Was ist Sales Enablement?

Je nachdem, mit wem Sie sprechen, gibt es verschiedene Bedeutungen von Sales Enablement. Wir definieren Sales Enablement als den strategischen Ansatz, der Sales, Marketing und Operations um ein zentrales Ziel herum vereint: Den Vertrieb mit den Ressourcen, Prozessen und Technologien auszustatten, um mit Interessenten und Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses wirkungsvoll in Kontakt zu treten und effektiv zu verkaufen. Da es keine allgemein akzeptierte Definition gibt, schauen wir uns hier einmal an, wie Sales Enablement von Branchenanalysten definiert wird.

Sales Enablement ist eine strategische, funktionsübergreifende Disziplin, die darauf ausgelegt ist, Verkaufsergebnisse und Produktivität zu steigern, indem integrierte Inhalte, Schulungen und Coaching-Services bereitgestellt werden. – CSO Insights 

Sales Enablement steht für die Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die wissensbasierte Vertriebsinteraktionen mit Kunden und Interessenten unterstützen und fördern. – Gartner

Sales Enablement ist ein strategischer, kontinuierlicher Prozess, durch den Ihre Teams in jeder Phase der Customer Journey ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Entscheidungsträgern führen können. – Forrester

Was Sales Enablement nicht ist

Obwohl es je nach Rolle, Organisation und Prozessen unterschiedliche Definitionen von Sales Enablement geben kann, ist es äußerst wichtig zu verstehen, dass Sales Enablement nicht dasselbe ist wie Sales Operations oder Sales Training.

Sales enablement Sales operations Sales training
Go-to-market Teams mit den nötigen Ressourcen, Content und Tools für Erfolg ausstatten Den reibungslosen und effizienten Ablauf der täglichen betrieblichen Aufgaben sicherstellen Praxisnahes Lernen, das sich auf die Fähigkeiten und Informationen konzentriert, die Verkäufer für ihre Tätigkeit benötigen What is the difference between sales operations and sales enablement?

Was ist der Unterschied zwischen Sales Operations und Sales Enablement?

Sales Operations ist Ihr Team vor Ort, das eng mit den täglichen Aktivitäten des Vertriebsteams verbunden ist. Sie verwalten Salesforce (oder das von Ihnen gewählte CRM) und kümmern sich um alle Probleme, die dabei entstehen. Sie unterstützen beim Lead-Routing, sodass die Sales die Leads erhalten, die zu ihrem Gebiet/ihrer Lösung passen.

Beim Sales Enablement geht es darum, Menschen und Technologie strategisch auf ein gemeinsames Ziel auszurichten: Vertriebserfolg. Es hilft Unternehmen, Sales-Zyklen zu optimieren, indem es Kundeninteraktionen mit geeigneterem, relevanterem Sales Content verbessert und Vertriebsteams mit den Tools ausstattet, die sie benötigen, um informiertere und produktivere Sales zu sein. Wenn es richtig implementiert ist, hat Sales Enablement einen messbaren, positiven Einfluss auf die für den Verkauf aufgewendete Zeit, die Winrates und den Umfang der abgeschlossenen Deals. Erfahren Sie hier mehr über die wichtigsten Unterschiede.

Sales enablement vs. sales training

Auch wenn Sales Enablement und Sales Training Vertriebsteams mit den erforderlichen Fähigkeiten und Ressourcen ausstatten, die sie für ihre Arbeit benötigen, bedeutet dies nicht, dass sie gleichzusetzen sind.  Sales Training vermittelt die Fähigkeiten, Informationen und Strategien, die Vertriebsmitarbeitern helfen, Geschäfte abzuschließen. Dies geschieht sowohl in Form von Onboarding als auch durch fortlaufende Vertriebsschulungen und ist nur ein kleiner Teil der übergeordneten Enablement-Strategie.

Die Entwicklung von Sales Enablement

Forrester: Steven Wright – How has sales enablement evolved over the last 25 years?

Sales Enablement ist besonders in den letzten Jahren rasant gewachsen. Werfen Sie einen Blick auf diese Zahlen:

  • Im Jahr 2017 waren 3.233 Nutzer auf LinkedIn aktiv, die Sales Enablement Jobs hatten.
  • Bis 2022 ist diese Zahl jährlich um ca. 2.000 Nutzer auf insgesamt mehr als 13.000 Nutzer mit dieser Jobbezeichnung gestiegen.

Während nur 58% der Unternehmen im Jahr 2017 eine dedizierte Person, ein Tool oder eine Funktion für Sales Enablement hatten, ist dies jetzt bei mehr als 60% der Unternehmen der Fall.

Warum ist Sales Enablement wichtig?

Vertrieb ist anspruchsvoller und komplexer denn je. Tatsächlich verbringen Sales Teams fast 60% ihrer Zeit nicht mit dem eigentlichen Vertrieb, sondern damit, Content für Interessenten und Kunden zu suchen, zu erstellen oder zu bearbeiten. Und dieser Content genügt den Ansprüchen der Kunden nicht. 78% geben an, dass die Qualität der Inhalte, die sie vom Vertrieb erhalten, nicht ihren Bedürfnissen entspricht. Es ist wichtig, dass Unternehmen hier viel kundenorientierter werden.

Die Käufer sind besser informiert

Ihre potentiellen Kunden besorgen sich Produktinformationen, Rezensionen und Preise heute selbst. Sie gehen dabei bis zu 57% des Wegs bis zum Kauf ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen zu haben. Und da die Käufer besser informiert sind, erwarten sie vom Vertrieb, dass dieser ihnen Informationen präsentiert, die auf ihr Unternehmen zugeschnitten sind, sie beraten und ihnen die Kaufentscheidung erleichtern.

Ihre Sales müssen klüger sein

Ohne einen kundenorientierten Vertriebsansatz wird Ihr Sales Team nicht erfolgreich sein. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht darstellen kann, wie ein Produkt die geschäftliche Herausforderung des Kunden löst, verliert dieser das Interesse. Ihre Sales müssen neue Wege finden, um mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Sie müssen mit ihrem Produktwissen auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden eingehen und detaillierte Produkteigenschaften und -vorteile genau aus der Perspektive dieses bestimmten Kunden zeigen.

Durch die Sales Enablement Technologie bekommen Sie Einblicke darin, wie Kunden und Interessenten mit Ihrem Content interagieren und wie dies die Vertriebsperformance beeinflusst. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da 90% der Marketing Teams nicht wissen, wie sie den ROI von Content oder seinen Einfluss auf abgeschlossene Geschäfte messen sollen. Vertriebsmitarbeiter führen bessere Gespräche und agieren als vertrauenswürdige Berater. So können sie langfristige Beziehungen zu Interessenten und Kunden pflegen.

Was sind die Vorteile von Sales Enablement?

Steigert den Umsatz Erhöht die Produktivität Verringert die Fluktuation
Unternehmen mit erfolgreichem Enablement erreichen 32 % höhere Verkaufsquoten Effektives Enablement hilft neuen Verkäufern, ihre Ziele bis zu sieben Wochen schneller zu erfüllen Unternehmen mit gutem Enablement haben die geringste jährliche Mitarbeiter-Fluktuation

Beim Sales Enablement geht es um Menschen und Technologie und darum, beide strategisch auf ein gemeinsames Ziel auszurichten: Vertriebserfolg. Mit Sales Enablement können Unternehmen Sales-Zyklen verkürzen, weil sie die Interaktionen mit den Kunden durch relevanten, maßgeschneiderten und personalisierten Content verbessern. Wenn es richtig implementiert ist, hat Sales Enablement einen messbaren, positiven Einfluss auf die für den Verkauf aufgewendete Zeit, die Winrates und den Umfang der abgeschlossenen Deals. Zusätzlich sorgen Sie mit Sales Enablement für:

  • …die Schaffung einer zentralen Single-Source-of-Truth, eines einzigen Content-Hubs, in dem Ihre Sales auf Content zugreifen können, um die Gespräche zu führen, die die Gewinnraten verbessern.
  • …Vertriebstraining und -coaching, damit Ihr Vertrieb durch Videos, Coachings und Zertifizierungen wichtige Fähigkeiten und Kenntnisse erwirbt.
  • …eine optimierte Vertriebskommunikation, die Ihre Sales mit relevanten Informationen von den verschiedenen Teams und Abteilungen versorgt.
  • …Marketingeinblicke, damit Teams wissen, welcher Content zur Beschleunigung von Geschäften beiträgt.
  • …die gemeinsame Ausrichtung von Marketing, Enablement, Operations und Vertrieb, um Kosten zu senken, den Umsatz zu steigern, Markenintegrität und -konformität sicherzustellen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Wer ist für Sales Enablement zuständig?

Abhängig von den verfügbaren Ressourcen, der Mitarbeiterzahl, den Zielen und Prioritäten kann die Zuständigkeit für Sales Enablement leicht variieren. Typischerweise umfasst Sales Enablement die Abstimmung und Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen Vertrieb, Sales Enablement und Marketing.

Sales Sales Enablement Marketing
Stellt Umsetzung der Sales Enablement Strategie im gesamten Team sicher

Gibt kontinuierliches Feedback an die Sales Enablement-und Marketing-Teams

Verantwortet die Gesamtstrategie für die langfristige Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing

Verwaltet Content Management, Engagement, Performance und Sales Trainings-Initiativen

Entwickelt effektive und ansprechende Vertriebsmaterialien, die den Sales hilft, Deals voranzutreiben

Wertet Erkenntnisse und Analysen aus, um Strategie und Entwicklung von relevantem Content zu optimieren

Sales

Wenn es beim Sales Enablement letztendlich darum geht, die Produktivität des Vertriebs und die Fähigkeit zum Abschluss von Geschäften zu steigern, sollte dann nicht der Vertrieb diese Initiative leiten? Sales Enablement heißt aus gutem Grund so. Daher ist der Ansatz, bei dem der Vertrieb für Sales Enablement zuständig ist, am besten für die Unternehmen geeignet, die Vertriebskommunikation, Sales Readiness und Zusammenarbeit verbessern möchten.

Indem dem Vertrieb die Gesamtinitiative übertragen wird, hat man den zusätzlichen Vorteil, dass die Abteilung sich dem Erfolg stärker verpflichtet fühlt. Anstatt das Risiko einzugehen, dass der Vertrieb meint, Sales Enablement sei nur eine weitere Marketing-Modeerscheinung, können die Sales so die Architekten ihres eigenen Erfolgs sein. Liegt die Zuständigkeit beim Vertrieb, gibt dieser die Richtung vor, wenn es darum geht, wie Sales und Marketing in Zukunft zusammenarbeiten.

Sales Enablement

Wie bereits erwähnt, bauen viele Organisationen Abteilungen für Sales Enablement auf und stellen mehr Sales Enablement Spezialisten ein als in den Jahren zuvor. Nicht jedes Unternehmen verfügt über die Ressourcen, um diese Funktion aufzubauen, aber wenn Sales Enablement eine langfristige, strategische Methode ist, kann das Schaffen einer solchen Stelle die Weichen für zukünftigen Erfolg stellen.

Durch die Schaffung einer eigenständigen Sales Enablement Abteilung (oder eines Managers, je nach Unternehmensgröße) entsteht ein neutraler Dritter, der dazu beiträgt, Vorurteile abzubauen. Schließlich kann eine Funktion oder Abteilung für Sales Enablement Erwartungen setzen, das Projekt vollständig übernehmen und letztendlich die Dinge einfacher machen. Dieser Ansatz eignet sich am besten in Organisationen, die bereits mit Sales Enablement arbeiten und weiter wachsen möchten sowie für Unternehmen, die bereit sind, in Sales Enablement zu investieren und dies als langfristige Investition betrachten. Und schließlich für die Organisationen, die das Zusammenspiel von Sales und Marketing über einen neutralen Dritten optimieren wollen.

Marketing

Sales Enablement in die Verantwortung des Marketings zu legen, ist der klassische Ansatz, denn obwohl Sales Enablement letztendlich dazu führt, dass mehr Geschäfte auf effizientere Weise abgeschlossen werden, wird ein Großteil der Arbeit darauf verwendet, die Gesamteffizienz des Marketings zu verbessern.

Wenn das Marketingteam die Verantwortung für Sales Enablement übernimmt, muss es seinen gesamten Content neu gestalten und organisieren. Die Inhalte müssen einfacher zu finden sein und direkter auf die Kundenbedürfnisse eingehen. Der Vertrieb sollte Content selbst erstellen und personalisieren dürfen. Und Content muss seinen ROI beweisen. Die Übernahme einer Sales Enablement-Initiative durch das Marketing eignet sich am besten für Unternehmen, die ihren gesamten Content-Prozess effizienter gestalten und die Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing verbessern möchten.

Was sind Sales Enablement Tools?

Wie bereits erwähnt, geht es beim Sales Enablement nicht nur um Technologie, jedoch ist die Entscheidung, welche Tools und welche Sales Enablement Plattform Sie Ihrem Tech-Stack hinzufügen, von großer Bedeutung. Und obwohl viele Organisationen sich auf die „ursprüngliche“ Vertriebstechnologie – das CRM – verlassen, wurde diese nicht im Hinblick auf Effektivität entwickelt. Deshalb setzen leistungsstarke Vertriebsorganisationen heute eine Reihe von Sales Enablement Tools ein.

Eine Sales Enablement-Plattform entlastet Vertriebsmitarbeiter, optimiert deren Arbeitsabläufe und liefert Teams wertvolle Erkenntnisse für bessere Leistung und Umsatzwachstum.

Sales Enablement Technologie wurde entwickelt, um Unternehmen dabei zu unterstützen, Prozesse rund um ihre Sales Enablement Strategie zu stärken und voranzutreiben. Sales Enablement wurde mit der Absicht entwickelt, die Kommunikation zwischen den Personen zu verbessern, die kundenorientierte Assets erstellen (Marketing), und den Personen, die beauftragt sind, diese Ressourcen beim Abschluss von Geschäften zu nutzen (Sales). Sales Enablement Plattformen umfassen typischerweise:

  • Content Management Eine zentrale Single-Source-of-Truth, ein einziger Content-Hub, gibt dem Vertrieb den vom Marketing erstellten Content sowie die Sales Enablement Materialien an die Hand, die sie benötigen, um erfolgreichere Gespräche mit höheren Abschlussquoten zu führen.
  • Sales Training and Coaching: Sales Readiness unterstützt die Sales mit Videos, Coaching und Zertifizierungen und macht sie fit für ihre Kundengespräche.
  • Engagement: Diese Tools helfen Vertriebsmitarbeitern, Beziehungen zu Interessenten und Kunden aufzubauen und zu pflegen, damit Deals schneller zustande kommen.
  • Marketing insights: Die Teams bekommen Informationen darüber, was die Geschäfte vorantreibt, damit der Erstellungsprozess für Sales Content verbessert und effektiver werden kann.

Was sind die Vorteile einer Enablement Plattform?

Die besten Sales Enablement Tools bieten ein zentrales Verzeichnis für Verkaufsunterlagen und Marketingmaterialien für alle Phasen des Verkaufsprozesses. Eine Sales Enablement Plattform bietet den Teams Content Analytics und damit Erkenntnisse, wie sich der Einsatz des Contents auf die Deals und Vertriebsperformance auswirkt. Bei richtiger Anwendung kann die ideale Sales Enablement Plattform…

  • …mittels Batch-Updates, Zuverlässigkeit und Automatisierung größere Marketingeffizienz erreichen.
  • …die Vertriebsproduktivität steigern, indem sie die wirkungsvollsten Sales Enablement Inhalte und Materialien bereitstellt und den Teams gleichzeitig die Möglichkeit der Anpassung gibt.
  • …durch Zusammenarbeit und effektives Content-Workflow-Management Risiken minimieren. So wird sichergestellt, dass Content markenkonform ist und den Vorschriften entspricht.

Wie man einen Business Case für Sales Enablement erstellt

Bevor Sie Ihre Sales Enablement Strategie aufsetzen oder überarbeiten, ist es wichtig zu verstehen, welchen Entwicklungsstand Ihr Unternehmen derzeit hat. Sobald Sie wissen, wo Sie stehen, ist es einfacher, eine Roadmap mit den erforderlichen Schritten zu erstellen.

Die vier Entwicklungsstufen des Sales Enablement
Nachzügler Sales Enablement sind informelle Ad-hoc-Prozesse, die sich in erster Linie auf die Vertriebsfunktion konzentrieren. Auch die technischen Möglichkeiten für die Markteinführung sind begrenzt.
Einsteiger Sales Enablement Prozesse sind klarer definiert und konzentrieren sich auf Vertrieb und Marketing. Es gibt grundlegende Kennzahlen und Reportings. Die Go-to-Market Technologie wächst aber es mangelt an der Integration.
Nutzer Sales Enablement ist eine strategische, funktionsübergreifende Priorität. Es gibt eine moderate Integration von Go-to-Market-Technologien mit teilweisem Datenaustausch, der routinemäßig analysiert und zur Effektivitätsmessung genutzt wird.
Visionäre Sales Enablement ist eine strategische Priorität für alle kundenorientierten Teams und wird von der Führungsebene gefördert und finanziert. Es existiert ein robustes und gut integriertes Go-to-Market-Technologiepaket und ein nahtloser Datenaustausch. Die Erkenntnisse werden genutzt, um Best Practices im gesamten Unternehmen zu fördern und zu skalieren.

Die Schaffung eines Enablement Frameworks und die Implementierung eines Sales Enablement Tools ist eine große Investition, die viele im Unternehmen betreffen wird. Daher kann es ein langwieriger Prozess sein, den richtigen Anbieter auszuwählen und Entscheider zu überzeugen. So können Sie starten:

Befragen Sie Sales und Marketing

Sales Enablement zielt darauf ab, das Leben von Marketing und Vertrieb zu verbessern, aber am Ende konzentriert sich alles auf ein Ziel: erfolgreicheres Verkaufen. Das Marketing arbeitet hart daran, Leads zu generieren und Content zu erstellen, der die Interessenten durch den Marketingfunnel führt, um mehr wirkungsvolle Interaktionen und mehr Abschlüsse zu erzielen. Und der Vertrieb, das versteht sich fast von selbst, ist immer auf der Suche nach der besten Lösung, um seine Leistungen zu verbessern und neue Kunden zu gewinnen.

Beim Erstellen eines Business Case für Sales Enablement in Ihrem Unternehmen müssen Sie ein grundlegendes Verständnis dafür zu erlangen, wie Vertrieb und Marketing in Ihrer Organisation funktionieren. Wenn Sie die Abläufe kennen, können Sie einen soliden Business Case erstellen, der direkt auf die Bereiche eingeht, die verbessert werden müssen.

Befragen Sie die Menschen, die täglich mit den Problemen zu tun haben

Sobald Sie die Problembereiche ermittelt haben, mit denen Ihre Organisation konfrontiert ist, sprechen Sie mit Menschen, die diese täglich und akut bewältigen müssen. Ganz gleich, ob es sich um eine Person aus dem Marketing handelt, die mit Fragen nach Content überschwemmt wird, oder um jemanden aus dem Vertrieb, der personalisiertere Inhalte anbieten möchte, es ist wichtig, Personen zu finden, die regelmäßig mit den Problemen zu kämpfen haben, die Sie zu lösen hoffen. Sprechen Sie mit so vielen Menschen wie möglich und finden Sie heraus, wo die Schwachstellen liegen. Führen Sie Interviews, um speziell zu erfahren, welche Teile ihrer Arbeit mit einer Sales Enablement Lösung verbessert werden können. Wenn Sie Personen in verschiedenen Positionen sowohl im Vertrieb als auch im Marketing gezielt befragen, bekommen Sie einen umfassenden Überblick über die Lücken in der Content-Erstellung, im Content-Management, in der Engagement-Analyse oder in den Nutzungsstatistiken.

Analysieren Sie den Markt und wählen Sie Ihren Anbieter

Idealerweise sollten Sie zu Beginn dieses Prozesses bereits eine allgemeine Vorstellung von Sales Enablement haben. Es ist wichtig, ein Bild davon zu haben, wer die Anbieter sind, welche Lösungen sie offerieren und wie sie sich voneinander unterscheiden, bevor Sie mit der Erstellung eines Business Case beginnen. Wenn Sie dann Ihren Business Case konkret erstellen, müssen Sie sich eingehend mit den verfügbaren Plattformen befassen und entscheiden, welche davon perfekt auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten ist. Suchen Sie sich für Ihre Analyse des Sales Enablement Marktes vertrauenswürdige Quellen, um ehrliche Bewertungen der Anbieter in diesem Bereich zu erhalten. Wenn Sie sich auf unabhängige Untersuchungen stützen, erhalten Sie ein unvoreingenommenes Bild jeder Lösung und können sicher sein, dass Sie eine fundierte Entscheidung treffen.

Entwickeln Sie Ihren Business Case

Je nach Größe und Struktur Ihres Unternehmens wird die endgültige Entscheidung bei den Abteilungsleitern oder einem Einkaufsteam liegen oder bis zur obersten Führungsetage hinaufgehen. Ganz gleich, wer die Entscheidung trifft, Sie müssen einen wasserdichten Business Case liefern, der die Entscheider nicht nur beruhigt, sondern sie für eine Sales Enablement Plattform begeistert.

Ihre Präsentation sollte eine fesselnde Geschichte erzählen, die verdeutlicht, warum Ihr Unternehmen eine Sales Enablement Lösung benötigt. Diejenigen, die die Präsentation sehen, sind sich möglicherweise nicht einmal der Probleme bewusst, mit denen Vertrieb und Marketing zu kämpfen haben. Beziehen Sie die Personen ein, die Sie interviewt haben, denn sie können diese Probleme klar und direkt ansprechen. Den Problemen eine konkrete Stimme zu geben, ist eine gute Möglichkeit, eine emotionale Verbindung zu den Entscheidungsträgern herzustellen.

Stärken Sie Ihr Vertriebsteam mit Seismic

Seismic ist Branchenführer im Bereich Sales Enablement und kann Ihr Unternehmen dabei unterstützen, die Effizienz zu steigern, indem es besser mit Kunden und Interessenten in Kontakt tritt. Verbessern Sie Vertriebsquoten, bieten Sie zielgerichteten Content und gestalten Sie eine integrierte Customer Journey, indem Sie einen zentralen Ort für die Interaktion zwischen Kunden und Vertriebsteams schaffen. Stärken Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, indem Sie relevanten Content basierend auf früheren Verkaufsdaten empfehlen. So können Sie eine Dynamik aufbauen, die nachweislich den Umsatz steigert. Seismic bietet all dies und mehr mit unseren Sales Enablement Tools. Um mehr zu erfahren, sprechen Sie mit unserem Team und vereinbaren Sie eine Demo!