure des interactions interentreprises ainsi que des ventes au grand public. Et bien que presque toutes les industries aient un aspect commercial, les entreprises qui réussissent sont celles qui priorisent et optimisent les performances commerciales.

Une définition fonctionnelle des performances commerciales est nécessaire avant de décider ce qui constitue de « bons » chiffres de vente pour votre entreprise. Selon le type de ventes et les coûts de ce que vous vendez, différents taux de rendement peuvent être considérés comme « moyens ».

Tous secteurs d’activité confondus, le taux de clôture moyen est de 2,4 % à 3,2 %. Et bien que cela semble vraiment très bas, rappelez-vous que ce n’est qu’une moyenne globale. La moyenne pour votre domaine particulier peut, et doit probablement être, beaucoup plus élevée.

Ainsi, avant de procéder à un examen des performances commerciales, comparez votre taux de vente actuel à la moyenne du secteur. Si vous êtes proche de la norme, il n’y a pas lieu de paniquer, mais il existe toujours des moyens d’augmenter vos taux. Si vous êtes bien en-dessous de la moyenne du secteur, vous avez au moins un problème qu’il vous faut résoudre. Si vous avez du mal à trouver des points de référence pour comparer vos performances, voici quelques taux de vente moyens dans divers secteurs d’activité recueillis par MarketingSherpa :

  • Commerce électronique : 5 % ou moins
  • Électronique : 22 % ou plus
  • Les services aux entreprises : 20%
  • Art et objets de collection : 15 %

Fireclick Index signale également que d’autres secteurs d’activités convertissent généralement à des taux beaucoup plus faibles. Toutefois vous pouvez voir à partir de ces données que les magasins spécialisés parviennent à des taux de conversion plus élevés que les lieux destinés aux ventes plus génériques. Ceci est dû au fait que les personnes à la recherche de quelque chose en particulier sont plus susceptibles d’aller dans un endroit connu pour vendre cet article, au lieu de simplement naviguer. L’autre raison est liée à l’expertise.

Les consommateurs aiment savoir que la personne qu’ils contactent au cours de leur parcours d’achat maîtrise bien ce que vend l’entreprise. Donc qu’est-ce que cela signifie pour votre entreprise ? Les commerciaux qui démontrent ouvertement une certaine confiance dans ce qu’ils vendent et la façon dont ils le vendent ont de meilleures chances de conclure l’affaire.

Comment évaluer la performance commerciale

Maintenant que vous savez comment définir les objectifs de performance commerciale, vous avez besoin d’un cadre pour évaluer la performance de vos commerciaux. Pour créer une formule de productivité commerciale qui fonctionne pour votre entreprise, vous devez examiner plusieurs mesures de réussite.

Vos commerciaux auront chacun des forces différentes, donc l’utilisation de plusieurs mesures vous donnera une vue plus détaillée de leurs forces et faiblesses. Voici quelques exemples de performances commerciales qui vous permettront de démarrer du bon pied et qui vous permettront d’effectuer une analyse des performances commerciales.

Valeur moyenne par commande (AOV)

Un commercial qui a réalisé une vente d’une valeur de 5 000 $ vous a rapporté plus d’argent qu’un commercial qui a conclu 20 ventes de 100 $ chacune. Ceci dit, si vos employés réalisent à peu près le même nombre de ventes conclues, c’est l’AOV qui va commencer à les distinguer. Un moyen d’augmenter les ventes sur le tableau peut consister à proposer des ventes incitatives et des modules complémentaires, et à s’assurer que chaque représentant mentionne ces options sans être insistant.

L’achat par le client

Certains représentants peuvent exceller à attirer de nouveaux clients. Ils font peut-être preuve d’une excitation parfaitement authentique qui convainc les gens d’essayer un produit. Quelle que soit la formule du succès, attirer de nouveaux clients est une compétence précieuse. Étant donné que gagner un nouveau client peut coûter jusqu’à cinq fois ce que coûte le fait de garder celui que vous avez déjà, c’est une compétence précieuse qu’il faut soigner au sein de votre équipe de vente.

Ceci est une autre mesure précieuse que vous devez inclure dans votre modèle d’évaluation des performances commerciales. Si votre entreprise augmente la rétention de la clientèle de seulement 5 %, vous pourrez constater une augmentation de 25 % à 95 % de vos bénéfices. Le taux de clôture tourne autour de 60 à 70 % lors de la vente à un client existant, contre un taux de clôture autour de 5 % à 20 % pour un nouveau client.

Nombre de ventes

Si votre entreprise a plus d’articles de moindre valeur que de produits coûteux, vos objectifs de vente peuvent s’articuler autour du nombre total d’unités vendues. Ceci resterait également vrai pour des produits ou des catégories qui ont la même valeur par unité. Il peut donc être parfaitement logique pour une entreprise qui ne fabrique qu’un seul type de matériel de ne mesurer que le nombre total d’unités vendues par employé.

Pour la plupart des entreprises, cependant, une bonne formule de productivité des ventes tiendra compte de tous les éléments de mesure ci-dessus. Une fois que vous aurez évalué vos vendeurs selon ces normes, vous verrez apparaitre vos principaux points de faiblesse, ainsi que les représentants qui se démarquent des autres.

L’importance d’un tableau de bord des performances commerciales

Il est difficile d’évaluer vos commerciaux sans un tableau de bord des métriques de vente. En effet, vous devez pouvoir visualiser les données de vente par vendeur, les données de vente listées ci-dessus, et par mois. En fait, une vue mensuelle est un moyen parfait pour passer en revue les indicateurs clés de performance (KPI) de chaque employé.

Un bon logiciel vous permet de visualiser plusieurs tableaux de bord de métriques de vente et d’organiser chacun d’eux en utilisant les données que vous choisissez. Un tableau de bord plus haut-de-gamme des KPI de vente pourrait permettre à vos employés de suivre leurs propres progrès et leur permettre d’identifier leurs propres points faibles. Une représentation visuelle de leurs performances pourrait être exactement ce dont ils ont besoin pour évaluer leurs propres efforts.

Un tableau de bord en ligne plus basique peut vous aider à rassembler vos données dans des graphiques simples que vous pouvez envoyer à toute personne qui en a besoin. Un accès utilisateur pour chaque employé sera peut-être exagéré, surtout si vous êtes une petite entreprise avec un budget limité. Vous pouvez choisir de générer des rapports d’équipe, des rapports individuels ou des comparaisons mois par mois pour suivre les ventes saisonnières.

Le tableau de bord des métriques de vente que vous utilisez dépend de la taille de votre entreprise et de la quantité de données que vous souhaitez suivre. Peu importe celui que vous choisissez, c’est un outil important pour mesurer les performances commerciales de votre équipe. En comparant les performances de vos commerciaux, vous pouvez identifier les employés susceptibles d’avoir besoin d’une formation supplémentaire ou de plus d’implication de la part d’un responsable. Si vos représentants travaillent en équipe, les mêmes choses s’appliquent.

Bien que cela varie selon le secteur d’activité, plusieurs exemples d’objectifs de vente stratégiques méritent d’être répétés. Les mesures de performance commerciale sur lesquelles vous souhaitez vous concentrer dépendront du type d’article que vous vendez, de la fréquence à laquelle les clients réguliers reviennent et du coût moyen d’un article de votre magasin.

Fixer des objectifs simples et à court terme est un excellent moyen de motiver vos commerciaux. Les exemples de buts et d’objectifs de vente ci-dessous vont faire démarrer votre séance de brainstorming en trombe !

Objectif de vente mensuel : Vous voulez réaliser 50 000 $ de ventes ce mois-ci ? Foncez ! Les exemples intelligents d’objectifs de vente abondent, mais il est difficile de battre ce qui a déjà fait ses preuves.

Aquisition de client : Il vous faut atteindre un certain nombre de nouveaux clients avant de pouvoir agrandir votre site de production ? Fixez cet objectif à vos commerciaux et assurez-vous d’offrir une récompense ou un bonus attrayant à la fin !

Décrochez XX nouvelles ventes : Les objectifs de vente hebdomadaires, mensuels et annuels sont la pierre angulaire de toute industrie. Gagner de nouveaux clients coûte cher, alors récompensez et encouragez les collaborateurs qui réalisent leur première vente avec un nouveau client.

Mieux que l’an dernier : Vous avez vendu 500 gadgets en mars dernier ? Vendons-en 600 en mars de cette année ! Des progrès tangibles par rapport à l’année précédente renforcent la croissance de l’entreprise et garantissent que vous allez toujours dans la bonne direction.

Nouveau meilleur mois de vente : Votre mois de janvier 2018 a-t-il été le meilleur mois de vente de tous les temps ? Eh bien, il est temps de battre ce record une fois pour toutes, quel que soit le mois du moment.

Des idées pour améliorer la performance commerciale des équipes

Il existe plus d’une façon d’améliorer les performances de vente de votre équipe. Au fur et à mesure que vous progressez dans vos phases d’examen des performances commerciales, vous aurez l’opportunité de parler avec vos commerciaux, d’écouter leurs préoccupations et de proposer une formation continue pour renforcer leurs compétences. Tout en identifiant les collaborateurs qui atteignent (et n’atteignent pas) les objectifs de vente, il est essentiel de vous demander pourquoi.

Hubspot rapporte que 46% des vendeurs n’avaient pas l’intention de se lancer dans la vente. Cela signifie que bon nombre de vos commerciaux peuvent se sentir sous-équipés et se débrouillent plus par instinct ou en apprenant de leurs erreurs. Ceux qui n’avaient pas l’intention de faire de la vente leur carrière sont moins susceptibles de rechercher une formation à l’extérieur et dépendent presque totalement des options proposées en internes. En offrant une formation pour améliorer la performance commerciale, vous donnez à vos employés les outils dont ils ont besoin pour exceller.

Pour autant, vous ne pouvez pas juste mettre en place n’importe quel vieux programme de formation à la vente. Vous avez besoin d’un plan d’action détaillé pour améliorer les performances commerciales, qui sera adapté à votre secteur d’activité. Les programmes de formation vont varier en fonction des points faibles que vous avez relevés lors de votre audit de performance commerciale. Peut-être que vos employés ne se sentent pas suffisamment en confiance vis-à-vis de leur connaissance des produits. Peut-être qu’ils ne le savent pas que 80 % des prospects disent non quatre fois avant de dire oui, et que 92 % des vendeurs professionnels abandonnent après le quatrième « non ».

Le problème pourrait être que vos collaborateurs laissent de côté les anciens prospects. Ils peuvent ne pas se rendre compte que 83 % des prospects demandent des informations mais n’achètent rien pendant 3 à 12 mois. En trouvant les points faibles de votre approche commerciale, vous pouvez redonner à votre équipe de vente les moyens d’atteindre de nouveaux sommets !