Dans un monde des affaires dynamique comme il l’est aujourd’hui, il est vital pour la réussite d’une entreprise d’interagir efficacement auprès des clients et des prospects. Cependant, une grande partie de cette aptitude dépend des stratégies, des outils de sales enablement, de la formation et des processus que les équipes chargées de la mise sur le marché utilisent en coulisses dans le cadre de leurs activités commerciales.
De nombreuses équipes GTM utilisent déjà des logiciels de sales enablement. L’augmentation récente de son utilisation n’est pas seulement due au fait que de plus en plus d’entreprises adoptent de nouvelles technologies ; elle s’explique également par la façon dont les responsables enablement utilisent des outils modernes pour conduire le changement, diffuser les méthodes qui ont fait leurs preuves et révolutionner les techniques de formation. C’est pourquoi, pour les spécialistes enablement, investir dans la technologie d’enablement n’est pas seulement une question de confort, c’est une véritable obligation stratégique.
Pour mieux comprendre le rôle essentiel que joue la technologie d’enablement dans la dynamisation des équipes GTM à travers le monde, Seismic a récemment mené une enquête auprès de 2 000 managers et cadres supérieurs exerçant des fonctions dans le domaine du GTM. L’objectif était d’approfondir leurs stratégies d’enablement, l’efficacité de ces stratégies, les obstacles qu’ils rencontrent et leurs approches GTM.
L’étude a révélé que 92 % des utilisateurs de technologies d’enablement pensent que le besoin en enablement stratégique et performant augmentera au cours des cinq prochaines années, 49 % d’entre eux anticipant une augmentation significative.
Lisez la suite pour comprendre l’importance des solutions de sales enablement et pourquoi cet investissement stratégique est essentiel pour stimuler la croissance, améliorer la compétitivité et garantir la rentabilité à long terme.
Pourquoi la technologie d’enablement est-elle si importante
La technologie d’enablement permet aux entreprises de générer des interactions impactantes auprès des clients et des prospects. Selon notre étude, l’augmentation du chiffre d’affaires, l’accroissement de la satisfaction client, l’optimisation des opérations, l’amélioration de l’alignement du marketing et des ventes et l’augmentation de la fidélisation des clients ne sont que quelques-uns des bénéfices offerts par la technologie d’enablement mentionnés par les personnes interrogées. En fait, 82 % d’entre elles estiment que les outils d’enablement aideront leur entreprise à dépasser ses objectifs de chiffre d’affaires en 2024.
S’il est possible de parvenir aux résultats mentionnés ci-dessus, c’est en partie parce que la technologie d’enablement permet d’améliorer l’efficacité des équipes GTM. En moyenne, elle permet aux personnes interrogées d’économiser 12 heures par semaine, en permettant aux équipes de réduire le temps passé à des tâches administratives pour consacrer plus de temps à des activités à plus forte valeur ajoutée. Au-delà de la simplification des processus, l’adoption d’une technologie d’enablement a de profondes implications pour la fidélisation des employés et la compétitivité de l’entreprise. Les personnes interrogées sont tellement convaincues de la nécessité de cette technologie que 52 % des utilisateurs d’une technologie d’enablement affirment qu’ils ne travailleraient tout simplement pas pour une entreprise qui en serait dépourvue.
Qui utilise des outils de sales enablement ?
Autrefois principalement utilisée par la force de vente, la technologie de sales enablement englobe désormais d’autres fonctions GTM telles que le customer success et le marketing, reflétant ainsi son importance croissante dans les équipes en relation avec la clientèle et les équipes business. Selon notre étude, 6 utilisateurs d’une technologie d’enablement sur 10 déclarent que l’équipe commerciale de leur entreprise utilise cette technologie, ce chiffre étant de 58% et 53 % respectivement pour le marketing et les équipes customer success.
Lorsqu’on leur demande si le besoin d’un accompagnement stratégique et efficace a augmenté au cours des 3 à 5 dernières années, 9 utilisateurs d’outils de sales enablement sur 10 répondent par l’affirmative, 38 % d’entre eux faisant état d’une augmentation significative.
Les arguments en faveur d’un investissement
L’étude a révélé que les dépenses liées à l’enablement sont en hausse : 58 % des personnes interrogées déclarent que leur entreprise prévoit d’augmenter ses investissements dans la technologie d’enablement en 2024. Notamment, ceux qui utilisent déjà cette technologie et en connaissent les avantages sont 75 % plus susceptibles d’affirmer cela. Les responsables commerciaux sont 34 % plus susceptibles que la moyenne d’anticiper une augmentation des dépenses.
Investir dans la technologie d’enablement n’est pas seulement une question de leadership, c’est aussi une question de garantir la résilience et la compétitivité futures de l’entreprise. Il est incroyable de réaliser que 83 % de ceux qui prévoient d’augmenter ou de maintenir leurs investissements s’accordent à dire que cette technologie est essentielle pour résister durant les périodes économiques difficiles. Cela en dit long sur la valeur ajoutée associée aux outils de sales enablement.
Et les incidences de la négligence de cet investissement sont réelles : 36 % des personnes interrogées envisagent de quitter leur entreprise en raison d’outils inadéquats, ce qui expose les entreprises à un risque d’attrition et à une baisse des performances GTM.
Les promesses de l’IA et ses perspectives
Les récentes avancées en matière d’IA générative ont le potentiel de transformer le sales enablement digital. En fait, 92 % des personnes interrogées qui prévoient d’augmenter leurs investissements dans les technologies d’enablement le font en raison des perspectives offertes par l’IA. Aujourd’hui, l’IA transforme et simplifie déjà les workflows en matière d’enablement, permettant aux humains d’économiser des heures auparavant consacrées aux tâches administratives en réalisant pour eux des tâches manuelles répétitives.
Au fur et à mesure que l’IA générative continue d’évoluer, les entreprises peuvent s’attendre à améliorer la prise de décision basée sur les données, à mieux comprendre les clients et à offrir les interactions personnalisées que les acheteurs recherchent. En investissant dans une technologie d’enablement augmentée par l’IA, les entreprises sont en mesure de se développer en encourageant l’innovation, en simplifiant les opérations et en offrant une expérience client de grande qualité.
L’heure de la Génération Enablement est arrivée
Les équipes GTM d’aujourd’hui ne se contentent pas d’adopter des logiciels de sales enablement ; elles les utilisent pour conduire des changements transformationnels dans l’ensemble de l’entreprise. Elles ne se définissent pas par leur âge, mais par leur impact sur la stratégie, les comportements et les résultats en matière de GTM. Chez Seismic, nous les rassemblons sous le terme Génération Enablement, ou Gen E en abrégé.
Seismic Enablement CloudTM est conçu pour aider les équipes GTM à supprimer les silos entre les services et les générations afin de les aider à donner le meilleur d’elles-mêmes et à accompagner la croissance du chiffre d’affaires.
Pour en savoir plus sur la Génération E et les résultats de notre étude, téléchargez le rapport en cliquant ici.