L'avenir de l'IA dans l’enablement

Lorsqu’il s’agit d’appliquer l’intelligence artificielle (IA) au travail, la question n’est pas de savoir si cela va arriver, mais quand. La propagation rapide de l’IA, et plus particulièrement de l’IA générative, a ouvert une nouvelle ère marquée à la fois par des opportunités et des inquiétudes. Les questions concernant la manière dont les entreprises utiliseront ces avancées technologiques, et si l’IA remplacera les collaborateurs, sont au cœur des préoccupations.

En tant que leader mondial de l’enablement, nous nous attachons à façonner le rôle que peut avoir l’IA dans le sales enablement et à aider nos clients à en tirer parti dès aujourd’hui et à l’avenir. Pour mieux comprendre le paysage actuel, nous avons récemment mené une enquête auprès de 1 400 professionnels de la vente, de l’enablement et du customer success, occupant des postes de direction et de responsables d’équipe aux États-Unis, au Royaume-Uni, en France et en Allemagne. En fin de compte, nous avons constaté que de nombreux professionnels du go to market (GTM) sont largement d’accord : l’avenir de l’IA est prometteur, en particulier en ce qui concerne le secteur de l’enablement.

Le rapport d’étude sur l’IA dans l’enablement en 2023 a révélé que les personnes interrogées adhèrent à l’intégration de l’IA dans leurs outils et programmes d’enablement existants. Ils représentent des entreprises où la technologie de sales enablement est largement adoptée, certains étant dans la phase d’exploration de l’adoption de l’IA et beaucoup ayant déjà intégré l’IA dans leurs processus d’enablement avec des résultats positifs.

En quoi l’IA représente une opportunité pour les leaders de l’enablement

Forrester prévoit que la demande mondiale de logiciels d’IA atteindra une valeur de 37 milliards de dollars d’ici 2025. Tout comme la technologie de sales enablement a transformé la façon dont les commerciaux interagissent avec les acheteurs, l’IA se veut un autre outil puissant qui leur permettra de rationaliser et d’optimiser davantage leur travail. Notre enquête révèle que les leaders de la relation client du monde entier considèrent l’IA comme une amélioration de leurs outils et processus d’enablement existants. En voici d’ailleurs les trois principales conclusions.

Les utilisateurs de logiciels d’enablement pensent que l’IA améliorera les outils existants

93 % des personnes interrogées prévoient d’investir dans des technologies d’enablement parce qu’elles pensent que l’IA peut renforcer leurs programmes d’enablement. Selon les réponses données, les domaines clés qui sont mûrs pour l’utilisation de l’IA comprennent la formation et le coaching, la diffusion de contenu, l’analyse de contenu et la gestion de contenu.

Voici d’autres exemples de la façon dont l’IA peut améliorer votre technologie d’enablement existante :

Optimisation du processus commercial : l’IA peut analyser l’historique des données de ventes pour identifier les modèles et les tendances, ce qui aide vos équipes commerciales à affiner leurs stratégies et à offrir aux clients un parcours d’achat plus fluide et plus efficace.
Automatisation : l’IA automatise les tâches sans valeur ajoutée et chronophages, telles que l’organisation de rendez-vous, la rédaction d’emails de suivi et la saisie de données. Vos commerciaux ont ainsi plus de temps pour se concentrer sur la construction de relations et la conclusion d’affaires.
Prévisions de ventes : les modèles de prévision alimentés par l’IA fournissent des projections plus précises sur les ventes futures, ce qui aide votre entreprise à allouer efficacement les ressources, à optimiser les stocks et à prendre des décisions financières pertinentes.

Les entreprises qui utilisent l’IA dans leur programme de sales enablement en retirent de nombreux avantages

La moitié des personnes interrogées déclarent également que leur entreprise utilise déjà des outils alimentés par l’IA dans le cadre de leur programme d’enablement. Cette évolution vers l’intégration de l’IA n’est pas seulement une tendance, c’est une décision stratégique qui porte déjà ses fruits. Parmi les organisations qui ont mis en œuvre l’IA dans leurs processus d’enablement, 88 % font état d’une augmentation significative de la satisfaction client.

L’IA appliquée au sales enablement contribue à la satisfaction des clients de plusieurs façons

Recommandations personnalisées : les algorithmes alimentés par l’IA fournissent aux commerciaux des recommandations de contenu pertinentes et opportunes qui correspondent aux intérêts de leurs acheteurs.
Expertise sur les produits : les outils d’enablement alimentés par l’IA font apparaître les derniers contenus et informations à vos commerciaux en temps réel, ce qui les aide à accompagner les acheteurs et les clients en toute confiance.
Coaching et formation personnalisés : les outils de coaching pilotés par l’IA peuvent analyser les rendez-vous clients et fournir un feedback à vos commerciaux et dirigeants. Cela permet aux équipes commerciales d’améliorer leurs compétences en matière de communication et de vente, ce qui se traduit en fin de compte par de meilleures interactions.
Des informations concrètes sur les clients : l’IA analyse également les commentaires et les interactions des clients afin de fournir des informations précieuses sur leurs attentes, leurs préférences et leurs problématiques. Ces informations permettent à la force de vente d’adapter ses approches et d’établir des relations plus solides.

Les clients qui en sont satisfaits renforcent leurs investissements dans l’IA appliqué au sales enablement

Parmi ceux qui utilisent actuellement l’IA, 82 % des personnes interrogées sont impressionnées par les résultats qu’ils obtiennent jusqu’à présent et prévoient d’implémenter davantage de solutions basées sur l’IA au cours des 12 prochains mois. Selon le même rapport, ceux qui utilisent actuellement l’IA dans leurs programmes d’enablement ont obtenu un grand nombre des résultats attendus. Parmi ceux-ci :

Optimisation opérationnelle, y compris une plus grande efficacité en matière d’enablement, une meilleure utilisation du contenu et une consolidation de leurs technologies.
Amélioration de l’expérience de l’acheteur, notamment par l’augmentation de la taille des contrats, l’amélioration des taux de closing et de renouvellement, et la réduction de la durée du cycle de vente.
Amélioration de l’agilité et de la rapidité de mise sur le marché lors du lancement de nouveaux produits, de l’adaptation aux changements et de l’alignement avec d’autres équipes de leur organisation GTM.

D’autres raisons majeures poussent les entreprises à augmenter leurs investissements en IA dans le domaine de l’enablement :

Meilleure prise de décision : la connaissance apportée par les données permet aux entreprises d’affiner leurs stratégies et d’améliorer leurs performances commerciales globales.
Évolutivité : les solutions augmentées par l’IA peuvent accompagner la croissance et s’adapter à l’évolution des besoins de l’entreprise.
Croissance du chiffre d’affaires : l’IA contribue à la croissance du chiffre d’affaires en identifiant les prospects à fort potentiel, en optimisant les processus de vente et en fournissant des recommandations personnalisées, ce qui se traduit par une augmentation des taux de conversion et des opportunités à plus forte valeur ajoutée.

La révolution de l’IA dans l’enablement

L’IA offre aux leaders en charge du revenue enablement l’opportunité d’exploiter des analyses basées sur les données, l’automatisation et la personnalisation pour améliorer les processus de vente, renforcer les interactions avec les clients et booster la croissance du chiffre d’affaires. Pour aller plus loin, téléchargez notre dernier rapport d’étude sur l’IA dans l’enablement en 2023.