Analysten zeigen, dass eine Kundenmeinung über Ihr Unternehmen sich zu 53% vor dem Verkaufsabschluss bildet. Tatsächlich werden potenzielle Kunden nach jedem noch so kleinen Grund suchen, um Ihr Produkt nicht in Betracht zu ziehen. Wenn Käufer eine unangenehme Interaktion mit Ihrem Verkaufsteam haben, ist es unwahrscheinlich, dass sie mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten wollen.
Vertriebsmitarbeiter stehen zunehmend unter dem Druck, überdurchschnittliche Leistungen zu erbringen, aber selbst den besten Mitarbeitern unterlaufen manchmal Fehler. Einige dieser Fehler können potenzielle Kunden abschrecken, ein Geschäft verzögern oder sogar eine Gelegenheit zunichte machen. Wie können Sie diese Fallstricke vermeiden? Erfahren Sie mehr über 10 häufige Fehler, die Vertriebsmitarbeiter machen und wie sie sich vermeiden lassen!
Fehler Nr. 1: Zu viel reden
Die Lösung: Aktives Zuhören üben
InsightSquared definiert Sales als „den Prozess des aktiven Zuhörens, um die Probleme und Bedürfnisse der Menschen zu verstehen und sie dann mit Lösungen zu unterstützen“. Anders als gemeinhin angenommen, geht es beim Verkaufen nicht ums Reden – es geht vielmehr ums Zuhören. Wenn Sie zu viel reden oder nicht wirklich zuhören, was Ihr Interessent zu sagen hat, verliert er möglicherweise das Interesse oder fühlt sich nicht verstanden. InsightSquared erklärt weiter, dass viele Vertriebsmitarbeiter „den Verkauf vorantreiben und dabei vergessen, zuzuhören“ und empfiehlt, dass das Verhältnis von Reden und Zuhören bei Vertriebsmitarbeitern nicht mehr als 70/30 betragen sollte.
Besonders beim ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden sollten Sie Fragen stellen und sich über dessen Bedürfnisse, Herausforderungen und Probleme informieren. Hier kommt „aktives Zuhören“ ins Spiel. Stellen Sie offene Fragen und Folgefragen, damit Ihr Interessent sich dem Gespräch öffnet. Lassen Sie ihn wissen, dass Sie zugehört haben – fassen Sie zusammen, was er gesagt hat und nutzen sie diesen Moment, um etwaige Unklarheiten zu beseitigen. Sie hören zu, um die richtigen Informationen zu erfassen und zu zeigen, dass Sie die geschäftlichen Probleme des Gesprächspartners verstehen – stellen Sie keine Vermutungen an. Denken Sie daran, dass Sie mit Ihrem Gesprächspartner sprechen, nicht zu ihm oder über ihn. Eine 2013 durchgeführte Umfrage des Inc. Magazine zeigte, dass ein Hauptgrund für die Wahl eines bestimmten Anbieters war, dass sie „den Eindruck hatten, dass der Sales-Mitarbeiter ihre Bedürfnisse am besten verstand“.
Fehler Nr. 2: An alle verkaufen wollen
Die Lösung: Qualität über Quantität stellen
Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist nicht für jeden geeignet und wenn Sie versuchen, jedem alles zu verkaufen, verschwenden Sie Ihre Zeit und die Zeit der Interessenten. Vielmehr sollten Sie potentielle Kunden finden, die genau zu Ihrem Unternehmen passen. Je gezielter und qualifizierter Ihre Leads sind, desto größer sind Ihre Chancen auf einen Verkauf. Mit einer klaren Vision werden Ihre Bemühungen deutlich effektiver sein.
Kennen Sie Ihr Publikum – wer sind die Zielkunden? Was sind ihre demografischen, psychografischen und geografischen Merkmale? Was sind ihre Probleme, oder welches Problem versuchen sie zu lösen? Nutzen Sie diese Informationen, um herauszufinden, wer für Ihr Unternehmen der richtige Kandidat ist. Schlussendlich wissen wirklich gute Vertriebsmitarbeiter, dass nicht jeder zum Kunden werden wird und erkennen, wann es an der Zeit ist, einen Verkauf nicht weiter zu forcieren.
Fehler Nr. 3: Ungenügende Recherche
Die Lösung: Verkaufsstrategie personalisieren
Der B2B-Käufer von heute erwartet einen individualisierten Kaufprozess, der seine spezifischen Herausforderungen und Prioritäten berücksichtigt. Informieren Sie sich zunächst über den potenziellen Kunden: wer er ist, über seine Branche, seine Bedürfnisse, Erwartungen usw. Nutzen Sie diese Informationen, um Ihre Verkaufsstrategie zu personalisieren. Dabei geht es nicht nur darum, Ihre Standard-Verkaufsunterlagen mit dem Namen und dem Logo des Interessenten auf der Titelfolie zu aktualisieren. Kunden sind nicht dumm – sie erkennen den Unterschied zwischen einer Massen-E-Mail und einer speziell auf sie zugeschnittenen E-Mail. Laut einer Forrester-Studie „glauben nur 13 % der Kunden, dass Vertriebsmitarbeiter ihre geschäftlichen Herausforderungen verstehen und wissen, wie sie diese lösen können“.
Vor diesem Hintergrund muss Personalisierung bedeuten, dass Content, Kommunikation und Strategie auf der Grundlage von Faktoren wie Persona, Bedarf oder Problem, Art des Unternehmens und Phase im Kaufprozess aufeinander abgestimmt werden. Eine Sales Enablement-Plattform wie Seismic nutzt vorausschauende Analysen, um relevante, erfolgreiche Inhalte und Best Practice-Strategien je nach Verkaufssituation zu empfehlen.
Fehler Nr. 4: Einen Traum verkaufen
Die Lösung: Den Wert finden statt zu lügen
Lügen Sie Ihre Interessenten oder Kunden niemals an. Wenn Sie unehrlich sind, um einen kurzfristigen Verkauf zu erzielen, werden Sie keine langfristige Beziehung aufbauen können – diese Kunden werden weder langfristig bleiben, noch die Marke unterstützen. Wenn Ihr Produkt nicht das kann, was Sie versprechen, werden Ihre Kunden das schnell herausfinden. Lügen zerstören Ihre Glaubwürdigkeit als vertrauenswürdiger Berater (auch Trusted Advisor genannt) und werfen ein schlechtes Licht auf Sie und Ihr Unternehmen.
Stattdessen sollten Sie den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung je nach Verkaufssituation klar formulieren können. Wenn Sie den Wert für einen Interessenten nicht klar benennen können, dann passt er vielleicht einfach nicht zu Ihnen.
Fehler Nr. 5: Verkaufsfähigkeiten nicht weiterentwickeln
Die Lösung: Offen für Coaching und Selbstanalyse sein
Wir alle stehen unter täglich bei unserer Arbeit unter Druck und es kann schwierig sein, Zeit für die Entwicklung neuer oder die Verbesserung vorhandener Fähigkeiten zu finden. Selbst den besten Vertriebsmitarbeitern ist jedoch bewusst, dass es immer Raum für Verbesserungen gibt. Seien Sie immer offen für Möglichkeiten, Ihr Können zu verbessern: Begleiten Sie einen Kollegen (z. B. einen Top-Performer), sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsleiter, nehmen Sie sich Zeit für Ihre Selbsteinschätzung. Reflektieren Sie Ihre jüngsten Verkaufstätigkeiten und fragen Sie sich, was funktioniert hat, was nicht, warum oder warum nicht, und was Sie beim nächsten Mal anders machen würden.
Nutzen Sie auch interne Tools wie Sales Playbooks, die Ihnen Coaching und Best Practices bieten, damit Sie über alles verfügen, was Sie für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss benötigen.
Fehler Nr. 6: Das Kundenerlebnis vernachlässigen
Die Lösung: Echte Kundenbeziehungen aufbauen
Die einfachsten Kunden sind immer Bestandskunden. Denken Sie daran, dass es 5x mehr kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einem bestehenden Kunden zusätzliche Dienstleistungen zu verkaufen, was die Wichtigkeit von Beziehungspflege unterstreicht. Sie sollten sich als Trusted Advisor positionieren und dabei immer im Hinterkopf behalten, dass Sie Menschen helfen und Probleme lösen und nicht nur Umsatz machen.
B2B-Käufer suchen nach Anbietern, die ihr Geschäft und die Herausforderungen, die sie bewältigen müssen, verstehen. Eine der besten Möglichkeiten, eine Beziehung aufzubauen, besteht darin, einen Mehrwert zu bieten. Stellen Sie also sicher, dass Sie diesen Wert jedes Mal bieten, wenn Sie mit einem potenziellen Kunden sprechen. Zeigen Sie, dass Sie seine Probleme verstehen, vermitteln Sie Erkenntnisse über seine Branche, und widerlegen Sie seine Annahmen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Verkaufsteams, die potenzielle Kunden mit wertvollen Erkenntnissen konfrontieren und involvieren, haben eine doppelt so hohe Wahrscheinlichkeit, ihre Ziele zu erreichen. Ein weiterer Vorteil: Die Wahrscheinlichkeit, dass diese Kunden Ihnen in Zukunft helfen, indem sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an ihre Branchenkollegen weiterempfehlen, ist deutlich höher.
Fehler Nr. 7: Daten ignorieren
Die Lösung: Analyseergebnisse nutzen
Laut einer Studie von Domo verbringen die meisten Vertriebsmitarbeiter jedes Jahr mehr als 50 volle Tage mit anderen Tätigkeiten als dem eigentlichen Verkauf. Durch die Nutzung von Daten können Vertriebsmitarbeiter jedoch ihre Verkaufsmaßnahmen optimieren, ihre Produktivität steigern und ihre Effizienz erhöhen, sodass sie mehr Zeit für ihre eigentlichen Verkaufsaktivitäten haben. Mitarbeiter, die Analysen nutzen, erreichen ihre Ziele sogar 4x schneller als Nichtnutzer.
Bevor Sie mit der Messung von Kennzahlen beginnen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie genau wissen, was Sie messen, warum es wichtig ist und wie es sich auf Ihre Strategie und Ihre Vertriebsprozesse auswirkt. Nutzen Sie KPIs, um herauszufinden, was funktioniert, was nicht funktioniert und in welchen Bereichen Verbesserungen möglich sind. Berücksichtigen Sie Kennzahlen wie Anrufrate, Gewinnquote, Länge des Verkaufszyklus, Umwandlungsquote und die durchschnittliche Anzahl der Kontaktpunkte bis zur Neukundengewinnung. Diese Daten sind für jedes Vertriebsteam unerlässlich, um zu verstehen, welche Faktoren sich auf den Erfolg auswirken, wie der richtige Content zur richtigen Zeit bereitgestellt werden kann und welche Maßnahmen die Leistung verbessern können.
Fehler Nr. 8: Keine Marketing-Abstimmung
Die Lösung: Dem Marketing-Team vertrauen
Vertriebsmitarbeiter verbringen 30 % ihres Tages mit der Suche nach oder der Erstellung von Content – einer der größten Zeitfaktoren eines Mitarbeiters. Dies ist jedoch keine effektiv genutzte Zeit, die stattdessen für eigentliche Verkaufsaktivitäten verwendet werden könnte. Meist hat Ihr Marketing Team Ressourcen in die Erstellung hochwertiger Materialien investiert, die auf die Marketingbotschaften Ihres Unternehmens abgestimmt sind, und weiß genau, welche Inhalte potenzielle Kunden durch den Sales Funnel führen werden.
Untersuchungen von Forrester zeigen, dass nur 8 % der B2B-Unternehmen eine enge Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing haben. Der Mangel an Kommunikation kann zu unternehmensweiten Unstimmigkeiten, verpassten Chancen und Umsatzeinbußen führen. Eine Ausrichtung auf gemeinsame Ziele und Kennzahlen hingegen führt zu 25 % mehr Quotenerfüllung, 15 % höheren Abschlussquoten und 27 % schnellerem Gewinnwachstum über drei Jahre, was die Wichtigkeit der Zusammenarbeit zeigt.
Fehler Nr. 9: Irrelevanten Content versenden
Die Lösung: Sales Enablement für den Versand von bewährtem, erfolgreichem Content nutzen
Eine Forrester-Umfrage ergab, dass nur 20 % der Vertriebsmitarbeiter ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Mehrwert für potenzielle Kunden bedeutet, dass sie eine Perspektive auf den Markt bieten können, die ihren Kunden zu erkennen hilft, wie sie ihr Unternehmen weiterentwickeln können. Es bedeutet, Hilfreiches sagen zu können, um den Business Case eines potenziellen Kunden zu unterstützen und relevante Unterlagen anzubieten, die Interessenten zu einer Kaufentscheidung führen.
Vertriebsmitarbeiter können potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten, indem sie Content zur Verfügung stellen, der auf die jeweilige Verkaufsphase der Interessenten abgestimmt ist. Sie können proaktiv Inhalte anbieten, die eine Problemlösung aufzeigen und wie der ROI erreicht werden kann. Leider verbringen Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt 18 Minuten mit der Suche nach einer bestimmten Unterlage. Da sie die richtigen Inhalte nicht ausfindig machen können, verschicken viele Mitarbeiter die erstbesten Unterlagen, die sie finden können oder erstellen sie sogar selbst. Sales Enablement Tools können diesen Prozess automatisieren und den richtigen Content zur richtigen Zeit je nach Verkaufssituation bereitstellen, wodurch Zeit gespart und die Produktivität und Effektivität von Vertriebsmitarbeitern gesteigert wird.
Fehler Nr. 10: Eigene Wege einschlagen
Die Lösung: Einen effektiven Verkaufsprozess einführen und einhalten
Vertriebsmitarbeiter sind dafür bekannt, oft eigene Wege zu gehen – sie arbeiten z.B. nach ihrem eigenen Plan, halten sich nicht an Best Practices und weichen von der Strategie ab. Vertriebsmitarbeiter, die einen vorgegebenen Arbeitsablauf befolgen, haben jedoch eine 33 % höhere Wahrscheinlichkeit, erfolgreich zu sein. Definieren Sie einen einheitlichen Verkaufsprozess und legen Sie dann Ziele fest, die auf diese Aktivitäten oder auf bestimmte Vertriebsziele ausgerichtet sind.
Im Rahmen dieser Strategie ist es auch wichtig, einen strukturierten Arbeitsablauf für die Akquise und das Nachfassen einzuhalten. In der Regel geben Vertriebsmitarbeiter recht schnell auf: 44 % der Mitarbeiter geben nach einem einzigen Telefonat auf, und 94 % nach dem vierten Anruf. Studien zum Verkaufsverhalten zeigen jedoch, dass 60 % aller Verkäufe nach vier Anrufen getätigt werden.