Le défi
Doter les équipes GTM des bons outils digitaux
En tant qu’entreprise en pleine expansion, Nuvei a constaté que ses systèmes de gestion de contenu ne répondaient plus aux besoins de ses équipes go to market (GTM). Avec un personnel travaillant principalement à distance, il n’y avait pas d’espace centralisé dans lequel le contenu et les informations de l’entreprise étaient stockés, ce qui signifie qu’il manquait un outil digital qui aiderait à rendre le processus de vente plus efficace.
Avec des objectifs ambitieux et un plan de croissance clair dans la tête, Nuvei cherchait à optimiser son efficacité opérationnelle, en commençant par organiser son contenu de manière efficace. L’entreprise n’avait pas simplement besoin d’un référentiel de contenu, mais d’un espace dynamique pour partager du contenu entre collaborateurs et avec leurs prospects/clients : une solution de sales enablement.
Ryan O’Reilly
Senior Vice President, Commercial Enablement
La solution
Organiser le contenu et gagner en efficacité
La recherche de l’outil idéal a conduit Nuvei à donner la priorité à l’amélioration de la diffusion et de l’accès au contenu pour les commerciaux. L’exigence principale était un système unifié servant de référentiel unique, renforçant la confiance de leurs équipes GTM, en ayant toujours à portée de main les informations les plus récentes, les plus pertinentes et les plus conformes aux règles de l’entreprise. Seismic s’est imposé comme la solution, offrant l’autonomie souhaitée pour que le processus de vente soit performant.
Avec l’introduction de la plateforme Seismic, Nuvei a pris conscience qu’il était impératif d’aligner sa fonction enablement sur le nouveau système déployé. C’est ainsi que Ryan O’Reilly, SVP Commercial Enablement, a rejoint l’entreprise, fort de son expérience avec Seismic. Dès son arrivée, Ryan O’Reilly a mis en place un système à 10 piliers pour intégrer l’enablement à la stratégie commerciale globale et répondre aux divers besoins de la force de vente. Seismic est devenu le hub central pour accéder à des informations pertinentes dans un secteur concurrentiel. La centralisation du stockage de contenu au sein de Seismic a permis aux équipes de vente de Nuvei de bénéficier d’une communication plus personnalisée, plus percutante et plus authentique, éliminant ainsi le temps passé à rechercher des documents et permettant aux équipes de se concentrer sur l’établissement de relations plus solides avec les prospects et les clients.
Ryan O’Reilly
Senior Vice President, Commercial Enablement
Combiner Seismic Learning et Seismic Content pour développer l’excellence commerciale
Quelques mois plus tard, Ryan O’Reilly et Nuvei ont encore optimisé leur technologie en introduisant Seismic Learning. En fusionnant leurs programmes en matière de formation et de contenu, l’entreprise rend ses fonctions GTM encore plus efficaces, en simplifiant et en personnalisant les processus pour les collaborateurs, qu’ils soient nouveaux ou déjà en poste.
« L’apprentissage à petites doses est la manière dont les gens apprennent le mieux aujourd’hui. Nous consommons des informations fournies par les réseaux sociaux, nous assimilons le contenu plus rapidement, mais nous n’avons pas la patience de suivre un cours de 30 minutes, il est donc crucial de permettre à la force de vente d’avoir plus d’impact. Nous trouvons cette réponse avec Seismic Learning », déclara M. O’Reilly.
En adoptant une approche d’apprentissage et de formation mixte, combinant à la fois des sessions en live et des sessions plus courtes en libre-service, Nuvei peut libérer encore plus de temps précieux pour ses équipes de vente, qui peut être consacré à la réflexion sur la meilleure façon de résoudre les défis commerciaux de leurs clients. O’Reilly a décrit l’enablement comme n’étant pas seulement une formation commerciale, mais un cycle de vie complet qui permet à une entreprise d’atteindre le niveau de performance le plus élevé possible. Dans le cas de Nuvei, cet aspect est mesuré à l’aide de son système des 10 piliers, en plus des informations trouvées dans Seismic.
Le résultat
Du contenu bien organisé
Nuvei a identifié le sales enablement comme un accélérateur clé pour atteindre ses objectifs commerciaux à l’avenir. Jusqu’à présent, ils ont réduit le contenu de 56 % en seulement 48 heures, en réduisant le nombre de documents et en faisant en sorte que les commerciaux ne passent pas leur temps à chercher le bon contenu, mais plutôt à échanger avec les acheteurs. L’entreprise a également réussi à optimiser les processus GTM, avec Seismic comme référentiel unique. Cela signifie que les collaborateurs peuvent trouver le contenu instantanément, en un seul endroit, ce qui simplifie au maximum son utilisation et sa diffusion. « Nous pensons parfois qu’il faut donner aux gens une foule d’informations, alors qu’il suffit d’équiper la force de vente avec les bons outils », déclara M. O’Reilly. En disposant des bons outils, Nuvei a réussi à augmenter le taux d’utilisation du contenu à plus de 80 %, ce qui montre que le contenu désormais disponible au sein de Seismic est pertinent et percutant.
Pour l’avenir, il est prévu d’intégrer pleinement Seismic Learning dans la structure de l’entreprise et de travailler à la transition vers l’approche de formation hybride déjà mentionnée. Nuvei a également la ferme intention d’accroître l’utilisation de Seismic LiveSend pour distribuer du contenu et, en personnalisant davantage le parcours de l’acheteur, d’obtenir des résultats toujours meilleurs. « Au fur et à mesure de notre croissance, nous aimerions que Seismic Content et Seismic Learning nous suivent dans ce développement pour nous assurer que nous maximisons notre retour sur investissement. Je considère qu’il s’agit d’un investissement à long terme pour les deux parties, dans le cadre duquel nous pourrons échanger notre expertise et nos bonnes pratiques », affirma M. O’Reilly.
