Le coaching commercial en ligne est essentiel pour plusieurs raisons et les statistiques le prouvent. Les compagnies qui mettent en place un coaching commercial en ligne voient leurs revenus augmenter de 16,7% par rapport à celles qui ne le font pas.
Un coach commercial efficace peut aider à améliorer le moral et la rétention d’un employé. Dans une étude menée sur plus de 2000 employés, Better Buys montre que les employés qui disposaient d’opportunités de développement professionnel avaient des taux de rétention 34% plus élevés.
Le coaching commercial est le meilleur moyen de tirer profit du temps, de l’énergie et des fonds attribués à la formation. Malheureusement, environ 70% des initiatives de tranformation des ventes ne parviennent pas à accomplir leurs objectifs. Le coaching commercial en ligne renforce les nouvelles méthodes et les pratiques optimales afin de les faire « tenir ».
Les bénéfices du coaching commercial en ligne
Un coaching réussi nécessite un certain effort. Bien qu’il soit plus que rentable, comme les statistique ci-dessus l’illustrent, le processus peut paraître intimidant. De nombreuses méthodes de formation à la vente sont disponibles, alors pourquoi serait-il nécessaire de s’intéresser au coaching commercial en ligne ? Parce qu’il améliorera la productivité du coaching commercial et, sur le long terme, son efficacité.
Productivité
Contrairement à d’autres programmes de formation à la vente, le coaching commercial en ligne est simple. Sa souplesse peut bénéficier à la fois au coach commercial et aux représentants commerciaux. Par exemple, suivre l’évolution des compétences de vos représentant est essentiel pour surveiller leur progrès. Celà devient encore plus efficace si vous faites vos formations à la vente en ligne. Vous pouvez garder un oeil sur les statistiques, observations et remarques en un seul endroit.
Du point de vue d’un représentant commercial, le coaching commercial en ligne permet de remplir ses objectifs et d’obtenir des retours facilement. Plus besoin d’organiser des réunions requérant la présence de tous les participants : le coaching est accessible partout et tout le temps ! Vous pouvez analyser rapidement vos données pour repérer des opportunités de coaching. Cette capacité vous permet d’apporter un soutien précieux à vos représentants lors de moments-clés.
Efficacité
Se demander si le coaching en ligne est efficace ou non est cependant la question la plus importante à se poser. La cohérence consistue une part substantielle d’un coaching commercial efficace et faire sa formation à la vente en ligne permettra à vos représentants et à vous-même de faire l’expérience d’une cohérence au sein du coaching qui est impossible à réaliser avec les méthodes de formation en face à face.
En outre, le coaching commercial en ligne est personnalisé et évolutif. Les coachs commerciaux peuvent travailler avec chaque représentant commercial pour développer des projets individualisés, quelle que soit la taille de votre entreprise. Des programmes sur mesure aideront vos représentants à atteindre leurs objectifs ce qui, par la suite, profitera à votre entreprise. Une formation en compétences personnalisée résulte en une augmentation de 76% d’affaires conclues !
Les modèles de coaching commercial
Il existe de nombreux modèles de coaching commercial qui utilisent une pléthore de techniques et de méthodes. Ces mondèles fonctionnent comme un canevas dont vous pouvez vous servir lorsque vous guidez le développement de vos représentants. En suivant les modèles du coaching commercial, vous mettez en place un processus collaboratif avec les représentants. La collaboration valorise la responsabilisation ainsi que l’ouverture à la critique. Voici trois descriptions des modèles de coachings commerciaux populaires avec les instances dans lesquelles il convient de les utiliser.
Le coaching de performance
Comment pouvez-vous aider vos représentants commerciaux à s’améliorer un peu plus chaque jour ? C’est dans la réponse à cette question que réside l’essence du modèle du coaching de performance. Le coaching de performance encourage la croissance et l’apprentissage à la fois chez des représentants débutants et expérimentés. Ce modèle a pour but de procurer un retour critique utile sur les forces et les faiblesses individuelles. A partir de ces dernières, le coach commercial et le représentant peuvent collaborer sur des objectifs concrets et réalistes et mettre en place un plan pour les concrétiser.
Le coaching de performance nécessite d’excellentes compétences de communication et d’écoute car les retours ne sont pas à sens unique. Si un représentant vous informe de problèmes qu’il rencontre, vous pouvez utiliser le modèle de coaching de performance pour identifier et travailler à la résolution de ces problèmes. Créer une boucle continue de retours avec vos représentants améliorera leur confiance et leurs performances.
D’un autre côté, il est tout aussi important de donner des retours positifs lorsque vous reconnaissez une réussite, aussi petite soit-elle. Un coaching de performance efficace ne consiste pas qu’à pointer les erreurs et les défauts. Renforcer les compétences encourage vos représentants à les utiliser et cela leur montre aussi que vous remarquez et appréciez ce qu’ils réalisent avec succès. Il est essentiel de reconnaitre les talents uniques de chacun des membres de votre équipe.
Le coaching de compétences
Vous ne pouvez pas toujours coacher depuis les coulisses. Le coaching de compétences consiste à aider activement vos représentants à acquérir et pratiquer de nouvelles techniques mais nécessite aussi de travailler à perfectionner les compétences qu’ils connaissent déjà. Le coaching de compétences enseigne aux représentants commerciaux de nouvelles méthodes et les aide à s’améliorer là où c’est nécessaire. Il est important de se rappeler qu’il vous est toujours possible de vous améliorer vous aussi. Accordez-vous la permission d’être coaché quand vous coachez les autres et tout le monde en bénéficiera.
Les sessions de formation continues, par exemple, peuvent être utilisées pour enseigner de nouvelles compétences aux représentants commerciaux. Afin de conclure une vente, un représentant commercial doit former des liens forts avec le client. Certaines des compétences qui les aideront à remplir leurs objectifs sont :
- Savoir créer des opportunités
- Poser des questions ouvertes
- Délivrer des messages engageants
- Bâtir des solutions qui conviennent à leurs besoins
Le coaching en tête-à-tête
Le coaching en tête-à-tête, ou coaching commercial individuel, vous permet d’incorporer les deux autre modèles de coaching commercial au sein d’une de vos habituelles sessions en tête-à-tête avec vos représentants commerciaux. Ces opportunités individualisées vous permettent de construire des relations positives et de confiance avec vos représentants commerciaux. Afin de vous assurer que vos sessions de coaching en tête-à-tête soient utiles vous devez :
- Être cohérent
- Ecouter activement
- Soutenir vos représentants
Que font les meilleurs coachs commerciaux ?
Le meilleurs coachs commerciaux ont certains traits et compétences qui encouragent les représentants à apprendre et croître. Un coaching commercial efficace est vital au développement professionnel des représentants commerciaux, la réalisation des objectifs des individus et des groupes et la réussite globale de l’entreprise. Alors de quoi avez-vous besoin pour devenir le meilleur coach commercial ?
Trouver des opportunités de coaching
Suivre les modèles de coaching commerciaux est un excellent moyen de coacher mais vous ne devriez pas vous y arrêter. Un coach commercial professionnel pourra impliquer et observer vos représentants commerciaux, constamment à la recherche d’une opportunité pour aider leur croissance. Plus vous investissez dans vos représentants commerciaux et leur performances, plus vous constaterez de croissance et d’amélioration.
Posez des questions
Indiquer à vos représentants exactement tout ce qu’ils doivent faire n’est pas toujours la meilleure solution. En les incitant à réfléchir par eux-même vous pouvez créer des changements durables sur le long terme et promouvoir un développement plus profond. Que pensent-ils devoir faire dans cette situation et pourquoi ? Les meilleurs coachs commerciaux posent des questions et guident indirectement leurs charges.
Ayez l’envie de coacher
Le meilleur coach commercial s’implique dans ses affaires, ses représentants commerciaux et ses clients. Ses objectifs sont d’enseigner aux représentants et de les aider à accomplir un peu plus chaque jour. Pour créer de véritables liens avec les membres de votre équipe vous devez partir sur des bases de confiance. Vous ne pouvez pas coacher efficacement sans développer ces liens.
Comment administrer un coaching et une formation commerciale en ligne ?
Notre plateforme de formation commerciale en ligne permet aux vendeurs d’apprendre efficacement, de s’entrainer regulièrement et d’être aussi performant que possible. Notre produit, Skills, révolutionne la formation à la vente en ligne, offrant un coaching personalisé, évolutif et continu. Vous ne pouvez pas ignorer l’importance du coaching commercial et les bénéfices d’une formation à la vente en ligne. Voyez par vous-même.
