Le travail d’un directeur des ventes consiste à aider les vendeurs individuels et les équipes commerciales dans leur ensemble à réussir. De nombreux directeurs pensent que cela implique d’intervenir pour réparer une erreur. En réalité, ce type de leadership ralentit souvent le processus d’apprentissage du représentant et inhibe ses capacités à résoudre les problèmes. C’est pourquoi chaque directeur doit être en mesure d’assurer correctement le coaching en performances de vente.

Dans le domaine des performances de vente, les directeurs des ventes enseignent à leur équipe de manière plus individualisée. Ils apprennent à leurs vendeurs à résoudre leurs propres problèmes au lieu de le faire à leur place. Examinons quelques-uns des modèles de coaching commercial les plus courants et les plus efficaces : GROW, OSKAR et CLEAR sont les modèles de coaching commercial les plus efficaces.

GROW : objectif, réalité, options, volonté. GROW vise à aider les vendeurs à identifier l’objectif, leur position actuelle et ce qu’il faut faire pour combler l’écart.

OSKAR : évolutivité, savoir-faire, affirmation et action, et revue. OSKAR vise à aider une équipe à se concentrer sur les solutions plutôt que sur les problèmes ou les objectifs manqués.

CLEAR: signer des contrats, écouter, explorer, agir et réviser. L’objectif de CLEAR est d’apprendre aux employés à travailler en équipe et à atteindre des objectifs communs, au lieu de se conformer aveuglément aux exigences d’un directeur.

Il existe certaines techniques de coaching commercial que tout directeur des ventes doit connaître. Il existe également de nombreux points communs entre les bonnes techniques de coaching commercial. Ces techniques comprennent :

  • Mettre en place une équipe
  • Apprendre à collaborer.
  • Poser des questions pour orienter vos décisions.
  • Écouter le retour d’information et
  • Communiquer clairement.
  • Définir des objectifs communs.

Sans ces éléments, votre démarche de coaching commercial s’arrêtera avant même d’avoir commencé.

Avantages du coaching en performances de vente

Lorsque les représentants se montrent prometteurs dans leur poste de commercial, ils sont souvent récompensés par une promotion à un poste de gestion ou de formation. S’il est essentiel de récompenser et de reconnaître l’évolution de vos employés, il est tout aussi important de les doter de toutes les compétences nécessaires pour ce nouveau poste à responsabilités.

Vous pouvez donner aux employés les moyens de réussir dans leur nouveau rôle de responsable grâce à un programme de formation à la gestion des ventes. Cela est dû au fait que les compétences spécifiques requises et utiles à ceux qui occupent un poste de responsable commercial ne sont pas nécessaires pour être un bon vendeur. En comblant cette lacune, la formation à la gestion des ventes prépare votre entreprise et ses dirigeants à la réussite.

Les représentants, qu’ils soient nouveaux ou expérimentés, ont besoin d’aide occasionnellement, et s’ils ne peuvent pas demander de l’aide, ils perdent la faculté d’apprendre. De plus, les équipes qui ne bénéficient pas d’un coaching commercial ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs en matière de revenus et de performances.

Ne pas avoir à se préoccuper de ces questions n’est que l’un des nombreux avantages du coaching commercial. Il est bon de savoir que si vous intervenez et offrez votre aide de temps en temps, les représentants ne se sentiront probablement plus aussi isolés. Le mentorat et le coaching commerciaux sont d’excellents moyens d’aider les représentants à apprendre à résoudre les problèmes et à développer les compétences dont ils ont besoin pour bien faire leur travail. Votre équipe commerciale à la motivation de mieux faire quand elle sait que vous la soutenez. À vous de juger. Ces statistiques sur le coaching commercial le prouvent.

48,2 % des représentants affirment ne pas recevoir de coaching adéquat mais 82,1 % de leurs dirigeants affirment en fournir. Cela signifie peut-être que les directeurs des ventes ne montrent pas clairement qu’ils essaient de coacher les représentants. Ou alors, les représentants se méprennent peut-être et pensent avoir une simple conversation avec leur directeur des ventes. Toutefois, lorsque les représentants savent qu’ils sont coachés, ils intègrent ce qu’ils apprennent dans environ 80 % des cas. De plus, lorsqu’ils ont conscience d’être encouragés à changer et à évoluer, ils s’y consacrent. Ce n’est pas qu’ils ne veulent pas apprendre ; ils ne se rendent simplement pas compte que quelqu’un essaie de leur enseigner quelque chose.

Éléments clés d’un coaching efficace en performances de vente

Le coaching en performances de vente ne consiste pas seulement à savoir quand aider votre équipe commerciale. Vous devez employer plusieurs éléments essentiels au coaching commercial individuel pour que les choses fonctionnent.

Tout d’abord, la clarté. C’est sans doute la chose la plus importante. Comme nous l’avons déjà mentionné, les commerciaux tiennent compte des conseils lorsqu’ils savent que quelqu’un les leur donne. Informez vos employés du nouveau programme de coaching, des raisons pour lesquelles il est mis en place et de ses objectifs généraux. Ne vous embarrassez pas de nuances car il faut être direct.

Soyez clair sur l’objectif de votre organisation car vos employés ne peuvent pas effectuer leur travail s’ils ne savent pas ce qu’ils sont censés faire. Il est impossible de bien travailler ensemble sans un objectif établi et bénéfique à tous. Établir les bases est une étape importante de toute bonne leçon.

Ce n’est pas pour rien qu’on dit que « les vieilles habitudes ont la vie dure ». Une fois que vous avez établi un changement chez vos employés, vous devez le solidifier si vous voulez qu’il persiste. Vos employés ont pris l’habitude de faire leur travail d’une certaine manière, ils auront donc besoin d’aide pour s’adapter à un nouveau style de travail.

Enfin, pensez à aider vos représentants lorsqu’ils ont besoin de vous. Leur montrer comment vous voulez que les choses soient faites est une chose, mais les guider pour qu’ils le fassent a beaucoup plus de chances de réussir. Ils peuvent oublier ce que vous voulez qu’ils fassent différemment ou comment y parvenir. Les vendeurs ont du mal à accepter les changements et les tâches inconnues lorsqu’ils n’y ont pas été exposés depuis si longtemps. C’est à vous de les aider à rester sur la bonne voie.

Au final, le coaching commercial individualisé montre à votre équipe à quel point vous vous souciez de ses progrès. Cela permet de prouver à votre équipe commerciale que vous désirez et pouvez l’aider. Le fait d’avoir quelqu’un à leur disposition lorsqu’ils s’égarent donne aux représentants le sentiment d’être moins isolés et le coaching commercial individualisé les motive à venir vous demander de l’aide.

Conseils de coaching commercial pour réussir

Si vous n’êtes toujours pas sûr de vouloir aller de l’avant, voici quelques conseils de coaching commercial pour faciliter le processus. Ici, nous parlons principalement du coaching entre directeurs et vendeurs, mais il est également important d’encourager vos vendeurs à s’entraider grâce au coaching entre pairs. Soyez persévérant et n’oubliez pas que l’apprentissage et la mise en œuvre du changement peuvent être un long processus. Le coaching commercial demande du temps et du dévouement. Après tout, Rome ne s’est pas faite en un jour !

Les meilleures pratiques de coaching commercial aident les vendeurs à identifier et à atteindre leurs objectifs et se misent sur l’aide à l’apprentissage. Individualisez votre modèle de plan de coaching commercial en fonction des représentants concernés et de leurs besoins individuels. Inspirez-vous de quelques bons modèles, tels que CLEAR, GROW et OSKAR (comme expliqué ci-dessus).

Le feedback des vendeurs est également essentiel. Demandez-leur leur avis sur votre programme de coaching et utilisez ces retours pour affiner le plan à l’avenir. Ignorer leurs retours, c’est supposer que tout le monde a besoin de la même chose pour se développer. Chaque personne est différente et son plan de coaching doit l’être aussi.

Nous avons les outils de coaching commercial qu’il vous faut

Même les meilleurs coachs commerciaux peuvent encore avoir du mal à obtenir des résultats s’ils ne disposent pas des outils de formation nécessaires. Il est difficile d’évaluer votre équipe, mais il est encore plus difficile de fournir une formation continue et pratique sur les performances. C’est pourquoi vous avez besoin d’un logiciel de coaching conçu pour les responsables des ventes comme vous.

Notre logiciel de formation et de coaching est un outil formidable pour les organisations commerciales. Nous pouvons vous aider à visualiser et à suivre les progrès de vos employés grâce à un programme de formation professionnelle sur mesure. De plus, vous pouvez également évaluer et découvrir les domaines dans lesquels les représentants individuels excellent et ceux dans lesquels ils ont besoin d’une formation et d’un coaching supplémentaires. Découvrez encore plus de fonctionnalités et d’avantages ici.