Die Zunahme digitaler Kanäle und das sich wandelnde Käuferverhalten verändern den Vertrieb grundlegend. Potenzielle Kunden recherchieren Unternehmen, bevor sie mit Ihrem Vertrieb in Kontakt treten, und nutzen in erster Linie digitale Kanäle für die Kommunikation. Klassische Outbound-Taktiken wie Kaltakquise werden weniger effektiv und Studien zeigen, dass 90 % der Führungsebene sie ignorieren (en). 

Die sozialen Medien spielen inzwischen eine entscheidende Rolle und beeinflussen 75 % der B2B-Käufer in ihrer Kaufentscheidung. Mit Milliarden von Nutzern auf Plattformen wie LinkedIn – darunter auch Ihre Zielgruppen und Ihre Mitarbeitenden – bieten die sozialen Medien viele Chancen für neue Kontakte.   

In diesem Leitfaden für Social Selling erfahren Sie, wie Sie in den sozialen Medien verkaufen, und mit welchen Best Practices und Tipps sich Ihr Unternehmen im wettbewerbsintensiven digitalen Markt abheben kann. 

Wussten Sie schon?

75%

der B2B-Käufer werden in ihrer Buyer Journey durch die sozialen Medien beeinflusst.

Was ist Social Selling?

Social Selling sieht Aktivitäten und Interaktionen in den sozialen Medien als einen zentralen Bestandteil des Verkaufsprozesses. Der Vertrieb über Social Media beruht auf beidseitiger Kommunikation, um Beziehungen aufzubauen und zu pflegen, die schließlich zu Geschäftschancen werden können. 

Beim Social Selling geht es allerdings nicht um den Verkauf im klassischen Sinn. Die Aktivitäten sind weniger transaktionsorientiert, sondern eher auf den Aufbau authentischer Beziehungen ausgerichtet. Wenn dies gut ausgeführt wird, kann Social Selling zu Verkäufen führen, aber das ist nicht das Hauptziel. Stattdessen bietet Social Media Vertriebsmitarbeitern eine Plattform, um bestehende Beziehungen zu vertiefen, neue aufzubauen und auf breiter Ebene Vertrauen zu bilden. 

Social Selling bedeutet nicht, dass Inhalte von einem gebrandeten Unternehmensaccount geteilt werden. Es geht auch nicht darum, dass einzelne Nutzer besagte Markenkommunikation von einem Unternehmenskonto wiederverwenden, um sie in ihrem persönlichen Netzwerk zu teilen. Social Selling ist ein Soft Skill. Vertriebsmitarbeiter bauen ihre persönliche Marke auf, indem sie mit ihrem Netzwerk interagieren, auf die geteilten Inhalte anderer eingehen, sich in natürliche Unterhaltungen einbringen und aktuelle, relevante Inhalte Dritter teilen. 

Der Erfolg von Social Selling beginnt damit, die richtigen Erwartungen zu definieren. Die wichtigste Regel des Social Selling: Es geht nicht primär um den Verkauf. Es geht um den Aufbau von Beziehungen und um Vertrauen. Eine erfolgreiche Social-Selling-Strategie basiert daher auf Authentizität. Stellen Sie Ihren Mitarbeitern eine Plattform zur Verfügung, über die sie Content veröffentlichen können, der ihren individuellen Interessen entspricht. Dadurch öffnen sie das Tor zum Aufbau neuer Beziehungen und mit der Zeit können aus diesen Beziehungen Chancen und schließlich Kunden werden. 

Betrachten Sie Social Selling als eine Art Networking-Event. Die Veranstaltung ist gut besucht und es gibt unzählige Gelegenheiten, neue Kontakte zu knüpfen und Gespräche mit Gleichgesinnten zu führen. Social Selling ist eine Möglichkeit, sich an einem interessanten Gespräch zu beteiligen, bei dem Sie das Gefühl haben, einen Mehrwert bieten zu können. Auf Social-Media-Plattformen ist die Vorgehensweise nicht anders. Wenn jemand interessante Inhalte teilt, lassen Sie ihn mit einem Kommentar oder einer Reaktion wissen, dass Sie daran interessiert sind. 

Was sind die Vorteile von Social Selling? 

Unternehmen konkurrieren um die Aufmerksamkeit von Kunden (en), und Social Selling ist ein zusätzliches Instrument für Unternehmen, um sich abzuheben. Kundeninteraktionen in den sozialen Medien liefern handlungsrelevante Erkenntnisse, mit denen Vertrieb und Marketing die Kommunikation mit ihrer Zielgruppe optimieren können. Die Interaktionen geben Aufschluss darüber, wofür sich Leads interessieren, und wenn diese Informationen effektiv genutzt werden, können Beziehungen gefestigt werden. 

Da immer weniger Käufer auf Kaltakquise reagieren, bieten die sozialen Medien Chancen für natürliche Kundenkontakte. Social Selling hat gegenüber traditionellen Outbound-Taktiken den großen Vorteil, dass die Kommunikation mit potenziellen Kunden weniger aufdringlich ist. Für immer mehr Käufer sind die sozialen Medien ein fester Bestandteil der Buyer Journey. Der Großteil der Kunden will den Kaufprozess selbst in der Hand haben: B2B-Käufer lesen 13 verschiedene Content-Assets (en), bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Anstelle eines störenden Telefonanrufs können Vertriebsmitarbeiter in den sozialen Medien mit Inhalten oder Nachrichten interagieren, auf die Kunden nach eigenem Ermessen reagieren können. 

Der eigentliche Vorteil von Social Selling besteht darin, dass Ihr Team ein größeres Netz auswerfen kann. Wenn zum Beispiel ein Business Development Manager (BDM) sieben Stunden mit Cold Calling verbringt und mit zwei potenziellen Kunden ein zweites Gespräch vereinbart, ist diese Zeit dann gut investiert? Wenn hingegen ein Vertriebsmitarbeiter Social Selling auf LinkedIn einsetzt, um hilfreiche Beiträge mit seinem Netzwerk von 1.000 Nutzern zu teilen, ist dieser Content nicht nur für sein direktes Netzwerk sichtbar. Überzeugende Inhalte werden geteilt und vergrößern letztendlich die Reichweite der Kommunikation über klassische Wege hinaus. Langfristig kann es sich also lohnen, jeden Tag eine Stunde für Kundeninteraktionen auf LinkedIn oder einer anderen sozialen Plattform aufzuwenden.   

Der Nutzen eines Social-Selling-Tools 

Um Ihr Social-Selling-Programm so zu skalieren, dass Ihre Mitarbeiter die Kernbotschaften und Best Practices beherzigen, benötigen Sie ein entsprechendes Social-Selling-Tool. Mit Social-Selling-Tools können Nutzer relevante Inhalte, die Käufer informieren und Gespräche anregen, leicht finden und teilen.   

Diese fünf Elemente eines Social-Selling-Tools sind für den B2B-Vertrieb hilfreich: 

1. Zusammenstellung von Content: Durch das Kuratieren relevanter Inhalte können zielgruppenspezifische Inhalte gezielt im Netzwerk geteilt werden. 

2. Analytik und Erfolgsmessung: Mit den Analyse- und Bewertungsfunktionen können Vertriebsmitarbeiter ihre Social-Selling-Aktivitäten tracken und mit ihrer Umsatzgenerierung in Verbindung bringen.  

3. Benutzerfreundlichkeit: Vertriebsmitarbeiter können mühelos passenden Content finden und mit wenigen Klicks in ihrem Netzwerk teilen. 

4. Zielgruppenverständnis: Durch Einblicke in die Bedürfnisse und Präferenzen ihrer Zielgruppe können Vertriebsmitarbeiter ihre Social-Selling-Beiträge so anpassen, dass sie bei Lesern gut ankommen. 

5. Compliance und Branchenbestimmungen: Compliance-Funktionen in Social-Selling-Tools garantieren, dass die geteilten Inhalte den Branchenbestimmungen und Unternehmensrichtlinien bezüglich Vertraulichkeit und Datenschutz entsprechen. KI-basierte Compliance-Plattformen prüfen auch große Mengen an Content-Assets und stellen sicher, dass die geteilten Inhalte den Unternehmens- und Branchenstandards entsprechen. 

Mit Social-Selling-Tools können Unternehmen die Effektivität im Vertrieb steigern, ihr Markenimage stärken und nachhaltiges Wachstum im wettbewerbsintensiven Markt von heute vorantreiben. 

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Best Practices für Social Selling

Die Einführung eines Social-Selling-Programms in Ihrem Unternehmen erfordert einen sorgfältig ausgearbeiteten Plan, Commitment und die Zusammenarbeit verschiedener Teams. Hier sind fünf Tipps für erfolgreiches Social Selling.   

1

Strategie entwickeln

Unternehmen starten aus verschiedenen Gründen ein Social-Selling-Programm, und es ist wichtig, die Beweggründe für Ihre Initiative zu ermitteln. Wollen Sie sich von Mitbewerbern abheben? Wollen Sie eine Kernbotschaft in Ihrem Markt etablieren? Indem Sie Ihre Ziele und Ihre Social-Selling-Strategie definieren, können Sie leicht ermitteln, was Sie erreichen wollen und wie Sie es erreichen können.

2

Erwartungen und Ziele festlegen

Die Definition von Erwartungen und Programmzielen ist für den Erfolg Ihrer Initiative entscheidend. Welche Ziele und Meilensteine wollen Sie mit Ihrem Social-Selling-Programm erreichen? Setzen Sie ambitionierte, aber erreichbare Ziele und messen Sie diese nach Programmstart.

3

Abstimmung mit Compliance- und Rechtsabteilungen

Es ist wichtig, dass die Inhalte, die Sie Ihren Mitarbeitern zur Verfügung stellen, jederzeit den Compliance-Richtlinien entsprechen. Stellen Sie also sicher, dass Ihr Programm und Ihre Assets die geltenden Datenschutz- und Compliance-Standards erfüllen und informieren Sie Ihr Team über die geltenden Bestimmungen.

4

Schulungen für Social Selling

Es reicht nicht, ein Social-Selling-Programm einzuführen und zu erwarten, dass Ihr Team die sozialen Medien kompetent nutzt. Stellen Sie sicher, dass Ihre Mitarbeiter zu den Best Practices für Social Selling geschult werden. Dazu gehört ein Überblick über die verschiedenen Plattformen, wie eine persönliche Marke aufgebaut wird, Tipps für das Verfassen effektiver Beiträge und wie man mit potenziellen Kunden in Kontakt tritt. Da Authentizität beim Social Selling so wichtig ist, müssen Ihre Teammitglieder wissen, wie sie natürlich und hilfreich kommunizieren, anstatt verkaufsfördernde oder gar Spam-ähnliche Taktiken anzuwenden. Zeigen Sie ihnen Beispiele für effektives Social Selling und stellen Sie weiterführende Ressourcen zur Verfügung.

5

Content-Strategie entwickeln

Content ist das Herzstück des Social Selling. Bedenken Sie, dass effektives Social Selling nicht nur die von Ihrem Unternehmen erstellten Inhalte berücksichtigt. Stellen Sie Ihren Mitarbeitern qualitativ hochwertige Inhalte von Drittanbietern zur Verfügung, um ein übermäßiges Teilen unternehmenseigener Materialien zu verhindern. Zudem sollten der Content eine große Vielfalt an Themen abdecken, die unterschiedliche Märkte und Interessen ansprechen.

Nutzen Sie das Potenzial sozialer Netzwerke mit Seismic LiveSocial 

Seismic LiveSocial ist eine Social-Selling-Plattform, mit der Vertriebsmitarbeiter in sozialen Kanälen einfach aktiv werden und breitflächig Vertrauen und Beziehungen aufbauen können. Die fortlaufend aktualisierte Bibliothek mit glaubwürdigen, qualitativ hochwertigen Drittanbieterinhalten für Vertrieb und Marketing fördert eine gezielte Kundenansprache. Seismic LiveSocial nutzt künstliche Intelligenz (KI), um die relevantesten Inhalte für Vertriebsmitarbeiter individuell zusammenzustellen. Mitarbeiter können ihre Aktivitäten mit anderen teilen, auswerten und mit der Umsatzgenerierung in Beziehung setzen. Sie wollen mehr über die Möglichkeiten mit Seismic LiveSocial erfahren? Vereinbaren Sie einen Demo-Termin oder sehen Sie sich dieses Video an.