offre une expérience commerciale unique qui permet d’améliorer les taux de closing grâce à Seismic

Le défi

Mettre de l’ordre dans le contenu et se démarquer de la concurrence

Cognism fournit une suite d’outils qui boostent les performances commerciale et marketing. Sa plateforme offre des solutions de lead generation, de prospection et de veille commerciale. L’un des principaux objectifs de Cognism est d’augmenter les chances d’un vendeur de s’entretenir avec un acheteur, en utilisant son produit.

Le principal objectif de Cognism est de générer du chiffre et de faire croître le business, en particulier auprès des grandes entreprises. Ils souhaitent améliorer l’expérience client en utilisant des données précises et en mettant en place des stratégies commerciales globales pour les aider à se démarquer de la concurrence.

Lorsque Verche (Vera) Karafiloska, Head of Product Marketing, a rejoint Cognism, elle a constaté l’absence d’un processus adapté pour le partage des argumentaires produits. « Au fil du temps, notre force commerciale a commencé à s’agrandir et nous n’avions que de toutes petites équipes marketing produit, marketing client et sales enablement. Nous devions nous préparer à accompagner cette équipe commerciale grandissante plus efficacement », déclara Vera Karafiloska. Cognism avait besoin d’une solution qui permettrait une gestion efficace du contenu, améliorerait la facilité de découverte de celui-ci et garantirait que les commerciaux aient accès aux ressources les plus récentes et les plus pertinentes.

Au fur et à mesure que Cognism se développait, l’importance d’une meilleure expérience commerciale est devenue évidente, ce qui a conduit à la décision d’étudier une solution telle que Seismic. « Il s’agissait pour nous d’un outil de base », explique Vera Karafiloska. « Au fur et à mesure que nous sommes montés en gamme, l’expérience commerciale est devenue de plus en plus importante. Les responsables enablement et commercial l’ont compris et il n’a pas fallu longtemps pour les persuader que nous avions besoin d’un outil tel que Seismic. »

En investissant dans une plateforme d’enablement, l’objectif final était d’améliorer l’efficacité commerciale, de remonter le moral des troupes et de démontrer clairement notre soutien à la force de vente.

« Lorsque nous avons commencé à évaluer cette solution, nous nous sommes concentrés sur les problèmes que nous avions en termes de sales enablement et de marketing produit. Nous avions besoin d’un outil pour partager du contenu à grande échelle. Lorsque nous avons assisté aux démonstrations et vu les différentes possibilités offertes par la solution Digital Sales Room, nous avons réalisé que Seismic nous offrait bien d’autres possibilités , ce qui nous a permis de convaincre bien plus facilement le service commercial », affirma Vera Karafiloska.

Le taux d’adoption étant un facteur crucial, Cognism a travaillé en étroite collaboration avec l’équipe opérationnelle pour obtenir l’approbation et le budget correspondant. Ils se sont attachés à démontrer l’apport de la solution en termes de taux de closing, de chiffre d’affaires et de taux d’adoption.

La solution 

Offrir des expériences inoubliables pour contribuer à une expérience d’achat de pointe 

Pour garantir son adoption par les équipes, Cognism a opté pour une implémentation progressive de Seismic au lieu de former les plus de 200 utilisateurs en une seule fois. Elle a sélectionné des relais dans chaque équipe, recommandés par les responsables, qui étaient généralement des commerciaux très performants. Ils ont permis à Cognism de personnaliser Seismic en fonction de leurs besoins et de leurs préférences.

À partir de ce moment-là, Cognism a commencé à utiliser Seismic pour faire connaître le contenu disponible aux commerciaux, l’organiser et aider les vendeurs à améliorer leurs échanges grâce à une meilleure diffusion du contenu.

• Seismic accompagne tant les commerciaux en charge des grandes entreprises que ceux qui se concentrent sur les PME en leur fournissant le bon contenu au bon moment. « Une fois que nous avons adapté Seismic à nos besoins, nous avons commencé à tout taguer et, grâce à l’intégration avec SharePoint, il a été facile d’importer le contenu », déclara Vera Karafiloska.
• Les guides de vente de Seismic servent d’espace centralisé pour les lancements mensuels de produits afin de fournir aux vendeurs les informations dont ils ont besoin pour continuer à faire avancer leurs opportunités commerciales. « Seismic nous permet de collaborer avec les équipes sales enablement et produits pour tirer le meilleur des lancements et faire croître le chiffre d’affaires », affirma Vera Karafiloska.
• Le déploiement des Digital Sales Rooms (DSR ou espaces de collaboration digitaux) a permis de gagner du temps en remplaçant les présentations personnalisées par une expérience digitale facile à structurer. Les DSR permettent aux commerciaux d’extraire du contenu pertinent pour les acheteurs, réduisant ainsi les demandes de présentations personnalisées. Elles permettent aussi aux vendeurs de mieux connaître le contenu consulté par leurs clients, afin d’adapter davantage leurs échanges et d’améliorer leur efficacité. « Nous voulons garantir une expérience client de haut niveau, c’est pourquoi les DSR et les espaces de travail sont essentiels », expliqua Vera Karafiloska.

« L’utilisation de Seismic a été incroyablement bénéfique pour moi en tant que commercial Cognism. La plateforme simplifie le processus d’accès à des documents conformes à l’image de marque et celui de personnalisation des présentations, ce qui me permet d’économiser du temps et de l’énergie. Grâce à Seismic, je peux facilement trouver et fournir le bon contenu à mes prospects, ce qui améliore les échanges et augmente mes chances de conclure des affaires. Seismic me tient également au courant des dernières mises à jour produits, ce qui me permet de rester informé et de commercialiser efficacement nos offres », expliqua Charlie Beale, Senior Enterprise Account Executive chez Cognism.

L’équipe marketing produit a réussi à faire en sorte que les commerciaux utilisent 99,5 % de tout le contenu qu’elle crée. Cognism a doublé le taux d’adoption de Seismic en seulement 6 mois et connaît une croissance constante de ce taux mois après mois. Le résultat ? Un taux d’adoption trimestrielle de Seismic de 100 % avec une moyenne de 90 % des utilisateurs et de 77 % des commerciaux qui utilisent Seismic mensuellement et qui créent une Digital Sales Room ou un lien LiveSend plus d’une fois par mois.