Si vous pouviez faire votre travail plus efficacement, est-ce que vous le feriez ? Évidemment ! Alors, même si vous ne retenez qu’une poignée des habitudes qui suivent, vous allez devenir un spécialiste du marketing B2B plus efficace et mieux préparé pour une carrière future couronnée de succès.
Mais tout d’abord, que sont les habitudes ? Les « habitudes » peuvent se définir comme des comportements qui sont répétés régulièrement, jusqu’à en devenir presque involontaires. En général, ce terme est utilisé pour décrire des comportements présentant un côté quelque peu négatif : fumer, jurer, trouver refuge dans la nourriture, faire flamber ses cartes de crédit, se ronger les ongles, être agressif au volant, regarder des émissions de téléréalité, etc. Mais les habitudes peuvent (et devraient) être positives et constructives. Et une fois que de telles habitudes sont formées (la science prouve qu’il suffit de 66 jours), elles sont difficiles à perdre.
Qu’est-ce qui rend un spécialiste du marketing exceptionnel ?
Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des qualités incontournables.
1) Avoir des objectifs clairement définis
Comment pouvez-vous mettre en œuvre une stratégie marketing si vous ne connaissez pas la finalité de vos actions ? Commencez par déterminer ce que vous souhaitez réaliser dans les 30 prochains jours, les 6 prochains mois et l’année suivante. Déterminez ensuite comment vous allez évaluer le niveau de réussite de votre démarche. En fonction du trafic sur votre site web ? Des réunions ? De la qualité des leads ? De l’engagement sur les réseaux sociaux ? Du chiffre d’affaires réalisé ? Du nombre de nouveaux clients ? Du taux de conversion ? De référencement SEO ? De la croissance du nombre d’abonnés ?
2) Adopter un plan marketing agile
Désormais, la technologie et le comportement des clients peuvent de toute évidence changer en un clin d’œil. Un plan (et une compréhension claire de vos objectifs) vous aidera à définir des jalons à court terme pour atteindre ces objectifs à long terme. Un plan peut aussi être utilisé pour la prévision, la planification de la publication d’articles de blog et de contenu, et l’organisation. Ensemble, le plan et les objectifs vous aideront à prendre des décisions éclairées sur les activités marketing à exécuter, et à quel moment le faire. Les marketeurs les plus efficaces bénéficient de l’agilité nécessaire pour ajuster leur plan en fonction des changements constants et des nouvelles tendances, afin de proposer la meilleure expérience client possible.
En matière de marketing agile, les valeurs ci-dessous sont fondamentales :
- Capacité à réagir aux changements plutôt que de suivre des plans à la lettre
- Accent mis sur les décisions axées sur les données plutôt que sur les décisions fondées sur des opinions ou des conventions
- Réactions rapides au lieu de campagnes denses
- Études plus petites au lieu d’un nombre restreint d’expériences à grande échelle
- Collaboration et soutiens réguliers entre collègues au sein des équipes
3) Comprendre le public cible
L’auteur Philip Kotler affirme : « Le but du marketing est de rendre la vente superflue. Le but du marketing est de connaître et de comprendre le client tellement bien que le produit ou les services lui correspondent parfaitement et se vendent tout seuls ». En partant de ce postulat, qui est votre public, précisément ? Utilisez des informations telles que les données démographiques, géographiques et psychographiques pour développer des profils. Réfléchissez ensuite aux questions suivantes :
- Quels sont les défis et difficultés de votre public ?
- Quelles sortes de contenu et de sujets souhaite-t-il consulter ? (N’oubliez pas que, tout comme l’environnement commercial, les besoins et les attentes de vos prospects et de vos clients évoluent constamment.)
- Quels canaux marketing préfère-t-il : les emails, les réseaux sociaux, les SMS, Internet, le publipostage, les événements ?
- Comment pouvez-vous aider au mieux votre public ? À quel problème apportez-vous une solution et comment pouvez-vous apporter une valeur ajoutée ?
4) Connaître la concurrence
Vous tenir constamment informé sur vos concurrents est une tâche cruciale de votre activité. En réalisant une analyse concurrentielle, vous avez l’opportunité de vous plonger en profondeur dans l’espace de marché et d’évaluer vos concurrents. Répondez à ces questions :
- Qui sont vos concurrents ? Que font-ils ? Où sont-ils ? Qui sont leurs clients ?
- Quels sont les points communs et les éléments de différenciation entre vos concurrents et vous ?
- Comment les consommateurs perçoivent-ils votre marque et celle de votre concurrent ?
- Quelle est votre proposition de valeur unique ?
- Que pouvez-vous apprendre des réussites et des erreurs de vos concurrents ?
Encore une fois, étant donné que le marché est en constante évolution, vous devez réévaluer en permanence vos concurrents. Associées à la connaissance de votre public, ces informations doivent guider votre branding, vos messages et votre stratégie produit.
5) Prendre le temps d’effectuer des recherches
Quels sont les sujets d’actualité dans votre secteur d’activité ? Jetez un œil à Google Trends, aux sujets tendances sur les réseaux sociaux et à des blogs populaires pour voir quelles sont les conversations actuelles. Explorez Buzzsumo (en) pour évaluer le type de contenu le plus performant, quel que soit le sujet ou le concurrent. De quoi parlent les leaders du secteur ? Laissez ces informations guider votre processus de création de contenu afin de garantir que les documents que vous destinez aux clients sont pertinents et constructifs.
6) Réfléchir à de nouvelles idées et oser la créativité
Faire constamment la même chose est la meilleure voie vers l’épuisement professionnel. Peut-être vous trouvez-vous dans une ornière créative ou vous épuisez-vous à rédiger des milliers de mots. Réfléchissez à de nouveaux sujets, essayez différents types de contenu et testez les nouveaux canaux de marketing. Ce n’est pas parce que vous êtes un spécialiste du marketing B2B que vos efforts marketing doivent être arides et insipides. Soyez prêt à sortir des sentiers battus. Des idées plus créatives vous aideront à surmonter les problèmes liés à la surcharge de contenu. La créativité soutient la réflexion innovante, la résolution efficace des problèmes, les idées originales et les stratégies nouvelles. N’arrêtez jamais d’apprendre, d’écouter et de poser des questions. Avec la prolifération du marketing digital dans l’espace du marketing B2B d’aujourd’hui, il n’est pas permis de stagner : l’état d’esprit du « j’ai toujours fait comme ça » ne passe tout simplement plus.
7) Prêter attention aux détails
Une deuxième chance de faire une bonne première impression ne se présente jamais. C’est aussi vrai dans la vie que dans le marketing. Prêter attention aux détails est primordial. Avez-vous testé votre contenu sur plusieurs appareils différents ? Vous n’avez surement pas besoin que des acheteurs ou des clients potentiels vous envoient des emails à propos d’images qui ne s’affichent pas et de liens ou de boutons d’appel à l’action qui ne fonctionnent pas.
8) Établir des relations avec les clients
Convertir un nouveau client coûte 5 fois plus cher que vendre des services supplémentaires à un client existant. Cela prouve bien l’importance du développement des relations. Le marketing relationnel vise à établir une relation mutuellement bénéfique entre le client et l’entreprise. Pour le client, il est moins risqué de faire des affaires avec une entreprise familière. Pour l’entreprise, les clients fidèles offrent une plus forte probabilité de concrétiser des transactions futures, et les clients satisfaits parleront à leurs amis de leur expérience positive.
9) Collaborer avec les opérations commerciales et le service marketing
La collaboration encourage la confiance et la crédibilité. C’est pourquoi vous ne devez pas avoir peur de demander de l’aide à d’autres équipes, ainsi que leur point de vue, pour rendre votre campagne marketing aussi réussie que possible. Les équipes marketing et commerciales doivent collaborer le plus possible, de l’acquisition et la maturation de leads jusqu’à la conclusion de la transaction, afin de stimuler la réussite des clients et de les transformer en ambassadeurs. En d’autres termes, les marketeurs les plus efficaces collaborent tout au long du parcours de l’acheteur.
10) Storytelling
Les acheteurs d’aujourd’hui ont conscience d’être constamment soumis au marketing, et un grand nombre préfère éviter la vente agressive. Ils préfèrent être éclairés, divertis et motivés. Les marketeurs les plus efficaces sont doués pour le storytelling, ce qui donne une touche plus authentique à leurs campagnes. Il est important d’utiliser les connexions émotionnelles dans le storytelling pour générer de la valeur et avoir un impact durable. Ainsi, les acheteurs et les clients n’oublieront pas votre marque. Un bon storytelling est extrêmement efficace dans tous les types de marketing, du marketing de produit au marketing de contenu, en passant par la génération des demandes et toutes les autres activités.
11) Exploiter les données et connaître vos métriques et indicateurs clés de performance
Ne sous-estimez pas le pouvoir de l’analyse. Une enquête récente menée auprès de directeurs marketing révèle que 94 % d’entre eux estiment que « des analyses avancées joueront un rôle majeur dans l’atteinte de leurs objectifs ». Pourtant, ils sont 82 % à indiquer que leurs entreprises sont « mal préparées pour mettre à profit cette explosion des données ». Ces statistiques montrent l’importance des données pour les spécialistes du marketing B2B. Vos activités marketing doivent suivre un cycle continu de tests, d’évaluations et d’améliorations. Penchez-vous sur ce qui fonctionne et sur ce qui ne fonctionne pas, et ajustez votre plan en conséquence.
12) Utiliser judicieusement votre temps et la technologie
L’utilisation de la technologie peut être un facteur significatif pour faire la différence entre des spécialistes du marketing B2B efficaces et inefficaces. Cependant, avec des milliers d’outils disponibles, c’est plutôt difficile de choisir. Un outil de sales enablement peut être intégré à une solution de marketing automation, ce qui permet aux équipes marketing d’apporter la valeur du marketing de contenu au service commercial. Les marketeurs les plus efficaces utilisent leur temps de manière judicieuse. En ayant recours à une plateforme d’automatisation commerciale, les marketeurs passent moins de temps à localiser du contenu et à créer des supports commerciaux personnalisés. Les commerciaux peuvent découvrir et utiliser du contenu marketing efficace pour n’importe quelle situation de vente. Et n’importe quel prospect ou client interagissant avec ce contenu pourra être automatiquement noté en conséquence. Ainsi, les marketeurs connaissent le retour sur investissement de leur contenu et de leurs campagnes marketing. Les analyses d’un outil de sales enablement offrent des informations sur le contenu qui est le plus efficace pour faire avancer la transaction et qui génère le retour sur investissement le plus élevé, ce qui aide les commerciaux à fournir le contenu approprié au moment opportun.
Vous souhaitez en savoir plus ? Consultez l’article 8 qualités incontournables d’un excellent responsable d’équipe commerciale ou découvrez comment construire une pile technologique de marketing (en) pour obtenir des informations sur la manière dont les entreprises leaders du secteur mettent à profit la technologie pour appliquer les meilleures pratiques en matière de sales enablement.
