Qu’est-ce que le coaching commercial ? 

Le coaching des commerciaux est le processus stratégique qui consiste à les guider et à les développer afin qu’ils acquièrent les compétences nécessaires et améliorent leurs performances. Ce coaching permet aux vendeurs de s’épanouir grâce à une pratique continue, à des conseils et à des feedbacks. 

Le coaching commercial n’est pas la même chose que la formation commerciale. Alors que la formation fournit les connaissances de base que les vendeurs doivent connaître pour faire leur métier, le coaching favorise une croissance et un développement supplémentaires qui s’appuient sur les connaissances acquises grâce à cette formation. Le coaching commercial aide les vendeurs à développer des compétences nouvelles et existantes, à améliorer leurs connaissances et à renforcer leur confiance, ce qui peut se traduire par une amélioration des performances et plus de réussite.  

Le saviez-vous ?

75 %

des commerciaux indiquent qu’ils souhaitent bénéficier d’un coaching plus pointu.

Pourquoi le coaching commercial est-il si important ? 

Les ventes sont la principale source de chiffre d’affaires pour de nombreuses entreprises. Selon Chorus (en), les équipes qui bénéficient d’un coaching de leur performance commerciale enregistrent une croissance du chiffre d’affaires supérieure de 16,7 % par rapport à celle des équipes qui ne bénéficient d’aucun coaching. Les recherches montrent également que 75 % des vendeurs (en) qui bénéficient d’un coaching commercial atteignent systématiquement leurs objectifs. Mais les avantages ne s’arrêtent pas là. Ces équipes performantes commercialement bénéficient également de :  

Une amélioration des taux de fidélisation 

Le coaching commercial est un excellent moyen d’améliorer le moral et la satisfaction professionnelle des vendeurs. Le rapport sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 de Seismic a révélé que 80 % des personnes interrogées pensent que le coaching les aiderait à se sentir plus satisfaits de leur travail. De plus, 50 % des participants envisagent de quitter leur entreprise en raison d’un manque de formation et de coaching. Enfin, les entreprises qui proposent un coaching augmentent la rétention des commerciaux de 20 % en moyenne chaque année (en).  

Une adoption des meilleures pratiques au sein de l’équipe 

Les commerciaux disposent d’une expérience de premier plan en matière de stratégies et de techniques gagnantes. Le coaching commercial est un excellent moyen faire connaître les stratégies et les conseils à performants d’un vendeur qui peuvent être partagés avec le reste de l’équipe. C’est également un excellent moyen de diffuser les meilleures pratiques et de permettre le succès de l’ensemble de votre force de vente. 

Une optimisation de la formation commerciale 

Les entreprises consacrent souvent beaucoup de moyens à l’onboarding et à la formation des commerciaux chaque année. Cependant, 70 % de ces formations sont oubliées au bout d’une semaine, et ce chiffre monte à 90 % au bout d’un mois. Le coaching commercial est un excellent moyen de rappeler le contenu de la formation et de s’assurer que les vendeurs peuvent retenir et appliquer ce qu’ils apprennent dans leurs métiers. 

Commerciaux confiants et prêts 

L’objectif du coaching commercial est d’améliorer les performances de vos vendeurs. Et s’ils doivent posséder les compétences et les connaissances nécessaires, il est également essentiel qu’ils se sentent confiants dans leur poste. Seismic a constaté que 76 % d’entre eux pensent que l’accès au coaching renforce leur confiance. 

Une amélioration de l’expérience acheteur 

Le coaching commercial peut également faire une grande différence dans l’expérience de l’acheteur et du client. Lorsque les vendeurs disposent de toutes les compétences et connaissances dont ils ont besoin dans le cadre de leurs fonctions, ils sont plus à même d’offrir des expériences personnalisées et attrayantes à leurs acheteurs. En fait, 97 % des vendeurs affirment que le coaching les aide à parler aux acheteurs de manière plus pertinente, et 87 % déclarent qu’il les aide à mieux se préparer aux interactions avec les acheteurs. 

Guide du coaching commercial

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Comment devenir un bon coach commercial 

Pour être un coach commercial efficace, il faut un mélange de compétences en leadership, en communication et en compréhension détaillée des mécanismes de la vente. Le coaching d’une équipe commerciale consiste à aider les vendeurs à atteindre leur plein potentiel tout en réalisant collectivement les objectifs de l’entreprise. Voici quelques conseils clés en matière de coaching commercial pour exceller dans ce métier : 

Jeux de rôle

participez à des jeux de rôle où vous simulez divers scénarios de vente afin d’améliorer les compétences de vos vendeurs en matière de communication et de négociation. Cela leur permet de s’entraîner à traiter les objections et à présenter des arguments de vente convaincants de manière efficace.

Shadowing

accompagnez vos commerciaux dans leurs appels ou leurs rendez-vous pour leur fournir un feedback et des conseils en temps réel. En observant directement leurs interactions avec les prospects, vous pouvez identifier les points à améliorer et offrir un coaching personnalisé.

Elaboration d’un guide de vente

collaborez avec vos commerciaux pour élaborer un guide de vente complet qui décrit les meilleures pratiques, les techniques de traitement des objections et les stratégies de vente efficaces. Ce document précieux leur servira de guide de référence, garantissant la cohérence et l’efficacité de leur approche commerciale.

Comment devenir un bon coach commercial 

Pour être un coach commercial efficace, il faut un mélange de compétences en leadership, en communication et en compréhension détaillée des mécanismes de la vente. Le coaching d’une équipe commerciale consiste à aider les vendeurs à atteindre leur plein potentiel tout en réalisant collectivement les objectifs de l’entreprise. Voici quelques conseils clés en matière de coaching commercial pour exceller dans ce métier : 

  • Coaching individualisé : le coaching commercial individuel permet d’offrir des conseils personnalisés adaptés aux forces, aux faiblesses et aux besoins de développement de chaque collaborateur. En comprenant leurs compétences uniques et leurs domaines d’amélioration, un coach peut fournir un accompagnement ciblé. 
  • Formation continue : la formation et le coaching commerciaux doivent être des processus continus plutôt que des événements ponctuels. Des sessions de formation régulières permettent à l’équipe de se tenir au courant des tendances du secteur, de la connaissance des produits et des techniques de vente efficaces, ce qui lui permet de rester compétitive sur le marché. 
  • Management par l’exemple : Un directeur commercial qui encadre son équipe doit donner l’exemple des comportements et des attitudes qu’il souhaite inculquer à ses vendeurs. En utilisant des techniques commerciales efficaces, une écoute active et de la résilience, il établit la norme à suivre pour l’équipe. 
  • Offrez un feedback cohérent : un coaching efficace du service commercial consiste à fournir un feedback constructif en temps réel. Saluez les réussites, abordez les points à améliorer et proposez des idées concrètes pour progresser. Encouragez une communication ouverte où les collaborateurs se sentent à l’aise pour partager leurs préoccupations et demander conseil. 
  • Fixation d’objectifs et responsabilisation : aidez la force de vente à fixer des objectifs clairs et réalisables et les tenir responsables de leur avancée. Analysez régulièrement les indicateurs de performance et soulignez l’atteinte d’étapes importantes afin de maintenir le moral et la motivation au plus haut. 
  • Adaptabilité : acceptez que chaque membre de la force de vente puisse réagir différemment aux techniques de coaching. Adaptez votre approche en fonction des préférences, des styles d’apprentissage et des personnalités de chacun afin de gagner en efficacité. 

En mettant en œuvre ces stratégies de coaching commercial, un directeur des ventes peut donner à son équipe les moyens d’atteindre des objectifs plus ambitieux et booster la croissance de l’entreprise. 

« Lorsque je pense aux techniques que nous utilisons pour coacher notre équipe, je pense principalement aux jeux de rôle entre les managers et les collaborateurs et dans des contextes d’égal à égal. Par exemple, les activités et les réunions d’équipe permettent aux commerciaux de travailler ensemble sur des argumentaires et des dossiers. Cela renforce la compréhension au sein de l’équipe et perfectionne les compétences de chacun.”

Meganne Brezina

Sr. Director, Field Enablement, Seismic

Bonnes pratiques en matière de coaching commercial

1

Fixez des objectifs clair

le coaching commercial doit commencer par des objectifs clairement définis. En fixant des attentes claires, le coach et le vendeur comprendront ce qui doit être réalisé et pourront travailler en équipe pour atteindre ces objectifs.

2

Favorisez la collaboration

un coaching commercial efficace implique une collaboration entre le coach et le vendeur ; il ne s’agit pas d’une interaction à sens unique. Il est important de créer un environnement qui favorise une communication ouverte et un respect mutuel. En tant que coach, vous devez écouter activement les problématiques, les idées et les commentaires de chaque commercial. Ensuite, vous devez travailler ensemble pour trouver des solutions et créer un plan d’amélioration.

3

Opimisez le coaching grâce à la formation

le coaching commercial doit être complété par un contenu additionnel qui fournit des informations pertinentes et une formation aux compétences demandées. En combinant le coaching et la formation, les vendeurs sont plus susceptibles d’améliorer leurs performances et d’obtenir de meilleurs résultats.

4

Intégrez de la mise en pratique

la pratique est un aspect crucial du coaching commercial. Les vendeurs doivent être en mesure de mettre en pratique ce qu’ils apprennent au cours des séances de coaching. De plus, c’est un excellent moyen pour les coachs d’évaluer le niveau de compétence d’un vendeur afin de pouvoir lui fournir des feedbacks supplémentaires.

5

Variez de style de coaching

des commerciaux différents réagissent mieux à des styles de coaching variés. Il est donc important que les coachs adaptent leur approche en fonction des besoins de chacun. Par exemple, certains peuvent bénéficier d’un style plus directif, dans lequel le coach fournit des instructions et des conseils plus spécifiques. D’autres peuvent s’épanouir avec une approche plus participative, où le coach les aide à découvrir des solutions par eux-mêmes. En changeant de style de coaching, vous pouvez répondre à différentes préférences d’apprentissage pour gagner en efficacité.

6

Tirez parti du coaching entre pairs

le coaching commercial ne doit pas nécessairement être dispensé par un directeur des ventes. Le coaching entre pairs donne aux vendeurs la possibilité d’apprendre de leurs collègues. Il favorise un environnement d’apprentissage collaboratif, permet le partage des meilleures pratiques et crée un sentiment de camaraderie au sein de la force de vente.

7

Se concentrer sur les vendeurs moyennement performants

selon l’ouvrage The Challenger Sale, il est facile pour les coachs de se concentrer sur leurs meilleurs ou leurs pires commerciaux. Mais lorsqu’il s’agit de choisir ceux sur lesquels vous devez concentrer votre attention, pensez aux 60 % de commerciaux moyens de votre équipe. Ils constituent le noyau dur de votre équipe et peuvent rapidement devenir très performants avec un peu d’aide supplémentaire.

8

Suivre les progrès

le coaching commercial doit également inclure un feedback régulier et un suivi des progrès. Les coachs devraient établir des indicateurs clés de performance (KPI) et les examiner régulièrement avec les vendeurs au cours des séances de coaching. Le suivi des performances permet d’identifier les domaines à améliorer, de saluer les succès et de procéder à des ajustements. Cela permet également aux commerciaux de rester attentifs et motivés pour atteindre leurs objectifs.

Comment mesurer l’efficacité du coaching commercial 

Mesurer l’efficacité du coaching commercial au sein d’une entreprise est essentiel pour évaluer l’impact des programmes de coaching sur la performance et le développement des équipes commerciales. Voici comment une entreprise peut mesurer l’efficacité de son coaching commercial : 

  1. Indicateurs des performances : l’analyse des indicateurs clés de performance (KPI) tels que le chiffre d’affaires, les taux de conversion, la taille moyenne des contrats et la durée du cycle de vente avant et après le coaching peut donner une idée de l’impact du coaching sur les résultats commerciaux. Le suivi de ces indicateurs dans le temps peut aider à identifier les améliorations dues au coaching. 
  1. Évaluations du perfectionnement des compétences : il est essentiel de procéder à des évaluations pour mesurer l’acquisition de compétences commerciales spécifiques. Il peut s’agir d’évaluations avant et après la formation ou d’évaluations régulières des compétences pour mesurer les progrès réalisés dans les domaines ciblés par les programmes de coaching. 
  1. Le feedback des employés : solliciter l’avis des membres de la force de vente sur leur expérience du coaching peut donner des indications précieuses sur son efficacité. Des enquêtes, des entretiens ou des groupes de discussion peuvent être utilisés pour recueillir des informations qualitatives sur la pertinence, l’utilité et l’impact des programmes de coaching sur les performances individuelles et la satisfaction professionnelle. 
  1. Observation et qualité du coaching : il est important de faire un suivi des séances de coaching et de fournir un feedback aux coachs sur leur capacité à offrir des conseils, un accompagnement et un feedback constructif aux commerciaux. L’évaluation de la qualité des séances de coaching, du respect du cadre de coaching et de l’alignement sur les objectifs de l’entreprise peut aider à mesurer l’efficacité du coaching. 
  1. Fidélisation et implication : le suivi des taux de fidélisation des employés et des niveaux d’implication des membres de l’équipe commerciale permet de mesurer indirectement l’efficacité du coaching. Des taux de fidélisation élevés et une implication accrue des employés peuvent indiquer que les programmes de coaching contribuent à la satisfaction au travail, au développement des compétences et à l’amélioration générale des performances.   

En s’appuyant sur une combinaison de mesures quantitatives et qualitatives, les entreprises peuvent acquérir une compréhension globale de l’efficacité des programmes de coaching commercial pour favoriser la réussite de leur force de vente et atteindre leurs objectifs. 

Les avantages d’un outil de coaching commercial 

Les commerciaux travaillent dans un environnement plus compétitif, plus rapide et plus complexe. Pourtant, il semble que la plupart des entreprises aient du mal à investir dans les outils et les stratégies susceptibles de les aider à réussir. En fait, la plupart des managers consacrent moins de 5 % (en) de leur temps au coaching des vendeurs. Lorsqu’on leur a demandé pourquoi il en était ainsi, les deux principales raisons invoquées ont été les suivantes : 

  • Le temps manque : les directeurs des ventes ont tellement de choses à faire qu’ils sont trop occupés pour faire du coaching en plus de leurs autres priorités. 
  • Ils n’ont pas les outils nécessaires : pour que le coaching soit vraiment efficace, il faut que le processus soit clair. Cependant, la plupart des directeurs commerciaux n’ont aucun moyen de rendre le processus évolutif et efficace. 

Heureusement, les logiciels de coaching commercial peuvent aider les directeurs des ventes à surmonter ces deux obstacles. Un outil de coaching commercial permet aux responsables go to market de fournir un coaching et un feedback personnalisés aux commerciaux terrain. 

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