transformiert digitale Vertriebsprozesse mit Seismic und Seismic Learning (zuvor Lessonly by Seismic)

Die Herausforderung

Ein wachsendes Go-to-Market-Team in einer digitalen und dezentralen Umgebung mit der Einführung von Revenue Operations bei PROS

PROS ist davon überzeugt, dass Algorithmen, Datenwissenschaft und Technologie die Leistungsfähigkeit von Menschen und Unternehmen erhöhen. Während der Deregulierung des US-amerikanischen Flugverkehrsmarktes im Jahr 1985 begannen die Eheleute Mariette und Ron Woestemeyer, die Überbuchungsprobleme der Fluggesellschaften mithilfe von Datenwissenschaft und Analytik zu lösen. Seitdem unterstützt PROS Unternehmen aus verschiedenen Branchen dabei, ihre digitale Vertriebstransformation zu beschleunigen. PROS expandierte über die Reisebranche hinaus und begann Anfang der 2000er Jahre mit dynamischen, KI-gestützten Preisoptimierungs- und Managementfunktionen im B2B-Bereich. 2007 erfolgte der Gang an die Börse (NYSE: PRO). Heute ist PROS ein branchenweit anerkanntes SaaS-Unternehmen mit mehr als 1.200 Beschäftigten, das in über 60 Ländern Unternehmen bei der Optimierung aller Einkaufs- und Vertriebserlebnisse unterstützt.

Angesichts eines wachsenden, globalen Go-to-Market(GTM)-Teams in einem virtuellen Umfeld 2020 begann das neu gegründete PROS Revenue Operations(RevOps)-Team unter der Leitung von Vice President Kevin McCraw, die GTM-Technologie und das Enablement-Programm zu transformieren. Das RevOps-Team von PROS bietet den GTM-Teams, zu denen Sales Alliances, Marketing sowie Customer Experience & Engagement gehören, Umsatzstrategie, Enablement, Analysen, Umsetzungsunterstützung, Einblicke und operative Unterstützung.

„Ziel war es, die nötige Transparenz zu gewinnen, um das Unternehmen zukunftsorientiert zu führen“, erklärt Kevin McCraw.

Das RevOps-Team wollte eine Enablement- und Engagement-Plattform entwickeln, die dem Vertriebsteam Zugang zu präskriptivem Sales Content, Vertriebsprozesstools und Schulungen bietet. Darüber hinaus sollte die Plattform den Sales Cycle auf intelligente Weise unterstützen, indem sie Vertriebsmitarbeitern die erforderlichen Erkenntnisse und Empfehlungen für jeden auszuführenden Schritt liefert.

Als neu gegründete Organisation konzentrierte sich das RevOps-Team auch darauf, die Vision und den Wert von Revenue Operations voranzutreiben und gleichzeitig die Verbindung zwischen Vertrieb und Marketing zu stärken. „Die Gründung von RevOps war für uns eine große Veränderung“, so Allison Glenney, Revenue Acceleration Manager bei PROS, die eine Leidenschaft für menschliche Beziehungen, zahlreiche Coaching- und Führungsqualifikationen und fast ein Jahrzehnt Erfahrung bei PROS hat.

Eine zusätzliche Herausforderung für die GTM-Teams war das Fehlen einer speziell auf GTM-Enablement ausgerichteten Sales-Readiness-Plattform sowie eines Content-Management-Systems mit klarer Kategorisierung und benutzerfreundlicher Oberfläche. „Das Vertriebsteam konnte die benötigten Informationen oder Inhalte nicht finden und wusste nicht, was es überhaupt gab. Selbst wenn die besten Informationen vorhanden sind, sind sie irrelevant, wenn sie nicht gefunden werden können. Das war ein großes Problem für unsere Teams“, erinnert sich Elaine Hampton, PROS Revenue Acceleration Manager, eine Enablement-Expertin mit umfassender Erfahrung in der Leitung von Lern- und Entwicklungsprogrammen und von Technologieimplementierungen in multinationalen Unternehmen.

Die Lösung

Self-Service, Selbstmanagement und Selbstverwaltung

Um das Ziel der Skalierung zu erreichen, wollte McCraw drei Säulen entwickeln, die seinen Ansatz unterstützen sollten.

Um diesen Ansatz für Enablement, Readiness und Execution im gesamten Vertriebsprozess umzusetzen, entschied sich das PROS RevOps Team für eine Digital-First-Lösung. Technologie ist für das Unternehmen die Grundlage kontinuierlicher Spitzenleistungen. Investiert wurde zunächst in Seismic, Lessonly (jetzt Seismic Learning), Salesloft und FunnelCake, das inzwischen von Varicent übernommen wurde. „Mit diesen Technologien wurde die PROS Revenue Acceleration Platform geschaffen“, so McCraw. „Diese Technologie in Kombination mit neu konzipiertem GTM-Onboarding, Enablement-Content und Tools bildet die Grundlage für dynamisches Wachstum.“

McCraw ist eine vorausschauende Führungspersönlichkeit mit einem technischen Hintergrund und mehr als einem Jahrzehnt Erfahrung in der Implementierung der PROS-Technologie, dem Management von Kundeninteraktionen, der Entwicklung von Business Cases, Leitung von GTM-Pre-Sales-Teams und Leitung eines Vertriebsteams für die Automobil- und Industrieproduktion in den USA. Aufbau und Leitung des globalen Revenue Operations Teams war jedoch eine neue Führungsaufgabe für McCraw, und der Prozess der Technologieauswahl war dabei unglaublich wichtig. „Wenn Sie sich für eine Technologie entscheiden, wählen Sie auch einen Partner. Ich bin ganz neu in meiner Funktion, und jetzt fordere ich das Unternehmen auf, während einer Pandemie ein paar hunderttausend Dollar für neue Investitionen auszugeben“, so McCraw. „Ich setze einen Teil meiner Karriere auf diese Plattformen und meine Vision, unser Geschäft zu vergrößern sowie unsere internen und externen Kunden besser zu bedienen.“

Bei der Entscheidung für Seismic ging es also um mehr als nur um Technologie. „Es geht um die Menschen, die ein Unternehmen aus kultureller Sicht einstellt. Ob sie wirklich an den Erfolg eines Kunden glauben und ihn schätzen, wird über Erfolg oder Misserfolg dieser Initiative entscheiden. Das ist es, was Seismic von allen anderen Anbietern unterscheidet“, erläutert McCraw.

Neben den Teams bei Seismic, die die Partnerschaft mit PROS gefestigt haben, war auch die Benutzerfreundlichkeit der Technologie ein wichtiger Faktor. Da die GTM-Teams über mehrere Systeme und Content-Speicher verfügten, bestand der Wunsch, diese zu konsolidieren und eine einheitliche, erstklassige Benutzererfahrung zu schaffen. Eine intuitive Benutzeroberfläche und eine übersichtliche Bibliothek waren entscheidende Komponenten.

Durch die Implementierung von Seismic und Seismic Learning kann PROS sein Vertriebsteam unterstützen: mit einem einfachen Zugang zu Content, Tools und Schulungsmaterialien sowie mit aus Analysen gewonnenen Erkenntnissen, die Sales Cycles beschleunigen.

Schnellere Prozesse und optimiertes Onboarding

Zu Beginn der Entwicklung der RevOps-Organisation gab es auch im Unternehmen zwei große Umstellungen. „Unser B2B-Vertriebsteam ist gewachsen und mit starken, neuen Führungskräften und Executive Account Managern auf der ganzen Welt schlagkräftiger geworden“, so McCraw. „Wir mussten mitten in einer Pandemie und in einer völlig neuen Umgebung eine transformative Technologie verkaufen und gleichzeitig unsere GTM-Teams unterstützen, befähigen und stärken wie nie zuvor.“

„Ursprünglich sah das Budget vor, Geld für herkömmliche Vertriebsschulungsmethoden auszugeben. Wir haben uns gesagt, dass wir diese Gelder in skalierbare Technologien wie Salesloft, Seismic und Seismic Learning investieren sollten. Also nicht in die Schulung von Vertriebsfähigkeiten, sondern in eine neue Art des Vertriebs“, so McCraw. Das RevOps-Team von PROS war auf der Suche nach einem neuen Vertriebskonzept, um wirkungsvollen und relevanten Content zu liefern, der mit messbaren und objektiven Echtzeitdaten verknüpft ist. Analysen und Endnutzer-Feedback sollten Content-Erstellern Aufschluss darüber geben, welche Inhalte gut ankommen und in neuen Assets entsprechend berücksichtigt werden.

Dies war von entscheidender Bedeutung für das PROS Content Strategy and Operations Team, das sich auf die Entwicklung und Bereitstellung aussagekräftiger Inhalte und Erkenntnisse konzentriert, um die Customer Journey zu unterstützen. „Vor der Einführung von Seismic waren unsere Maßnahmen in den Bereichen Sales Enablement und Content-Erstellung systembedingt voneinander getrennt“, erklärt Andrea Hern, Content Strategy and Operations Specialist. „Wir erstellten Materialien und lieferten sie an den Vertrieb, ohne ein Feedback darüber zu erhalten, wie die Inhalte genutzt wurden oder wie wir den Erfolg der Marketingmaßnahmen messen konnten.“

Die neue Revenue Acceleration Platform bot PROS zudem die Technologie, Fähigkeiten und Erkenntnisse, die aus digitaler Sicht erforderlich sind, um das Vertriebsteam weiter zu skalieren. „Wir haben in diesem Jahr eine ganze Reihe von Executive Account Managern, Pre-Sales-Consultants, Business Development Representatives, Marketern und Mitarbeitern in Partnerteams eingestellt. Wie aber arbeiten wir unsere neuen GTM-Teammitglieder schneller ein, wenn sie nicht vor Ort in Houston, London, Toulouse, Frankfurt oder Sydney sind? Genau das ermöglichen uns Seismic und Seismic Learning“, sagt Matt Bennett, Senior Director of Revenue Acceleration im RevOps-Team, der über umfassende PROS-Erfahrungen in den Bereichen Vertriebsabwicklung, Kundenbetreuung und Investor Relations verfügt.

Seismic und Seismic Learning ermöglichen eine einheitliche Kommunikation mit externen Zielgruppen und bieten gleichzeitig eine kollaborative Lösung für das interne Team. „Schließlich arbeiten wir daran, unsere GTM- und Vertriebsmitarbeiter schneller einzuarbeiten, schneller produktiv werden zu lassen, die Kosten für die Kundenakquise zu senken und unsere Nettoumsatzbindung zu optimieren. Wir wollen mehr Möglichkeiten bieten, intern unserem Vertriebsteam, extern bestehenden und potenziellen Kunden sowie gemeinsam als strategischer Partner“, so Bennett.

Anwender können direkt über die Seismic Plattform auf die PROS-Enablement- und Onboarding-Kurse in Seismic Learning zugreifen. Darüber hinaus sind diese Assets und Enablement-Kurse in Salesforce CRM verfügbar und bieten Vertriebsmitarbeitern eine effiziente Echtzeit- und Self-Service-Erfahrung. „Seismic ist ihr zentralisiertes Enablement-Portal, und das Enablement ist über den gesamten Technologie-Stack zugänglich, mit dem unser Vertriebsteam jeden Tag arbeitet“, so Hampton.

Eine zentrale Anlaufstelle für alles, was ein Vertriebsteam braucht

Entscheidend für den Erfolg der Revenue Acceleration Platform ist die nahtlose, einheitliche Erfahrung in Seismic Learning und Seismic. „Seismic Learning war für uns von entscheidender Bedeutung, weil wir eine zentrale Anlaufstelle schaffen wollten, in der alle alles finden können, was sie brauchen“, erläutert Hampton. Die Übernahme von Lessonly (jetzt Seismic Learning) durch Seismic war ein positiver und entscheidender Moment für die Revenue Acceleration Platform.

Heute treibt die Integration von Seismic und Seismic Learning das Onboarding und das GTM-Enablement bei PROS an. „Die Integration von Seismic Learning in Seismic war eines der strategischsten Dinge, die wir tun konnten. Wir haben allen Content und das Enablement so aufgebaut, dass der Endbenutzer das Gefühl hat, es sei alles an einem Ort“, so Glenney.

PROS nutzt die integrierte Erfahrung, um einen kuratierten Sales Cycle zu fördern. Content, Tools und Materialien werden nach Verkaufsphase, Branche und Konkurrenzunternehmen markiert sowie für den sofortigen Zugriff in Salesforce aufbereitet. „Wenn die Inhalte genau so aussehen wie während des Zertifizierungsprozesses, ist das psychologisch gesehen sehr gut. So kann man die relevanten Informationen sehr einfach selbst finden, wenn man sie braucht“, so McCraw.

Ein weiterer großer Vorteil der Integration von Seismic und Seismic Learning sind die verbesserten Dateneinblicke in die Leistung des Vertriebsteams. Die Technologie stellt den Zusammenhang zwischen Zertifizierungen und den Öffnungsraten der von Vertriebsmitarbeitern versendeten Kommunikation her. Anhand dieser Informationen können Führungskräfte die Leistung ihrer Teammitglieder verfolgen sowie gezieltes Coaching und Kurse anbieten. „Seismic Learning ist großartig. Wenn ich mir die Einfachheit ansehe, die es sowohl auf der Seite der Erstellenden als auch auf der Seite der Lernenden bietet, bin ich immer wieder dankbar dafür, wie mühelos es zu benutzen und zu handhaben ist“, so Hampton.

Entscheidender Faktor für einen strategischen Launch

Im Juli 2021 führte PROS die PROS-Plattform ein – eine Transformation des Geschäfts, die umfassendes Enablement für die funktionsübergreifenden GTM-Teams erforderte. Die gesamte Organisation sollte eine Reihe neuer Produkte und Dienstleistungspakete mit aktualisierten kommerziellen Angeboten auf den Markt bringen. Das RevOps-Team musste das gesamte GTM-Team über alle kommerziellen Aktualisierungen, Marketingbotschaften, Materialien, Preise und Tools auf dem Laufenden halten. Das Team richtete auch die Einführung von Seismic und Seismic Learning bei PROS strategisch so aus, dass sie mit der Ankündigung und Einführung der neuen PROS-Plattform zusammenfiel.

„Wir haben unsere Lösungen, unsere kommerziellen Angebote, die Art und Weise, wie wir Geschäfte machen, unsere Zielmärkte – all diese Elemente – neu gestaltet. Für unsere Organisation bedeutete dies eine wesentliche Verlagerung von Produkten und Verpackungen zu Preisgestaltung und Enablement. Es freut mich, dass unsere GTM-Teams mit der Einführung der Plattform nun über ein stärkeres und umfassenderes Enablement verfügen als je zuvor. Dank Seismic und Seismic Learning konnten wir das Enablement- und Zertifizierungsprogramm für die PROS-Plattform im gesamten Unternehmen einführen“, so Bennett.

Das RevOps-Team von PROS nutzte Seismic Learning, um Zertifizierungspfade für die PROS-Plattform zu entwickeln, die unternehmensweit aktiviert wurden: Vertrieb, Marketing, Allianzen, Kundenerfahrung und -engagement, RevOps, Produkte, Recht, Finanzen und mehr. Das Timing, die anstehende Einführung der PROS-Plattform mit Enablement-Maßnahmen sowie die Einführung der Revenue Acceleration Platform und die nahtlose Integration von Seismic Learning und Seismic waren die perfekte Formel für die Enablement- und Revenue Operations-Teams. „Es wäre wahrscheinlich eine Katastrophe geworden, wenn wir Seismic und Seismic Learning nicht gehabt hätten“, erklärt McCraw. Seismic und Seismic Learning unterstützten das RevOps-Team von PROS bei der größten Umstellung seit Jahren für zukunftsweisendes Enablement und erstklassiges Änderungsmanagement. „Ich möchte gar nicht daran denken, wie die Einführung der PROS-Plattform ohne Seismic und Seismic Learning als Unterstützung für unser globales Team ausgesehen hätte“, so Glenney.

Die GTM-Teams von PROS erreichten in nur vier Monaten eine Zertifizierung von über 87 % für die PROS-Plattform. PROS ist auf dem besten Weg, mit seinem neuen Angebot die Erwartungen zu übertreffen. „Ich wüsste nicht, wie wir ohne diese Technologie einen effektiven Prozess zur Bereitstellung aller neuen Inhalte, Assets, Schulungen, Materialien und einen optimierten Vertriebsprozesses auf die Beine gestellt hätten“, so McCraw. Mit der Umsetzung von McCraws ursprünglicher Vision verfügt das RevOps-Team nun über die technischen Möglichkeiten und die Unterstützung, die es für die Durchführung aller großen Initiativen benötigt.

Ein verbessertes Käufererlebnis

Mit der Buyer’s Journey im Hinterkopf und der Vision, nicht nur Vertriebsmitarbeiter von PROS, sondern auch deren Käufer zu unterstützen, investierten McCraw und das RevOps-Team in Seismic, Salesloft, Seismic Learning und Varicent. „Mit dieser Technologie finden unsere GTM-Teams die passenden Materialien, Informationen und Tools sowie das passende Enablement. Was sie so leistungsfähig macht, ist, dass sie Just-in-Time und nicht Just-in-Case ist, da sie intelligent kuratiert. Wir coachen Mitarbeiter bei ihrer Arbeit und unterstützen ihre Sales Cycles mit gezieltem Enablement und Content, um ein personalisiertes, erkenntnisbasiertes und interaktives Kundenerlebnis zu schaffen“, so Bennett.

Mit Seismic Digital Sales Rooms und LiveDocs erweitert PROS die Möglichkeiten seines Vertriebsteams zusätzlich. „Mithilfe der digitalen Verkaufsräume von Seismic kann unser Vertriebsteam einen mehrstufigen, erkenntnisbasierten und kollaborativen Sales Cycle in Echtzeit bieten. Wir sorgen für engere Kundenbindung, die sich während des gesamten Verkaufsprozesses weiterentwickelt, um die Käufer bei jedem Schritt zu unterstützen und zu informieren. Sei es ein personalisiertes Vorstellungsvideo des PROS-Teams, eine maßgeschneiderte PROS-Plattform-Demo, Thought-Leadership-Inhalte, eine Software-Demo oder ein formales Dokument: Unser Vertriebsteam arbeitet jetzt mit einem erstklassigen Konzept für den digitalen Vertrieb. So ist Differenzierung auf dem Markt möglich und die Parallelen zu unserer eigenen Technologie sind unglaublich“, so Bennett.

Darüber hinaus setzt PROS Seismic LiveDocs ein, um erstklassige Angebotsdokumente für potenzielle Kunden zu erstellen. LiveDocs vereinfacht die Erstellung und unterstützt Vertriebsmitarbeiter dabei, Unterlagen gezielt auf die Bedürfnisse ihrer Käufer abzustimmen. Letztendlich profitieren Käufer genauso wie die GTM-Teams von Seismic. „Wenn Käufer den innovativen Aspekt der digitalen Verkaufsräume und interaktiven Inhalte von Seismic sehen, verbessert das nicht nur ihre Sicht auf das Erlebnis selbst, sondern auch ihre Interaktion mit unseren Vertriebsmitarbeitern. Menschen schätzen zukunftsorientierte Unternehmen, und sie kaufen von Menschen, die sie schätzen und denen sie vertrauen“, stellt Hampton fest.