L’environnement commercial actuel évolue à la vitesse de la lumière. Et avec l’évolution du secteur du B2B qui poursuit son accélération, les seuls commerciaux susceptibles de prospérer sont ceux qui sont prêts à en découdre selon la loi du plus fort. Il est vital pour eux d’apprendre à s’adapter aux nouveaux comportements des acheteurs afin de maîtriser le processus commercial et de gagner davantage d’affaires.
Vous souhaitez connaître les types de défis auxquels les commerciaux sont directement confrontés ? L’étude sur les défis liés à la vente menée en 2017 par Richardson vise à dresser un tableau clair des défis auxquels sont confrontés les commerciaux aujourd’hui et de l’évolution de ces défis. C’est justement ce que nous allons examiner.
Principaux défis liés à la prospection
- Créer une stratégie de prospection ciblée : pour éviter de perdre du temps, il est vital de créer une stratégie de prospection ciblée. C’est pourquoi nous avons placé ce sujet en tête des défis liés à la prospection. Toutes les semaines, les commerciaux doivent consacrer du temps au développement de leur portefeuille. En posant les bases du développement d’une stratégie exécutable, une solution de sales enablement peut offrir aux commerciaux une meilleure visibilité de leur prospects cibles et des difficultés auxquelles ceux-ci sont confrontés.
- Obtenir des leads de qualité de la part du service marketing : le service commercial et le service marketing doivent collaborer pour définir les caractéristiques d’un lead de qualité, de sorte que le service marketing puisse les identifier et aider les commerciaux à prendre contact avec les prospects correspondant à la cible au bon moment.
- Décrocher des rendez-vous : il est devenu de plus en plus délicat de convaincre les prospects d’accepter des rendez-vous. Pour que les efforts de prospection portent leurs fruits, il est crucial d’effectuer des recherches ainsi que de bien comprendre les défis du secteur et ce qui fait qu’un message sera pertinent.
Principaux défis liés à la négociation
- Négocier une augmentation des prix : négocier des prix plus élevés est et restera un défi majeur pour les commerciaux. Établir votre crédibilité et développer une relation productive à long terme avec un acheteur vous permettra d’obtenir, par la négociation, des résultats positifs et lucratifs.
- Réaliser des affaires « gagnant-gagnant » : pour gagner des affaires et entretenir une relation positive avec vos clients, la confiance et l’authenticité sont des piliers incontournables. Conclure une affaire « gagnant-gagnant », dans l’optique de développer des relations productives à long terme, exige une grande habileté et une stratégie claire. Pour cela, les commerciaux doivent pouvoir s’appuyer sur un processus de négociation.
- Assurer la rentabilité : assurer la rentabilité tout au long du processus de négociation permet aux entreprises de prendre plus intelligemment les décisions affectant les bénéfices. Bien souvent, lors d’une négociation finale, les clients s’attendent à obtenir un petit quelque chose en plus, sans coût supplémentaire. Cette attente ne doit pas donner lieu à un accord immédiat. La réaction doit être assujettie à la façon dont les nouveaux paramètres affectent le commercial, la rentabilité et la relation.
Défis liés à la signature
- Rivaliser avec un fournisseur low cost : aujourd’hui, les acheteurs disposent d’une quantité infinie d’informations à portée de clic. Mais cette quantité écrasante d’informations ne facilite pas nécessairement leur prise de décision. Les commerciaux peuvent apporter une valeur ajoutée au cycle d’achat d’un client en tenant compte de sa situation individuelle et en identifiant les solutions adéquates, afin qu’il puisse prendre une décision éclairée qui lui permet d’obtenir les résultats visés.
- Positionner des propositions de valeur compétitives : la priorité absolue d’un commercial doit être de présenter à un acheteur des solutions mûrement réfléchies qui répondent exactement à ses besoins. La meilleure façon de créer une bonne relation et d’accélérer la signature des contrats est de se concentrer sur le résultat souhaité et sur ce qui compte aux yeux de l’acheteur.
- Créer une argumentation convaincante pour éviter une non prise de décision : le contenu et les donnés que vous choisissez de présenter à un acheteur peuvent être décisifs. Sélectionner des données qui sont précises et pertinentes pour le client potentiel et les lui envoyer au moment adéquat du cycle d’achat garantira sa satisfaction.
Défis liés à la décision de l’acheteur
- Lutter contre le statu quo : lorsque les acheteurs deviennent trop à l’aise dans une situation, ils appréhendent de sortir de leur zone de confort. La meilleure façon de calmer les inquiétudes de votre acheteur à propos d’une affaire est de souligner les pertes et les risques potentiels associés au statu quo. Brosser ce tableau permet au commercial d’évoquer les coûts associés aux opportunités manquées, facilitant ainsi la prise de décision de l’acheteur.
- Comparer les différentes options : gardez à l’esprit que l’achat est un processus émotionnel et qu’il est important de souligner les opportunités, les succès potentiels et les bénéfices que votre acheteur va engranger. Aidez vos clients à comparer les différentes options en leur présentant des informations personnalisées et des résultats de recherche dignes de foi. Cela permet d’instaurer un climat de confiance entre le commercial et l’acheteur, et aide ce dernier à faire abstraction des informations inutiles et superflues.
- Parvenir à un consensus interne : il est difficile de parvenir à un consensus interne si le processus repose sur un seul acheteur. Les commerciaux qui interagissent avec toutes les parties prenantes pour placer une solution qui plaît à un acheteur individuel peuvent faire avancer le processus en fournissant du contenu supplémentaire et en développant les réseaux professionnels.
Défis liés à la productivité du service commercial
- Consacrer trop de temps à des tâches administratives ou à des activités non liées à la vente : lorsque les commerciaux sont débordés de tâches administratives, ils n’ont pas le temps de se consacrer à l’essentiel : gagner des affaires. Les responsables commerciaux avertis sont conscients de ces obstacles et acquièrent des outils de sales enablement pour les éliminer. Ces outils permettent aux commerciaux de se consacrer exclusivement aux affaires.
- Identifier les atouts marketing qui viendront appuyer vos efforts commerciaux : identifier les outils marketing appropriés pour soutenir l’équipe commerciale dans ses efforts n’est pas chose facile. Rechercher les atouts adéquats qui permettront de comprendre les activités d’un client et le prisme au travers duquel il prend ses décisions est une entreprise chronophage. Les outils de sales enablement permettent aux commerciaux d’identifier le contenu approprié, au moment opportun et sans effort.
- Trouver le juste équilibre entre le temps passé avec vos prospects et vos clients lorsque vous couvrez un secteur très étendu : répartir le temps d’un commercial entre ses clients et ses prospects peut s’apparenter à un jeu de tir à la corde. Les commerciaux ont besoin d’un outil pour déterminer où leur temps sera le mieux rentabilisé, afin d’être au bon endroit lorsque les prospects sont activement engagés dans le processus d’achat. L’apprentissage de l’utilisation des outils de sales enablement est rapide et facile, et c’est une expérience conviviale qui facilitera la vie des commerciaux, plutôt que de la compliquer.
Défis liés à la vente en équipe
- Mettre en place un collectif commercial efficace : la plupart du temps, les commerciaux travaillent seuls. La collaboration au sein d’un collectif commercial est donc une compétence qui doit être renforcée. Aujourd’hui, gagner une affaire exige un travail d’équipe, et lorsque le moment est venu de mettre cette équipe à l’épreuve, les responsables et les commerciaux prennent la fuite. Si les membres de votre équipe commerciale ne sont pas sur la même longueur d’ondes, cela peut affecter le processus d’achat et le rendre incohérent et déroutant. En fin de compte, les commerciaux doivent comprendre les membres de leur équipe et collaborer pour gagner les affaires.
Les acheteurs comme les commerciaux disposent d’un flux d’informations infini à portée de clic. Les outils de sales enablement adaptés permettent aux entreprises d’améliorer leurs performances générales et donnent aux commerciaux le temps et la confiance en eux qui leur sont nécessaires pour tisser des liens plus solides et personnels avec leurs clients. Le paysage actuel de la vente offre aux commerciaux la possibilité de comprendre l’évolution des priorités de l’acheteur, et de s’y adapter… parce qu’après tout, seuls les commerciaux les mieux armés survivront.