Käufer sind heute versierter und informierter denn je. Da Kaufentscheidungen heute größtenteils online vorbereitet oder getroffen werden, verläuft die Buyer Journey über verschiedene digitale Kanäle, bezieht mehrere Stakeholder ein und umfasst mehr Interaktionen als je zuvor. Laut einer Forrester-Studie (en) führen Käufer durchschnittlich 27 Aktionen aus, um sich zu informieren – sei es auf Ihrer Website, in den sozialen Medien oder durch das Lesen von Produktbewertungen, bevor sie mit Ihrem Vertrieb Kontakt aufnehmen. 

Wenn ein Käufer sich schließlich an Ihr Teammitglied wendet, zählt jede Interaktion. Vertriebsmitarbeiter müssen den Verkaufsprozess so einfach wie möglich gestalten und dabei hilfreiche und zugeschnittene Informationen bereitstellen. Ein Digital Sales Room ist dafür besonders geeignet. 

Was ist ein Digital Sales Room? 

Ein Digital Sales Room (DSR; deutsch: digitaler Verkaufsraum) ist ein gesicherter digitaler Ort, an dem Vertrieb und Käufer verkaufsrelevante Informationen austauschen und miteinander kommunizieren können. Digital Sales Rooms sind übersichtliche und interaktive Microsites, über die Vertriebsmitarbeiter zielgerichtete Beiträge und personalisierte Interaktionen auslösen, um Käufer in ihrem Entscheidungsprozess zu unterstützen. 

Digital Sales Room Software optimiert das Kauferlebnis, indem sie einfachen Zugang zu Content, Stakeholdern und Kommunikation bietet. Dies steigert das Buyer Engagement (en) und ermöglicht es Ihrem Vertrieb, sich von der Konkurrenz abzuheben. 

Über Digital Sales Rooms teilen Vertriebsmitarbeiter geschäftsspezifische Inhalte mit Käufern. Die Software kann auch dafür verwendet werden, das Gespräch fortzusetzen und mit den Beteiligten zusammenarbeiten, während sie den Verkaufsprozess durchlaufen. Vor allem aber bietet Digital Sales Room Software Käufern einen zentralen Ort und eine Informationsquelle, auf die sie während des gesamten Verkaufsprozesses zugreifen können. 

Wussten Sie schon?

Käufer haben durchschnittlich 27 Mal nach Informationen gesucht, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.

Wie funktioniert ein DSR? 

Digital Sales Rooms vereinfachen den Verkaufsprozess sowohl für Käufer als auch für Vertriebsmitarbeiter. Da sich Käufer heute überall bewegen, ist es für beide Seiten wichtig, eine feste Umgebung für vertiefende Gespräche und Content-Interaktionen zur Verfügung zu stellen. Betrachten wir die wichtigsten Merkmale und Funktionen digitaler Sales Tools etwas genauer. 

Personalisierung: Mit Digital Sales Rooms Software können Vertriebsmitarbeiter Vorlagen personalisieren und den Content auf jeden einzelnen Käufer zuschneiden. Mit Drag-and-Drop-Tools lässt sich dieser Content schnell und einfach in Digital Sales Rooms aktualisieren und so organisieren, dass er für Käufer intuitiv zu finden und nutzen ist. 

Kommunikation und Zusammenarbeit: Käufer und Vertriebsmitarbeiter können sich während des gesamten Verkaufsprozesses durch 1:1-Gespräche, Tagging und Kommentarfunktionen austauschen. Dies sorgt auch für eine bessere Sichtbarkeit der wichtigsten und hilfreichsten Inhalte, damit die Kommunikation zwischen Käufern und Stakeholdern im Fluss bleibt.   

Tracking und Analyse: Mit einem DSR erfahren Vertriebsmitarbeiter, welcher Content bei Käufern ankommt. Echtzeit-Einblicke in das Engagement zeigen, welche Stakeholder welche Art von Content konsumieren. Dadurch erkennen sie, welche Follow-up-Möglichkeiten sie nutzen können, um Geschäfte schneller abzuschließen. 

Personalisierung zahlt sich aus

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Personalisierung zahlt sich aus

Why use a digital sales room?

Das Käuferverhalten wandelt sich rasant, und der traditionelle persönliche Verkauf ist nicht länger die Norm. Laut einer McKinsey-Studie (en) sind 70 % der Entscheidungsträger bereit, auch Einkäufe von mehr als 50.000 USD komplett eigenständig abzuwickeln oder remote zu  tätigen, 27 % würden dies sogar für mehr als 500.000 USD tun. 

Einkaufsteams schließen Käufe nicht nur digital ab, sondern recherchieren auch Produkte und Lösungen digital. Bevor ein Käufer das erste Mal mit einem Vertriebsmitarbeiter interagiert, hat er bereits 27 Mal nach Informationen gesucht (en). Vertriebsmitarbeiter müssen ihre Interaktionen mit Käufern daher vom ersten Kontakt an durch personalisierte, differenzierte Erlebnisse optimieren. 

Digital Sales Rooms sind effektiv, da sie auf das Interaktionsverhalten von Käufern im Verkaufszyklus abgestimmt sind. Gartner prognostiziert in einem Report zu Digital Sales Rooms, dass bis zum Jahr 2026 30 % der B2B-Verkaufsprozesse darüber abgewickelt werden. Da Käufer immer häufiger ein Verkaufserlebnis ohne persönlichen Kontakt mit Vertriebsmitarbeitern bevorzugen, ist es für diese umso wichtiger, ein virtuelles Kauferlebnis (en) zu schaffen, durch das Käufer ihren Verkaufsprozess selbst steuern können. 
 
Digital Sales Rooms schaffen eine eigene Umgebung für Käufer, in der sie den gewünschten Content zum richtigen Zeitpunkt finden und zugleich die Möglichkeit haben, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen, wenn sie weitere Fragen haben. DSRs sind auch deshalb so effektiv, weil sie das typische Käuferverhalten, genannt Looping, unterstützen. Dabei besuchen Käufer mehrmals denselben Kanal während des Verkaufsprozesses. Digital Sales Rooms gehen auf dieses Verhalten ein, indem sie den Käufern eine individuell auf sie zugeschnittene Umgebung bieten, in der sie den benötigten Content sofort finden.  

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Best Practices für den Einsatz von Digital Sales Rooms 

Vertriebsmitarbeiter, die im digitalen Vertrieb erfolgreich sein wollen, sollten diese Best Practices (en) und Tipps beachten.

1

Seien Sie auf schwierige Fragen vorbereitet:

Da Käufer bereits vor dem ersten Anruf mit einer Fülle an Content interagieren, sind sie bei ihrem ersten Gespräch besser informiert als je zuvor. Gut informierte Käufer wollen den Anbieter mit der besten Lösung finden, der ihre Fragen gezielt beantwortet und eine langfristige Beziehung aufbaut. Die Beantwortung von Fragen sollte für Vertriebsmitarbeiter oberste Priorität haben, und Content unterstützt sie dabei. Digital Sales Rooms bieten Käufern und Vertriebsmitarbeitern die passende Umgebung, in der sie ihr Gespräch fortsetzen können.

2

Nutzen Sie den richtigen Content

Vertriebsmitarbeiter sollten sicherstellen, dass die bereitgestellten Digital Sales Rooms Content enthalten, der für alle Stakeholder des Einkaufsteams relevant ist. Sorgen Sie auch dafür, dass DSRs immer aktuell gehalten werden, indem neuer Content hochgeladen wird, sobald die Gespräche mit dem Einkaufsteam fortschreiten.

3

Seien Sie jederzeit erreichbar

Wenn sich Käufer mit neuem Content beschäftigen, werden wahrscheinlich Fragen auftreten. Digital Sales Rooms sind die ideale Umgebung für Vertriebsmitarbeiter, um auf Fragen von Käufern einzugehen und die Zusammenarbeit zu vertiefen.

Worauf Sie bei der Auswahl einer Digital Sales Room Software achten sollten 

Die Wahl der besten Digital Sales Room Software für Ihr Unternehmen ist eine strategische Entscheidung, die die Vertriebsleistung und den Unternehmenserfolg entscheidend beeinflussen wird. Während Ihr Unternehmen die Vor- und Nachteile von Digital Sales Rooms abwägt, sollten Sie diese Funktionen im Auge behalten. 

Benutzerfreundliche Oberfläche: Wählen Sie ein Tool mit einem intuitiven Design, damit Vertriebsmitarbeiter und Käufer es mit wenig oder gar keinem Training anwenden können.   

Content-Analysen: Mit einem datengestützten Tool stellen Sie sicher, dass Ihr Vertrieb weiß, was bei Käufern auf Resonanz stößt. Die Analyse-Ergebnisse der Digital Sales Room Software tragen dazu bei, Ihre Best Practices im Laufe der Zeit zu verbessern.   

Tools für die Zusammenarbeit: Verkaufszyklen erfordern beidseitige Kommunikation zwischen Vertriebsmitarbeitern und Käufern. Digital Sales Room Software vereinfacht die Kommunikation, den Austausch von Dokumenten und die Zusammenarbeit in Echtzeit. 

Sicherheit und Compliance: Wählen Sie eine Software mit Verschlüsselung, Zugriffskontrolle und Compliance-Zertifizierung, um sensible Daten zu schützen. Eine gute Digital Sales Room Software enthält Funktionen, mit denen Vertriebsmitarbeiter und Berater in stark regulierten Branchen sicherstellen, dass ihre geteilten Inhalte immer einheitlich und compliant sind. 

Wenn Ihr Unternehmen auf der Suche nach einer passenden Lösung ist, sind die Digital Sales Rooms von Seismic genau das Richtige. 

Mehr Buyer Engagement und Umsatz mit Digital Sales Rooms von Seismic 

Seismic ist der weltweit führende Anbieter im Bereich Sales Enablement. Die Seismic Enablement Cloud™ wurde speziell dafür entwickelt, Vertriebsorganisationen während des gesamten Vertriebsprozesses zu unterstützen. Mit der Digital Sales Room Software von Seismic vertiefen GTM-Teams die Beziehungen zwischen Käufern und Vertriebsmitarbeitern auf einer zentralen Plattform. Digital Sales Rooms fördern die Zusammenarbeit zwischen Vertriebsteams und Käufern durch die Bereitstellung relevanter, interaktiver und personalisierter Inhalte, die den virtuellen Vertriebsprozess vereinfachen und beschleunigen. 

GTM-Teams können zudem den Fortschritt von Geschäftsabschlüssen, Gesprächen, Unterlagen und Analysen verfolgen und verwalten – an einem zentralen Ort. Teams, die diesen digitalen Vertriebsansatz nutzen, verbessern auch das Buyer Engagement. Mit den Digital Sales Rooms von Seismic steigern Unternehmen verschiedenster Branchen ihr Buyer Engagement um durchschnittlich 197 %.  

Sie wollen mehr erfahren? Hier sehen Sie einen Digital Sales Room in Aktion oder vereinbaren Sie einfach einen Demo-Termin für noch tiefere Einblicke in den Vertrieb der Zukunft.