Übertroffene Quoten, mehr Kundentermine und kürzere Verkaufszyklen durch strategisches Enablement

Die Herausforderung  

Einführung des Enablement-Bereichs 

Advantive wurde 2022 aus einer Partnerschaft zwischen TA Associates, einem globalen Private-Equity-Unternehmen, und ST6, einem langjährigen Team von Führungskräften aus dem Softwarebereich, gegründet. Die Mission von Advantive war klar: den Vertriebszyklus in der Fertigung zu modernisieren und zu optimieren.   

Advantive verzeichnete in seinem ersten Jahr ein schnelles Wachstum. Das Führungsteam benötigte daher ein Teammitglied, das bereichsübergreifend arbeiten und die Kommunikation innerhalb des Unternehmens standardisieren würde – Matt Schalsey. Matt ist Director of Revenue Enablement and Business Development bei Advantive. In seiner Rolle als strategischer Enablement-Partner arbeitet Matt Schalsey direkt mit dem gesamten Revenue-Team zusammen.

Als akquisitionsfreudiges Portfoliounternehmen befand sich Advantive in einer außergewöhnlichen Situation. Im Jahr 2023 erwarb Advantive sechs Unternehmen. Das Enablement wurde damit zu einer Herausforderung, da Advantive ständig neue Marken und Produkte mit individuellen Content-Assets einführte, die mit dem Vertriebsteam geteilt werden mussten.  Laut Matt versuchte das Vertriebsteam „permanent, jemanden von einem übernommenen Unternehmen ausfindig zu machen, nur um ein Datenblatt oder eine Präsentation zu erhalten“. Dem Team fehlten aufgrund der unterschiedlichen Geschäftspraktiken einheitliche Pitch-Materialien. 

Mehrere Übernahmen bedeuteten auch einen ständigen Zustrom neuer Teammitglieder, die Schulungsinhalte und einfachen Zugang zu Marketingmaterialien benötigten. Vor der Implementierung von Seismic befanden sich Materialien und Schulungen auf separaten Plattformen, was zu einer unstrukturierten Arbeitsweise bei Mitarbeitenden führte.

„Wenn Advantive weitere Vertriebsmitarbeiter einstellt, haben diese bereits ihre eigenen Prozesse und Methoden“, teilte Matt mit. „Wir versuchen nun, sie von Anfang an in unsere Unternehmenskultur bei Advantive zu integrieren.“ 

Advantive wollte außerdem dafür sorgen, dass das Vertriebsteam weniger Zeit mit der Suche nach Ressourcen für Interessenten und Kunden verbringt. Matt leitet nicht nur das Enablement, sondern auch das Business Development Team von Advantive, weshalb er aus erster Hand erlebte, wie schlecht zugänglich der Content im Vertriebsprozess war. Die Produktpalette von Advantive war umfangreich und änderte sich aufgrund der vielen Übernahmen kontinuierlich. Für Matt stellte sich folgende Frage: „Wie sorge ich dafür, dass meine Vertriebsmitarbeiter die Produkte verstehen, und was sind die Hauptprobleme, bei denen unsere zukünftigen Kunden Hilfe benötigen?“

Die Lösung 

Konsolidierter Content an einem zentralen Ort 

Einer der ersten Schritte bei der Implementierung von Advantive war die Migration der vorhandenen Marketinginhalte in Seismic Content.   

Anstelle von Unterlagen in verschiedenen Ordnern, die über die gesamte Organisation verstreut sind, befinden sich alle Vertriebsinhalte auf einer zentralen Plattform. Matt erläutert die Auswirkungen dieser Konsolidierung: „Seismic Content sorgt für eine einfache Durchsuchbarkeit und weniger Verzögerungen für unsere Anwender.“ 

Die Zentralisierung des Contents bei Advantive hat zudem eine Menge Druck von Matt genommen. Als einziger Verantwortlicher für das Enablement bei Advantive wurde Matt anfänglich regelmäßig von Vertriebsmitarbeitern kontaktiert, die auf der Suche nach einer bestimmten Unterlage waren. „Vertriebsmitarbeiter hatten nur eine Person, an die sie sich wenden konnten. Wenn ich im Urlaub oder in einer Besprechung war, erhielten sie erst im Laufe des Tages eine Antwort. Mit Seismic Content wurde dieser Engpass gelöst und der Vertriebsprozess effizienter gestaltet.   

Matt und seine Teamkollegen schätzen die LiveSend-Funktion von Seismic, mit der sie sehen können, wann sich Interessenten mit den Inhalten beschäftigen. „Mit der LiveSend-Funktion von Seismic haben wir ganz andere Möglichkeiten, um mit unseren potenziellen Kunden zu kommunizieren. Und durch das Multi-Threading bei Deals stellen wir ein besseres Engagement sicher. Für unsere Vertriebsmitarbeiter ist das eine ganz neue Ebene der Sales Excellence.“ 

Erstellung von Lernpfaden mit Zeitstempel 

Neue Mitarbeitende einzustellen ist aufwändig. Noch herausfordernder ist es, Vertriebsmitarbeiter, die mit den Arbeitsabläufen, der Terminologie und den Richtlinien ihres vorherigen Unternehmens vertraut sind, in eine neue Vorgehensweise für dasselbe Produkt einzuarbeiten. 

Seismic Learning hat entscheidend dazu beigetragen, den menschlichen Aufwand für die Einführung von Mitarbeitenden in die Prozesse bei Advantive zu reduzieren. Das Advantive-Team hat bereits drei unterschiedliche Lernpfade in Seismic Learning eingerichtet.     

„Wenn jemand neues im Vertriebsteam anfängt, können sie sich bei Seismic anmelden und alle notwendigen Materialien finden. Sie haben alle Ressourcen sofort zur Hand“, erklärt Matt.   

Matt verweist auch auf die Funktionalität, mit der er Schulungsinhalte aufteilen und für neue Mitarbeitende je nach Zeitplan freigeben kann. “Mit Seismic Learning können wir bewusst Pausen und Zwischenschritte in die Lernpfade einbauen. Wenn ein neues Teammitglied anfängt zu lernen, werden diesem die benötigten Ressourcen zum richtigen Zeitpunkt zugewiesen”, so Matt.