Qu’est-ce que le sales enablement?

Nombreux le résument à la formation commerciale mais c’est en réalité bien plus que cela. Le sales enablement est un processus stratégique complet visant à améliorer la productivité commerciale et à accroître le chiffre d’affaires. La formation commerciale en fait bel et bien partie lors de l’onboarding puis avec la formation continue quasi-quotidienne tout au long de la carrière du vendeur. Cependant, on y trouve également toute une panoplie de fonctionnalités. Elles accompagnent le commercial au jour le jour afin d’être au summum de sa performance, depuis la gestion du contenu jusqu’aux analyses stratégiques à destination des directions commerciale et marketing en passant donc par la formation et le coaching.

Cette fonction est remplie par une sales application d’un nouveau genre qui est très demandée pour optimiser la productivité commerciale.

Comment définir une solution de sales enablement

Une solution de sales enablement, ou sales enablement app, c’est tout d’abord une plateforme unique qui permet de rassembler tous les supports commerciaux liés tant au parcours du client qu’à celui du commercial. Cependant cette plateforme n’est pas seulement dédiée aux commerciaux car elle est utilisée, avec tous les bénéfices associés, par l’ensemble des équipes de go to market (GTM): marketing, service client, avant-vente, après-vente, customer success, sales operations…

De plus, cette plateforme doit s’intégrer aux autres solutions technologiques utilisées au quotidien par ces équipes GTM, à commencer par le CRM ou la suite Office. Elles peuvent ainsi tirer parti de la solution sans sortir de leur environnement de travail habituel, limitant la fatigue venant du passage incessant d’une application à une autre, avec l’effet connexe de valoriser le CRM auprès de la force de vente et d’en accroître ainsi l’adoption.

Une solution de sales enablement permet également de gérer la gouvernance des supports qui y sont stockés. On parle ici de s’assurer que tout le monde utilise la bonne version d’un document, que ces documents respectent les règles de conformité demandées par le secteur d’activité ou la charte graphique de l’entreprise, et même de l’accessibilité des documents en fonction de profils utilisateurs.

Les principaux avantages des solutions de sales enablement

Toutes les plateformes de sales enablement ne fournissent pas le même niveau de performance.

Grâce aux intégrations, une solution de sales enablement performante permet de fluidifier les différents workflows. Elle permet d’améliorer la communication et la collaboration entre les équipes et avec les clients, aboutissant à un approfondissement des relations qui rend le travail plus efficace.

Une plateforme moderne combine les différentes données récupérées dans les systèmes intégrés pour recommander le contenu le plus pertinent à utiliser selon la phase du cycle de vente dans laquelle le client se trouve. En outre, les commerciaux tirent parti de l’automatisation de la génération de contenu pour personnaliser leurs présentations et autres supports en un temps record. Les équipes gagnent ainsi en productivité, traitant plus de dossiers clients dans le même temps.

N’oublions pas non plus qu’une plateforme de sales enablement, outil des plus innovants dans la fonction commerciale, est une source de motivation et de fidélisation pour les commerciaux à travers la possibilité de se former à la demande et en continu et la facilité de travail qu’elle procure. Les équipes sont ainsi réellement plus impliquées et restent plus longtemps dans l’entreprise. Elle fait baisser le turnover des collaborateurs. Ceci représente un des éléments de ROI de ce type de solutions.

Comment reconnaître une bonne solution de sales enablement

Une solution de sales enablement performante conjugue les caractéristiques suivantes :

  • Interface ergonomique : fini les interfaces où l’on cherche les fonctionnalités dans des menus à rallonge ou celles qui demandent d’avoir une formation en programmation. Elle s’adapte également au quotidien des commerciaux, dans sa version mobile sales enablement, en étant consultable sur tablette ou smartphone.  On parle alors de remote selling sales app.
  • Sécurité renforcée : vos données sont dans un système sécurisé incluant une segmentation des accès au contenu grâce à la gestion de profils. De plus, la plateforme doit bien entendu être conforme à la réglementation GDPR de protection des données privées.
  • Outil personnalisable et qui s’adapte au développement de l’organisation : la solution s’adapte au mieux aux besoins et aux évolutions de votre entreprise.
  • Analyses poussées : d’un côté, elles permettent aux commerciaux de mieux planifier leurs actions et leur suivi pour générer la meilleure interaction possible avec leurs clients et prospects. D’un autre, le marketing en tire parti pour identifier les contenus à développer ou à supprimer.

Les différents modules d’une solution d’enablement

Une plateforme de sales enablement intègre un, plusieurs ou idéalement tous les modules suivants, aussi connus sous le nom de sales enablement salesapps :

Module de gestion du contenu: permet de trouver du contenu pertinent rapidement en le stockant dans un espace unique permettant la collaboration entre les équipes. Il intègre également un système de gouvernance du contenu afin de définir qui a accès à quel support et de maintenir un rythme de révision des ressources stockées pour ne pas utiliser des supports dépassés voire erronés.

Module de formation et coaching: optimise le coaching en délivrant la bonne formation au bon moment, selon le profil et l’évolution du marché, et de manière interactive. Il inclue des systèmes de certification pour s’assurer que les compétences sont bien acquises.

Module de stratégie et planning: planification de vos actions avec tous les indicateurs pour en mesurer la performance et, ainsi, ne jamais cesser d’améliorer vos résultats.

Module d’automatisation du contenu: permet de générer des supports personnalisés, en un rien de temps et en grand nombre, en utilisant des ressources validées par les services marketing et conformité.

Module d’interaction avec les acheteurs: rassemble vos échanges avec vos prospects et clients sur les différents canaux de communication : sms, email, et même les réseaux sociaux. Elle vous fait également des recommandations sur le contenu à partager avec votre interlocuteur en fonction de son profil et de son avancée dans le cycle de vente.

Enablement intelligence: ce dernier module est un véritable booster de la prise de décision. Il produit les analyses dont votre équipe dirigeante a besoin concernant les performances des commerciaux comme celles du contenu. Pour atteindre un niveau de finesse exceptionnel, il intègre des données des autres modules mais également de vos autres sales apps.

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