Dans le monde de la vente, l’idée de la vente virtuelle existe depuis déjà un moment. Désormais, elle est devenu encore plus populaire depuis que les confinements à répétition partout dans le monde ont empêché les gens de sortir de chez eux, d’aller au bureau, et de rencontrer des prospects et des clients physiquement. La pandémie a sûrement bouleversé les routines de travail de chacun, et en contrepartie de plus en plus d’aspects de la vie quotidienne ont migré en ligne.
La bascule des consommateurs vers un mode de vie professionnelle ‘à distance’ a aussi poussé beaucoup d’entreprises à prendre le virage et à suivre leurs prospects et clients sur internet en devenant un vendeur virtuel. Même maintenant que les restrictions de voyage et de travail au bureau s’assouplissent, beaucoup de gens ont gardé leur préférence pour les options en ligne plutôt qu’en personne.
A moins d’être une franchise mondiale comme Carrefour ou McDonald, vous n’aurez aucune chance de survivre longtemps sans être présent en ligne. Même les géants qui bénéficient déjà d’une reconnaissance fantastique de leur marque ont choisi de s’adapter à l’environnement virtuel parce qu’ils ont compris que c’est comme cela qu’on vend dans la nouvelle normalité.
Vous aussi, vous devez vous adapter au marché de la vente virtuelle en utilisant les bons outils et les bonnes formations pour équiper votre entreprise d’un processus de vente virtuelle destiné à vos commerciaux. Plus de 65% des acheteurs en Amérique du Nord travaillent à distance la plupart du temps, donc pourquoi voudraient-ils quitter le ‘confort’ de leur maison juste pour écouter des arguments de vente ? Aidez vos commerciaux à réussir en les encourageant à rejoindre les 81% de commerciaux qui utilisent les conférences vidéo à la place des réunions en personne.
Les défis du monde de la vente virtuelle
La vente virtuelle est devenue extrêmement populaire parce que c’est rapide, pratique, et sûr. Pour autant, les commerciaux, les leaders et les entreprises font l’expérience de défis avec la vente virtuelle. Avant de commencer à migrer toutes vos opérations de vente en ligne, assurez-vous d’anticiper ces défis très courants :
Maintenir l’attention de vos acheteurs
L’Internet est un espace foisonnant, contenant beaucoup de choses qui peuvent distraire les acheteurs potentiels. Ils peuvent trouver quelqu’un d’autre qui va offrir les mêmes produits que vous et s’intéresser à eux plutôt qu’à vous. Gagner et garder l’attention d’un acheteur est plus facile dans un magasin physique, où vous pouvez le rencontrer en personne, éliminer la publicité sur vos concurrents, et aussi ils ne peuvent pas juste « cliquer et partir ». Quand on travaille avec un client potentiel en ligne, c’est un peu différent.
Etablir la confiance et construire un lien
Quand on traite avec un prospect ou un client en face-à-face, un bon commercial peut rapidement jauger son humeur, son attitude et ses sentiments au regard de son argumentaire. Les commerciaux utilisent ces informations pour construire une relation de confiance avec l’acheteur. De là, ils peuvent orienter la conversation dans une direction qui a plus de chance de mener à la vente.
Travailler avec des clients en ligne rend plus difficile, pour l’acheteur comme pour le vendeur, de jauger leurs tons respectifs. Manquer d’inon en face-à-faceteracti rend les clients plus méfiants envers ceux à qui ils s’adressent, surtout dans un environnement de vente.
Montrer de la valeur
Travailler avec des prospects et des clients en ligne limite leur capacité à voir, analyser, et se faire une opinion sur un produit ou un service. Ils ne peuvent voir que ce que le vendeur leur montre, ce qui les rend plus sceptiques sur le produit présenté. La partie la plus importante d’une vente est de convaincre l’autre personne que votre article est leur meilleure option pour résoudre un problème. Sans pouvoir examiner le produit physiquement, ils peuvent avoir quelques difficultés à en discerner sa vraie valeur. Faire la démonstration du produit et convaincre l’audience de sa valeur repose donc sur le commercial.
Communiquer clairement
Il peut s’avérer particulièrement difficile de maintenir de la clarté si le vendeur et l’acheteur communiquent par chat ou par email. Il manque aux messages les nuances d’inflexion et de ton d’une vraie conversation, ce qui peut conduire les gens aux mauvaises conclusions et causer des problèmes de communication. De plus, les gens ont plus de facilité à retenir des informations précises quand ils parlent à quelqu’un en personne.
Meilleures pratiques de la vente à distance
Vendre vos produits ou services et travailler en ligne peut s’avérer un défi, mais cela devient de plus en plus nécessaire. Si vous surmontez les obstacles, vous avez beaucoup à y gagner avec la vente virtuelle. Quand on en vient à la vente virtuelle, connaitre les meilleures pratiques vous donnera une longueur d’avance. Tout ce que vous devez faire pour obtenir les résultats souhaités, c’est mettre en place les meilleures pratiques suivantes de vente virtuelle :
Préparez-vous bien
La préparation est essentielle à tous types de scénario, mais encore plus quand on fait du commerce en ligne. Ne collez plus à un client un commercial qui va passer les cinq premières minutes d’un coup de fil à faire une présentation de mise en place du cadre. Le temps c’est de l’argent, et il est plus impératif que jamais qu’un commercial fasse son travail de recherche. Il doit apprendre tout ce qu’il peut sur son prospect, les entreprises, leurs points de faiblesse, le produit ou le service, et tout autre élément qui l’aidera à conclure la vente.
Partagez les informations avant l’appel
N’attendez pas le dernier moment pour donner au prospect les informations dont il aura besoin. Partagez-les à l’avance et utilisez le temps imparti au téléphone pour discuter des choses qui ont de l’importance. Donner à l’avance les informations aux prospects leur laisse plus de temps pour comprendre ce dans quoi ils se lancent avant de s’engager.
Expliquez le processus de vente
Vendre dans un environnement virtuel est différent de la vente en personne, et il en va de même pour l’achat. Les clients détestent avoir le sentiment de se faire embobiner quand ils réfléchissent à entrer en affaires avec quelqu’un. Ils veulent être dans la boucle et savoir ce qu’il va se passer avant que cela se passe. L’un des meilleurs moyens d’augmenter les chances qu’ils fassent affaire avec vous c’est de leur expliquer suffisamment tôt le processus de vente.
Travaillez avec le marketing
Travailler en partenariat avec votre équipe marketing permet aux équipes de vendeurs d’acquérir de nouvelles ressources et des appuis. Les deux équipes peuvent tirer profit de cela plus tard, car cela rationnalise le processus de vente et augmente l’efficacité globale. En échange, l’équipe marketing peut récupérer des données nécessaires de façon plus efficace qu’avant.
Surveillez les interactions et les relations
Ne tournez pas le dos à un prospect ou à un client après la conclusion d’une transaction avec vous. Maintenez la relation en utilsant à votre avantage ce que vous avez appris des interactions précédentes. Restez en contact et faites du suivi, de sorte que la prochaine fois que le client aura besoin d’un produit ou service de votre société, il reviendra vers vous.
Compétences importantes de vente virtuelle pour les vendeurs
Utiliser ces pratiques est un excellent moyen de propulser votre équipe de vente au sommet, mais vous pouvez toujours faire plus. Il est vital d’offrir aux commerciaux une formation et du coaching pour qu’ils puissent développer les bonnes compétences de vente virtuelle. Avoir ces compétences est une obligation pour quiconque vise l’utilisation d’un processus de vente virtuel qui donnera du résultat. La bonne formation aux compétences de vente virtuelle est vitale pour le succès des ventes virtuelles parce qu’elle peut aider vos commerciaux à développer les compétences essentielles suivantes :
Compétences sociales :
Sans compétences sociales, un commercial ne peut pas créer de relation de confiance ni de relation amicale avec des clients potentiels. Il n’y a que peu ou pas de confiance entre eux, et les chances de conclure une vente diminuent de manière significative.
Compétences en communication :
Communiquer le message voulu peut s’avérer plus difficile en ligne. Le client ne peut pas analyser vos expressions faciales ni votre langage corporel. Ils ne peuvent pas percevoir les nuances de vos intentions à partir du ton de votre voix, et le discours peut parfois sonner pré-écrit et robotisé. L’impression laissée induit une mauvaise communication et peut même offenser le client s’il perçoit le message du vendeur d’une façon qui n’était pas voulue.
Ecoute active
Le commercial doit écouter et répondre aux commentaires, questions et inquiétudes du client comme dans tous types de vente. Faire du commerce en ligne met ceci encore plus en exergue. Le client est déjà probablement plus méfiant, plus impatient, et peut être distrait plus facilement. Un commercial doit savoir rebondir là-dessus et orienter la conversation, en encourageant le client à rester intéressé.
Faire preuve de compétences
A l’inverse de la vente de produits en personne, vendre des choses en ligne éliimine la capacité du client de se faire une opinion basée sur l’examen physique. Pour la vente en ligne, le commercial doit avoir les compétences requises pour décrire le produit de façon précise tout en le mettant toujours en lumière.
Les outils de vente virtuelle vers lesquels se tourner
En plus des formations aux compétences et des meilleures pratiques de vente virtuelle, il existe plusieurs outils de vente virtuelle qu’un commercial doit savoir utiliser avant de se lancer dans une vente. Ceux-ci incluent :
Des outils vidéo
Les outils vidéo synchrones et asynchrones peuvent améliorer de façon significative le processus de vente virtuelle. Le premier est la conférence video en direct, et l’autre se réfère aux enregistrements. Pour finaliser une vente avec un client, les messages de chat et les appels vocaux simples sont souvent insuffisants pour les pousser à l’achat. Utiliser ces outils vidéo leur donne la possibilité de ressentir un lien plus personnel avec le commercial, et donc avec le produit.
Outils de vente sociale
Les outils de vente sociale incluent du contenu personnalisé, des comptes vendeurs, et la mitigation du risque. Créer un compte vendeur personnalisé permet aux gens de trouver plus rapidement ce qu’ils cherchent. Les comptes vendeurs atteignent plus en profondeur leur audience par une approche multi-canaux, et la mitigation du risque élimine les risques liés à la sécurité.
Formation de vente en ligne
La formation à la vente en ligne est un outil essentiel. Cela donne aux commerciaux l’accès à tous les moyens, supports d’apprentissage, et ressources dont ils ont besoin pour réussir dans le monde des ventes virtuelles. Cela leur enseigne les compétences essentielles comme la communication, les relations sociales, l’écoute active, et plus encore. Cela leur permet aussi d’apprendre ces choses-là à distance et d’avoir à nouveau accès aux informations nécessaires tout au long de leur parcours dans la vente.
Préparez vos commerciaux à la vente virtuelle
La vente virtuelle existe depuis un moment, et elle n’est pas prête de disparaitre. Le processus de vente virtuelle peut sembler complexe, mais négliger de faire du commerce en ligne peut signer la mise à mort de votre entreprise.
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