Während meiner gesamten Laufbahn habe ich immer geglaubt, dass harte Arbeit allein ausreicht, um im Vertrieb erfolgreich zu sein. Ich kam in ein Unternehmen, arbeitete mich schnell ein und startete voll durch. Tatsächlich habe ich meinen Erfolg einer Mischung aus hervorragender Ausbildung, dem Drang, ständig Neues zu lernen, der großartigen Unterstützung durch mein Team, einer Portion Glück und natürlich harter Arbeit zu verdanken.
In den letzten 10 Jahren habe ich mit zahlreichen Unternehmen zusammengearbeitet, die Schwierigkeiten mit ihrem Wachstum hatten. Ich habe die klassischen Fehler gesehen, die Unternehmen machen: unklare Visionen, fehlende Führung, Fehlbesetzungen, usw. Der größte Fehler, den ich gesehen habe, ist jedoch die mangelnde Unterstützung der Vertriebsteams. Ich kann verstehen, dass Budgets gestrichen werden, wenn der Vertrieb seine Zahlen nicht erreicht – aber das bedeutet nicht, dass man seine Vertriebsmitarbeiter sich selbst überlässt, bis sie ihre Zahlen erreichen. Sie brauchen mehr Unterstützung, um erfolgreich zu sein und Unterstützung ist gerade in dieser Zeit besonders wichtig.
Die Last auf den Vertriebsmitarbeiter abzuwälzen, ist nicht nur ineffektiv, sondern führt auch zu mangelnder Marken-Kontinuität. Im Folgenden finden Sie 5 einfache Schritte, um Ihre Umsatzzahlen zu verbessern.
Sales Content
- Statten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit aktuellem Content aus. Sie sollten immer genügend Ressourcen zur Verfügung haben, die sie nutzen können.
- Bündeln Sie diese Inhalte, damit Ihre Mitarbeiter keine Zeit mit Suchen verbringen müssen. Wenn sie Content nicht finden können, werden sie auch nicht weiter danach suchen.
- Entwickeln Sie Content für spezifische Verkaufssituationen, sei es für eine bestimmte Branche oder eine bestimmte Rolle. Richten Sie das Content-Marketing auf die jeweilige Kaufphase aus. Mit dem richtigen Content können Sie potenzielle Kunden vom ersten Kontaktpunkt bis zum Abschluss führen, indem Sie ihnen genau die Informationen geben, die sie in jeder Phase des Kaufprozesses benötigen.
Verkaufsprozesse
- Vertriebsmitarbeiter brauchen einen standardisierten Prozess, weil es ihnen hilft, effizienter zu arbeiten und ihre Fähigkeiten durch Wiederholung zu verbessern. Es ist viel zu aufwändig, das Rad nicht für jeden Interessenten oder jede Gelegenheit neu zu erfinden.
- Vertriebsmitarbeiter brauchen Unterstützung: bei der Identifizierung der Kundenbedürfnisse, der Auswahl des besten Angebots für diese Kunden, der Darstellung und dem Nachweisen des Werts, den der Kunde durch dieses Angebot erhält, und der anschließenden Bekräftigung dieses Werts.
- Managen Sie den Sales Funnel und die mit den Vertriebsaktivitäten verbundenen Erwartungen. Vertriebsmanager können feststellen, an welchen Stellen des Verkaufsprozesses ihre Vertriebsmitarbeiter nicht weiterkommen und so die Probleme gezielt lösen.
Wettbewerbsanalyse
- Wenn Sie wissen, was Ihre Konkurrenten tun und zu welchem Preis sie ihre Lösung verkaufen, sind Sie als Vertriebsmitarbeiter auf eventuelle Einwände während des Verkaufsvorgangs vorbereitet. Fragen Sie Ihren Kunden, welche Unternehmen er in Betracht zieht und bringen Sie entsprechende Informationen darüber mit, wie Sie im Vergleich zur Konkurrenz abschneiden.
- Fragen Sie Ihre Kunden, warum sie sich für Sie entschieden haben. Diese Informationen werden Ihnen helfen, ein Angebot zu erstellen, das Ihre Stärken gegenüber der Konkurrenz herausstellt.
Leads
- Strategien zur Lead-Generierung sind wichtig. Das Marketing sollte Ihnen mitteilen, mit welcher Art von Content sie Leads generieren. Es ist ausgesprochen wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter wissen, woher ihre Leads kommen, wenn sie sie effektiv als Kunden gewinnen wollen.
- Stellen Sie dem Vertriebsteam alle nützlichen Informationen über Leads zur Verfügung. Am einfachsten lassen sich diese Informationen über Lead-Erfassungsformulare sammeln. Wie groß ist das Unternehmen? Wie lautet der Titel des Interessenten? Machen Sie sich klar, an welcher Stelle des Kaufprozesses sich der Lead befindet und kümmern Sie sich entsprechend um ihn. Der Verkaufsprozess betreuter Leads ist kürzer.
Verkaufszeit
- Analysieren Sie alle nicht verkaufsbezogenen Tätigkeiten und überlegen Sie, wie diese minimiert oder automatisiert werden können.
- Überlegen Sie, welche verkaufsfremden Aufgaben an andere Stellen delegiert werden können, damit Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für den Verkauf haben. Prüfen Sie, welche Teile des Prozesses von anderen Mitarbeitern des Unternehmens oder von Technologie übernommen werden können.
- Implementieren und nutzen Sie die richtigen Kennzahlen und Berichte, damit sich Ihr Team auf die Aktivitäten konzentriert, die das Umsatzwachstum maximieren.
Diese fünf Bereiche helfen Ihnen, Ihre Organisation bestmöglich auf Ihr Vertriebsteam auszurichten. Wenn diese Bereiche abgedeckt sind, werden Ihre Kunden begeistert mit Ihnen ins Geschäft kommen – und Sie erreichen letztlich Ihre Umsatzziele. Wo stehen Sie aktuell? Haben Sie weitere Tipps gefunden, die Ihnen ebenfalls geholfen haben?