Die besten Athleten der Welt trainieren das ganze Jahr hindurch, um ihre Höchstleistungen zu erzielen und ihre sportlichen Ziele zu erreichen. Während ihres gesamten Trainings werden sie gecoacht und erhalten Gelegenheit, ihr Leistungsvermögen zu verbessern. Das Gleiche gilt für die besten Verkäufer. Sales Training und Coaching sind wichtige Säulen einer Sales Enablement Lösung. Wir möchten hier Unterschiede erläutern und erklären, warum sie so gut zusammenspielen.
Vertriebsschulungen und -coaching können Ihrem Unternehmen in vielerlei Hinsicht von Nutzen sein, letztendlich aber sollen sie dazu beitragen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zahlen erreichen.
Ganz gleich, wo sie gerade in Sachen Sales Enablement stehen, Sales Training und Coaching bietet eine wertvolle Grundlage für die kontinuierliche Weiterentwicklung Ihrer Vertriebsaktivitäten. In diesem Beitrag werden wir die Begriffe Vertriebstraining und -coaching erläutern und auf das Wie und Warum der Implementierung von Best Practices eingehen.
Lassen Sie uns damit beginnen!
Was ist eine Vertriebsschulung?
Sales Training und Sales Coaching sind zwar verwandt, aber doch unterschiedlich. Vertriebsschulungen stellen sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team über die Fähigkeiten verfügen, die sie benötigen, um ihre Arbeit zu machen und ihre Karriere voranzutreiben. Training vermittelt die Techniken, um beim Verkauf der Produkte, Dienstleistungen oder Lösungen Ihres Unternehmens möglichst erfolgreich zu sein.
Was ist Sales Coaching?
Jede Vertriebsorganisation hat ein Ziel oder eine Quote. Um diese Zahlen zu erreichen, bringen die Vertriebsleiter die Erfahrung und das Wissen mit, um ihre Teams zu motivieren und zu unterstützen. Erfolgreiche Sales Leader stehen ihren Teams mit Rat, Feedback und den erforderlichen Werkzeugen zur Seite, um bei den Verhandlungen mit den Kunden erfolgreich zu sein.
Sale Coaching unterstützt die Vertriebsmitarbeiter dabei, ihre eigenen Ziele sowie die der gesamten Abteilung bzw. des Unternehmens zu erreichen. Um erfolgreich zu sein, muss das Vertriebscoaching kontinuierlich und individuell gestaltet werden, sich auf die benötigten Fähigkeiten konzentrieren und gute Sales Performance fördern.
Was ist der Unterschied zwischen Vertriebstraining und Vertriebs-coaching?
Oberflächlich betrachtet klingen Vertriebstraining und Coaching wie ein- und dieselbe Sache. Sie sind wie Zwillinge – oder vielleicht auch Cousins und Cousinen! Kurz gesagt, sie sind verwandt.
Um den Unterschied zu verdeutlichen, ist es am einfachsten, die Schulung als das Fundament zu betrachten, auf dem alles aufbaut. Ihre Vertriebsmitarbeiter können erst dann verkaufen, wenn sie die nötige Ausbildung haben. In der Tat sind Schulungen die Maßnahmen, mit denen ein Unternehmen sicherstellt, dass seine Verkäufer die Grundlagen des Verkaufs verstehen.
Coaching ist eine zusätzliche Ebene. Das Vertriebscoaching umfasst kontinuierliche Aktivitäten und Trainings, die sich auf bestimmte Fähigkeiten konzentrieren und eine gute vertriebliche Praxis verstärken.
Vertriebsschulungen vermitteln den Vertrieblern also ein Grundverständnis dafür, wie ein Produkt oder eine Lösung zu verkaufen ist, während das Vertriebscoaching den Sales die kontinuierliche Möglichkeit bietet, ihre Fähigkeiten zu verbessern und ihre Ziele zu erreichen.
Warum sind Sales Training und Sales Coaching so wichtig?
In fast jedem Unternehmen ist der Vertrieb für die Generierung von Umsätzen verantwortlich. Und insbesondere der B2B-Vertrieb wird immer komplexer, da sich die Buyer Journey weiterentwickelt.
Mit der pandemiebedingten Umstellung der Unternehmen auf den digitalen Vertrieb änderte sich vieles. Die Präferenzen der Käufer änderten sich, die Ansprache und das Engagement der Käufer änderte sich, alles ging plötzlich online.
Wie konnten sich Vertriebsorganisationen schnell an diese Veränderungen anpassen? Durch Vertriebstraining und Coaching! Sales Enablement und Sales Readiness Verantwortliche führten Vertriebsschulungen- und -coachings ein, um dem Vertrieb die erforderlichen Kompetenzen für den virtuellen Vertrieb zu vermitteln. In Coaching-Programmen wurde geübt, wie man Pitches und Kaltakquise online durchführt.
Und diese Zahlen sind belegt: Vertriebsmitarbeiter, die ein spezielles Vertriebscoaching erhalten, verzeichnen eine 16,7 % höhere Umsatzsteigerung als Teams, die kein Vertriebscoaching erhalten. Es ist davon auszugehen, dass die Vertriebsmitarbeiter zufriedener sind, wenn sie ihre Ziele erreichen – und eine hohe Zufriedenheit verbessert wiederum die Leistung.
Erfolgreiche Vertriebskollegen ziehen das Team mit. Wenn Sales-Mitarbeiter mehr Geschäfte abschließen, ist es klar, dass sie etwas richtig machen. Ihre Best Practices können in der gesamten Vertriebsorganisation weitergegeben werden. Konsequentes Vertriebscoaching stellt sicher, dass die erfolgreichen Taktiken ihren Weg zu jedem Vertriebler im Ihrem Unternehmen finden.
Verkaufstraining und Coaching ergänzen sich, denn ein konsequentes Coaching ermöglicht auch ein besseres Training. Denken Sie daran, dass es bei der Vertriebsschulung darum geht, Ihren Sales die Fähigkeiten zu vermitteln, die sie brauchen, um sich weiterzuentwickeln. Und mit diesem persönlichen Wachstum wächst auch das Selbstvertrauen. Selbstbewusste Sales schließen mehr Geschäfte ab und tragen mehr zum Gewinn Ihres Unternehmens bei.
Wie setzen Unternehmen Vertriebscoaching und -training ein?
Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie Unternehmen Vertriebsschulungen und -coaching nutzen können, um ihre Vertriebsabteilung zu stärken. Um erfolgreich zu sein, muss zunächst einmal jeder Vertriebsmitarbeiter jeder die Branchenspezifika, Schlüsseldaten, Produktdetails, Wertversprechen usw. des Unternehmens kennen.
Kontinuierliche Schulungs- und Coaching-Programme stellen sicher, dass die Sales diese Fähigkeiten entwickeln, bevor sie mit den Kunden sprechen. Viele Unternehmen nutzen ihre Sales Trainingsprogramme zur Entwicklung von Fähigkeiten in den folgenden Bereichen:
Verkaufsgespräche: Gespräche mit Kunden und Interessenten sind das A und O im Vertrieb. Bevor man ein Geschäft abschließen kann, muss man in diesen Gesprächen mit Käufern effektiv sein. Das Vertriebscoaching bietet den Sales eine Umgebung, in der sie Gespräche innerhalb bestimmter Kaufszenarien üben können. Hier können sie die möglichen Bedürfnisse des Käufers anhand von Szenarien eruieren und Gesprächspunkte entwickeln, die sie in realen Situationen erfolgreich einsetzen können.
Kommunikation für neue Produkte: Bevor Unternehmen mit neuen Produkten auf den Markt gehen, müssen die Sales verstehen, was genau sie verkaufen sollen und wie sie dies möglichst wirkungsvoll erreichen können. In Kombination mit einem Verkaufsgesprächs-Coaching vermittelt das Training dem Vertrieb die Fakten zum Produkt und ermöglicht, das Wissen zu testen. Sobald sie Vertrauen in ihre Fähigkeiten gefasst haben, können sie diese in einem Übungsgespräch oder einer simulierten Kunden-E-Mail testen.
Aufbau einer Pipeline: Die Gewinnung neuer Geschäfte beginnt mit der Identifizierung neuer Opportunities oder Geschäftschancen. Die Vertriebsschulung vermittelt Kenntnisse über den Markt, Anwendungsfälle und Probleme, die Vertriebsmitarbeiter nutzen können, um neue Interessenten zu finden.
Dies sind nur einige wenige Möglichkeiten, wie Ihr Unternehmen Vertriebsschulungs- und Coaching-Programme einführen kann. Erfolgreiche Programme messen den Erfolg und skalieren das, was funktioniert.
Was sind die besten Praktiken?
Woher wissen die Verantwortlichen für das Enablement, was funktioniert und was nicht? Daten! Daten geben Aufschluss darüber, wer an Training und Coaching Sessions teilgenommen hat, wie gut sie dabei waren, und ob die Sales in der Praxis neue Opportunities finden und Geschäfte abschließen konnnten.
Wenn ein Schulungs- oder Coaching-Programm das Erreichen von Geschäftszielen nicht messbar verbessern sollte, können die Verantwortlichen potenzielle Lücken identifizieren und das Programm optimieren.
Es ist zudem wichtig zu verstehen, dass jeder Mensch anders lernt. Anhand von Daten lässt sich feststellen, wie unterschiedliche Menschen auf bestimmte Schulungsmodelle und Coachingstile reagieren und wie sie sich verhalten. Indem sie diese Unterschiede erkennen, können Führungskräfte neue und kreative Wege finden, um die Leistung in einer vielfältigen Vertriebsorganisation zu steigern.
Wenn Sie Ihren Sales die Möglichkeit geben, gemeinsam zu proben, stärkt dies das gesamte Team. Jeder Vertriebskollege hat seine eigenen Stärken und Möglichkeiten – der Austausch zwischen den Sales ist ein Transfer von Best Practices, der ihnen hilft, neue Werkzeuge zu entwickeln.
Wie setzen Unternehmen Vertriebscoaching und -training ein?
Seismic ist der weltweite Marktführer im Bereich Sales Enablement. Die Seismic Plattform wurde speziell zur Unterstützung von Vertriebsorganisationen über den gesamten Sales Cycle hinweg entwickelt.
Lessonly by Seismic sorgt dafür, dass die Sales Zugang zu all den Vertriebsschulungen und dem Coaching haben, die sie brauchen, um in jeder Situation erfolgreich zu sein. Unsere Kunden setzen die Lösung in einer Vielzahl von Verkaufssituationen mit großem Erfolg ein.
Der Seismic-Kunde Deluxe setzte Lessonly ein, um seinen Vertrieb bei der Umstellung auf den digitalen Verkauf zu unterstützen. Um Vertriebsteams zu Hause zu erreichen, entwickelte der Director of Sales Readiness von Deluxe ein selbstgesteuertes Schulungs- und Coaching-Programm, das die Sales fit für den digitalen Vertrieb macht.
Deluxe startete ein achtwöchiges Programm, bestehend aus einer 10-15minütigen Lektion pro Woche, um die Taktiken zu verändern und die Technologieakzeptanz unter den Vertriebskollegen zu verbessern. Und das Beste daran? Die Sales konnten von einer einzigen Umgebung aus auf ihr Sales Enablement und die Lessonly-Schulungsmodule zugreifen.
Dank der leicht auffindbaren Schulungsinhalte lernten die Sales schnell, wie relevant und anwendbar bestimmte Thought-Leadership-Inhalte für ihre Business Opportunities sind. Das Schulungsprogramm beinhaltet praktische Übungen, um das Gelernte zu testen. Am wichtigsten ist jedoch, dass 99,5 % der Vertriebskollegen berichten, dass sie sich besser auf den virtuellen Sales vorbereitet fühlen.
Lessonly von Seismic ist die führende Vertriebscoaching- und Schulungslösung auf dem Markt. Mit der Erweiterung um Lessonly bietet Seismic die leistungsstärkste und umfassendste Enablement-Plattform auf dem Markt.
Wenn Sie mehr erfahren wollen, besuchen Sie die Produktseite hier.
