Als Principal Strategic Consultant bei Seismic hatte ich das Vergnügen, mit einer Vielzahl von Kunden in unterschiedlichen Phasen ihrer Enablement-Reise zu arbeiten. Bevor ich die Arbeit mit einem neuen Kunden starte, stelle ich stets die Frage, ob das Unternehmen bereits alle Vorteile von Sales Enablement ausschöpft oder ob es Schwierigkeiten hat, Erfolge zu skalieren.
Die Antwort auf diese Frage ist wichtig, denn wenn Enablement richtig umgesetzt wird, können damit langfristig Vorteile erzielt werden. Studien zeigen eine direkte Korrelation zwischen Sales Enablement und Umsatz. The Aberdeen Strategy and Research Group fand heraus, dass Unternehmen, die gezielt in Sales Enablement-Tools investieren, eine 32 % höhere Team-Quotenerfüllung erzielen, wobei 24 % mehr einzelne Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten erfüllen.
Wenn eine Enablement-Strategie richtig umgesetzt (EN) wird, führt sie zu signifikantem Umsatzwachstum, stärkerer Kunden- und Mitarbeiterbindung sowie zu einem besseren Kauferlebnis. Ohne eine Strategie zur Skalierung und Optimierung Ihrer Maßnahmen bleiben Sie jedoch hinter Mitbewerbern zurück.
Hier sind einige Best Practices, die Sie bei der Skalierung Ihrer Enablement-Maßnahmen berücksichtigen sollten:
Bestimmen Sie, wie Sie den Fortschritt Ihrer wichtigsten Initiativen messen werden
Unabhängig davon, an welchem Punkt Ihrer Enablement-Reise Sie sich befinden, ist es entscheidend, dass Sie Ihre Ausgangslage verstehen und den Fortschritt immer im Blick behalten können. Dies können Sie durch Stakeholder-Befragungen, Zielsetzungen und die Evaluierung von KPIs in Erfahrung bringen.
Richtig umgesetzt kann Enablement langfristige, strategische Veränderungen im Unternehmen vorantreiben. Wie aus unserer Studie Generation Enablement Report: Strategischen Wandel mit KI vorantreiben hervorgeht, sagen 87 % der Befragten, dass die Enablement-Verantwortlichen Ihres Unternehmens die Definition einer langfristigen Enablement-Strategie priorisiert haben.
Die konsequente Verfolgung der definierten Strategie ist für leistungsstarke Unternehmen essenziell. In unserer Studie sagen 43 % der GTM-Verantwortlichen, dass ihre Enablement-Teams monatliche Strategie- und Planungssitzungen abhalten.
Identifizieren Sie wichtige Stakeholder und sichern Sie sich ihre Unterstützung
Stellen Sie sicher, dass Sie einen einflussreichen Fürsprecher auf Führungsebene haben, der den Wert von Enablement unterstützt und kommuniziert. Immer mehr Fachverantwortliche arbeiten eng mit ihrer Führungsebene zusammen: 43 % der Enablement-Experten treffen sich regelmäßig mit ihrer Go-to-Market-Führung und 35 % halten monatliche Meetings mit der Geschäftsleitung ab. Diese hohe Sichtbarkeit stellt sicher, dass Enablement-Verantwortliche auf den höchsten Ebenen des Unternehmens Konsens für ihre Initiativen schaffen können.
Diese enge Abstimmung mit Stakeholdern kann auch dazu beitragen, unerwartete Hindernisse zu minimieren und Verantwortlichkeiten klar zu definieren. Ein Beispiel: Einer meiner Kunden hat vierteljährliche Führungstreffen mit Stakeholdern aus Vertrieb, Marketing, Revenue Operations und Enablement angesetzt, um den Fortschritt von Projekten zu besprechen sowie regelmäßige Auswertungen und Empfehlungen zu teilen.
Identifizieren Sie Technologien, die Transformation ermöglichen und unterschiedliche Bedürfnisse abdecken
Wenn Sie mit der Skalierung Ihres Enablement-Programms beginnen, ist es entscheidend, eine zentrale Technologie auszuwählen, die sowohl von Vertriebs- als auch Marketingteams hochgeschätzt wird. Ihr Tech-Stack ist wichtiger, als Sie vielleicht denken – besonders für die Vertriebs- und kundenorientierten Rollen, die Ihr Team besetzt.
In einem weiteren Bericht erklären 59 % der Go-to-Market-Professionals, dass sie nicht für ein Unternehmen arbeiten würden, das nicht in Enablement-Tools investiert. Deshalb ist es wichtig, dass Sie Ihren bestehenden Tech-Stack (EN) proaktiv überprüfen, um sicherzustellen, dass Ihr Vertrieb Zugang zu den richtigen Tools hat. Einer unserer Kunden hat empfohlen, die Einkaufsabteilung frühzeitig in den Auswahlprozess einzubeziehen. Deren Input in dieser Phase hilft, ähnliche Technologien, die bereits geprüft werden, oder potenzielle Hindernisse bei der Implementierung zu identifizieren, bevor der Prozess zu weit fortgeschritten ist.
Planen Sie eine Aufstockung Ihres Sales Enablement-Budgets mit ein
Gartner prognostiziert, dass Sales Enablement-Budgets bis 2027 um 50 % steigen werden, und die Verbreitung von KI-gestützten Enablement-Tools wird diese Entwicklung weiter beschleunigen. Auch 92 % der Go-to-Market-Professionals sagen, dass die Fortschritte in der KI die steigenden Investitionen ihres Unternehmens in Enablement-Technologien bis 2025 beeinflussen werden.
Kosten sind ein zentraler Faktor bei der Auswahl und Wartung eines effektiven Sales Enablement-Programms. Eine kontinuierliche und durchdachte Investition in diese Systeme und Prozesse wird entscheidend sein, um ihre Wirksamkeit langfristig zu gewährleisten.
Sorgen Sie für dedizierte Unterstützung oder erweitern Sie das Team
Es ist hilfreich, spezielle Abteilungsressourcen zu haben, die ausschließlich für das Enablement zuständig sind. Auf diese Weise wird Enablement als geschäftskritische Priorität behandelt und trägt dazu bei, dass Kunden ihre Ziele erfolgreich erreichen.
Hier finden Sie weitere Best Practices für Enablement-Teams jeder Größe und mit unterschiedlichen Ressourcen:
Einzelperson
- Kennen Sie Ihre Grenzen und setzen Sie klare Erwartungen.
- Bewerten Sie End-to-End-Enablement-Prozesse und priorisieren Sie die Anwendungsfälle, die für Ihre Teams den größten Einfluss haben.
- Sehen Sie sich im Unternehmen nach gemeinsamen Ressourcen um, die Sie nutzen können.
- Definieren Sie Ihren Aufgabenbereich und die Technologien, die Sie verwalten können.
- Reagieren Sie flexibel auf Veränderungen, da begrenzte Enablement-Ressourcen zusätzliche Arbeitslasten mit sich bringen und erfordern, dass Sie den Bedürfnissen vieler Mitarbeiter gerecht werden.
- Dokumentieren Sie Ihre Kapazitäten und begründen Sie die Erweiterung Ihres Teams!
Kleines Team
- Etablieren Sie einen klaren Prozess für Anfragen, um proaktiv auf neue Bedürfnisse reagieren zu können.
- Treffen Sie sich regelmäßig mit Ihrem Team, um Aufgaben zu delegieren und den Fortschritt von Maßnahmen zu überprüfen.
- Stellen Sie die Auswirkungen Ihrer Enablement-Maßnahmen transparent für die Unternehmensleitung dar.
- Tracken Sie den Erfolg von Geschäftsergebnissen anhand aussagekräftiger KPIs und berichten Sie Führungskräften regelmäßig, warum diese so wichtig sind.
- Erstellen Sie einen Business Case, der das Wachstum und die Erweiterung des Teams aufzeigt, basierend auf Ihrer strategischen Vision, nicht auf den Vorstellungen anderer.
Großes Team
- Nutzen Sie Ihre Größe, um in mehreren Geschäftsbereichen aktiv zu werden. Ein großes Enablement-Team kann abteilungsübergreifende Transformationsprojekte initiieren.
- Verknüpfen Sie die Arbeit Ihres Teams mit spezifischen Umsatzinitiativen.
- Bleiben Sie organisiert und nutzen Sie detaillierte Projektplanungsprozesse, damit alle Mitarbeiter effizient arbeiten. Teilen Sie Aufgaben in klar definierte Arbeitsströme auf.
- Entwickeln Sie Spezialisierungsebenen innerhalb Ihres Teams und benennen Sie Fachexperten.
- Verlieren Sie niemals die Startup-Mentalität. Bleiben Sie offen für innovative Ideen zur Verbesserung und lassen Sie sich nicht von veralteten Prozessen bremsen, nur weil „es schon immer so gemacht wurde“.
Das Skalieren Ihres Sales-Enablement-Programms (EN) hat nicht nur den Vorteil, dass Sie dadurch umfangreicheres Enablement bieten können. Richtig umgesetzt können Sie dadurch weitere Anwendungsfälle abdecken und die Art und Weise, wie Ihr Unternehmen Produkte und Dienstleistungen auf den Markt bringt, optimieren.
Zum Abschluss möchte ich Ihnen diese weisen Worte eines Seismic Kunden mit auf den Weg geben:
- Enablement ist eine Reise, kein Ziel. Sie werden Ihre Pläne anpassen und verändern müssen, während Sie wachsen und skalieren.
- Wählen Sie Ihre Geschäftsziele und Anwendungsfälle für Sales Enablement mit Bedacht aus und achten Sie dabei immer auf die Bedürfnisse Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Sie werden entweder Ihre besten Fürsprecher oder Ihre größten Gegner sein, wenn es später um die Akzeptanz geht.
- Übernehmen Sie die Verantwortung dafür, zu messen, was für Ihr Unternehmen wichtig ist. Berichten Sie frühzeitig und regelmäßig über diese Kennzahlen, und geben Sie fundierte, datengestützte Empfehlungen basierend auf diesen Erkenntnissen.
Wenn Ihr Unternehmen Empfehlungen zur Skalierung von Enablement-Maßnahmen benötigt, wenden Sie sich direkt an Ihr Account-Team bei Seismic – unsere Strategic Advisory Consultants stehen Ihnen gerne zur Verfügung.
Hier können Sie außerdem den Generation Enablement Report: Strategischen Wandel mit KI vorantreiben herunterladen!