Optimierte Pipeline und Quotenerfüllung bei neuen Mitarbeitern

Die Herausforderung

Enablement auf große Gruppen neuer Mitarbeiter ausrichten

SpyCloud ist führend im Bereich Kontoübernahme- und Betrugsprävention. Ziel des Unternehmens ist es, Cybercrime-Wirtschaft zu unterbinden und den durch Onlinebetrug verursachten Verlust an Geld, Zeit und Ansehen zu verhindern. Die Teams von SpyCloud machen das Internet zu einem sichereren Ort sowohl für Privatpersonen als auch für Unternehmen. Im Jahr 2022 erhielt die Firma bei den CPN Awards in der Kategorie „Start-Up“ die Auszeichnung „Best Anti-Fraud Solution“. 

„Mir gefällt der menschliche Aspekt, den wir in die Cybersicherheit einbringen, und dass wir Unternehmen und Privatanwendern Schutz bieten“, erklärt Liz Jurewicz, Senior Revenue Enablement Manager bei SpyCloud und Gründungsmitglied des Enablement-Teams. „Bei meinem Einstieg begann ich, eine Enablement-Infrastruktur aufzubauen, die dem Wachstum des Unternehmens gerecht wird. Dazu gehören das Onboarding, das Definieren und Abstimmen unserer Vertriebsprozesse, das Verwalten und Optimieren unseres Tech-Stacks für Vertriebsmitarbeiter sowie das Ermitteln des ROI strategischer Chancen.“

2021 kam SpyCloud an einen Wendepunkt. Das Unternehmen beschloss, in ein Enablement-Team und entsprechende Technologielösungen zu investieren. Das Unternehmen wuchs sehr schnell und musste sich anpassen, um die Vielzahl neuer Mitarbeiter zu unterstützen. „Es war eine Mischung aus Kapazitätsplanung und der Erkenntnis, dass wir strategische Änderungen im Vertriebsprozess vornehmen mussten. Wir benötigten eine Lösung, mit der wir das neue Programm verwalten und umsetzen konnten“, berichtet Jurewicz. 

SpyCloud arbeitete gemeinsam mit Seismic Learning (zuvor Lessonly by Seismic) daran, vorhandenen Content in einer einfach zu verwaltenden Lösung nutzbar zu machen.  Diese Lösung ermöglichte den Aufbau skalierbarer Schulungs- und Onboarding-Prozesse, mit denen neue Vertriebsmitarbeiter schneller eingearbeitet wurden und die nötige Kompetenz erlangten, um einprägsame Kundenerlebnisse zu bieten.

Die Lösung

Proaktives Enablement

Bei der Einführung von Seismic und Seismic Learning hatte das Enablement-Team von SpyCloud klare Zielvorstellungen für das kommende Jahr und implementierte die Technologie für ein Vertriebsteam, dessen Größe sich verdreifachen sollte. Die Zeiten, in denen jeweils nur ein neuer Mitarbeiter eingestellt und persönlich eingearbeitet wurde, würden bald der Vergangenheit angehören. SpyCloud dachte bereits darüber nach, wie sich das Onboarding auf ganze Gruppen von Neueinsteigern ausweiten ließ. 

„Wir hatten die Gespräche mit den Teams von Seismic schon frühzeitig begonnen, sodass wir proaktiv agieren konnten. Ich will mir gar nicht vorstellen, was passiert wäre, wenn wir versucht hätten, ein Onboarding-Programm ohne Schulungsmanagementsystem zu skalieren“, erklärt Jurewicz.

SpyCloud entschied sich dafür, in ein flexibles Enablement-Tool und die dafür erforderliche Technologie zu investieren. Eine solche Investition wirkt sich unmittelbar auf den ROI von Neueinstellungen aus. Mit Seismic verfügt SpyCloud nun über ein effektiveres Content-Management und einen zentralen Speicherort für wichtige Informationen, die neue und bestehende Vertriebsmitarbeiter für die Interaktionen mit Kunden benötigen. Mit Seismic Learning steht zudem ein maßgeschneidertes Onboarding- und Schulungsprogramm für die gesamte Go-To-Market (GTM)-Struktur bereit, das die Einarbeitung neuer Mitarbeiter beschleunigt.

„Technologie sollte eine Enablement-Strategie ergänzen. Wenn ein Unternehmen plant, im Folgejahr um X % zu wachsen und entsprechend viele Neueinstellungen vorzunehmen, dann sind Enablement und Technologie ein Muss. Andernfalls besteht die Gefahr, dass umsatzgenerierende Mitarbeiter nicht effizient zum Erreichen dieses Ziels beitragen“, erläutert Leah Burk, VP of Revenue Operations. „Außerdem sollten die Ausgaben für Enablement mindestens ein bis zwei Quartale im Voraus mit der Finanzabteilung abgesprochen werden. Das ebnet den Weg für eine reibungslose Anschaffung und Implementierung, bevor fehlende Technologie und mangelnde Kenntnisse das weitere Wachstum einschränken. ”

Nach der Einführung von Seismic und Seismic Learning machte sich Jurewicz daran, das Onboarding zu zentralisieren. So sollte die Benutzererfahrung für die GTM-Teams optimiert, ihre Einarbeitungszeit verkürzt und schließlich ihre Produktivität gefördert werden.

Zentralisiertes Self-Service-Onboarding

Das Enablement-Team von SpyCloud erarbeitete ein fünfwöchiges Onboarding-Programm für die gesamte GTM-Struktur, zu der Marketing, Sales und Customer Success Teams gehören. Zuvor dauerte die Einarbeitung etwa 12 Wochen und erfolgte auf Ad-hoc-Basis, je nachdem, welche Führungskräfte und SMEs für die einzelnen Termine gerade verfügbar waren. Der Fokus des neuen Programms war dagegen auf Einheitlichkeit und Qualität der Schulungsinhalte ausgerichtet.

„Erst als ich alle Schulungsressourcen und ‑materialien in der neuen End-to-End-Struktur untergebracht hatte, erkannten wir, wie umfangreich und komplex der Onboarding-Prozess war.  Mitarbeiter mussten erst zahlreiche Schulungen absolvieren, um ihre Aufgaben tatsächlich meistern zu können.“

Das Onboarding-Programm von SpyCloud umfasst Schulungen zu Branchen, Produkten, Prozessen und Tools, wobei jede Woche ein anderes Thema behandelt wird. „Nach den ersten fünf Wochen sind unsere Vertriebsmitarbeiter auf Erfolg ausgerichtet“, so Jurewicz.

Brekke Mehis, Director of Sales bei SpyCloud, kennt die Vorteile des neuen Programms aus eigener Erfahrung.

„Ende 2021 bekam ich den Auftrag, das Team bis 2022 zu verdreifachen. Damals hatten wir noch kein strukturiertes Enablement-Programm, sodass ich mich fragte, wie ich die neuen Mitarbeiter unterstützen und gleichzeitig unsere GTM-Strategie ausbauen sollte. Durch das Seismic Learning-Programm fanden sich unsere Neueinsteiger schnell in unserem Vertriebsprozess, dem Lösungspaket und den internen Tools zurecht, ohne überfordert zu werden. Infolgedessen konnten wir im ersten Quartal sechs neue Kundenbetreuer einstellen und ihre Einarbeitungszeit von vier bis sechs Monaten auf 30 bis 45 Tage verkürzen.“

Durch das flexible Self-Service-Onboarding in Seismic Learning führt Jurewicz neue Kollegen gleich am ersten Tag in das Programm ein. Das optimiert den Ablauf für Neuzugänge, da sie von Anfang an alle nötigen Informationen erhalten und nicht mehr auf reguläre Schulungstermine warten müssen. „Die Tatsache, dass die Mitarbeiter den Prozess selbst steuern, ich ihren Fortschritt nachverfolgen kann und weiß, dass alle dieselben Informationen erhalten, egal wann sie angefangen haben, ist unbezahlbar“, so Jurewicz.

Durch zentralisierten Content, Schulungen und Einarbeitung über ein Self-Service-Format konnte das Team von SpyCloud das Enablement ausweiten und gleichzeitig einen reibungslosen und individuellen Prozess für neue Mitarbeiter garantieren. „Wir brauchten einen Ort, an dem sie Inhalte nachschlagen, verarbeiten und auf verschiedene Arten lernen konnten“, erklärt Jurewicz.

Verantwortungsbewusstsein und Feedback-Schleifen

SpyCloud achtet sehr auf eine hohe Benutzerfreundlichkeit seiner internen Tools. Deshalb wollte das Enablement-Team Vertrauen in die Tools schaffen, mit denen es die GTM-Mitarbeiter ausstattete. Ein Highlight für die Teams waren die integrierten Feedback-Schleifen in Seismic Learning. Zertifizierungen und Badges sind zusätzliche Anreize und motivieren Anwender, die erforderlichen Lektionen und Schulungen zu absolvieren. „Ich freue mich immer, wenn ich jemanden sage höre: ‚Das findest du in Seismic Learning‘ oder ‚Wenn du es nicht mehr weißt, schau in Seismic Learning nach‘. Seismic Learning ist aus unserer Firmenkultur nicht mehr wegzudenken. Außerdem hat es dazu geführt, dass wir uns noch besser auf unsere Technologie als korrekte Informationsquelle verlassen können“, berichtet Jurewicz.

Darüber hinaus nutzt Jurewicz Seismic Learning-Reports dafür, die hohe Nutzungsrate des Produkts gegenüber der Geschäftsleitung zu belegen und andere vom Tool und – dessen positivem ROI – zu überzeugen.

Die Lektionen werden von den Bereichen Enablement, Produktmanagement, Produktmarketing und Vertrieb gemeinschaftlich erarbeitet. In der Vergangenheit hielten Experten aus den jeweiligen Fachgebieten Direktschulungen ab. Angesichts der höheren Einstellungsfrequenz wurde es jedoch immer schwieriger, die Zeitpläne dafür abzustimmen. Heute wirken die Experten an der Neuerstellung und Umarbeitung von Schulungsmaterialien mit.  Jurewicz weist jeder Lektion den besten Fachbereichsexperten zu, sodass Fragen direkt an die richtige Person gehen und Benutzer schnell Antworten erhalten.

„Dieses Modell gibt neuen Mitarbeitern eine Stimme. Sie können sich schnell und auf klarste, einfachste Weise mit unseren Produkten vertraut machen. Auch bestehende Vertriebsmitarbeiter profitieren von diesen Informationen. Wir lernen schnell, was funktioniert und was nicht, und tauschen uns über Best Practices aus“, berichtet Jurewicz. SpyCloud legt Wert darauf, einen menschlichen Aspekt in die Cybersicherheit einzubringen, was sich auch in den internen Aus- und Weiterbildungsmaßnahmen sowie den Einarbeitungsabläufen für seine Teams widerspiegelt.

„Wenn Vertriebsmitarbeiter gut geschult werden, profitieren auch die Kunden davon. Ist für Vertriebskräfte alles zügig, einfach und klar verständlich, überträgt sich das auf die Kunden.  Genau darauf kommt es an und Seismic Learning hat wesentlich zum nahtlosen Vertriebs- und Servicemodell von SpyCloud beigetragen“, erklärt Jurewicz.