Die geschäftlichen Auswirkungen von Sales Enablement & Training
Vertriebstraining zahlt sich aus! Erfahren Sie, wie Sie mit diesen 15 bewährten Methoden die Verkaufsergebnisse Ihres Unternehmens verbessern.
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Lassen Sie uns über den Vertrieb sprechen. Genauer gesagt über Sales Enablement. Wenn Sie dies lesen, sind Sie wahrscheinlich mit dem Begriff vertraut und wissen, dass er schwer zu definieren ist. Sollten Sie sich aber immer noch fragen: „Was ist Sales Enablement?”, dann haben wir die Antwort für Sie. Wir definieren Sales Enablement als den strategischen Einsatz von Menschen, Prozessen und Technologie zur Verbesserung der Vertriebsproduktivität und Steigerung des Umsatzes. Sales Enablement kombiniert Schulung, Feedback, Coaching und die richtigen Tools im Verkauf, damit Vertriebsteams wachsen und erfolgreich sind.
Betrachtet man Sales Enablement & Training ganzheitlich, so wird klar, dass es eine Menge Vorteile gibt. Von selbstbewussteren und effizienteren Vertriebsmitarbeitern bis hin zu besseren Interaktionen mit potenziellen und bestehenden Kunden – der Einfluss ist weitreichend.
Das Entscheidende ist: Ebenso wie die Definition von Sales Enablement können wir auch den ROI (Return on Investment) von Sales Enablement & Training in einem Satz zusammenfassen. Wenn Sie über die Bedeutung von Sales Enablement & Training nachdenken, werden Sie feststellen, dass es definitiv zu positiveren Geschäftsergebnissen führt. Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, inwiefern Sales Enablement eine positive Investition für Ihr Unternehmen ist.
Warum Vertriebstraining für Vertriebsmitarbeiter wichtig ist
Ein gut geschulter Vertriebsmitarbeiter ist eine der wichtigsten Investitionen, die Ihr Team tätigen kann – und sollte. Je besser jemand geschult ist, desto leistungsfähiger wird er arbeiten. Daran gibt es keinen Zweifel. Wir haben festgestellt, dass die besten Schulungsprogramme für den Vertrieb das Engagement, die Bindung und die Produktivität der Mitarbeiter verbessern. Don’t believe us? Sehen Sie sich diese Statistiken zur Vertriebsproduktivität an.
- Neue Vertriebsmitarbeiter benötigen durchschnittlich zwischen sechs und neun Monate, bis sie ihre volle Produktivität erreichen. Das bedeutet eine Menge verpasster Verkaufschancen für Ihr Team. CSO Insights (en) hat jedoch herausgefunden, dass effektives Sales Enablement & Training neue Mitarbeiter dabei unterstützen kann, ihre Quote bis zu sieben Wochen schneller zu erreichen als der Branchendurchschnitt.
- Die durchschnittliche Verweildauer eines Vertriebsmitarbeiters beträgt etwa zwei Jahre. Wenn es jedoch fast neun Monate dauert, um einen Neueinsteiger einzuarbeiten, ist das eine enorme Ausgabe. Eine Studie der Sales Readiness Group (en) hat ergeben, dass Unternehmen mit sehr gutem Sales Enablement die geringste jährliche Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern haben, nämlich nur 11,9 % gegenüber 19,5 % bei Unternehmen mit unzureichendem Training.
Ihre Mitarbeiter sind das Rückgrat eines guten Vertriebsprogramms. Wenn Sie sich also fragen: „Welchen ROI kann ich für ein Vertriebstrainingsprogramm erwarten?”, dann werfen Sie einen genauen Blick auf Ihre Arbeitnehmer. Um erfolgreich zu sein, benötigen diese das beste Sales Enablement & Training. Im Gegenzug werden Sie in den kommenden Jahren eine niedrigere Fluktuation und geringere Kosten für die Mitarbeiterbindung feststellen.
Vertriebstraining fördert Effizienz und Wachstum
Neue Arbeitsabläufe zu erlernen und sich über bewährte Verfahren auf dem Laufenden zu halten, ist zeitaufwändig und kann Vertriebsmitarbeiter daran hindern, ihre eigentliche Arbeit zu erledigen. Außerdem braucht es viel Geschick und Wissen, um mit potenziellen Kunden zu kommunizieren und Geschäfte durch die Sales Pipeline zu bringen. Die gute Nachricht ist, dass kontinuierliches Vertriebstraining und ‑coaching das Selbstvertrauen, die Effizienz und die Leistung der Vertriebsmitarbeiter exponentiell steigern (en).
Warum ist das so? Vertriebstraining vermittelt den Mitarbeitern die Fähigkeiten, die sie benötigen, um Kundenbedürfnisse zu erkennen und entsprechend zu kommunizieren. Wenn sie die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens in- und auswendig kennen, können sie den Wünschen und Bedürfnissen potenzieller Kunden mit den richtigen Angeboten am besten entsprechen. Einfach ausgedrückt bedeutet dies, dass Verkaufsvorgänge effizient durchlaufen und schneller abgeschlossen werden.
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Sales Enablement steigert den Umsatz
Wahrscheinlich ist Ihr Vertriebsteam die wichtigste umsatzgenerierende Abteilung Ihres Unternehmens, und der Wettbewerb auf dem Markt ist intensiv. Sales Enablement verschafft nicht nur Ihrem Vertriebsteam den nötigen Wettbewerbsvorteil, sondern trägt auch enorm zum Gewinn Ihres Unternehmens teil. Tatsächlich hat die Aberdeen Group (en) herausgefunden, dass Unternehmen mit erfolgreichen Programmen für Sales Enablement & Training eine 32 % höhere Quotenerfüllung des Vertriebsteams, 24 % bessere Quotenerfüllung der einzelnen Mitarbeiter und 23 % höhere Lead-Konversionsrate aufweisen.
Verknüpfung von Sales Enablement & Training mit Verkaufszielen
Bei der Entwicklung und Durchführung von Sales Enablement & Training für Ihr Vertriebsteam ist es wichtig, sich an das Verkaufsziel zu erinnern, das Sie erreichen möchten. Die Ziele Ihres Schulungsprogramms sind die letztendlichen Ergebnisse oder Ziele, die Sie erreichen wollen. Das Schulungsziel sollte also Ihren Verkaufsprozess widerspiegeln. Ihre Ziele sollten klar definieren, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Arbeit erfolgreich erledigen können. Wir empfehlen Ihnen, sich über Folgendes Gedanken zu machen: Welche Ziele verfolgt Ihr Unternehmen insgesamt? Wie kann Ihr Vertriebsteam diese Ziele beeinflussen? Was könnte Ihr Team daran hindern, diese Ziele zu erreichen? Die Antworten werden wahrscheinlich Schlüsselbereiche für Verbesserungen aufdecken, in denen Sales Enablement & Training nützlich sein kann.
Die vielfältigen Vorteile von Vertriebstrainings
Sales Enablement & Training ist viel mehr als nur ein Tool oder ein Prozess zur Schulung und Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Es ist eine Lösung, die Ihr Vertriebsteam dabei unterstützt, zu wachsen. Vertriebstraining sorgt dafür, dass sich Ihre Mitarbeiter weniger Gedanken über die nächsten Schritte im Verkaufsprozess machen, sondern sich auf das konzentrieren, was sie am besten können: den Vertrieb.
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