Verändertes B2B Käuferverhalten
Käufer können heute Produktinformationen einholen und Bewertungen lesen, ohne jemals mit einem Vertriebsmitarbeiter gesprochen zu haben und gehen so bereits 57 % der Customer Journey alleine. Da Interessenten und Kunden besser informiert sind, sind auch ihre Erwartungen gestiegen.
Kunden erwarten heute von Vertriebsmitarbeitern, dass sie als “Trusted Advisors”, also zuverlässige, kompetente Berater, auftreten. Wenn Käufer zu Sales-Mitarbeitern kommen, erwarten sie, dass diese auf ihren bereits durchgeführten Recherchen aufbauen, ihnen Fachwissen zur Verfügung stellen und zusätzliche Unterlagen liefern, die sie für eine Kaufentscheidung benötigen. Ein vertrauenswürdiger Berater ist auch ein Vertriebsmitarbeiter, aber ein Vertriebsmitarbeiter ist nicht unbedingt ein Trusted Advisor.
Um erfolgreich zu sein, ist es wichtig, diese Veränderungen bei B2B-Käufen zu verstehen, warum sie stattfinden, was die Käufer erwarten und wie Vertriebsleiter und Vertriebsteams ihre Strategien an den modernen Verkaufsprozess anpassen können.
Den klassischen B2B-Verkauf modernisieren
Laut einer Forrester-Studie werden Vertriebsteams zunehmend auf einen Berater-Ansatz umstellen. Vertriebsmitarbeiter, die Käufer durch komplexe Produkte oder Kaufentscheidungen begleiten, werden im heutigen Marktumfeld sehr geschätzt. Die Modernisierung des traditionellen Verkaufs erfordert die Transformation vom Vertriebsmitarbeiter zum Trusted Advisor.
Was genau macht einen Trusted Advisor aus? Anthony Iannarino, Redner und Vordenker der B2B-Vertriebsbranche, sagt Folgendes. „Die Idee, ein Trusted Advisor zu sein, ist nicht von der eines Sales-Mitarbeiters zu trennen; es sind vielmehr eine Reihe von Verhaltensweisen und Eigenschaften, die ausgezeichnete Sales-Mitarbeiter besitzen. Ein Trusted Advisor zu sein bedeutet, dass Sie die Fähigkeit haben, die geschäftlichen Probleme und Herausforderungen Ihrer Kunden zu identifizieren und dann die richtigen Empfehlungen zu geben, um ihre Situation zu verbessern.“
Vom Vertriebsmitarbeiter zum Trusted Advisor werden
Die Rolle eines vertrauten Beraters einzunehmen, vermutlich zusätzlich zu den täglichen Verkaufsaktivitäten, klingt nach einer Menge Arbeit. Warum sollte ein Vertriebsmitarbeiter diese zusätzlichen Bemühungen auf sich nehmen und den Aufwand betreiben, um mit seinen potenziellen Kunden Beratungsgespräche zu führen?
Im Folgenden finden Sie einige Gründe, die für eine Umstellung sprechen. Es geht dabei vor allem um die Notwendigkeit für Vertriebsmitarbeiter, Vertrauen aufzubauen und einen Mehrwert zu generieren:
1. Anpassung an sich ändernde Käufererwartungen
So wie sich das B2B-Verkaufsumfeld weiterentwickelt, so verändern sich auch die Erwartungen, Bedürfnisse und Anforderungen der Käufer an Vertriebsmitarbeiter. Es besteht zudem ein höheres Risikobewusstsein bei Käufern, da sie eine Gefährdung ihres Jobs, Beeinträchtigung ihrer beruflichen Glaubwürdigkeit, die technische Unzulänglichkeit der Software oder den Verlust finanzieller Investitionen befürchten.
2. Geschäfte effizienter und effektiver vorantreiben
Vertraute Berater können aufgrund der Beziehungen, die sie zu potenziellen Kunden aufgebaut haben, Geschäfte schneller abwickeln. Untersuchungen zeigen, dass die Effektivität im Vertrieb umso größer ist, je mehr Vertrauen ein Mitarbeiter genießt.
3. Ein besseres Verkaufserlebnis bieten
Sales-Mitarbeiter sollten sich auf das Verkaufserlebnis konzentrieren. Eine McKinsey-Studie hat gezeigt, dass 70 % der Kauferlebnisse davon abhängen, wie sich ein Kunde behandelt fühlt. Ein Vertriebsmitarbeiter, der nach den Grundsätzen eines vertrauten Beraters agiert, sorgt für ein positives Kundenerlebnis und Interessenten und Kunden sind eher bereit, sich auf Verkaufsgespräche einzulassen.
Wie werden Vertriebsmitarbeiter zu vertrauten Beratern?
Sie können nicht einfach ein vertrauter Berater sein – Sie arbeiten darauf hin und werden es. Diese Rolle erfordert Zeit und Einsatz und muss durch gezielte Maßnahmen entwickelt werden.
Vertraute Berater bieten einen Mehrwert und umsetzbare Erkenntnisse. Sie werben nicht nur für Produkte und versuchen, ein Geschäft abzuschließen. Sie konzentrieren sich auf den ROI des Kunden, statt nur an den Preis und die Einnahmen für ihr Unternehmen zu denken.
Vertraute Berater denken langfristig und pflegen Beziehungen. Sie streben nicht nur nach kurzfristigen Gewinnen. Vertraute Berater treffen Entscheidungen, die für den Kunden am besten sind. Dabei stehen nicht immer ihre eigenen Interessen im Vordergrund.
Vertraute Berater lernen ständig dazu und werden als Fachleute angesehen. Sie begnügen sich nicht mit einem Minimum an Wissen. Sie besuchen regelmäßig das Vertriebsportal ihres Unternehmens, um sich über die neuesten Entwicklungen in der Branche, im eigenen Unternehmen und bei Wettbewerbern zu informieren.
1. Aktiv Zuhören und anspruchsvolle Fragen stellen
Wie soll ein Vertriebsmitarbeiter eine Lösung verkaufen, wenn er das Problem seines Kunden nicht versteht? Vertriebsmitarbeiter agieren als vertraute Berater, indem sie offene Fragen stellen, um etwas über die Bedürfnisse, Herausforderungen und Probleme ihrer Kunden zu erfahren. Erfolgreiche Sales fassen die Antworten des Kunden zusammen, um zu zeigen, dass sie aktiv zugehört haben und das Geschäftsproblem genau verstehen.
2. Auf die Bedürfnisse des Käufers eingehen und Mehrwert bieten
B2B-Käufer suchen nach Anbietern, die ihr Geschäft und ihre Herausforderungen verstehen und die ihnen wertvolle Hinweise zur Lösung ihrer Probleme geben können. Vertriebsteams, die potenzielle Kunden mit wertvollen Einblicken überzeugen und involvieren, haben eine doppelt so hohe Wahrscheinlichkeit, ihre Ziele zu erreichen. Mehrwert liefern bedeutet, den Markt aus einer bestimmten Perspektive betrachten zu können, zu wissen, mit welchen Aussagen man den Business Case eines potenziellen Kunden unterstützen kann, und entsprechend hilfreiche Inhalte anzubieten, um die Kaufentscheidung zu vereinfachen.
3. Auf Ehrlichkeit und Beziehungspflege bauen
Interessenten erkennen, wenn Sie unaufrichtig sind oder ihnen einfach ein Produkt aufdrängen wollen. Trusted Advisors setzen auf Aufrichtigkeit, Authentizität und echte Leidenschaft. Wenn ein Produkt oder Service das Problem des Kunden nicht lösen kann, sollte es nicht empfohlen werden. Erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter und Trusted Advisors konzentrieren sich darauf, die Beziehung zu ihren Kunden zu pflegen und zu erhalten. Wenn Sie Ihre Kunden langfristig an sich binden wollen, müssen Sie zu einem vertrauten Berater von unschätzbarem Wert werden.
Sales Enablement Technologie
Sales Enablement Technologie ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, Ihren Interessenten und Käufern kontinuierlich Mehrwert zu bieten, indem sie als zuverlässige Berater und nicht als Sales agieren. Sales Enablement Technologie stattet Vertriebsmitarbeiter mit den nötigen Tools zum Aufbau von Geschäftsbeziehungen und zur Demonstration ihrer Kompetenz aus. Dadurch handeln sie proaktiv statt reaktiv, empfehlen die richtigen Inhalte in der richtigen Verkaufsphase und erhöhen so das Interesse und die Motivation der Käufer.
