Au fil des années, nous avons travaillé en partenariat avec des milliers d’entreprises sur leur parcours vers la maturité en matière d’enablement. Grâce à ces relations, nous avons développé un cadre afin d’atteindre la maturité dans ce domaine. Ce blog est le deuxième article d’une série de cinq qui décrivent le Seismic’s Maturity Growth Framework (Cadre Seismic d’atteinte de la maturité dans la croissance). Vous pouvez lire le premier article ici.
Dans notre article précédent, nous vous avons fait une présentation générale du Seismic’s Maturity Growth Framework. Dans ce nouvel article, nous allons nous pencher sur la première étape de ce parcours vers la maturité : en finir avec le chaos.
Au début d’un nouveau projet, tout peut parfois sembler confus, difficile, voire chaotique. Mais comme tout ce que nous vivons dans la vie, changer un processus ou apprendre une nouvelle compétence demande du temps et de la répétition pour développer de nouveaux “muscles”. Cela peut même faire un peu mal, mais le résultat en vaut toujours la peine !
Fait amusant me concernant : avant de rejoindre Seismic, j’étais client (et super-utilisateur). Je sais, pour y avoir été directement confronté, que les coulisses de la gestion du sales enablement et du contenu peuvent donner l’impression d’essayer d’atteindre une cible mouvante. Souvent, juste avant qu’un projet ne passe en mode exécution, cette cible peut même s’éloigner davantage, ajoutant de nouveaux obstacles. Alors que vous vous confrontez à ces problématiques, on attend toujours de vous que vous répondiez à des questions sur l’efficacité de vos projets. Cela peut facilement vous faire prendre des décisions précipitées qui vous donnent l’impression de perdre le contrôle. La bonne nouvelle, c’est qu’il est normal de démarrer ainsi. Ce qui est important, c’est que vous continuiez à faire des ajustements ad hoc et à être proactif dans vos changements.
Lorsque vous ou votre équipe vous trouvez dans ce type de situation chaotique, respirez profondément et rappelez-vous que la maturité et la croissance demandent de passer par des étapes. L’amélioration d’une stratégie d’enablement prend du temps. Vous devrez donc ajuster vos plans et trouver des idées novatrices pour favoriser l’adoption rapide par les utilisateurs et susciter l’enthousiasme autour de vos programmes d’enablement.
Il est également important de définir les résultats attendus à un stade précoce afin de suivre efficacement vos progrès. En tant que responsable enablement, vous exercez de nombreuses responsabilités à gérer au sein de diverses équipes et de divers systèmes. Il peut être difficile de réduire votre liste d’objectifs afin qu’elle corresponde à une solution unique qui s’intègre aux outils existants et réponde à toutes les exigences du workflow. C’est là que vous devez être stratégique ! Voyons comment le chaos peut se manifester au sein de votre entreprise :
- Examinez votre processus de gestion de contenu pour y déceler des points faibles. Vos équipes collaborent-elles ou travaillent-elles en silos ?
- Recueillez les feedbacks des différents utilisateurs finaux pour identifier les cas d’utilisation uniques. Les commerciaux se plaignent-ils du fait que le contenu est difficile à trouver ou qu’il ne répond pas à leurs attentes ?
- Disposez-vous d’un comité de pilotage ou d’un soutien transversal de la part de la direction ? Ou avez-vous du mal à trouver des sponsors qui se chargeront de promouvoir l’utilisation de la plateforme et qui vous aideront à définir et à atteindre les résultats escomptés ?
Au cours de cette période, des problèmes vont inévitablement apparaître et il est essentiel de traiter chacun d’entre eux pour trouver les réponses qui vous permettront d’apporter des modifications.
La collecte de feedbacks est essentielle à ce stade de maturité. Ils vous aideront à trouver les meilleurs moyens de supprimer les silos, de découvrir les difficultés rencontrées par les utilisateurs et de vous assurer que la direction soutient votre roadmap et qu’elle y adhère. Une meilleure compréhension de l’expérience de l’utilisateur final augmentera votre efficacité dans le développement d’une bonne stratégie et d’améliorations judicieuses de la plateforme et de votre processus global. L’expérience de vos utilisateurs s’en trouvera améliorée, car ils commenceront à voir des changements qui tiennent compte de leurs feedbacks. Le résultat ? Une meilleure adoption par les utilisateurs, des cycles de vente plus rapides, la croissance du pipeline et le passage du chaos à un meilleur enablement.
Un bon enablement se présente sous de nombreuses formes, qu’il s’agisse de sessions en présentiel ou de contenu d’apprentissage prêt à l’emploi. Il est important de diversifier votre approche et de bâtir une grande bibliothèque de ressources qui aideront tout le monde à trouver les réponses aux problématiques qu’ils pourront avoir. Lorsque vous envisagez de créer du contenu et de combler les manques, revenez toujours aux résultats ciblés pour vous assurer que vos équipes regardent dans la même direction. Des mises à jour régulières par le biais de nouvelles opportunités d’apprentissage contribuent à rendre le comportement d’adoption durable et reproductible. Mesurez l’amélioration globale en recueillant régulièrement les feedbacks tout au long de ces sessions de sales enablement. Ces changements s’effectueront au fil du temps jusqu’à parvenir à un point de basculement, faisant passer votre entreprise à un niveau de maturité supérieur.
Il ne s’agit là que d’une première étape dans votre parcours vers la maturité. La prochaine étape demande une compréhension plus profonde de l’impact des changements que vous apportez, alors restez avec nous pendant que nous nous dirigeons vers la phase suivante : apprendre à mesurer et à comprendre l’impact généré. Seismic Enablement Cloud™ fournit des informations inestimables sur l’activité de vos commerciaux, le contenu qu’ils utilisent et les changements qu’ils adoptent pour améliorer leurs résultats.
Si vous souhaitez être guidé dans votre démarche de sales enablement, nous sommes à votre disposition. Contactez l’équipe d’experts en enablement de Seismic Services dès aujourd’hui !