Gesteigerte Vertriebsproduktivität mit Seismic

Die Herausforderung

Optimierung der GTM-Maßnahmen und Transformation des Revenue Enablements

HubSpot ist ein Softwareunternehmen, das eine Suite von Tools für Inbound-Marketing, Vertrieb, Operations und Customer Service bietet. Die All-in-One-Plattform unterstützt Unternehmen bei der Skalierung und schnellen Anpassung an die nächste Wachstumsphase, je nach ihrem aktuellen Entwicklungsstand.

Anfang 2021 stellte HubSpot fest, dass die Teams mit Kundenkontakt in den Bereichen Vertrieb und Customer Success nicht die erforderliche Produktivität aufwiesen. Es zeigte sich, dass Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt fünf Stunden pro Woche mit der Suche nach den für ihre Arbeit erforderlichen Ressourcen und Content-Assets verbringen. Das Enablement-Team suchte daher eine Lösung, um Content effektiv zu organisieren und dem Team Zeit für die Kommunikation mit den Kunden zurückzugeben. HubSpot ermittelte, dass das Unternehmen Produktivitätsgewinne in Höhe von 15 Millionen US-Dollar erzielen würde, wenn es die Zeit, die Vertriebsmitarbeiter pro Woche mit der Suche nach Materialien verbrachten, von fünf auf drei Stunden reduzieren könnte – was einem Personalzuwachs von 100 Vertriebsmitarbeitern nur durch Zeitgewinn entspräche.

HubSpot wandte sich an Seismic, um eine Lösung für die Organisation der zunehmenden Menge an Vertriebsmaterialien zu finden. Das Enablement-Team und die Content-Marketer wollten die in verschiedenen Systemen gespeicherten Materialien zentralisieren und besser verwalten können. Des Weiteren sollten Vertriebs- und Customer-Success-Teams relevante, aktuelle Inhalte einfacher finden und mit Interessenten und Kunden teilen können.

Ryan Marini, Senior Program Manager im GTM-Enablement-Team von HubSpot, verantwortet die Content-Management- und Schulungsprogramme für die Vertriebs- und Customer-Success-Teams bei HubSpot. Der Evaluierungsprozess mit Seismic, so Marini, regte das Unternehmen dazu an, die Möglichkeiten einer Enablement-Plattform übergreifender zu betrachten, um Geschäftsergebnisse zu verbessern. Das Unternehmen stellte fest, dass die Seismic Enablement Cloud neben der Lösung zentraler Content-Probleme auch umfassende Funktionen zur Steigerung des Buyer Engagements bietet. „Unser Interesse an Revenue Enablement wuchs mit der Erwähnung von Funktionen wie LiveSend und den dadurch möglichen Analysen. Ursprünglich wollten wir einfach nur das Mitarbeiter-Engagement in HubSpot verfolgen und messen, wer interne Inhalte anklickt und versendet. Als wir jedoch erkannten, dass wir diese Technologie auch für bessere Kundeninteraktionen einsetzen können, konzentrierten wir uns darauf, eine solch vielseitige Plattform zu finden, statt nur ein einfaches CMS.“

Das Enablement-Team erreichte einen Wendepunkt, als es die Möglichkeiten von Sales Enablement-Technologie über die Speicherung und Organisation von Content hinaus auslotete, um noch größere Effekte für das Unternehmen zu erzielen. Das Team konzentrierte sich darauf, die Einarbeitungszeit für neue Mitarbeiter zu verkürzen und die Produktivität pro Mitarbeiter zu erhöhen, indem es die Analysefunktionen von Seismic zur Messung des Programmerfolgs nutzte. Zusätzlich prüfte und implementierte HubSpot Seismic Learning (zuvor Lessonly by Seismic), um die Einarbeitung und Sales Readiness neuer Mitarbeiter zu optimieren.

Die Lösung

Gezieltere Einarbeitung neuer Teammitglieder

Mit der Einführung von Seismic optimierte das Enablement-Team von HubSpot das Onboarding-Erlebnis für neue Mitarbeiter. Dies begann damit, dass das Enablement bei Eintritt stärker in den Fokus rückte. Bei der Schulung neuer Mitarbeiter stellten wir fest, dass die Ablage von Unterlagen ein Problem war. Die Mitarbeiter erstellten Kopien und speicherten verschiedene Versionen in persönlichen Ordnern, was dazu führte, dass sie wichtige Änderungen am Originaldokument versäumten“, so Ryan. Mit Seismic verfügt das Onboarding-Team über eine stärkere Versionskontrolle als zuvor.

HubSpot speicherte alle relevanten Dokumente in Seismic, sodass sie neben den Schulungskursen in Seismic Learning vom ersten Tag an leicht zu finden sind. Dies half neuen Mitarbeitern, die wichtigsten HubSpot-Ressourcen, alle Infos zu ihren individuellen Rollenanforderungen sowie zu Kollegen und deren Rollen zu finden und Schulungsfortschritte zu verfolgen. HubSpot konnte zudem Führungskräfte früher einbinden und Feedback-Prozesse zwischen Führungskraft und Mitarbeiter durch Seismic Learning-Bewertungen fördern.

„Seit der Einführung haben wir uns vor allem auf die Optimierung unseres Onboarding-Programms konzentriert, um den größtmöglichen Effekt zu erzielen. Im ersten Jahr war die Einarbeitungszeit unsere Hauptpriorität und der Leistungsindikator, in diesem Jahr kam die Produktivität pro Mitarbeiter als zusätzliches Ziel hinzu“, so Ryan. Mit Seismic verkürzt HubSpot die Einarbeitungszeit neuer Vertriebs- und Customer-Success-Mitarbeiter.

Einfache Auffindbarkeit und effektive Organisation von Content

Einer der Hauptgründe für die Einführung einer Enablement-Plattform bei HubSpot war die vereinfachte Suche nach Content für Teams. Dazu Ryan: „Die bessere Steuerung und Auffindbarkeit von Content stärkt das Vertrauen zwischen den Teams, die unseren Vertrieb unterstützen, und unserem Customer-Success-Team.“ Ziel des Enablement-Teams war es, sicherzustellen, dass Kundenteams jederzeit Zugriff auf korrekte und aktuelle Inhalte haben und der Ersteller jeder Unterlage erkennbar ist, damit Rückfragen effektiv beantwortet werden konnten. Dadurch arbeitete das Enablement-Team effizienter und die Suche nach Antworten wurde verkürzt, was wiederum die Produktivität erhöhte und die Einarbeitungszeit verkürzte:

• Die besseren Suchergebnisse mit Seismic stärken das Vertrauen der Kundenteams, die nach passenden Inhalten für ihre Kunden suchen. Die Versionskontrolle sorgt dafür, dass sie jederzeit aktuellen Content nutzen.
• Vertriebsmitarbeiter sparen durchschnittlich 2 Stunden pro Woche, wenn sie über Seismic Content, Schulungen und Ressourcen abrufen. HubSpot beobachtet zudem eine verbesserte Zusammenarbeit, da sowohl Customer Success als auch der Vertrieb über Seismic auf Unterlagen zugreifen. „Es verbessert die Zusammenarbeit und das Verständnis für die Aufgaben des jeweils anderen von Anfang an“, so Ryan.
• Die engere Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Customer Success fördert die Upselling-Maßnahmen bei bestehenden Kunden und die Abstimmung entlang der gesamten Customer Journey. „In Großunternehmen müssen Customer Success und Vertrieb stark vernetzt sein, das ist enorm wichtig“, so Ryan.

Darstellung von Effekten und ROI

Seismic bietet umfassende Analysefunktionen, die detaillierte Einblicke in die Leistung und Effektivität von Vertriebsmaterialien und -aktivitäten geben. Anhand dieser Analysen kann HubSpot nachvollziehen, wie Vertriebsteams den Content nutzen, Trends erkennen, die Effektivität messen und datenbasierte Entscheidungen treffen. „Die Daten, die wir in Seismic haben, sind wirklich sehr aufschlussreich“, erklärt Ryan.

Das Enablement-Team nutzt den Content und die Daten in Seismic, um Prioritäten und Geschäftsentscheidungen für die wichtigsten Stakeholder voranzutreiben. „Das Marketing ist eine wichtige Interessengruppe des Enablement-Teams. Beide Abteilungen wollen wissen, wie Vertrieb und Customer Success die Inhalte nutzen“, so Ryan. Mithilfe der Analysen können die Marketingteams feststellen, welche Content-Typen und sogar welche spezifischen Assets von Vertriebsmitarbeitern und Kunden am meisten verwendet werden. Diese Informationen dienen ihnen als fundierte Entscheidungshilfen, wie sie Zeit und Ressourcen für die Content-Erstellung einsetzen sollten.