Die Aufgabe des Vertriebsmanagers liegt darin einzelne Vertriebsmitarbeiter und ganze Verkaufsteams erfolgreich zu machen. Auch wenn manche Manager noch meinen sollten, dass dies bedeutet, sich selbst in die Schlacht zu werfen, sagt uns die Wirklichkeit, dass diese Art der Führung nur den Lernprozess des Verkäufers bremst und seine Fähigkeiten der Problemlösung erliegen lässt. Deswegen sollte jeder Manager dazu in der Lage sein, ein Verkaufsperformance-Coaching mit Hand und Fuß zu liefern.

Für die Verkaufsperformance unterrichten die Verlaufsmanager ihr Team auf einer individuell angepassteren Grundlage. Anstatt deren Probleme zu lösen, zeigen sie ihnen, wie sie ihre eigenen Probleme lösen können. Lassen Sie uns die bekannteren und wirksameren Coachingmodelle anschauen. GROW,OSKAR und CLEAR sind die wirksamsten Modelle des Verkaufscoachings.

GROW: goal (Ziel), reality (Realität), options (Optionen), will (Willenskraft) Die Idee hinter GROW ist, dem Verkäufer helfen, das Ziel zu erkennen, wo er jetzt steht, und was er brauchen wird, um diese Diskrepanz zu überwinden.

OSKAR: Größenordnung, Know-how, Bekräftigung und Aktion, dann Nachbearbeitung. OSKAR ist gedacht, einem Team dabei zu helfen, sich auf die Lösung, anstatt auf Probleme oder verfehlte Ziele zu konzentrieren.

CLEAR: kontraktieren (contracting), zuhören (listening), sondieren (exploring), Aktion (action) and Nachbereitung (review). CLEAR versucht, den Mitarbeitern die Teamarbeit auf Teamziele hin näher zu bringen, anstatt blindlings die Forderungen des Managers zu erfüllen.

Es gibt ein paar Verkaufscoaching-Techniken, die jeder Vertriebsmanager kennen sollte. Und es gibt auch viele allgemeine Aspekte hinsichtlich guter Verkaufscoaching-Techniken. Dazu gehören:

  • Einrichtung eines Teams
  • Zusammenarbeit lernen
  • Fragen stellen, die zu deiner Entscheidung beitragen
  • Auf Rückmeldung hören, und
  • klar zu kommunizieren.
  • Gemeinsame Ziele aufstellen.

Ohne all das, ist deine Reise durch das Verkaufscoaching zu Ende, bevor sie angefangen hat.

Nutzen eines Verkaufsperformance-Coachings

Wenn Verkäufer vielverprechende Ansätze in ihrer Anstellung als Verkäufer zeigen, werden sie oft mit einer Beförderung zum Manager oder Trainer belohnt. Sicher ist es wesentlich, das Wachsen ihrer Angestellten zu belohnen und anzuerkennen, aber es ist mindestens genau so wichtig, sie mit allen Fähigkeiten für diese neuen Führungspositionen auszustatten.

Sie können Ihre Mitarbeiter mit einem Vertriebsmanagement-Trainingprogramm befähigen, in ihren leitendenRollen erfolgreich zu sein. Denn es gibt speziell notwendige Fähigkeiten für die in einer führenden Rolle in Verkauf, die sie auch als erfolgreicher Verkäufer nicht benötigen. Durch die Überbrückung dieser Diskrepanz bringt das Training des Vertriebsmanagements Ihre Firma auf den Weg zum Erfolg.

Sowohl Neulinge, als auch alte Hasen im Verkauf brauchen ab und zu ein bisschen Unterstützung, und wenn sie nicht wissen, wie darum zu bitten, verlieren sie auch die Lernfähigkeit. Sowieso verfehlen Teams ohne Coaching die Ergebnis- und Performance-Ziele.

Die Sorgenfreiheit hinsichtlich dieser Angelegenheiten ist einer der vielen Nutzen des Verkaufscoachings. Die gute Nachricht dabei ist, wenn Sie ab und zu mit einsteigen und Hilfe anbieten, fühlen sich die Verkäufer nicht so allein gelassen. Die Betreuung und das Coaching sind eine großartige Sache, wenn Sie den Verkäufern das Problem lösen näher bringen wollen und die Fähigkeiten erweitern, die sie für ihreAufgabe brauchen. Ihr Verkaufsteam wird motiviert, sich zu verbessern, wenn Sie sich Ihrer Rückendeckung sicher sind. Aber Sie müssen das nicht glauben. Nehmen Sie als Beweis diese Statistiken über Verkaufscoaching

48,2 % der Verkäufer beklagen, kein richtiges Coaching zu erhalten, aber 82,1 % ihrer Chefs behaupten das Gegenteil. Vielleicht liegt dies daran, das Vertriebsmanager nicht darauf hinweisen, dass sie versuchen, ihre Vertriebsmitarbeiter zu coachen. Oder aber die Vertriebsmitarbeiter verstehen da etwas falsch und meinen, sie hätten nur eine Unterhaltung mit ihrem Vertriebsmanager. Wenn sie sich aber wissen, dass sie gecoacht, werden, dann behalten sie dass, was sie lernen in 80 % der Fälle. Und wenn ihnen klar ist, das sie zu Änderung und Wachstum ermutigt werden, dann setzen sie auch alles daran. Es ist nicht so, dass sie nicht lernen wollten, sie kriegen es bloss nicht mit, dass sie einer unterrichten will.

Eckpunkte eines effizienten Coachings für Verkaufsperformance

Coachen der Verkaufsperformance bedeutet mehr, als nur zu wissen, wann Sie Ihrem Verkaufsteam beispringen müsssen. Es gibt da verschiedene kritische Punkte beim individuellen Verkaufscoaching, die Sie ansprechen müssen, damit es klappt.

Zu allererst: Klarheit Das dürfte der wichtigste sein. Wie schon vorher erwähnt, befolgen Vertriebsmitarbeiter Ratschläge, wenn man sie ihnen anbietet. Unterrichten Sie Ihre Angestellten über das neue Coachingprogramm, warum es angeboten wird und worum es dabei geht. Reden Sie nicht drum herum, werden Sie konkret.

Benennen Sie klar die Unternehmensziele, denn Ihre Leute können ihren Job nicht machen, wenn sie nicht sicher sind, was von ihnen verlangt wird. Ohne ein ausgemachtes, für beide Seiten vorteilhaftes Ziel kann es keine gute Zusammenarbeit geben. Ein wichtiger Schritt zu jeder guten Lektion ist die Darlegung der Grundlagen.

Nicht umsonst heißt es: Alte Gewohnheiten wird man schwer los. Auch wenn Sie den Umschwung in Ihren Mitarbeitern verankert haben, müssen Sie ihn trotzdem ständig bekräftigen, wenn Sie möchten, dass es dabei bleibt. Ihre Mitarbeiter hatten sich daran gewöhnt, Ihren Job auf eine bestimmte Art zu erledigen, also brauchen sie Hilfe beim Übergang auf einen neuen Arbeitsstil.

Zu guter Letzt: Vergessen Sie nicht, Ihre Verkäufer zu unterstützen, wenn sie Sie brauchen. Ihnen zu zeigen, wie Sie den Job erledigt haben möchten ist die eine Seite, viel wirksamer jedoch ist, Sie dabei zu führen. Damit sie nicht vergessen, was sie anders machen sollen oder wie. Verkäufer haben Schwierigkeiten mit Veränderungen und ungewohnten Aufgaben, vorallem, wenn das schon lang nicht mehr vorkam. Sie müssen ihnen also helfen, in der Spur zu bleiben.

Letztendlich zeigt individualisiertes Verkaufscoaching Ihrem Team, wie viel Ihnen an ihrem Fortschritt gelegen ist. Es zeigt Ihrem Verkaufsteam, dass Sie ihm helfen wollen, und vorallem auch können. Jemand zu haben, wenn man sich verirrt, nimmt das Gefühl des Alleinseins und individualisiertes Verkaufscoaching erleichtert es ihnen, Sie um Ihre Hilfe zu bitten.

Erfolgstipps für das Verkaufscoaching

Sollten Sie noch unsicher darüber sein, ob Sie einen Schritt vorwärts machen sollten, hier ein paar Tipps zum Verkaufscoaching, die den Prozess erleichtern. Wir diskutieren hier hauptsächlich das Coaching des Verkäufers durch den Manager, aber die Ermutigung Ihrer Verkäufer dazu, sich gegenseitig zu coachen, ist auch sehr wichtig. Bestehen sie darauf und erinnern Sie immer daran, das Lernen und Umsetzen eines Umschwungs ein langer Prozess sein kann. Verkaufscoaching verlangt Zeit und Engagement. Rom wurde ja auch nicht en einem Tag gebaut!

Die bewährtesten Verfahren beim Verkaufscoaching sind die, die den Verkäufern helfen, ihre Objektive festzustellen, Ihre Ziele zu erreichen und die sich darauf konzentrieren, sie beim Lernen zu unterstützen. Individualisieren Sie Ihre Vorlage des Verkaufscoachings auf Grundlage der beteiligten Verkaufsvertreter und deren individuellen Bedürfnissen. Einige gute Modelle, die Ihren Plan inspirieren können, sind CLEAR, GROW und OSKAR (wie vorher dargelegt).

Die Rückmeldung von den Verkäufern ist auch wesentlich. Fragen Sie sie, was sie von Ihrem Coachingprogramm halten und verwenden Sie die gewonnenen Einblicke zum Tunen des Plan, während er fortschreitet. Die Nichtbeachtung ihrer Rückmeldung heißt anzunehmen, dass jeder das Gleiche braucht, um besser zu werden. Sie sind alle verschieden und ihre Coachingpläne sollten es deshalb auch sein.

Wir haben die richtigen Tools für Ihr Verkaufscoaching.

Selbst die besten Verkaufscoaches können bei der erreichung der Ziele verzweifeln, wenn sie nicht die notwendigen Tools zum Verkaufscoaching zur Hand haben. Die Bewertung des Teams ist nicht einfach, aber fortlaufendes und praktisches Performancetraining ist noch wesentlich herausfordernder. Deswegen brauchen Sie auf Vertriebsleiter wie Sie zugeschnittene Coaching-Software.

Unsere Training- und Coaching-Software ist ein großartiges Tool für Vertriebsunternehmen. Wir können Ihnen dabei helfen, den Fortschritt Ihrer Angestellten mittels eines einzigartig zugeschnittenen Programm zum Fähigkeitstraining zu sehen und verfolgen. Zusätzlich können Sie auch entdecken und bewerten, wo sich ihre Verkäufer auszeichnen und wo sie zusätzliches Training und Coaching brauchen. Noch mehr Funktionen und Vorteile hierentdecken.