Les spécialistes des opérations commerciales et le marketing sont des alliés
Cela fait de ces services des alliés exceptionnels pour les marketeurs modernes. Les équipes marketing sont de plus en plus concentrées sur l’utilisation des données pour comprendre comment optimiser les performances en haut du tunnel de vente. Et sur l’utilisation de ces données pour augmenter les performances des leads générés dans le bas du tunnel de conversion (c’est-à-dire que les marketeurs veulent générer des ventes, pas seulement des leads).
Par conséquent, comment les spécialistes des opérations commerciales et le service marketing peuvent-ils collaborer efficacement pour contribuer à atteindre leur objectif commun, qui est d’augmenter le chiffre d’affaires ?
Vos prospects suivent un « parcours » qui va de la sensibilisation initiale au fait de devenir client, et au-delà. Dans notre secteur d’activité, nous avons divisé ce parcours en deux segments : l’étape initiale du marketing et l’étape ultérieure de la vente. Mais est-ce que les prospects se soucient vraiment de la façon dont vous divisez votre go to market ? Non, ils veulent juste prendre des décisions intelligentes qui génèrent de la valeur commerciale pour leur entreprise.
Par conséquent, les spécialistes des opérations commerciales et le marketing doivent considérer ce parcours de manière holistique. C’est-à-dire qu’ils doivent examiner l’engagement des prospects avec différents messages et propositions de valeur tout au long du parcours. L’adoption d’une perspective complète sur les besoins des prospects, au lieu d’un cloisonnement, permet d’obtenir une vision plus exhaustive.
Cette approche holistique sur les données du tunnel de vente comporte de nombreux avantages intéressants :
- Elle permet aux commerciaux de hiérarchiser les prospects qui ont beaucoup interagi en début de cycle de vente.
- Elle donne des éléments de veille commerciale sur le type de contenu à développer et sur le type de message à mettre en avant dans les plans marketing. Les marketeurs peuvent développer du contenu qui répond aux difficultés que les commerciaux ont identifiées dans les données.
- Elle aide les spécialistes des opérations commerciales à collecter des données qui ont une influence sur le haut de tunnel de vente. Si le service marketing élaborait une campagne ciblant vos principaux concurrents, vous voudriez qu’il se concentre sur les concurrents qui ont un impact sur vos ventes. Si les spécialistes des opérations commerciales peuvent collecter les données appropriées, alors le service marketing peut mieux concentrer son action.
- Les données des spécialistes des opérations commerciales sont également cruciales pour aider le service marketing à calculer le retour sur investissement. Pour le marketing, connaître le nombre de leads générés n’est pas suffisant. Ce qui compte le plus, c’est la quantité de chiffre d’affaires généré. Les spécialistes des opérations commerciales peuvent jouer un rôle clé en faisant correspondre les actions du service marketing avec les ventes conclues. En fait, nous sommes plutôt fiers du rôle que nous jouons également ici.
Est-ce que vos équipes marketing et des opérations commerciales ont de bonnes relations ? Quels éléments considérez-vous comme primordiaux dans une relation productive ou quels avantages associez-vous à une telle relation ?
