Der Wettbewerb auf dem Arbeitsmarkt ist intensiver als je zuvor, und die Nachfrage nach Vertriebsmitarbeitern übersteigt den Talentpool. Die besten unter ihnen können sich heute aussuchen, wo sie arbeiten wollen. Viele Unternehmen stehen vor einer Herausforderung, wenn es darum geht, Spitzenkräfte zu gewinnen und zu halten. Vertriebsmitarbeiter sollten daher die nötigen Schulungen erhalten, um in ihrer Rolle erfolgreich zu sein.
Auch das Vertriebsumfeld selbst ist herausfordernder denn je. In der digitalen Welt von heute haben Vertriebsmitarbeiter weniger Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu beindrucken. Kaufinteressierte recherchieren zunehmend selbst und (en) haben keine Zeit für mehrere Zoom-Meetings, um die verschiedenen Angebote zu bewerten. Wenn Vertriebsmitarbeiter vor potenziellen Kunden stehen, müssen ihre Interaktionen also punkten.
In dieser Situation sind die Vertriebsmitarbeiter erfolgreich, die Vorbereitung an erste Stelle setzen. Sie kennen die Grundlagen, wie etwa die Produkte, die sie verkaufen, die Kunden, die diese erwerben, und die Gründe dafür. Sie analysieren und verstehen auch die Bedürfnisse ihrer potenziellen Kunden sowie deren Kaufmotivation und passen ihre Strategie für den gesamten Geschäftszyklus entsprechend an.
Die zunehmende Personalfluktuation in der Branche muss Sie nicht beunruhigen. Wenn Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter durch Schulungen und Coachings unterstützen, steigern Sie deren Effektivität und verbessern gleichzeitig die Mitarbeiterbindung. Dieser Beitrag zeigt auf, wie Unternehmen ihren Mitarbeitern dabei helfen können, Kompetenz zu entwickeln, Selbstvertrauen aufzubauen und ihre Zahlen zu erreichen.
So macht Schulung und Coaching im Vertrieb einen Unterschied
Wirksame Schulungen und Coachings sorgen dafür, dass alle Vertriebsmitarbeiter über die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse verfügen, um sofort durchstarten zu können.
Nicht alle Schulungsprogramme sind gleich. Haben Sie schon einmal ein manuelles Onboarding-Programm absolviert? Das kann etwas überfordernd sein. Die meisten Vorgesetzten haben eine Liste von Kenntnissen und Fähigkeiten, die sie Ihnen in den ersten 90 Tagen beibringen müssen. Ohne Schulungs- und Coachingsoftware kann das bedeuten, dass Sie langwierige PowerPoint-Präsentationen ansehen, Pitch Decks auf Google Drive durchforsten oder erfahrenere Vertriebsmitarbeiter begleiten und beobachten müssen.
Um neue Teammitglieder erfolgreich einzuarbeiten, sollten Sie sie in den Mittelpunkt stellen. Die Entwicklung eines offiziellen Sales-Readiness-Programms ist motivierender für Vertriebsmitarbeiter. Anstatt Neueinsteiger mit stundenlangen Präsentationen zu betrauen, ist es einfacher und effektiver, wenn sie 10-minütige Lektionen in ihrem eigenen Tempo absolvieren. Bei interaktiven Gruppenschulungen können Vertriebsmitarbeiter mit Kollegen zusammenarbeiten und in Rollenspielen relevante Fähigkeiten entwickeln.
Am Ende des Onboarding-Programms sollten die Teilnehmer sich kompetent genug fühlen, um ihre Arbeit zu erledigen und ihre Quote zu erreichen.
Schulungen und Coachings im Vertrieb sind fortlaufende Prozesse
Da Vertriebsmitarbeiter weniger Chancen haben, bei Interessenten einen Eindruck zu hinterlassen, müssen sie jede Übungsmöglichkeit nutzen. Das erste Gespräch mit einem potenziellen Kunden legt den Grundstein für künftige Interaktionen. Wenn Sie mehr zuhören als reden, können Ihnen die Erkenntnisse aus Ihrem ersten Kontakt bei der Auswahl weiterer Schulungen zur Vorbereitung künftiger Interaktionen helfen.
Sobald Sie die Vision und die Ziele des Kaufinteressierten verstehen, können Sie sich besser darauf konzentrieren, wie und wo Sie Ihre Fähigkeiten verbessern sollten. Vielleicht ist der Käufer an Produkt X interessiert, aber Sie haben noch nie ein Geschäft für Produkt X abgeschlossen. Mit einer Schulungs- und Coachingsoftware können Sie die entsprechenden Fähigkeiten üben und Ihre nächste Interaktion bestmöglich nutzen. Oder Sie wenden sich an einen Kollegen, der Produkt X bereits verkauft hat bzw. besonders gut bei den dafür vorgesehenen Schulungen abgeschlossen hat.
Die Bedeutung von personalisierten Lernplänen
Ihre Schulungs- und Coachingplattform für den Vertrieb bietet wertvolle Erkenntnisse über Ihre Verkaufsorganisation und die einzelnen Mitarbeiter. Hat Ihr Unternehmen beispielsweise 15 Fähigkeiten ermittelt, die Ihre Kundenbetreuer benötigen, um effektiv zu arbeiten, können Sie deren Schulungsleistung zur Messung ihrer Fähigkeiten heranziehen.
Wenn Sie einsehen können, wo Wissenslücken bestehen, können Sie die Lernerfahrungen so personalisieren, sodass Ihre Account Executives (AE) besseren Zugang zu den Lektionen und Coachings erhalten, die sie zur Erweiterung ihres Fachwissens brauchen. Ist ein Account Executive z. B. bereits sehr erfolgreich bei Discovery Calls, benötigt diese Person in diesem Bereich keine zusätzliche Schulung. Stattdessen können Fähigkeiten in anderen Bereichen weiterentwickelt werden, um die Motivation aufrechtzuerhalten und den nächsten Karriereschritt vorzubereiten. Je mehr Einblicke Sie in die bestehenden Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter haben, desto effektiver können Sie ihre Schulungen personalisieren.
Arbeiten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter schneller ein
Vertriebsorganisationen, die Schulungs- und Coachingprogramme einführen, ziehen zahlreiche Vorteile daraus. Einer der deutlichsten Unterschiede liegt in der Einarbeitungszeit. Wenn Ihr Unternehmen bisher nicht in ein Vertriebscoaching-Programm investiert hat, können Sie mit einer 50% kürzeren Einarbeitungszeit rechnen.
Da Ihre Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Zeit ihre Fähigkeiten verbessern und ihr Selbstvertrauen stärken, ist eine höhere Quotenerfüllung zu erwarten. Unternehmen mit erfolgreichen Sales Enablement- und Schulungsprogrammen haben eine um 32 % höhere Quotenerfüllung ihres Vertriebsteams. Außerdem verzeichnen Unternehmen mit guten Vertriebsschulungsprogrammen eine Fluktuationsrate von nur 11,9 %, verglichen mit dem Branchendurchschnitt von 19,5 %. Leistungsstarke Vertriebsmitarbeiter, die über die für ihren Erfolg erforderlichen Instrumente verfügen, sind zufriedener und bleiben eher im Unternehmen.
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Schulungs- und Coachingsoftware im Vertrieb für schnellere Einarbeitungszeiten sorgt, fordern Sie eine Demo an.