Comment mesurer la performance commerciale
Maintenant que vous savez comment fixer des objectifs de performance commerciale en fonction de critères de référence, vous avez besoin d’un cadre pour évaluer la performance commerciale de vos vendeurs. Pour créer une recette de productivité commerciale adaptée à votre entreprise, vous devez prendre en compte plusieurs indicateurs de performance.
Les points forts des différents commerciaux étant variés, l’utilisation de plusieurs indicateurs de performance commerciale vous donnera une vision plus détaillée des performances de chacun d’entre eux. Voici quelques exemples de performances commerciales qui seront un bon point de départ et vous permettront de réaliser une analyse de la performance commerciale.
La taille moyenne des transactions
Cet indicateur de performance commerciale se base sur la valeur financière moyenne de chaque vente. Un commercial ayant réalisé une vente d’une valeur de 25 000 € vous a rapporté plus d’argent qu’un commercial ayant réalisé trois ventes d’une valeur de 8 000 € chacune. Cela dit, si vos vendeurs concluent à peu près le même nombre de ventes, la valeur financière moyenne sera un moyen de les distinguer les uns des autres. Le suivi du cycle de vente moyen permet d’identifier les tendances de la valeur des ventes individuelles et d’éclairer les stratégies de tarification. Par exemple, le moyen d’augmenter les ventes de manière générale pourrait consister à proposer de l’up-selling et du cross-selling, et à s’assurer que chaque commercial mentionne ces options sans se montrer insistant.
Le coût d'acquisition des clients (CAC)
Le CAC mesure le coût d’acquisition d’un nouveau client. Certains commerciaux excellent dans l’art d’attirer de nouveaux clients. Peut-être ont-ils le parfait enthousiasme authentique qui convainc quelqu’un d’essayer un produit. Il est essentiel de comprendre l’efficacité des efforts commerciaux, et il est important de réduire le CAC tout en augmentant les ventes, étant donné que l’acquisition d’un nouveau client coûte jusqu’à 5 fois (en) plus cher que la fidélisation d’un client existant.
Le coût de fidélisation des clients
Il s’agit d’un autre indicateur précieux (en) que vous devriez inclure dans votre tableau de bord de performance commerciale. Si votre entreprise améliore la fidélisation des clients de seulement 5 %, vous pouvez constater une augmentation des bénéfices de 25 à 95 %. De même, le taux de closing avec un client existant est de 60 à 70 %, contre 5 à 20 % pour un nouveau client.
Le chiffre d'affaires
Il s’agit du chiffre d’affaires total généré par un vendeur au cours d’une période donnée. Il s’agit de l’indicateur de performance commerciale le plus fondamental à suivre, car il reflète la réussite financière des commerciaux à titre individuel et de l’équipe de vente dans son ensemble. Si le chiffre d’affaires reste stable ou diminue, c’est un bon indicateur que les performances commerciales ne sont pas aussi élevées qu’elles devraient l’être.
Les taux de conversion des prospects
Les indicateurs de conversion mesurent le pourcentage de prospects que les commerciaux parviennent à convertir en acheteurs. Ils permettent d’évaluer l’efficacité du processus de vente de votre entreprise et la capacité de vos commerciaux à entrer en contact avec les acheteurs et à les faire progresser dans le cycle de vente.
Pour la plupart des entreprises, une bonne recette de productivité commerciale (en) tiendra compte de ces indicateurs de performance commerciale. Une fois que vous aurez évalué vos vendeurs selon ces normes, vous serez en mesure d’identifier les domaines dans lesquels il y a plus d’opportunités et ceux dans lesquels les commerciaux se distinguent des autres.
