Seismic est un leader dans le domaine du sales enablement depuis près de 15 ans. Lorsque nos fondateurs ont créé la société en 2010, les premières versions de notre logiciel étaient dédiées à la gestion de contenu ; parce que c’est ce à quoi le sales enablement se résumait à l’époque.
Aujourd’hui, la gestion de contenu n’est que la partie émergée de l’iceberg. Désormais, la technologie d’enablement englobe tout, de la formation des commerciaux au social selling et à la personnalisation de contenu.
En résumé, l’importance de l’enablement s’est accrue de façon exponentielle auprès des équipes go to market (GTM). Dans cette économie turbulente et post-pandémique, l’enablement est un moyen essentiel de maintenir les fonctions commerciale, marketing et customer success alignées.
Ce n’est pas un vain mot. Nos recherches le confirment même : plus une entreprise investit dans l’enablement, meilleurs sont les résultats. En d’autres termes, ce n’est pas le moment de réduire votre budget enablement.
Mais il est facile pour nous de dire cela. C’est pour cela que nous avons des statistiques et des histoires qui prouvent que l’enablement fonctionne pour nos clients à un moment où d’autres stratégies d’acquisition et de fidélisation de la clientèle ne fonctionnent pas.
Continuez la lecture pour découvrir les témoignages de trois clients de Seismic (BBH Private Banking, OneSource Virtual et Ameriprise) qui font croître leur chiffre d’affaires grâce à l’enablement.
BBH Private Banking en a fini avec le chaos de la gestion de contenu et économisé 10000 heures de travail en seulement sept mois grâce à Seismic
BBH Private Banking, ou BBH, est la plus ancienne banque d’investissement privée des États-Unis. Basée à New York, cette entreprise réalise un milliard de dollars de chiffre d’affaires et emploie plus de 5 700 personnes au service de milliers de clients.
Lorsque l’équipe de BBH a contacté Seismic pour la première fois en 2019, elle avait deux objectifs :
- Remplacer un générateur de présentations obsolète développé en interne : techniquement, leur solution maison fonctionnait, mais les slides étaient difficiles à personnaliser après leur génération, et l’expérience utilisateur n’était pas vraiment fluide.
- Améliorer la lisibilité du contenu clients : l’équipe chargée des relations avec la clientèle avait besoin d’un moyen rapide de créer, de personnaliser et d’envoyer des documents à l’aide de modèles actualisés, conformes et spécifiques à leur secteur d’activité.
C’est là qu’intervient LiveDocs, une fonction de Seismic qui permet à BBH de créer des modèles de documents et de présentations avec des champs personnalisés. En quelques minutes, les chargés de clientèle peuvent produire un contenu personnalisé prêt à être utilisé par les clients.
Joy Smith
Business Analyst for Private Banking Marketing and Sales Enablement at BBH Private Bank
Depuis l’implémentation de Seismic, Joy Smith et ses collègues ont obtenu les résultats suivants :
- Plus de 60 000 LiveDocs personnalisés envoyés
- Plus de 200 utilisateurs actifs, avec l’intention de doubler ce chiffre en 2024
- 10 000 heures de travail économisées au cours des sept premiers mois
L’enablement a résisté à l’épreuve de la prépandémie, de la pandémie et de la postpandémie chez BBH. Joy Smith a même déclaré que la mise en place de Seismic avait été appréciée comme une stratégie inattendue de fidélisation des employés ; les collaborateurs veulent rester s’ils travaillent avec « les meilleurs outils » pour servir au mieux leurs clients.
Comment OneSource Virtual a augmenté de 29 % la taille moyenne de ses transactions
OneSource Virtual (OSV) est une société de conseil informatique basée à Dallas qui travaille avec des clients Workday depuis plus de 15 ans. Plus de 850 clients Workday utilisent OSV pour externaliser leurs tâches administratives fastidieuses dans les domaines des ressources humaines, de la finance et de la comptabilité, telles que la paie, la fiscalité, les avantages sociaux…
En novembre 2022, l’équipe dirigeante d’OSV a recruté Nicole Ward pour occuper leur premier poste dédié à l’enablement. Elle a entrepris de créer un programme d’enablement à partir de zéro, avec un référentiel unique où créer du contenu personnalisable, un excellent onboarding des commerciaux et une intégration complète au CRM. Heureusement pour nous, Nicole avait déjà travaillé avec Seismic dans une entreprise précédente et savait que la plateforme était exactement ce dont elle avait besoin pour réussir dans son projet.
Nicole Ward
Senior Director, Revenue Enablement at OneSource Virtual
Moins d’un an plus tard, les réalisations de Nicole Ward et de ses collaborateurs en matière d’enablement ne pourraient être plus impressionnantes :
- Tous les conseillers clients peuvent créer des DSR (Digital Sales Rooms ou espaces de collaboration digitaux) personnalisés pour simplifier la communication avec les clients et le partage des ressources (et enfin dire adieu aux échanges d’emails sans fin)
- Tout le monde a accès à des programmes d’apprentissage et de coaching en petits modules agréables via Seismic Learning
- Salesforce et Seismic sont entièrement synchronisés pour que les commerciaux puissent utiliser Seismic dans leurs outils habituels
Ces initiatives ont donné des résultats incroyables, et cela ne fait qu’un peu plus d’un an qu’elles ont été mises en œuvre. OSV en a déjà tiré un retour sur investissement et une croissance du chiffre d’affaires concrets, grâce à :
- Une augmentation de 22 % de la taille moyenne des transactions
- Une diminution de 47 % du délai de montée en compétences des nouveaux commerciaux
- Une croissance de 9% du taux de conversion Marketing / Vente
De plus, l’équipe chargée de l’enablement a réduit de 20 % le temps nécessaire pour que le lancement d’un nouveau produit se traduise par la conclusion d’un contrat. Et ce type de résultat ne fera que croître de manière exponentielle avec le temps.
Ameriprise réduit les tâches administratives de 70 %
Enfin, Ameriprise Financial, dont le siège est à Minneapolis, est réputée pour offrir d’excellents conseils financiers et des solutions orientées client, telles que la gestion de patrimoine et d’actifs, l’assurance et la planification successorale. Cette société de services financiers a déjà soufflé ses 130 bougies.
L’équipe d’Ameriprise Financial a fait appel à Seismic pour améliorer l’efficacité de son service de gestion de patrimoine. Elle s’est rendu compte que la majorité du temps de son équipe de conseillers était absorbé par :
- la préparation des rendez-vous clients
- la tenue des rendez-vous clients
- et le suivi des rendez-vous clients
Ameriprise avait besoin de réaliser ces tâches importantes, mais répétitives, de manière plus efficace. Grâce à une intégration étroite entre Seismic et Salesforce, les conseillers d’Ameriprise ne passent plus des heures à préparer les rendez-vous. Désormais, en n’y consacrant que quelques minutes, ils ont réduit de 70 % le temps dédié aux tâches administratives, libérant ainsi de nombreuses heures pour mieux servir les clients et renforcer les relations existantes.
Dean Heltemes, qui est le premier à s’être dirigé vers Seismic, en dit le plus grand bien :
Dean Heltemes
Vice President of Business Architecture, Advisor Technology Solutions at Ameriprise Financial
Écoutez Dean Heltemes raconter toute cette histoire ici :
Nous sommes entrés dans l’ère de l’enablement ; et elle va durer longtemps.
Il ne s’agit là que de trois des milliers de clients de Seismic qui sont entrés dans l’ère de l’enablement et qui traversent les périodes difficiles avec plus de stabilité, d’efficacité et de résultats.
Leurs témoignages confirment ce que la recherche a révélé dans le rapport d’études sur la valeur ajoutée de l’enablement en 2023 : plus de 8 personnes sur 10 qui utilisent la technologie d’enablement disent qu’elle les rend plus productives. Et « plus productif » en 2024 est synonyme de plus d’opportunités de chiffre d’affaires et de potentiel de croissance pour les entreprises.
Vous voulez découvrir comment plusieurs autres clients conduisent également des changements majeurs ? Consultez l’ebook Pourquoi investir dans l’enablement, le dernier recueil de témoignages de clients de Seismic qui obtiennent des résultats incroyables grâce au sales enablement.