Passer au crible les pitch decks, mettre à jour les anciens documents et localiser le livre blanc le plus pertinent peut prendre beaucoup de temps pour les commerciaux. En fait, des études récentes montrent que les commerciaux passent en moyenne 440 heures chaque année à essayer de trouver le bon contenu de sales enablement à partager avec les prospects et les clients. Cette recherche continue du meilleur contenu a un impact sur la productivité des commerciaux et peut les amener à bloquer, voire perdre, un marché crucial.

Qu’est-ce qu’une stratégie de gestion de contenu commercial ?

Le contenu commercial revêt une telle importance que les entreprises ont besoin d’une stratégie de gestion du contenu commerciale bien pensée. Le processus de gestion du contenu commercial désigne la création, l’organisation, le stockage et le partage des supports commerciaux et du contenu dans un emplacement centralisé. Cela garantit que les vendeurs peuvent facilement trouver, personnaliser et partager du contenu pertinent avec les acheteurs au bon moment.

Pourquoi la gestion du contenu commercial est si importante ?

Les vendeurs évoluent dans un environnement commercial plus compétitif et en constante évolution. En raison de la transition vers une main-d’œuvre distante et hybride, ainsi que de l’évolution des préférences des acheteurs, les équipes go to market doivent se familiariser avec la vente virtuelle pour trouver de nouvelles façons de prendre contact avec les acheteurs et d’établir de véritables relations.

Les acheteurs font également des recherches sur les produits et les services, comparent les concurrents et consultent les avis clients avant de parler à un représentant commercial. Ainsi, lorsqu’ils interagissent enfin avec votre équipe de vente, ils s’attendent à recevoir des informations pointues qui répondent à des questions particulières. La capacité des vendeurs à répondre aux besoins d’un acheteur et à fournir un contenu commercial et marketing pertinent au bon moment est l’un des meilleurs moyens de les tenir informés et de progresser tout au long du cycle de vente.

Les avantages de la gestion de contenu

La création d’un référentiel unique pour tout ce qui a trait au sales enablement est extrêmement précieuse. Non seulement cela aide les vendeurs à accomplir leur mission, mais cela peut également :

Améliorez la productivité

Les vendeurs consacrent actuellement près de 70 % de leur temps à des activités qui ne sont pas purement liées à la vente, la recherche de contenu en est une. Mais lorsqu’ils savent où trouver les supports de vente, ils passent moins de temps à chercher et plus de temps à se concentrer sur leur priorité absolue : la vente.

Faites la promotion d’une communication précise et d’une utilisation adéquate du contenu

En moyenne, 65 % du contenu créé par le marketing n’est pas utilisé par les vendeurs. Au lieu de cela, les commerciaux passent du temps à créer leur propre contenu, ce qui augmente le risque de fournir des informations inexactes ou des messages en décalage avec la stratégie de la marque. La gestion du contenu commercial augmente la probabilité que le contenu produit et approuvé par le marketing soit exploité par les commerciaux.

Simplifiez et accélérez le processus de vente

En permettant aux vendeurs d’accéder à un contenu pertinent qui peut également être personnalisé, il leur est plus simple de fournir aux prospects un contenu attrayant, approprié et utile. Cela permet  d’accélérer les cycles de vente  et de faire avancer les prospects dans le processus d’achat beaucoup plus rapidement.

Qu’est-ce qu’un système de gestion de contenu commercial ?

Afin de créer un processus de gestion de contenu efficace, de plus en plus d’organisations se tournent vers les systèmes de gestion de contenu commercial (CMS ou Content Management System). Un système de gestion de contenu désigne une sorte de logiciel qui stocke le contenu commercial et marketing en un seul et même endroit. Cela permet aux équipes go to market de rechercher et de trouver le bon support directement dans le logiciel de sales enablement. Le meilleur logiciel de gestion de contenu fait également plus que stocker du contenu ; il automatise également les processus, offre aux commerciaux une flexibilité dans la personnalisation et leur recommande d’autres éléments de contenu qui pourraient s’avérer utile. Cette fonctionnalité aide les vendeurs à fournir rapidement les informations les plus pertinentes aux acheteurs et à faire avancer les discussions.

Comment utiliser les outils de gestion de contenu commercial ?

Les systèmes de gestion de contenu commercial sont un excellent moyen de rationaliser le processus de vente et de créer un workflow simplifié pour votre équipe de vente. Nous vous présentons maintenant d’autres façons d’utiliser un outil de sales enablement pour les organisations go to market.

Interagissez avec les acheteurs avant et après les rendez-vous.

Dans le monde de la vente virtuelle, chaque contact que le vendeur peut avoir avec un acheteur a son importance. Les commerciaux peuvent facilement consulter et partager du contenu pertinent avant ou après les rendez-vous afin d’utiliser au mieux ce moment privilégié en posant et en répondant à des questions, et en travaillant à la construction de véritables relations. Les acheteurs peuvent revoir et partager ce contenu avec d’autres intervenants autant qu’ils le souhaitent.

Assurez-vous de la conformité

Les systèmes de gestion de contenu garantissent également que le contenu envoyé par les vendeurs est à jour, conforme à l’image de marque tout comme aux réglementations du secteur ou de l’entreprise. Grâce au CMS, les responsables commerciaux ont toute latitude pour définir le niveau de personnalisation du contenu qu’ils souhaitent octroyer à leurs commerciaux. Les équipes peuvent également utiliser ce logiciel de sales enablement pour approuver le contenu avant qu’il ne soit partagé en interne ou en externe.

Définissez le niveau d’autorisation des utilisateurs

Une plateforme de gestion de contenu commercial offre également aux administrateurs et à la direction la possibilité de créer des groupes d’utilisateurs et de définir divers niveau d’autorisation selon le groupe. Tout d’abord, cela garantit que les utilisateurs n’ont accès qu’au contenu souhaité. Par exemple, une équipe commerciale chargée de vendre un produit spécifique ne verrait que les supports de vente attribués à son groupe d’utilisateurs au lieu d’avoir accès au contenu lié à chaque produit proposé par votre entreprise. Cela facilite également l’organisation du contenu afin que les vendeurs aient un accès rapide au contenu le plus pertinent. De plus, les administrateurs peuvent déterminer les possibilités offertes aux commerciaux en termes d’enregistrement ou de partage du contenu.

Automatisez la mise à jour des éléments de contenu

En devenant l’unique référentiel pour les supports de Sales Enablement, un système de gestion de contenu commercial permet aux équipes de mettre à jour le contenu facilement en un seul endroit plutôt que de rechercher les différentes copies stockées à divers emplacements. L’information de la mise à jour est ensuite diffusée à ceux qui y ont accès afin de s’assurer que tout le monde utilise la version la plus récente et la plus aboutie.

Suivez l’utilisation du contenu et l’interaction qu’il génère

Les équipes marketing consacrent beaucoup de temps et de ressources à créer des supports de vente de grande valeur mais, souvent, elles ne savent pas si ni comment ce contenu est utilisé. Les systèmes de gestion de contenu sont un excellent outil pour suivre le contenu que les commerciaux recherchent et partagent. Ils offrent également aux vendeurs des données sur la manière dont les acheteurs interagissent avec les données. Ces informations sont de la plus grande utilité pour les organisations lorsqu’elles planifient et élaborent leur stratégie de contenu au fil du temps.

Les fonctionnalités essentielles que votre système de gestion du contenu commercial doit offrir

Votre organisation prévoit de mettre en place ou à mettre à jour votre système de gestion du contenu commercial ? Veuillez tenir compte d’un certain nombre de points avant de vous décider. Le meilleur logiciel de sales enablement doit relever les défis auxquels vos commerciaux sont confrontés tout en optimisant le processus de vente. Voici quelques fonctionnalités que nous vous recommandons d’examiner.

  • Prise en charge des fichiers : vos supports de vente et votre (en)  contenu marketing se présentent probablement sous forme de fichiers PDF, de présentations PowerPoint, de documents textes, de vidéos, etc. Quel que soit le système de gestion de contenu commercial utilisé, veuillez à ce qu’il prenne en charge tous les types de fichiers utilisés dans votre organisation.
  • Paramètres utilisateur et systèmes de contrôle : certains systèmes de gestion de contenu permettent également aux responsables et aux administrateurs de définir des autorisations spécifiques pour la personnalisation du contenu. Si votre organisation fait partie d’un secteur hautement réglementé ou souhaite tout simplement s’assurer que le contenu reste conforme à l’image de marque, recherchez un outil dans lequel vous pouvez paramétrer le niveau de modification adéquat.
  • Accessibilité : la transition vers la vente virtuelle signifie également une augmentation du nombre de collaborateurs travaillant à distance et de l’utilisation des appareils portables. Recherchez un outil de gestion qui offre aux vendeurs un accès facile depuis les ordinateurs fixes tout comme les appareils portables.
  • Intégrations : votre CMS n’est probablement qu’une partie d’une stratégie de sales enablement beaucoup plus vaste. Assurez-vous que l’outil que vous sélectionnez s’intègre aux autres outils utilisés par la force commerciale pour garantir un workflow fluide à vos équipes go to market. Ou partez à la recherche d’une plateforme unifiée qui rassemble tous les outils que votre équipe doit utiliser au quotidien.
  • Analyses et rapports : il est essentiel d’analyser l’impact de votre contenu sur le nombre de contrats conclus et le chiffre d’affaires. Assurez-vous que votre système de gestion de contenu fournit des données pertinentes et la possibilité de créer des rapports afin que vous puissiez identifier le contenu utilisé par les commerciaux, le type de contenu qui génère le plus d’interaction auprès des acheteurs et les performances du contenu tout au long du processus de vente.

Gérez le contenu commercial avec Seismic

Votre organisation est prête à améliorer son processus de gestion du contenu commerciale ? La plateforme de sales enablement haute-performance de Seismic propose le CMS dont vous avez besoin pour créer, stocker, mettre à jour et partager facilement du contenu. Ce CMS fournit aux vendeurs le contenu dont ils ont besoin pour chaque interaction, ce qui optimise le temps consacré à la vente et les taux de conversion. Demandez une démo pour en savoir plus sur les outils de sales enablement et de gestion de contenu de Seismic.