Le jeu de rôle est une méthode puissante de préparation à la vente qui fait partie intégrante de la plupart des programmes de formation à la vente en B2B. Il permet aux commerciaux de mettre en pratique les nouveaux concepts qu’ils ont appris dans des situations de vente identiques à celles de la vraie vie. Et il est populaire pour une bonne raison — les exercices de jeu de rôle encouragent vos équipes de vendeurs à aller au-delà des interactions écrites dans le script et à véritablement mettre en oeuvre leurs techniques, se préparant ainsi à frapper fort au moment qui compte le plus sur le terrain.
Que votre équipe de vendeurs soit de retour au bureau, travaille dans un environnement hybride, ou qu’elle prenne place dans le nouvel espace de vente numérique, ces 6 astuces vous aideront à développer vos programmes de formation à la vente avec des exercices efficaces de jeu de rôle.
1. Trouvez le bon environnement pour apprendre
Choisissez l’environnement de formation qui convient à votre équipe et un éventail spécifique de sujets de formation commerciale. En fonction de la compétence sur laquelle vous souhaitez que travaillent vos commerciaux, il existe différentes manières de faciliter les exercices de jeu de rôle avec votre équipe de vendeurs.
Que ce soit en virtuel ou en personne, faire un jeu de rôle en groupe est une excellente occasion de créer un environnement de formation partagé ou social dans lequel les commerciaux peuvent s’entrainer ensemble et observer les techniques des uns et des autres. Avec tous les types différents de programmes de formation commerciale qui existent, il n’y a pas d’obligation d’en choisir un qui convient à tout le monde. Utiliser une plateforme virtuelle de jeu de rôle en plus de conférences vidéos peut faciliter l’organisation de jeux de rôles dans n’importe quel environnement.
Une autre option populaire est le jeu de rôle individuel. Un jeu de rôle avec un mentor, un commercial senior, ou un manager peut donner lieu à un feedback objectif et centré sur le vendeur en particulier. A la différence du jeu de rôle devant toute une équipe, il est naturellement plus facile de recevoir un feedback constructif pour un commercial quand celui-ci est donné de façon individualisée.
Il peut aussi y avoir des sujets sur lesquels vous allez vouloir qu’un commercial s’entraine en jeu de rôle tout seul. Ceci est particulièrement utile quand vous préparez vos équipes à parler de choses comme une augmentation de prix ou des informations sur les concurrents — des choses qui pourraient modifier le marché pour vos acheteurs mais qui ne requièrent pas de nouvelles techniques ni une grande créativité de la part de vos vendeurs pour bien s’en sortir. Le jeu de rôle en solo peut se faire sur des plateformes de sales enablement avec un entrainement vidéo ou des séances de coaching, permettant ainsi de proposer un jeu de rôle à l’équipe et aussi de recevoir du feedback. (Un indice : Lessonly facilite tout cela.)
2. Construisez une histoire
Gardez les exercices de jeu de rôle ancrés dans un sujet spécifique, au coeur d’un scénario arrangé, et avec un objectif clair que vos vendeurs doivent atteindre. Et il n’y a pas de meilleur moyen de mettre en lumière le pouvoir d’une histoire qu’à travers des exemples de formation commerciale.
Exemple A : Imaginons que vous souhaitez travailler avec votre équipe de vendeurs sur la gestion des objections. Distribuez les rôles de « vendeur » et « acheteur » à deux commerciaux et définissez le cadre du scénario. Si c’est le cas d’un premier appel ou au contraire une nouvelle interaction plus tard dans le cycle de vente, le ton et le contexte du « vendeur » seront différents. Donner cette information aux deux rôles permettra de créer un exercice plus réaliste.
Plus important encore, assurez-vous que celui qui joue le « vendeur » ait bien en tête l’objectif qu’il doit atteindre. Basé sur le scénario, le commercial pourra avoir besoin d’obtenir des accords sur les étapes suivantes ou de sécuriser de nouvelles informations pour faire avancer la vente. Cet objectif donnera aussi au jeu de rôle un point final naturel.
3. Ne leur simplifiez pas la tache
La plupart des cours de formation à la vente pour débutants sont souvent trop simples, ce qui rend les formations moins efficaces et constitue une perte de temps. Rendez les choses plus difficiles pour votre équipe en partageant certaines informations sur le scénario du jeu de rôle avec le commercial qui fait « l’acheteur », ce qui n’est pas conventionnel.
Voici un exemple de scène en B2B. Que feraient vos commerciaux s’ils apprenaient qu’un prospect réalisait une acquisition qui pourrait potentiellement faire capoter la vente ? Souvenez-vous, les exercices de jeu de rôle sont l’occasion parfaite de créer des histoires réalistes qui seront jouées par votre équipe. Donc n’hésitez pas à ressortir des situations et des défis rencontrés par vos équipes sur le terrain, d’après ce que vous avez entendu.
Au fur et à mesure que votre équipe s’améliore, continuez de monter la barre plus haut en prenant de gros virages et en démultipliant les défis.
4. Feedback, feedback, feedback
Les progrès viennent d’un feedback constructif. Et cela est particulièrement vrai dans les jeux de rôle. Que vous ayez choisi de faire un jeu de rôle en groupe, en individuel, ou que vous ayez donné au commercial un sujet à pratiquer par lui-même sur une plateforme de sales enablement, le feedback est le seul moyen par lequel vos équipes vont progresser.
Le timing est essentiel quand on parle de feedback, donc attendez que le jeu de rôle soit complètement terminé. Un feedback actif peut grandement aider à clarifier certains contenus du programme de formation à la vente, mais il peut aussi perturber les commerciaux qui sont en plein jeu de rôle. Attendez que le scénario soit bouclé avant d’ouvrir le plateau.
Assurez-vous de souligner en premier les points sur lesquels ils ont dépassé les attentes et bien réussi. Parlez ensuite des points sur lesquels ils doivent plus se concentrer, mais faites-le plutôt avec le ton de l’opportunité à saisir. Pour garantir la clarté, donnez-leur des exemples spécifiques de moments où ils auraient pu mieux faire, accompagnés de suggestions expliquant comment vous auriez fait de manière différente.
Une autre alternative serait de commencer en invitant d’abord les commerciaux à partager leurs impressions sur le déroulement du jeu de rôle. Parfois il est plus simple pour les gens de recevoir un feedback constructif quand ils ont déjà fait le point en réfléchissant sur eux-mêmes.
5. Faites le jeu de rôle, rincez, recommencez
La clé pour former un nouveau muscle c’est une répétition régulière. Mais même des sujets de formation à la vente de niveau supérieur peuvent paraître datés après de trop nombreuses répétitions.
Reprendre le même scénario de jeu de rôle encore et encore ne fera que mener à des réponses prévisibles par des commerciaux blasés, donc faites un effort pour rendre les choses toujours plus motivantes et qui font l’objet d’un défi, en mélangeant un peu tout. Lorsqu’un exercice de jeu de rôle est terminé, échangez les rôles des commerciaux. Essayez de changer les paires de commerciaux, d’ajouter de nouveaux défis, ou de mettre à jour le scenario tout en travaillant sur la même compétence.
Vous verrez les compétences et la créativité de vos vendeurs progresser à chaque nouveau jeu de rôle. Et nous savons que cela conduira à de vraies performances sur le terrain.
6. Renforcez les principes, pas les scripts
Généralement, il n’y a pas qu’une seule manière de bien faire les choses. Il en va de même pour la manière dont votre équipe travaille le mieux. Même pour des sujets compliqués de formation commericale en B2B, il vaut mieux s’assurer que les exercices de jeu de rôle et le feedback ne vont pas enseigner à vos vendeurs de suivre un script ou d’apprendre à répondre d’une manière statique. La part de magie des jeux de rôles c’est qu’ils encouragent une personne à utiliser son imagination pour résoudre un problème en temps réel, et vous voulez que vos commerciaux sachent faire cela. Que vous soyez en train de travailler avec votre équipe sur la construction d’une relation ou de parler des prochaines étapes avec un client, motivez chacun de vos commerciaux à être authentique et à l’aise avec le fait d’être eux-mêmes en toute situation au cours du processus de vente.