Report: Die Zukunft von KI im Sales Enablement

Beim Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) am Arbeitsplatz ist die Frage nicht, ob, sondern wann dies Realität wird. Die rasante Verbreitung von KI, vor allem von generativer KI, hat eine neue Ära eingeleitet, die von immensen Chancen, aber auch von Unsicherheit geprägt ist. Wie Unternehmen diese technologischen Fortschritte nutzen werden und ob KI Arbeitskräfte ersetzen wird, sind derzeit die wichtigsten Fragen.

Als weltweit führender Anbieter im Bereich Enablement gestalten wir die Rolle von KI im Sales Enablement mit und unterstützen unsere Kunden dabei, KI jetzt und in Zukunft gewinnbringend einzusetzen. Um ein Gesamtbild des aktuellen Marktumfelds zu erhalten, haben wir eine Umfrage unter 1.400 leitenden Vollzeitbeschäftigten aus den Bereichen Vertrieb, Enablement und Customer Success in Deutschland, Großbritannien, Frankreich und den USA durchgeführt. Das Ergebnis: Go-to-Market (GTM)-Verantwortliche sind sich weitgehend einig: Die Zukunft von KI ist vielversprechend, insbesondere im Bereich Enablement-Technologie.

Unser Report 2023: KI im Enablement – der aktuelle Entwicklungsstand zeigt, dass die Befragten KI vor allem in ihre bestehenden Enablement-Tools und -Programme einbinden. Diese Teilnehmer repräsentieren Unternehmen, in denen Sales Enablement-Technologie weit verbreitet ist. Einige befinden sich in der Testphase zur Einführung von KI und viele haben KI bereits erfolgreich in ihre Enablement-Prozesse integriert.

KI als Chance für Enablement-Verantwortliche

Forrester prognostiziert, dass die weltweite Nachfrage nach KI-Software bis 2025 37 Milliarden US-Dollar erreichen wird. So wie Sales Enablement-Technologie die Art und Weise verändert hat, wie Vertriebsmitarbeiter mit Käufern interagieren, ist auch KI ein leistungsstarkes Tool, das Arbeitsprozesse kontinuierlich vereinfachen und optimieren wird. Die Ergebnisse unserer Erhebung zeigen, dass Führungskräfte mit Kundenkontakt aus der ganzen Welt KI als eine hilfreiche Erweiterung ihrer bestehenden Enablement-Tools und -Prozesse betrachten. Hier sind die drei wichtigsten Ergebnisse.

Anwender glauben, dass KI die vorhandenen Tools verbessern wird 

93 % aller Umfrageteilnehmer planen, in Enablement-Technologie zu investieren und sind überzeugt davon, dass KI ihre Enablement-Maßnahmen optimieren wird. Den Antworten zufolge gehören Schulung und Coaching, Content-Verbreitung, Content-Analyse und Content-Management zu den Bereichen, die für den Einsatz von KI am besten geeignet sind.

Weitere Beispiele dafür, wie KI Ihre bestehende Enablement-Technologie erweitern kann, sind:

• Optimierung des Vertriebsprozesses: KI kann historische Verkaufsdaten analysieren, um Muster und Trends zu erkennen, die Ihre Vertriebsteams bei der Optimierung ihrer Verkaufsstrategien unterstützen und Kunden somit einen reibungslosen und effizienten Kaufprozess ermöglichen.
• Automatisierung: KI automatisiert alltägliche und zeitaufwändige Aufgaben wie das Organisieren von Meetings, das Schreiben von Follow-up-E-Mails und die Datenerfassung. Dadurch gewinnen Ihre Vertriebsmitarbeiter Zeit zurück, um Kundenbeziehungen zu pflegen und Geschäftsabschlüsse voranzutreiben.
• Sales Forecasts: KI-gestützte Prognosemodelle liefern genauere Vorhersagen über zukünftige Verkäufe und unterstützen Ihr Unternehmen bei der effektiven Ressourcenzuteilung, der Bestandsoptimierung und bei informierten Finanzierungsentscheidungen.

Unternehmen, die KI für Sales Enablement einsetzen, profitieren davon 

Die Hälfte der Befragten gibt zudem an, dass ihre Unternehmen bereits KI-gestützte Tools im Rahmen ihrer Enablement-Maßnahmen einsetzen. Diese Verlagerung hin zur KI-Integration ist nicht nur ein Trend, sondern ein strategischer Schritt, der sich bereits jetzt für viele auszahlt. Von den Unternehmen, die KI in ihren Enablement-Prozessen implementiert haben, berichten 88 % von einer deutlichen Steigerung der Kundenzufriedenheit.

KI im Sales Enablement fördert die Kundenzufriedenheit in mehrfacher Hinsicht:

• Personalisierte Empfehlungen: KI-gestützte Algorithmen liefern Vertriebsmitarbeitern relevante und sofortige Content-Empfehlungen, die auf die Interessen ihrer Käufer abgestimmt sind.
• Expertenwissen zum Produkt: KI-gestützte Enablement-Tools stellen Ihren Vertriebsmitarbeitern in Echtzeit die neuesten Inhalte und Informationen zur Verfügung, damit sie Käufer selbstbewusst und kompetent unterstützen können. 
• Maßgeschneidertes Coaching und Training: KI-gesteuerte Coaching-Tools analysieren Verkaufsgespräche und geben Ihren Vertriebsmitarbeitern und Führungskräften Feedback. Dadurch verbessern Vertriebsteams ihre Kommunikations- und Verkaufsfähigkeiten, was wiederum zu besseren Kundenkontakten führt.
• Aufschlussreiche Kundeneinblicke: KI analysiert Kundenfeedback und -interaktionen, um wichtige Rückschlüsse auf die Stimmung, die Vorlieben und die Probleme von Kunden zu erhalten. Diese Informationen helfen Vertriebsteams, ihre Verkaufsansätze individuell anzupassen und intensivere Kundenbeziehungen aufzubauen.

Zufriedene Kunden investieren verstärkt in KI für Sales Enablement

82 % der Umfrageteilnehmer, die derzeit KI einsetzen, sind von den bisher erzielten Ergebnissen beeindruckt und planen, in den nächsten 12 Monaten weitere KI-gestützte Lösungen zu implementieren. Die, die bereits KI für ihre Enablement-Prozesse nutzen, haben dadurch viele ihrer Ziele erreicht. Dazu gehören:

1. Operative Optimierung, unter anderem durch höhere Enablement-Effizienz, mehr Content-Nutzung und die Konsolidierung des Tech-Stacks.
2. Bessere Kundenerfahrungen mit größeren Deals, besseren Abschluss- und Verlängerungsraten und kürzeren Verkaufszyklen.
3. Mehr Agilität und Schnelligkeit bei der Markteinführung neuer Produkte, bei Anpassungen an Veränderungen und bei der Abstimmung mit anderen GTM-Verantwortlichen.

Daneben gibt es weitere stichhaltige Gründe, warum Unternehmen ihre KI-Investitionen im Bereich Enablement erhöhen:

• Bessere Entscheidungsfindung: Mit datenbasierten Erkenntnissen verbessern Unternehmen ihre Strategie und Vertriebsleistung insgesamt.
• Skalierbarkeit: KI-gestützte Lösungen können gemeinsam mit Ihrem Unternehmenswachstum skalieren und sich an veränderte Geschäftsanforderungen anpassen.
• Umsatzwachstum: KI unterstützt die Umsatzsteigerung, indem sie potenzialstarke Leads identifiziert, Vertriebsprozesse optimiert und personalisierte Empfehlungen ausspricht, was zu höheren Konversionsraten und größeren Umsatzchancen führt.

Die KI-Revolution im Enablement

Mit KI haben Führungskräfte im Bereich Revenue Enablement die Möglichkeit, datengestützte Erkenntnisse, Automatisierung und Personalisierung zu nutzen, um Vertriebsprozesse zu optimieren, die Kundenbindung zu verbessern und das Umsatzwachstum zu steigern. Für einen tieferen Einblick in die Chancen von KI im Sales Enablement laden Sie unseren Report 2023: KI im Enablement  – der aktuelle Entwicklungsstand herunter.