Was ist Sales Coaching?
Das Vertriebscoaching baut auf der bereits vorhandenen Ausbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter auf und konzentriert sich auf die Verfeinerung bestimmter Fähigkeiten und die Verbesserung von Leistungslücken. Das Coaching bietet die Möglichkeit, positive Verhaltensweisen und Fähigkeiten herauszustellen und zu fördern. Sales Coaching sollte iterativ und personalisiert sein, damit jeder Vertriebsmitarbeiter beim Erreichen seiner persönlichen Verkaufsziele bestmöglich unterstützt wird und gleichzeitig zur Gesamtleistung des Teams beiträgt.
Der Unterschied zwischen Vertriebstraining und Coaching
Wenn Ihr Unternehmen bereits über ein bewährtes Verkaufstrainings-Programm verfügt, fragen Sie sich vielleicht, welchen Unterschied Verkaufscoaching noch macht. Tatsächlich sind Vertriebscoaching und Vertriebstraining keine identischen Schulungsmethoden. Vielmehr handelt es sich um miteinander verbundene Prozesse, die sich gegenseitig ergänzen.
Bei Vertriebsschulungen geht es beispielsweise meist darum, Ihren Mitarbeitern etwas über Ihre Produkte beizubringen und darüber, welche Marketingtechniken in der Vergangenheit am erfolgreichsten waren. Dies ist eine hilfreiche Sammlung von Grundkenntnissen aber bewährte Methoden können auch schnell veraltet sein oder überflüssig werden.
Coaching fügt dem im Training vermittelten Grundwissen eine weitere Ebene hinzu. Im Gegensatz zu anderen Verkaufstrainingsmethoden, die einer ganzen Gruppe oder einem ganzen Team kompaktes Wissen vermitteln, ist das Coaching auf jeden Sales-Mitarbeiter persönlich zugeschnitten. Schulungen sind also das Fundament – einheitlich und grundlegend – und Coachings der Aufbau – individuell und vielfältig.
Beispiele für Sales Coaching
Sales Coaching kann für jeden Vertriebsmitarbeiter anders aussehen, je nachdem, welche Erfahrung und welches Wissen er bereits hat. Bei der Auswahl des besten Verkaufscoaching-Ansatzes für Ihre Vertriebsmitarbeiter sind Ihnen also keine Grenzen gesetzt. Zu den bewährten Methoden gehören:
- Beurteilung einer Mitarbeiter-Präsentation auf positive Aspekte sowie verbesserungswürdige
- Bewertung der E-Mail-Kommunikation eines Mitarbeiters mit einem potentiellen Kunden und Identifizierung von Verbesserungsmöglichkeiten im Verlauf des Kundenkontakts.
- Besprechung mit einem Sales-Mitarbeiter nach einem Interessenten-Termin, um zu analysieren, was funktioniert hat und was nicht.
Letztendlich gibt es nicht den einen Weg, um einen Mitarbeiter zu coachen. Ihre Interessenten und Kunden haben ganz unterschiedliche Herausforderungen und ein Coaching kann Ihre Mitarbeiter darauf vorbereiten, diese besser zu beantworten.
Was macht ein Sales Coach?
Ein Sales Coach ist nicht einfach ein weiterer Trainer oder ein fester professioneller Mentor für Ihr gesamtes Vertriebsteam. Die Aufgabe eines Verkaufscoaches besteht darin, eine Beziehung zu einem Vertriebsmitarbeiter aufzubauen, um seine Leistung mit der Zeit zu steigern. Es ist es einfacher zu verstehen, wann ein Mitarbeiter auf natürliche Weise erfolgreich ist und wann nicht, wenn man seine Persönlichkeit besser kennt.
Die fortlaufende Schulung und Unterstützung durch einen Coach kann Vertriebsmitarbeitern helfen, sich in allen Bereichen zu verbessern, ohne dass sie dem zusätzlichen Druck eines direkten Vergleichs mit Kollegen ausgesetzt sind. Stattdessen verwenden Coaches gezielte und personalisierte Fragen, um eine Beziehung zu den Sales aufzubauen, die auf Vertrauen und Einfühlungsvermögen beruht. Da Vertriebscoaches zum Ziel haben, ein sicheres und partnerschaftliches Umfeld für Leistungsverbesserung zu schaffen, variiert ihr Coaching. Kein Mitarbeiter gleicht dem anderen, daher ist individuelles Sales Coaching ein wichtiges Instrument für Wachstum und Entwicklung.
Die Vorteile von Sales Coaching
Warum ist Sales Coaching wichtig? Um diese Frage wirklich beantworten zu können, sollte klar sein, dass Coaching mehr ist als nur ein offenes Ohr für Ihre Vertriebsmitarbeiter. Es kann Vorteile für das gesamte Unternehmen mit sich bringen, darunter:
- Verbesserte Produktivität: Coaching kann eine Vielzahl von Themen abdecken, die über die Fähigkeiten zur erfolgreichen Kommunikation mit potenziellen Kunden hinausgehen. Gutes Vertriebscoaching führt oft zu effizienterer Arbeit, vor allem, wenn es auf Prozessverbesserungen ausgerichtet ist.
- Höhere Mitarbeiter-Motivation: Ein persönliches Gespräch ist einladender als das Lesen einer E-Mail oder das Absolvieren einer weiteren Schulungseinheit. Ein Coach kann eine wertvolle Verbindung zu Ihrem Vertriebsteam herstellen, durch die sich alle Beteiligten sowohl unterstützt als auch ermutigt fühlen.
- Weniger Fluktuation: Mitarbeiter, die das Gefühl haben, gehört und unterstützt zu werden, bleiben mit größerer Wahrscheinlichkeit an ihrem derzeitigen Arbeitsplatz. Verkaufscoaching-Statistiken und Studien zeigen, dass die Mitarbeiterbindung in Unternehmen mit Coaching-Programmen um mehr als 20 %
- Bessere Performance: Ein guter Coach sieht, wo ein Vertriebsmitarbeiter bereits erfolgreich ist und in welchen Leistungsbereichen Unterstützung nötig ist. Coaching kann die Problembereiche einzelner Mitarbeiter schnell aufdecken und bei deren Verbesserung unterstützen.
- Umsatzwachstum: Das Geschäftsergebnis Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist auch Ihr Geschäftsergebnis und genau hier kann ein Sales Coach unterstützen. Unternehmen, die Ressourcen in die kontinuierliche Förderung ihrer Mitarbeiter investieren, profitieren auch davon. Im Jahr 2018 verzeichneten Unternehmen, die Vertriebscoaching effektiv einsetzten, ein jährliches Umsatzwachstum von 16,7 %.
Häufige Sales Coaching-Techniken
Sales Coaching ist so vielfältig wie die Unternehmen, die es einsetzen. Deshalb ist es wichtig, dass Sie die verschiedenen Möglichkeiten verstehen, die Ihnen für die Integration eines langfristigen Sales Coaching-Programmes zur Verfügung stehen.
Letztendlich werden nur Sie wissen, welche Vertriebscoaching-Modelle für Sie und Ihre Mitarbeiter am hilfreichsten sind. Ausprobieren kann jedoch frustrierend und zeitaufwändig sein, daher kann Ihnen dass, was sich bei anderen schon bewährt hat, mehr Aufschluss geben. Einige der beliebtesten und effektivsten Verkaufscoaching-Techniken sind:
- Sales Performance Coaching: Sie haben Ihre Sales-Mitarbeiter nicht ohne Grund eingestellt, doch Verbesserungen sind immer möglich. Das Performance Coaching ist ein formaler Ansatz, bei dem Mitarbeiter und Vorgesetzte sich zusammenzusetzen und besprechen, welche Bereiche einen Mitarbeiter auszeichnen und wo er sich noch verbessern kann.
- Sales Skills Coaching: Die Festlegung und Verbesserung von Zielen ist gut, aber die gezielte Erfüllung spezifischer Kundenbedürfnisse ist noch besser. Sales Skills Coaching geht auf die Feinheiten der Kunden-Interaktion ein und konzentriert sich auf die unmittelbare Optimierung.
- 1:1 Coaching: Diese Art des Verkaufscoachings umfasst regelmäßige, motivierende Gespräche mit jedem Mitarbeiter. Individuelles Sales Coaching gibt Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, ihre Bedenken zu äußern und maßgeschneidertes Feedback zu erhalten, das ihre eigenen Bedenken und Ideen reflektiert.
Tipps für effektives Sales Coaching
Sobald Sie einen Fahrplan entwickelt und Ihr Team auf einen neuen Coaching-Prozess vorbereitet haben, sollten Sie mit der Umsetzung beginnen. Für manche Führungskräfte kann dies der entmutigendste Teil sein, da die Einführung eines Sales Coaching-Programmes auch mit Problemen und Anlaufschwierigkeiten verbunden ist. Für einen möglichst reibungslosen Übergang sollten Sie:
- Coaching-Arten abwechseln: Wie gesagt, keine zwei Sales-Mitarbeiter reagieren gleich auf den gleichen Coaching-Stil. Wenn Sie verschiedene Ansätze ausprobieren, können Sie herausfinden, welches Vorgehen für jeden Ihrer Mitarbeiter am besten funktioniert.
- Daten nutzen: Wenn Sie unsicher sind, wie effektiv ein Ansatz ist, analysieren Sie Ihre Zahlen. Haben sich Ihre Mitarbeiter verbessert oder nicht? Wenn Fortschritte stagnieren, ist eine andere Methode vielleicht besser geeignet.
- Ziele und Vorgaben definieren: Ziele sind nicht nur hilfreich, damit Vertriebsmitarbeiter ihre Fortschritte messen können, sondern sie tragen auch dazu bei, dass Mitarbeiter während des Coaching-Prozesses motivierter sind. Sie erhalten so einen klaren Plan und eine vorgegebene Richtung.
- Check-ins terminieren: Eine feste Zeit pro Woche, Monat oder Quartal für ein persönliches Gespräch mit Ihren Sales-Mitarbeitern schafft Transparenz über die Maßnahmen, die am besten funktionieren. Dies ist auch eine gute Möglichkeit, die Beziehung weiter auszubauen und die Leistung im Laufe der Zeit zu verbessern.
- Hilfreiche Ressourcen bereitstellen: Manchmal kommt das effektivste Vertriebscoaching gar nicht nur von Ihnen. Geben Sie Ihren Mitarbeitern Zugang zu externen Schulungsmaterialien und Weiterbildungsangeboten, die sie außerhalb der Coaching-Sitzungen nutzen können.
Die richtigen Sales Coaching-Techniken für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu finden, braucht zwar Zeit, langfristig wird es sich aber auszahlen.
Wann Sie eine Sales Coaching Software einsetzen sollten
Nicht nur Manager und Führungskräfte wollen die Vorteile von Vertriebscoachings nutzen. Auch Ihre Mitarbeiter wollen es! Mehr als 75 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass sie die Vorteile von Coaching in Bezug auf Leistung und Arbeitskultur erleben möchten. Trotz vieler Vorteile und Mitarbeiterwünsche verbringen die meisten Manager nur etwa 5 % ihrer Zeit mit Coaching.
Das ist verständlich. Die Leitung eines Vertriebsteams ist eine anspruchsvolle Aufgabe und es ist mitunter schwierig, Zeit für Coachings zu finden. Hinzu kommt, dass viele Manager keinen Zugang zu unterstützenden Tools und Ressourcen haben, die für wirklich motivierendes Feedback erforderlich sind.
In diesem Fall hilft eine Sales Coaching Software weiter. Diese Art von Software enthält Funktionen, mit denen die Mitarbeiterleistung bewertet, Coaching-Pläne erstellt und Schulungen in verbesserungsfähigen Bereichen angeboten werden können. Online Sales Coaching bietet Flexibilität und einfachen Zugriff auf die fortlaufenden Schulungsmaßnahmen Ihres Teams, ohne dass Sie Abstriche in Bezug auf Qualität oder Individualisierungsgrad Ihres Feedbacks machen müssen.
Personalisiertes Coaching mit Lessonly by Seismic
Ihr Sales-Team ist soweit, sich von standardisierten Schulungen und oberflächlichem Feedback zu lösen. Mit Lessonly by Seismic können Sie den nächsten Schritt gehen. Die Vertriebscoaching-Lösung von Lessonly by Seismic bietet Online-Training, Praxisanwendungen und individuelles Coaching, um Ihre Teamleistung zu verbessern. Training und Coaching Ihres Teams wird effizient, praktisch und skalierbar, so dass Sie Ihre Ziele schneller erreichen. Vereinbaren Sie einen Demo-Termin und erfahren Sie mehr darüber, wie unsere Programme Ihr Team und damit Ihr Unternehmen zum Erfolg führen können.