Die Herausforderung
Ein rasant wachsendes Unternehmen stärken
Armis ist ein Cybersicherheitsanbieter für Asset Management, Risikomanagement und automatisierte Compliance. Aktuell wird der Wert des Unternehmens, das bei den National Technology Awards 2022 zum „Tech Growth Business of the Year“ gekürt wurde, auf 3,4 Milliarden US-Dollar beziffert. Armis wächst schnell und expandiert international. Damit das Unternehmen diesem Wachstum und den damit einhergehenden neuen Geschäftsanforderungen gerecht werden kann, wurde das Enablement strategisch erweitert.
Alex Mosher, SVP of International Sales and Global Enablement bei Armis, hat einige der wichtigsten Herausforderungen zusammengefasst, vor denen sein Enablement-Team stand: Zunächst ging es um die Verfügbarkeit von Content. Wichtige Dokumente befanden sich in unterschiedlichen Systemen, sodass die Sales Teams – und vor allem neue Mitarbeiter – Mühe hatten, passende Unterlagen zu finden. Außerdem fehlten Informationen zum Kontext und Vertriebskräfte konnten kaum nachvollziehen, wann und wie die Materialien verwendet werden sollten. „Wir brauchten dringend ein Content-Management-System für die Sales- und Marketingabteilung, insbesondere angesichts unseres Wachstums“, erklärt Mosher.
Um den Ausbau und die Investition in eine Enablement- und Readiness-Lösung voranzutreiben, stimmte sich Mosher sowohl mit dem Customer Success Team als auch mit den Marketingverantwortlichen ab, da sich die Anschaffung auf das Reporting und die Benutzerfreundlichkeit auswirken würde. „Unserer Ansicht nach war Seismic anderen Lösungen deutlich überlegen. Das zeigte sich besonders während des Bewertungsprozesses, als interne Stakeholder ihre Stimme abgaben – Seismic ging am Ende in vielen Kategorien als klarer Sieger hervor“, so Mosher.
Gemeinsam mit Seismic und Lessonly entwickelte das Enablement-Team von Armis eine Plattform, die speziell auf eine optimierte Benutzererfahrung für das Vertriebsteam ausgerichtet ist.
Alex Mosher
SVP of International Sales and Global Enablement
Die Lösung
Schneller zur Sales Readiness
Die Kombination von Seismic und Lessonly überzeugte die Enablement-Abteilung von Armis: Mit Lessonly wurde eine vorhandene Lösung durch eine Readiness-Plattform ersetzt, die Content-Erstellern und Endanwendern beides bot: Schnelligkeit und Benutzerfreundlichkeit.
Durch den Vertriebsfokus von Lessonly kann Armis neue Mitarbeiter schnell einarbeiten, ihre Stärken und Schwächen frühzeitig erkennen sowie mögliche Defizite beheben, die ihrem Erfolg noch im Weg stehen. Die Integration mit Seismic ermöglicht die flexible Verknüpfung von Lektionen mit wichtigen Content-Assets und motiviert Vertriebsmitarbeiter, die verfügbaren Lektionen nach Bedarf zu nutzen.
„Lessonly ist eine hervorragende Plattform, mit der wir Zertifizierungen im Vertrieb schnell durchführen. In unserem Unternehmen kommt es sehr auf kontinuierliche Schulungen, Enablement-Angebote und Zertifizierungen für Sales Teams an – zum einen, damit Fachkenntnisse aktuell bleiben, zum anderen, damit die Mitarbeiter wissen, was in der Firma gerade vor sich geht“, erklärt Mosher.
Mit leicht zu erstellenden Lektionen und Zertifizierungen, die noch dazu zentral nachverfolgt werden können, führt Armis seine Mitarbeiter schneller zur Sales Readiness. Durch Zertifizierungen gehen Teams vertrauter mit neuen Marketing-Botschaften und Produkteinführungen um. Außerdem kann Armis Vertriebsmitarbeiter mit individuellen Badges auszeichnen, die Abschlüsse würdigen, und so für mehr Zufriedenheit sorgen. „Das Enablement-Team kann ganz leicht Schulungen erstellen, die sich von unseren Mitarbeitern noch einfacher nutzen lassen“, so Mosher.
Alex Mosher
SVP of International Sales and Global Enablement
Mehr Fokus und Effizienz
Da das Enablement-Team von Armis recht klein ist, arbeitete Seismic bei der Einführung eng mit ihm zusammen. Rochelle Maher, Director of Sales Enablement, hatte wesentlichen Anteil am Erfolg von Seismic und Lessonly bei Armis. „Wir bekamen jede Menge Empfehlungen zu Best Practices von Seismic und Lessonly. Diese Unterstützung kam uns sehr gelegen, da wir nicht viel Personal für den Rollout hatten“, erklärte Maher.
Dass die Einführung der neuen Enablement- und Readiness-Plattform ein voller Erfolg war, zeigte sich, als immer mehr Teams bei der Enablement-Abteilung um Zugang zu Seismic baten. Die Möglichkeit, Content-Links über Seismic zu favorisieren, zu teilen und zu speichern, erleichtert die Teamarbeit. Für das Enablement-Team bieten Pages ein visuelles Element für die Darstellung von Content-Assets mit dem nötigen Kontext. Durch die Ordnerstruktur in Seismic können Benutzer den strukturierten Content gezielt durchsuchen. „Seismic hat ein wirklich modernes Design“, so Maher. Ihrer Meinung nach lässt sich Content in Seismic so einfach teilen wie auf Social-Media-Plattformen.
Neben der optimierten Endnutzererfahrung ist für das Enablement-Team auch die Content-Analyse mit LiveInsights von Seismic äußerst nützlich. „Wir müssen bei unseren Produkten sehr effizient sein. Mit den Analysen von Seismic können wir ermitteln, was genutzt wird, und wissen auch, wenn etwas nicht verwendet wird. Dann stellen wir das hinten an und konzentrieren uns auf das, was beliebter ist oder sich bewährt hat“, erklärt Maher. Die Analysen bieten zusätzliche Einblicke, sodass sich das Enablement-Team gezielt auf die Materialien und Kampagnen konzentriert, die den Vertrieb bei Armis voranbringen.
Das Ergebnis
Vertriebsteams erreichen schneller ihre Quoten
Das Enablement-Team von Armis brauchte eine Technologieplattform, um die Vertriebsmaterialien des Unternehmens effizienter zu verwalten und gleichzeitig die Gesamtwirkung fortlaufender Schulungen zu optimieren.
Vor der Einführung von Seismic hatten die Vertriebsmitarbeiter oft Mühe, die benötigten Materialien zu finden. Mit der Content-Management-Lösung von Seismic erhielten die Sales Teams ein einfach zu durchsuchendes, übersichtliches Tool, das sie mit wenigen Klicks ans Ziel führt. Das Enablement-Team stellt mit Seismic alle Content-Assets mit Kontextinformationen dar, damit Vertriebskräfte wissen, wann sie welche Dokumente optimal einsetzen.
„Die Plattform unterstützt uns dabei, exponentiell zu wachsen und Vertriebsquoten früher zu erreichen, da wir Mitarbeitern nun schneller vermitteln, wie wir in unserem Unternehmen Geschäfte abwickeln“, so Mosher.
Mit Lessonly by Seismic hat Armis den Onboarding-Prozess für neue Mitarbeiter so optimiert, dass sie die Sales Readiness schneller erreichen. Für erfahrene Mitarbeiter bietet die Plattform zusätzliche Zertifizierungen und Just-in-Time-Schulungen. Durch schnelleres Enablement und einfachere Schulungen sind Vertriebsmitarbeiter von Armis besser auf Interaktionen mit Interessenten vorbereitet. Dies führt zu einem besseren Kundenerlebnis und mehr Vertriebskräfte erreichen früher ihre Quoten.
