Die Herausforderung
GTM-Teams mit den richtigen digitalen Tools ausstatten
Als dynamisches und schnell expandierendes Unternehmen erkannte Nuvei, dass die bestehenden Content-Management-Systeme nicht länger die Anforderungen der GTM-Teams erfüllten. Die Teamitglieder arbeiteten größtenteils ortsunabhängig und es gab keinen zentralen Ort, an dem Content und Materialien gespeichert werden konnten. Dem Unternehmen fehlte ein digitales Tool, das Vertriebsprozesse effizienter gestalten würde.
Mit ambitionierten Zielen und einer Roadmap, die auf Wachstum ausgerichtet war, wollte Nuvei seine betriebliche Effizienz optimieren und seine Content-Assets besser strukturieren. Das Unternehmen benötigte nicht nur einen zentralen Content-Speicher, sondern einen dynamischen Bereich für den Austausch von Asserts sowohl untereinander als auch mit Kunden – eine Sales Enablement-Lösung.
Ryan O’Reilly
Senior Vice President, Commercial Enablement
Die Lösung
Content zentral organisieren und die Effizienz steigern
Bei der Recherche nach dem idealen Tool legte Nuvei den Fokus auf eine bessere Content-Bereitstellung und den nahtlosen Zugriff auf Content für Vertriebsmitarbeiter. Die wichtigste Anforderung war ein integriertes System, das als Single Source of Truth dienen würde, um Vertriebsmitarbeitern jederzeit aktuelle, relevante und unternehmenskonforme Informationen zur Verfügung zu stellen und so die Selbstsicherheit der GTM-Teams im Kundenkontakt zu stärken. Seismic erwies sich als die Lösung, die alle Möglichkeiten für einen effektiven Vertrieb bietet.
Mit der Einführung von Seismic erkannte Nuvei auch die Notwendigkeit, das Enablement auf das neu eingeführte System abzustimmen. Aus diesem Grund wurde Ryan O’Reilly, SVP Commercial Enablement, eingestellt, der bereits Erfahrung mit Seismic mitbrachte. Nach seinem Eintritt implementierte O’Reilly ein 10-Säulen-System, um das Enablement in die übergeordnete Geschäftsstrategie zu integrieren und die vielfältigen Anforderungen des Vertriebsteams zu berücksichtigen. Seismic wurde zur zentralen Anlaufstelle für aktuelle Informationen und Unterlagen in einer anspruchsvollen Branche. Der zentrale Content-Speicher vereinfacht die Prozesse für Vertriebsteams und ermöglicht personalisierte, effektive und authentische Kundenkontakte. Die zeitaufwändige Suche nach Dokumenten und Informationen entfällt und Teams können sich stattdessen auf den Aufbau engerer Beziehungen zu Interessenten und Kunden konzentrieren.
Ryan O’Reilly
Senior Vice President, Commercial Enablement
Sales Excellence: Die Kombination von Schulung und Content
Nur wenige Monate später optimierten Ryan O’Reilly und Nuvei ihren Tech-Stack weiter und führten Seismic Learning ein. Durch die Zusammenführung ihrer Schulungs- und Content-Maßnahmen vereinfacht das Unternehmen die GTM-Prozesse für neue und bestehende Teammitglieder und macht sie noch effizienter.
„Menschen lernen heute besser in kleinen Einheiten. Wir sind heute Social-Media-Formate gewohnt, verarbeiten Inhalte schneller, aber haben nicht die Geduld, einen 30-minütigen Kurs zu absolvieren. Daher ist es wichtig, dass wir dem Vertrieb die Möglichkeit geben, effektiver zu arbeiten. Mit Seismic Learning haben wir die Lösung gefunden“, so O’Reilly.
Durch die Einführung eines kombinierten Lern- und Trainingsansatzes, der sowohl Live-Sessions als auch kürzere Self-Service-Sessions umfasst, kann Nuvei noch mehr wertvolle Zeit für seine Vertriebsteams freisetzen, die sie für die Lösung der geschäftlichen Herausforderungen ihrer Kunden nutzen können. O’Reilly beschreibt Enablement nicht nur als eine Vertriebsschulung, sondern als einen vollständigen Zyklus, der Unternehmen zu Höchstleistungen führt. Im Fall von Nuvei wird dieser Erfolg anhand ihres 10-Säulen-Systems gemessen, ergänzt durch die Insights aus Seismic.
Das Ergebnis
Klare Organisation statt Content-Chaos
Nuvei hat Sales Enablement als entscheidenden Erfolgsfaktor für das Erreichen seiner künftigen Geschäftsziele identifiziert. Innerhalb von 48 Stunden konnte das Unternehmen die Anzahl der Content-Assets um 56 % reduzieren, die verbleibenden Assets strukurieren und dadurch sicherstellen, dass Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit nicht mit der Suche nach passenden Unterlagen, sondern mit Kundengesprächen verbringen. Dem Unternehmen gelang es auch, seine GTM-Prozesse zu optimieren, indem Seismic als Single Source of Truth genutzt wird. Das bedeutet, dass Mitarbeitende sofortigen Zugriff auf sämtliche Inhalte an einem Ort haben und diese mit Kunden teilen können. „Wir denken manchmal, dass wir den Leuten viele Details geben müssen, dabei müssen wir den Vertrieb nur mit den richtigen Tools ausstatten“, so O’Reilly. Durch die Bereitstellung der richtigen Tools gelang es Nuvei, die Content-Nutzung auf über 80 % zu steigern, was zeigt, dass die Inhalte, die jetzt in Seismic verfügbar sind, relevant und effektiv sind.
Mit Blick auf die Zukunft ist geplant, Seismic Learning vollständig in die Unternehmensstruktur zu integrieren und zu dem genannten hybriden Schulungsansatz überzugehen. Nuvei plant außerdem, den Einsatz von Seismic LiveSend für die Content-Distribution auszuweiten und durch eine stärkere Personalisierung der Buyer Journey noch bessere Ergebnisse zu erzielen. „Im Zuge unseres Wachstums wollen wir mit Seismic Content und Seismic Learning wachsen, um sicherzustellen, dass wir unseren Erfolg maximieren. Ich sehe dies als eine langfristige Investition für beide Seiten, bei der wir Fachwissen und Best Practices miteinander teilen können“, so O’Reilly.
