Impact de la formation commerciale et du sales enablement sur les affaires

La formation commerciale vaut le coup. Découvrez 15 moyens éprouvés pour influencer positivement les résultats commerciaux de votre entreprise.

Téléchargez le modèle (en)
Deux collaborateurs souriants regardant un écran d’ordinateur portable.

Parlons ventes. Et tout particulièrement de sales enablement. Si vous lisez ceci, vous connaissez probablement le terme, donc vous savez qu’il est difficile à définir. Si vous vous demandez encore : « En quoi consiste le sales enablement ? », en voici la réponse. Nous définissons le sales enablement comme l’utilisation stratégique de personnes, processus et technologies pour améliorer la productivité commerciale et augmenter le chiffre d’affaires. Le sales enablement combine formation commerciale, commentaires constructifs, coaching et outils adéquats pour permettre aux équipes commerciales de se développer et réussir.

D’un point de vue global, le sales enablement et la formation commerciale présentent clairement de nombreux avantages, notamment de rendre les commerciaux plus confiants et plus efficaces, ainsi que d’améliorer les interactions avec les prospects et les clients.

Et tout comme nous avons défini le sales enablement en une seule phrase, nous allons en faire de même pour le retour sur investissement du sales enablement et de la formation commerciale. L’importance de la formation commerciale et du sales enablement est illustrée par les nombreux résultats commerciaux positifs qui en découlent. Examinons plus en détail en quoi le sales enablement constitue un investissement intéressant pour votre entreprise.

Groupe de collaborateurs souriants en réunion autour d’une table.

Pourquoi la formation commerciale est si importante pour les vendeurs ?

Bien former ses commerciaux est l’un des principaux investissements que votre équipe puisse (et devrait) réaliser. Mieux une personne est formée, plus elle sera performante : c’est indéniable. En fait, nous avons constaté que les meilleurs programmes de formation commerciale améliorent l’implication, la fidélisation et la productivité des commerciaux. Vous ne nous croyez pas ? Dans ce cas, prenez en compte ces statistiques de productivité commerciale :

  • Le délai moyen de montée en puissance des commerciaux est compris entre six et neuf mois, ce qui signifie pour votre équipe que de nombreuses opportunités commerciales sont manquées. Cependant, CSO Insights (en) a constaté qu’une formation commerciale et un sales enablement efficaces permettent aux nouveaux commerciaux d’atteindre leurs objectifs jusqu’à sept semaines plus rapidement que la moyenne du marché.
  • L’ancienneté moyenne d’un commercial est d’environ deux ans. Mais s’il faut près de neuf mois pour rendre un nouveau commercial opérationnel, il s’agit d’une dépense énorme. D’après une étude de Sales Readiness Group (en), les entreprises ayant un excellent sales enablement présentent le plus faible taux de turnover annuel des commerciaux, à seulement 11,9 %, contre 19,5 % pour celles dont la formation commerciale n’est pas au rendez-vous.

Vos commerciaux sont l’épine dorsale d’un excellent plan d’action commercial. Par conséquent, si vous vous demandez : « À quel retour sur investissement puis-je m’attendre en m’engageant dans un programme de formation commerciale ? », examinez de près votre force de vente. Elle a besoin de la meilleure formation commerciale et du meilleur sales enablement possibles pour réussir. En échange, vous constaterez une baisse du turnover et des coûts de fidélisation pendant de nombreuses années.

La formation commerciale stimule l’efficacité et la croissance

Se former à de nouveaux workflows et rester au fait des meilleures pratiques est une tâche écrasante, ce qui empêche les commerciaux de se concentrer réellement sur leur travail. De plus, de nombreuses compétences et connaissances sont nécessaires pour communiquer avec les prospects et faire avancer les affaires dans le pipeline commercial. La bonne nouvelle, c’est que la formation commerciale et le coaching continus permettent vraiment d’augmenter la croissance de façon exponentielle (en) en ce qui concerne l’assurance, l’efficacité et les résultats d’un commercial.

Pourquoi ? Tout d’abord, la formation commerciale permet aux vendeurs d’acquérir les compétences nécessaires pour écouter, identifier et communiquer les besoins des clients. Ensuite, comme ils connaissent vos produits et services sur le bout des doigts, ils peuvent recommander la solution adéquate pour répondre au mieux aux souhaits et besoins de leurs prospects. En résumé, les affaires peuvent avancer efficacement dans le processus commercial et être conclues plus rapidement.

Donnez aux équipes commerciales les moyens de se surpasser

Rationalisez l’enablement, accélérez la montée en puissance des commerciaux et offrez un coaching à grande échelle grâce à Seismic.

Le sales enablement augmente le chiffre d’affaires

Il est probable que votre force de vente soit le principal service concernant la génération de chiffre d’affaires pour votre entreprise et que la concurrence soit féroce sur le marché. Ainsi, en plus de donner l’avantage concurrentiel nécessaire à votre équipe commerciale, le sales enablement fait des merveilles lorsqu’il s’agit des résultats financiers de votre entreprise. En fait, Aberdeen Group (en) a constaté que les entreprises disposant de programmes de sales enablement et de formation commerciale efficaces affichaient un taux d’atteinte des objectifs supérieur de 32 % au niveau de leurs équipes commerciales et de 24 % au niveau individuel, ainsi qu’un taux de conversion de prospects supérieur de 23 %.

Collègues assis regardant un ordinateur portable.
Homme et femme examinant un document.

Associer la formation commerciale et le sales enablement aux objectifs commerciaux

Lorsque vous élaborez et offrez un sales enablement et une formation commerciale à votre équipe de vendeurs, n’oubliez pas l’objectif commercial auquel vous souhaitez parvenir. Les objectifs de votre programme de formation sont les résultats ou cibles que vous souhaitez atteindre. Autrement dit, l’objectif de votre formation commerciale doit être le reflet de votre processus de vente. Vos objectifs doivent clairement définir comment les commerciaux peuvent réussir leur mission. Nous vous recommandons de tenir compte des objectifs généraux de votre entreprise, de l’impact que votre équipe commerciale peut avoir sur ces objectifs et de ce qui pourrait empêcher votre équipe de les atteindre. Les réponses à ces questions vous permettront probablement de découvrir les principaux axes d’amélioration pour lesquels le sales enablement et la formation commerciale peuvent être utiles.

L’impact de la formation commerciale est illimité

Le sales enablement et la formation commerciale sont bien plus qu’un outil ou un processus de coaching et de sensibilisation de vos commerciaux. Ils permettent à votre équipe commerciale de se développer. Qu’il s’agisse de renforcer la confiance de vos commerciaux ou de les garder sur la même longueur d’onde, la formation commerciale garantit qu’ils passent moins de temps à se soucier des prochaines étapes du processus commercial et qu’ils en consacrent davantage à ce qu’ils font le mieux : vendre.

Toujours pas convaincu ? Consultez notre ebook intitulé Impact de la formation commerciale et du sales enablement sur les affaires (en) pour découvrir 15 statistiques sur la formation commerciale prouvant que ses avantages sont quasiment illimités. Si vous êtes prêt à avoir un véritable impact sur les résultats de votre entreprise, nous pouvons vous y aider.

Ressources supplémentaires

Surfer sur la prochaine vague de l’enablement : le guide de référence

Surfer sur la prochaine vague de l’enablement : le guide de référence

De nombreuses conditions sont nécessaires pour assurer la réussite de l’enablement, et des commerciaux. Ce guide de référence détaille ce dont vous avez besoin pour réussir.
Accélérer la réussite des commerciaux

Accélérer la réussite des commerciaux

Deux commerciaux et leurs managers travaillant pour deux entreprises différentes, chacun suivant un parcours de formation et de coaching très différent. Quel sera leur niveau de réussite ? Il s’agit d’une histoire empreinte de drame et d’intrigue, et elle est même interactive.
Le guide du CRO (Chief Revenue Officer)

Le guide du CRO (Chief Revenue Officer)

Cet ebook est une lecture incontournable pour tout commercial qui cherche à conclure plus rapidement davantage d’affaires de plus grande envergure, à l’ère de l’acheteur moderne.