Was ist die Definition von Sales Enablement?

Je nachdem, mit wem Sie sprechen, werden Sie verschiedene Beschreibungen von Sales Enablement hören. Bei Seismic definieren wir Sales Enablement als den strategischen Ansatz, der Sales, Marketing und Operations um ein zentrales Ziel herum vereint: Den Vertrieb mit den Ressourcen, Prozessen und Technologien auszustatten, um mit Interessenten und Kunden während des gesamten Verkaufsprozesses wirkungsvoll in Kontakt zu treten und effektiv zu verkaufen. Da es keine allgemein akzeptierte Definition gibt, schauen wir uns hier einmal an, wie Sales Enablement von Branchenanalysten definiert wird.

Sales Enablement ist eine strategische, funktionsübergreifende Disziplin, die darauf ausgelegt ist, Verkaufsergebnisse und Produktivität zu steigern, indem integrierte Inhalte, Schulungen und Coaching-Services bereitgestellt werden. — CSO Insights

Sales Enablement steht für die Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die wissensbasierte Vertriebsinteraktionen mit Kunden und Interessenten unterstützen und fördern. — Gartner

Sales Enablement ist ein strategischer, kontinuierlicher Prozess, durch den Ihre Teams in jeder Phase der Customer Journey ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Entscheidungsträgern führen können. — Forrester

Was Sales Enablement nicht ist

Wenn Sie fünf Leute fragen: „Was ist Sales Enablement?“, werden Sie wahrscheinlich fünf verschiedene Antworten bekommen. Manche dieser Definitionen mögen für verschiedene Personen, Organisationen und Prozesse funktionieren, aber es ist äußerst wichtig zu verstehen, dass Sales Enablement nicht dasselbe ist wie Content Marketing, Marketing Enablement oder Sales Operations.

Wie unterscheidet es sich vom Content Marketing?

Content für den Sales Enablement Prozess sehr wichtig, aber Sales Enablement ist nicht gleich Content Marketing. Content Marketing steht für den Prozess der Erstellung und Verbreitung wertvoller, relevanter und konsistenter Inhalte, um ein klar definiertes Publikum anzusprechen und zu interessieren und letztendlich profitable Kundenaktionen voranzutreiben. Content Marketing ist eine Möglichkeit, mit Interessenten zu interagieren, ohne sofort zu verkaufen. Es informiert Interessenten vor, während und nach den Interaktionen mit den Sales Teams. In einer B2B-Umgebung stehen Content Marketing und Sales Enablement nicht im Widerspruch. Sie arbeiten zusammen. Die Vertriebsmitarbeiter verlassen sich immer mehr auf die richtigen Inhalte, um ihre Vertriebsgespräche zu unterstützen.

Sales Enablement ist der strategische Prozess, der dafür sorgt, dass Vertriebsmitarbeiter jederzeit über die Tools verfügen, die sie brauchen, um in jeder Phase des Sales Cycles wertvolle Gespräche mit ihren Kunden zu führen. Sales Enablement umfasst die Ressourcen, Inhalte, Tools und Prozesse, die Vertriebsmitarbeiter benötigen, um in allen Phasen des Geschäfts erfolgreich zu sein, von der Opportunity bis zum Abschluss und Upselling. Lesen Sie hier mehr über die Unterschiede.

Was ist der Unterschied zwischen Sales Operations und Sales Enablement?

Sales Operations ist Ihr Team vor Ort, das eng mit den täglichen Aktivitäten des Vertriebsteams verbunden ist. Sie verwalten Salesforce (oder das von Ihnen gewählte CRM) und kümmern sich um alle Probleme, die dabei entstehen. Sie unterstützen beim Lead-Routing, sodass die Sales die Leads erhalten, die zu ihrem Gebiet/ihrer Lösung passen.

Beim Sales Enablement geht es darum, Menschen und Technologie strategisch auf ein gemeinsames Ziel auszurichten: Vertriebserfolg. Es hilft Unternehmen, Sales Cycle zu optimieren, indem es die Kundeninteraktionen mit geeigneterem, relevanterem Sales Content verbessert und Vertriebsteams mit den Tools ausstattet, die sie benötigen, um informiertere und produktivere Sales zu sein. Wenn es richtig implementiert ist, hat Sales Enablement einen messbaren, positiven Einfluss auf die im Vertrieb verbrachte Zeit, die Winrates und die Größe der abgeschlossenen Geschäfte. Erfahren Sie hier mehr über die wichtigsten Unterschiede.

Die Entwicklung von Sales Enablement

Forrester: Steven Wright – How has sales enablement evolved over the last 25 years?

Im Jahr 2017 waren 3.233 Nutzer auf LinkedIn aktiv, die Sales Enablement Jobs hatten. Diese Zahl ist jedes Jahr um etwa 2.000 Nutzer gewachsen, auf mehr als 13.000 Benutzer mit dieser Berufsbezeichnung im Jahr 2022. Während nur 58% der Unternehmen im Jahr 2017 eine dedizierte Person, ein Programm oder eine Funktion zum Sales Enablement hatten, ist dies jetzt bei mehr als 60% der Unternehmen der Fall.

Warum ist Sales Enablement wichtig?

Vertrieb ist anspruchsvoller und komplexer denn je. Tatsächlich verbringen Ihre Sales Teams fast 60% ihrer Zeit nicht mit dem eigentlichen Vertrieb, sondern damit Content für Interessenten und Kunden zu suchen, zu erstellen oder zu bearbeiten. Und dieser Content genügt den Ansprüchen nicht. 78% der Kunden geben an, dass die Qualität der Inhalte, die sie vom Vertrieb erhalten, nicht ihren Bedürfnissen entspricht. Es ist wichtig, dass Unternehmen hier viel kundenorientierter werden.

Die Käufer sind besser informiert

Ihre potentiellen Käufer besorgen sich Produktinformationen, Rezensionen und Preise heute selbst. Sie gehen dabei bis zu 57% des Wegs bis zum Kauf ohne mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen zu haben. Und da die Käufer besser informiert sind, erwarten sie vom Vertrieb, dass dieser ihnen Informationen präsentiert, die auf ihr Unternehmen zugeschnitten sind, sie beraten und ihnen die Kaufentscheidung erleichtern.

Ihre Sales müssen klüger sein

Ohne einen kundenorientierten Vertriebsansatz wird Ihr Sales Team nicht erfolgreich sein. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter nicht darstellen kann, wie eine Lösung die geschäftliche Herausforderung des Kunden löst, verliert dieser das Interesse. Ihre Sales müssen neue Wege finden, um mit ihren Kunden in Kontakt zu treten. Sie müssen mit ihrem Produktwissen auf die spezifischen Bedürfnisse der Kunden eingehen und detaillierte Produkteigenschaften und -vorteile genau aus der Perspektive dieses bestimmten Kunden zeigen.

Durch die Sales Enablement Technologie bekommen Sie Einblicke darin, wie Kunden und Interessenten mit Ihrem Content interagieren und wie dies die Vertriebsperformance beeinflusst. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da 90% der Marketing Teams nicht wissen, wie sie den ROI von Content oder seinen Einfluss auf abgeschlossene Geschäfte messen sollen. Vertriebsmitarbeiter führen bessere Gespräche und agieren als vertrauenswürdige Berater. So können sie langfristige Beziehungen zu Interessenten und Kunden pflegen.

Was sind die Vorteile von Sales Enablement?

Beim Sales Enablement geht es um Menschen und Technologie und darum, beide strategisch auf ein gemeinsames Ziel auszurichten: Vertriebserfolg. Mit Sales Enablement können Unternehmen Sales Cycle verkürzen, weil sie die Interaktionen mit den Kunden durch relevanten, maßgeschneiderten und personalisierten Content verbessern. Wenn es richtig implementiert ist, hat Sales Enablement einen messbaren, positiven Einfluss auf die im Vertrieb verbrachte Zeit, die Winrates und die Größe der abgeschlossenen Geschäfte. Zusätzlich sorgen Sie mit Sales Enablement für…

  • …die Schaffung einer zentralen Single-Source-of-Truth, eines einzigen Content-Repository, in dem Ihre Sales auf Content zugreifen können, um die Gespräche zu führen, die die Gewinnraten verbessern.
  • Vertriebstraining und -coaching, damit Ihr Vertrieb durch Videos, Coachings und Zertifizierungen wichtige Fähigkeiten und Kenntnisse erwirbt.
  • …eine optimierte Vertriebskommunikation, die Ihre Sales mit relevanten Informationen von den verschiedenen Teams und Abteilungen versorgt.
  • …Marketingeinblicke, damit Teams wissen, welcher Content zur Beschleunigung von Geschäften beiträgt.
  • …die gemeinsame Ausrichtung von Marketing, Enablement, Operations und Vertrieb, um Kosten zu senken, den Umsatz zu steigern, Markenintegrität und -konformität sicherzustellen und mehr Geschäfte abzuschließen.

Wer ist für Sales Enablement zuständig?

Abhängig von den verfügbaren Ressourcen, der Mitarbeiterzahl, den Zielen und Prioritäten kann die Zuständigkeit für Sales Enablement leicht variieren. Typischerweise umfasst Sales Enablement jedoch die folgenden Teams:

Vertrieb

Wenn es beim Sales Enablement letztendlich darum geht, die Produktivität des Vertriebs und die Fähigkeit zum Abschluss von Geschäften zu steigern, sollte dann nicht der Vertrieb diese Initiative leiten? Sales Enablement heißt aus gutem Grund so. Daher ist der Ansatz, bei dem der Vertrieb für Sales Enablement zuständig ist, am besten für die Unternehmen geeignet, die Vertriebskommunikation, Sales Readiness und Zusammenarbeit verbessern möchten.

Indem man dem Vertrieb die Gesamtinitiative überträgt, hat man den zusätzlichen Vorteil, dass die Abteilung sich dem Erfolg stärker verpflichtet fühlt. Anstatt das Risiko einzugehen, dass der Vertrieb meint, Sales Enablement sei nur eine weitere Marketing-Modeerscheinung, können die Sales so die Architekten ihres eigenen Erfolgs sein.

Liegt die Zuständigkeit beim Vertrieb, gibt dieser die Richtung vor, wenn es darum geht, wie Sales und Marketing in Zukunft zusammenarbeiten.

Sales Enablement

Wie bereits erwähnt, bauen viele Organisationen Abteilungen für Sales Enablement auf und stellen mehr Sales Enablement Spezialisten ein als in den Jahren zuvor. Nicht jedes Unternehmen verfügt über die Ressourcen, um diese Funktion aufzubauen, aber wenn Sales Enablement eine langfristige strategische Methode ist, kann das Schaffen einer solchen Stelle die Weichen für zukünftigen Erfolg stellen.

Durch die Schaffung einer eigenständigen Sales Enablement Abteilung (oder eines Managers, je nach Unternehmensgröße) entsteht ein neutraler Dritter, der dazu beiträgt, Vorurteile abzubauen. Schließlich kann eine Funktion oder Abteilung für Sales Enablement Erwartungen setzen, das Projekt vollständig übernehmen und letztendlich die Dinge einfacher machen. Dieser Ansatz eignet sich am besten in Organisationen, die bereits mit Sales Enablement arbeiten und weiter wachsen möchten sowie für Unternehmen, die bereit sind, in Sales Enablement zu investieren und dies als langfristige Investition betrachten. Und schließlich für die Organisationen, die das Zusammenspiel von Sales und Marketing über einen neutralen Dritten optimieren wollen.

Marketing

Sales Enablement in die Verantwortung des Marketings zu legen, ist der klassische Ansatz, denn obwohl Sales Enablement letztendlich dazu führt, dass mehr Geschäfte auf effizientere Weise abgeschlossen werden, wird ein Großteil der Arbeit darauf verwendet, die Gesamteffizienz des Marketings zu verbessern.

Wenn das Marketingteam die Verantwortung für Sales Enablement übernimmt, muss es seinen gesamten Content neu gestalten und organisieren. Die Inhalte müssen einfacher zu finden sein und direkter auf die Kundenbedürfnisse eingehen. Der Vertrieb sollte Content selbst erstellen und personalisieren dürfen. Und Content muss seinen ROI beweisen.

Dies sind Themen, mit denen sich Marketing Teams vielfach beschäftigen. Somit würde Sales Enablement in den Zuständigkeitsbereich des Marketings fallen. Das Marketing kann die Integration der ausgewählten Lösung in den Tech-Stack übernehmen, dem Vertrieb eine leicht verständliche Übersicht präsentieren und den Erfolg der Gesamtleistung messen. Dem Marketing zu erlauben, eine Sales Enablement Initiative zu übernehmen, eignet sich am besten für Unternehmen, die mit ihrem gesamten Content-Prozess neue Effizienz erschließen und die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing verbessern möchten.

Was sind Sales Enablement Tools?

Wie bereits erwähnt, geht es beim Sales Enablement nicht nur um Technologie, aber die Entscheidung, welche Tools und welche Sales Enablement Plattform Sie Ihrem Tech-Stack hinzufügen, ist nicht einfach. Und obwohl viele Organisationen sich auf die „ursprüngliche“ Vertriebstechnologie – das CRM – verlassen, wurde diese nicht im Hinblick auf Effektivität entwickelt. Tools zur Marketingautomatisierung erstellen Prozesse für Marketingaufgaben wie E-Mail, Websites und mehr.

Sales Enablement Technologie wurde entwickelt, um Unternehmen dabei zu unterstützen, Prozesse rund um ihre Sales Enablement Strategie zu stärken und voranzutreiben. Sales Enablement wurde mit der Absicht entwickelt, Unternehmen die Kommunikationswege zwischen den Personen zu öffnen, die kundenorientierte Assets erstellen (Marketing), und den Personen, die beauftragt sind, diese Ressourcen beim Abschluss von Geschäften zu nutzen (Sales). Letztendlich reduziert eine Sales Enablement Plattform die Belastung der Vertriebsmitarbeiter, rationalisiert ihren Workflow und bietet wertvolle Erkenntnisse. Sales Enablement Plattformen umfassen typischerweise:

  • Content Management: Ein zentrale Single-Source-of-Truth, ein einziges Content-Repository, gibt dem Vertrieb den vom Marketing erstellten Content sowie die Sales Enablement Materialien an die Hand, die sie benötigen, um die Gespräche zu führen, die die Abschlussraten erhöhen.
  • Sales Training und Coaching: Sales Readiness unterstützt die Sales mit Videos, Coaching und Zertifizierungen und macht sie fit für ihre Kundengespräche.
  • Sales Kommunikation: Tools statten Vertriebsmitarbeiter mit relevantem Wissen und Informationen aus den Teams und Abteilungen aus, die sich dem Sales Erfolg verschrieben haben.
  • Insights für das Marketing: Die Teams bekommen Informationen darüber, was die Geschäfte vorantreibt, damit der Erstellungsprozess für Sales Content verbessert und effektiver werden kann.

Was sind die Vorteile einer Enablement Plattform?

Eine Sales Enablement Plattform bietet den Teams Content Analytics und damit Erkenntnisse, wie sie der Einsatz des Contents sich auf die Deals und Vertriebsperformance auswirkt. Bei richtiger Anwendung kann die beste Sales Enablement Plattform…

  • …mittels Batch-Updates, Zuverlässigkeit und Automatisierung größere Marketingeffizienz erreichen.
  • …die Vertriebsproduktivität steigern, indem sie die wirkungsvollsten Sales Enablement Inhalte und Materialien bereitstellt und den Teams gleichzeitig die Möglichkeit der Anpassung gibt.
  • …durch Zusammenarbeit und effektives Content-Workflow-Management eine Risikominimierung erreichen.

Wie man einen Business Case für Sales Enablement erstellt

Die Schaffung eines Enablement Frameworks und die Implementierung eines Sales Enablement Tools ist eine große Investition, die viele im Unternehmen betreffen wird. Daher kann es einen langwierigen Prozess sein, den richtigen Anbieter auszuwählen und Entscheider zu überzeugen. So können Sie starten

Befragen Sie Sales und Marketing

Sales Enablement zielt darauf ab, das Leben von Marketing und Vertrieb zu verbessern, aber am Ende konzentriert sich alles auf ein Ziel: erfolgreicheres Verkaufen. Das Marketing arbeitet hart daran, Leads zu generieren und Content zu erstellen, der die Interessenten durch den Marketingfunnel führt, um mehr wirkungsvolle Interaktion und mehr Abschlüsse zu erzielen.

Beim Erstellen eines Business Case für Sales Enablement in Ihrem Unternehmen müssen Sie ein grundlegendes Verständnis dafür zu erlangen, wie Vertrieb und Marketing in Ihrer Organisation funktionieren. Wenn Sie die Abläufe kennen, können Sie einen soliden Business Case erstellen, der direkt auf die Bereiche eingeht, die verbessert werden müssen.

Befragen Sie die Menschen, die täglich mit den Problemen zu tun haben

Sobald Sie die Problembereiche ermittelt haben, mit denen Ihre Organisation konfrontiert ist, sprechen Sie mit Menschen, die diese täglich und akut bewältigen müssen. Ganz gleich, ob es sich um eine Person aus dem Marketing handelt, die mit Fragen nach Content überschwemmt wird, oder um jemanden aus dem Vertrieb, der personalisiertere Inhalte anbieten möchte, es ist wichtig, Personen zu finden, die regelmäßig mit den Problemen zu kämpfen hat, die Sie zu lösen hoffen. Sprechen Sie mit so vielen Menschen wie möglich und finden Sie heraus, wo die Schwachstellen liegen. Führen Sie Interviews durch, um speziell zu erfahren, welche Teile ihrer Arbeit mit einer Sales Enablement Lösung verbessert werden können. Wenn Sie Personen in verschiedenen Positionen sowohl im Vertrieb als auch im Marketing gezielt befragen, bekommen Sie einen umfassenden Überblick über die Lücken in der Content-Erstellung, im Content-Management, in der Engagement-Analyse oder in den Nutzungsstatistiken.

Analysieren Sie den Markt und wählen Sie Ihren Anbieter

Idealerweise sollten Sie zu Beginn dieses Prozesses bereits eine allgemeine Vorstellung von Sales Enablement haben. Es ist wichtig, ein Bild davon zu haben, wer die Anbieter sind, welche Lösungen sie offerieren und wie sie sich voneinander unterscheiden, bevor Sie mit der Erstellung eines Business Case beginnen. Wenn Sie dann Ihren Business Case konkret zusammenzustellen, müssen Sie sich einen tiefen Einblick in die verfügbaren Plattformen verschaffen und um zu entscheiden, welche am besten zu den Anforderungen Ihres Unternehmens passt. Suchen Sie sich für Ihre Analyse des Sales Enablement Marktes vertrauenswürdige Quellen, um ehrliche Bewertungen der Plattformen in diesem Bereich zu erhalten. Wenn Sie sich auf unabhängige Forschung stützen, erhalten Sie ein unvoreingenommenes Bild jeder Lösung und können sich darauf verlassen, dass Sie eine fundierte Entscheidung treffen.

Entwickeln Sie Ihren Business Case

Je nach Größe und Struktur Ihres Unternehmens wird die endgültige Entscheidung bei den Abteilungsleitern oder einem Einkaufsteam liegen oder bis zur oberste Führungsetage, die C-Suite, hinaufgehen. Ganz gleich, wer die Entscheidung trifft, Sie müssen einen wasserdichten Business Case liefern, der die Entscheider nicht nur beruhigt, sondern sie für eine Sales Enablement Plattform begeistert.

Ihre Präsentation sollte eine fesselnde Geschichte erzählen, die verdeutlicht, warum Ihr Unternehmen eine Sales Enablement Lösung benötigt. Diejenigen, die die Präsentation sehen, sind sich möglicherweise nicht einmal der Probleme bewusst, mit denen Vertrieb und Marketing zu kämpfen haben. Beziehen Sie die Personen ein, die Sie interviewt haben, denn sie können diese Probleme klar und direkt ansprechen. Den Problemen eine konkrete Stimme zu geben, ist eine gute Möglichkeit, eine emotionale Verbindung zu den Entscheidungsträgern herzustellen.

Stärken Sie Ihr Vertriebsteam mit Seismic

Seismic ist der Branchenführer im Bereich Sales Enablement und kann Ihr Unternehmen dabei unterstützen, die Effizienz zu steigern, indem Sie eine bessere Verbindung zu Kunden und Interessenten herstellen. Verbessern Sie die Konversionsraten, bieten Sie zielgerichteten Content und gestalten Sie eine integrierte Customer Journey, indem Sie einen zentralen Ort für Kunden schaffen, an dem sie mit dem Vertriebsteam interagieren. Stärken Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, indem Sie relevanten Content datenbasiert empfehlen, auf der Grundlage von vorherigen Interaktionen. So können Sie eine Dynamik aufbauen, die nachweislich den Umsatz steigert. Seismic bietet all dies und mehr mit unseren Sales Enablement Tools. Um mehr zu erfahren, sprechen Sie mit unserem Team und vereinbaren Sie eine Demo!