Eine der obersten Prioritäten für Vertriebsleiter – nach der Steigerung von Absatz und Umsatz natürlich – ist die Förderung einer leistungsstarken Vertriebskultur im Unternehmen. Jeder Vertriebsleiter wünscht sich ein produktives, effizientes und effektives Vertriebsteam, das seine Ziele erreicht. Im heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld verfolgen Vertriebsorganisationen zunehmend aggressivere Ziele und stehen unter noch größerem Druck, diese zu übertreffen. Wie aber sieht eine leistungsstarke Vertriebskultur überhaupt aus? Und warum ist sie so wichtig?
Für eine Mehrheit der B2B-Organisationen gibt es bei der Sales Performance Luft nach oben:
- Nur 1/3 der Vertriebsmitarbeiter erreichen oder übertreffen ihre Ziele (Aberdeen Group)
- Die Vertriebsproduktivität ist für 65 % der B2B-Unternehmen die größte Herausforderung (The Bridge Group)
- Die meisten Vertriebsmitarbeiter verbringen jedes Jahr mehr als 50 volle Tage mit Aufgaben außerhalb ihres Kerngeschäfts (Domo)
Untersuchungen des Harvard Business Review zeigen, dass „leistungsstarke Vertriebsteams gut sind in der Abstimmung (sie haben Klarheit über Vision, Strategie und Arbeitsprozesse), Umsetzung (sie können problemlos die vereinbarte Richtung einschlagen) und Weiterentwicklung (sie verbessern sich kontinuierlich, um Mitbewerbern einen Schritt voraus zu sein)“. Gemeinsam bestimmen diese Faktoren die „Kultur einer Organisation“. Eine gesunde Kultur ist für Unternehmen wichtig, da sie sich auf die Effizienz, Effektivität und Produktivität von Vertriebsmitarbeitern auswirkt – was wiederum einen direkten Einfluss auf den Umsatz hat.
Die folgenden 6 Charakteristiken sind der Schlüssel zu einer leistungsstarken Vertriebskultur.
1) Eine datengesteuerte Denkweise
Der Begriff „datengesteuert“ bezieht sich darauf, welche Daten Sie sammeln, wie Sie sie sammeln und welche Schlüsse sie daraus ziehen. Vertriebsleiter müssen die richtigen Kennzahlen erfassen und aus diesen Informationen umsetzbare Erkenntnisse gewinnen. So können Vertriebsorganisationen die Vertriebsleistung verbessern und aus KPIs wie Umwandlungsraten, Anrufquoten, Erfolgsquoten, Nutzung von Marketingmaterial, durchschnittliche Auftragsgröße, Dauer des Verkaufsprozesses und Bearbeitungszeit von Aufträgen wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Mithilfe dieser Daten sehen Vertriebsteams, welche Faktoren sich auf den Erfolg auswirken, wie sie den richtigen Content zur richtigen Zeit bereitstellen und welche Änderungen die Leistung verbessern können. Allerdings sollten Sie nicht nur Daten um der Daten willen sammeln. Bevor Sie mit der Erfassung von Kennzahlen beginnen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie genau wissen, was Sie messen, warum die Messung wichtig ist und wie es sich auf Ihre Strategie und Ihre Vertriebsprozesse auswirkt.
2) Fortlaufende Schulungen und Coachings
Weniger als 45 % der Unternehmen verfügen über ein strukturiertes Programm für Vertriebsschulungen. Kontinuierliche Schulungen können jedoch den Nettoumsatz pro Vertriebsmitarbeiter um bis zu 50 % steigern. Um Spitzenleistungen zu erzielen, muss Ihr Team bei Verkaufsprozessen gefordert, geschult und unterstützt werden. Ihre Vertriebsmitarbeiter sind auf Training, Führung und Coaching angewiesen, um effektives Verkaufen zu lernen. Daher sollten sich Vertriebsleiter nicht nur auf die Ergebnisse der Vertriebsorganisation (Telefonanrufe, E-Mails, Leads, Umsatz) konzentrieren, sondern auch in Weiterbildungen investieren. Ihre Vertriebsteams müssen zu den Themen Verkaufsphasen und Markt, den verschiedenen Buyer Personas und Ihren Produkten geschult werden. Sie müssen wissen, was sie kommunizieren sollen, welche Inhalte sie anbieten können und wie sie einen potenziellen Kunden durch den Verkaufsprozess führen. Diese Informationen ändern sich im Laufe der Zeit, so dass Ihre Schulungsprogramme für den Vertrieb regelmäßig aktualisiert werden sollten.
Durch Tools wie Sales Playbooks können Vertriebsleiter ihren Teams Just-in-Time-Coaching und Best Practices vermitteln, damit sie bestmöglich für anstehende Geschäftsabschlüsse vorbereitet sind. Informationen wie Gesprächsverläufe, Schulungsmaterialien, Merkblätter und Persona-basierte Verkaufstipps können Vertriebsmitarbeitern in jeder Verkaufssituation sofort zur Verfügung gestellt werden.
3) Gesunder Wettkampf
Gamification bringt ein gesundes Maß an Wettbewerb in Ihr Vertriebsteam; es nutzt die Mechanismen, Konzepte und fesselnden Elemente von Spielen und Interaktivität und wendet sie auf reale Tätigkeiten an. Laut Salesforce.com konnten 71 % der Unternehmen nach der Implementierung von Gamification in ihrem Unternehmen einen Steigerung der Vertriebsleistung von 11 % – 50 % verzeichnen. In demselben Bericht gaben 90 % der Unternehmen an, dass ihre Gamification-Initiativen erfolgreich waren. Untersuchungen der Aberdeen Group bestätigten den Erfolg von Gamification und zeigten, dass 31 % mehr Vertriebsmitarbeiter im ersten Jahr ihre Zielvorgaben erreichen, wenn sie mit Spielmechanismen unterstützt werden.
Wenn Gamification richtig implementiert wird, schult, beeinflusst und belohnt es das Verhalten einer Vertriebsorganisation. Die Dashboards und Leaderboards von Seismic nutzen Gamification, um Einblicke in die Leistung von Vertriebsmitarbeitern zu geben, Vertriebsteams zu motivieren und Best Practices auszutauschen. Vertriebsleiter können sehen, welche Mitarbeiter bestimmte Inhalte mit potenziellen Kunden teilen, wie häufig Content angesehen wird und ob einzelne Mitarbeiter sich im Vergleich zu ihren Kollegen verbessern müssen, wenn es um die Verwendung von Content geht.
4) Gemeinsame Ziele
Jeder in der Vertriebsorganisation, vom VP bis hin zum einzelnen Vertriebsmitarbeiter, sollte eine gemeinsame Vision haben, die von allen Mitarbeitern mitgetragen wird. Was will das Unternehmen erreichen? Was ist das Endziel? Leider geben mehr als die Hälfte aller B2B-Führungskräfte an, dass ihre Mitarbeiter die Strategie ihres Unternehmens nicht verstehen, so eine Studie des Harvard Business Review.
Vertriebsleiter müssen einen schlüssigen Arbeitsprozess skizzieren und dann Vertriebsziele für diese Aktivitäten oder für bestimmte Unternehmensziele festlegen. Unternehmen, die einen definierten Arbeitsprozess befolgen, sind mit 33 % höherer Wahrscheinlichkeit leistungsstark. Gemeinsame Ziele tragen dazu bei, Transparenz und Verantwortungsbewusstsein innerhalb der Organisation herzustellen.
5) Ein kooperatives Arbeitsumfeld
Laut Gallup fühlen sich 70 % der Vertriebsmitarbeiter von ihrer Arbeit nicht angesprochen, was US-Unternehmen jährlich über 300 Milliarden US-Dollar an Produktivitätsverlusten kostet. Da außerdem immer mehr Vertriebsmitarbeiter remote arbeiten, fühlt sich Ihr Verkaufsteam möglicherweise ausgegrenzt und verpasst wertvolles Feedback zur eigenen Leistung sowie die Möglichkeit, von Kollegen zu lernen.
Zusammenarbeit ermutigt Vertriebsmitarbeiter, miteinander statt gegeneinander zu arbeiten, Best Practices zu nutzen und so die Effizienz zu steigern. Die 20/60/20-Regel besagt, dass etwa 20 % Ihres Vertriebsteams zu den Top-Performern gehören, die ihre Ziele oft erreichen oder übertreffen. Das bedeutet, dass die Mehrheit Ihres Verkaufsteams noch Verbesserungspotenzial hat. Vertriebsmitarbeiter, die versuchen, ihre Ziele zu erreichen, werden oder sollten sich zumindest an diesen Top-Performern orientieren und daran arbeiten, Best Practices zum Standard zu machen.
6) Zugang zu den richtigen Tools
Eine moderne Verkaufsstrategie erfordert moderne Vertriebswerkzeuge – investieren Sie Zeit und Geld in Ressourcen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter erfolgreich machen. Stärken Sie Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Tools, damit sie ihre Arbeit effizient und effektiv erledigen können. Untersuchungen von SiriusDecisions zeigen, dass die Ausgaben für Vertriebstools in den letzten 2 Jahren um 69% gestiegen sind, ausgehend von der Erkenntnis, dass Unternehmen die Produktivität einzelner Vertriebsmitarbeiter auch ohne massive Investitionen deutlich steigern können.
Sales Enablement-Technologien wie Seismic zielen darauf ab, Marketingprozesse und -ziele aufeinander abzustimmen und die Vertriebsteams mit Tools und Content auszustatten, mit denen sie die Vertriebsarbeit verbessern und den Umsatz steigern können. Oftmals resultiert eine optimierte Vertriebsleistung aus der Vereinfachung von Arbeitsabläufen und der Abschaffung unnötiger oder überflüssiger Aufgaben. Sales Enablement Tools haben einen großen Einfluss auf die Entlastung der Vertriebsmitarbeiter von den alltäglichen „Störungen“. Bedenken Sie, ein leistungsfähigeres Vertriebsteam bringt auch mehr Umsatz!