Sales
Par Lindsey Fine — le 10 mai 2024
L’environnement commercial n’a jamais été aussi concurrentiel.
Les acheteurs en exigent toujours davantage et prennent de plus en plus de temps à se décider, tandis que les commerciaux sont soumis à une pression toujours plus forte pour faire plus avec moins de moyens.
Dans cet environnement aux enjeux majeurs, le moindre avantage peut faire la différence.
L’intelligence artificielle (IA) pourrait-elle être l’atout dont vous avez besoin ?
Au cours de l’année écoulée, l’IA générative (GenAI) est devenue un outil indispensable pour les équipes commerciales et enablement. L’automatisation de tâches telles que la saisie de données rend les équipes plus efficaces et plus productives, mais ce n’est que la partie émergée de l’iceberg de ce que l’IA peut faire pour améliorer les cycles de vente.
Dans une enquête réalisée en 2023 auprès de 1 400 professionnels de la vente, de l’enablement et de la satisfaction client occupant des postes de direction ou de management, 82 % des personnes interrogées se sont déclarées impressionnées par les résultats qu’elles ont obtenus en utilisant des solutions basées sur l’IA. Ce feedback est dans la droite ligne des prévisions de Forrester selon lesquelles la demande en logiciels d’IA va exploser pour atteindre 37 milliards de dollars d’ici à 2025.
Tout cela parce qu’un logiciel d’IA dédié à la vente performant ne se contente pas de simplifier les tâches. Il permet aux équipes de se concentrer sur ce qu’elles font le mieux. Etant donné le grand nombre d’options, le choix d’une IA assistant commercial peut sembler décourageant. Détaillons les fonctionnalités que vous devriez rechercher lorsque vous évaluez les outils à votre disposition.
79 % des professionels de la vente qui utilisent l’IA et des outils d’automatisation déclarent que cela leur permet de dédier plus de temps à la vente.
Lorsque vous vous intéresserez aux possibilités offertes par les outils d’IA dédiés à la vente, ayez bien votre objectif final à l’esprit :
Les réponses à ces questions vous aideront à trouver la meilleure IA assistant commercial pour votre équipe.
Dès le début de votre démarche, nous vous recommandons de vérifier que les fonctionnalités suivantes sont bien présentes dans les solutions que vous étudiez.
C’est un scénario familier et frustrant. Vous avez probablement déjà rencontré des questions telles que « Quelqu’un sait-il où se trouve le dernier document d’information pour le produit X ? » dans un canal Slack ou au cours d’une réunion d’équipe.
La nécessité de créer un référentiel pour les supports commerciaux est maintenant partagée. Mais s’assurer que ce référentiel est toujours à jour et facilement accessible est un tout autre défi. Imaginez que le bon contenu soit disponible et recommandé en fonction de l’opportunité.
Les meilleurs outils commerciaux augmentés par l’IA garantissent un accès facile aux informations les plus récentes. Des outils comme Seismic Aura font appel à la puissance de l’IA pour traiter les données de votre entreprise. Le résultat ? Un référencement et une catégorisation du contenu pilotés par l’IA et une équipe commerciale plus efficace. En prime, cela réduit également le travail manuel de votre équipe enablement.
Il n’est plus efficace d’utiliser une méthode de vente généraliste.
Aujourd’hui, les logiciels d’IA dédiés à la vente peuvent offrir des techniques de vente qui s’adaptent en temps réel. Imaginez qu’un guide de vente soit mis à jour en fonction des dernières tendances du marché et du comportement de chaque prospect.
Les guides de vente peuvent également être personnalisés pour chaque commercial en fonction de sa réussite, de ses performances passées et de son style d’apprentissage. L’IA se charge alors de traiter les données des transactions passées et les tendances actuelles du marché afin que les conseils stratégiques sur les transactions et même les recommandations de contenu proviennent de données sur ce qui a conduit les gens à signer un contrat dans le passé.
L’intégration de l’IA dans la formation commerciale apporte une nouvelle approche de l’apprentissage. Chaque commercial bénéficie d’un parcours d’apprentissage personnalisé qui s’adapte à ses forces et à ses faiblesses. Par exemple, si l’IA détecte qu’un commercial a toujours du mal à conclure un deal, elle peut intégrer davantage de techniques de closing dans son plan de formation.
L’IA peut également gérer le processus de certification afin de garantir que votre force de vente améliore constamment ses compétences et reste à jour au niveau de ses qualifications. Ce cycle d’apprentissage et de certification permet à votre équipe de rester agile et efficace.
Dans l’environnement concurrentiel actuel, la personnalisation est indispensable.
Les bots commeriaux comme Seismic for Meetings fournissent des recommandations de contenu pilotées par l’IA pour faciliter la préparation, la présentation et le suivi des prospects et des clients par les commerciaux.
En fournissant un contenu spécifique au client, cet outil simplifie les interactions et permet de recueillir des informations essentielles au cours des rendez-vous. Ces informations permettent aux équipes sales enablement et marketing de prendre des décisions plus judicieuses en matière de contenu, ce qui se traduit par des programmes plus efficaces d’enablement et de formation ciblée.
Benjamin Franklin avait raison lorsqu’il a disait : « Le temps, c’est de l’argent ». Ce principe trouve un écho particulier dans le monde effréné de la vente. Les commerciaux sont souvent accaparés par des tâches répétitives qui leur font perdre du temps et, par conséquent, de la productivité.
Avec une technologie adaptée, ce n’est pas forcément le cas. Le meilleur outil d’IA dédié à la vente se concentre sur l’automatisation des tâches fastidieuses et répétitives. L’objectif final : les commerciaux peuvent se concentrer sur des aspects plus importants de leur métier, comme l’établissement et l’entretien de relations. Par exemple, l’IA peut gérer la saisie des données, planifier des rendez-vous ou mettre à jour les dossiers clients automatiquement.
Selon notre rapport “L’état des lieux de l’IA dans l’enablement”, 88 % des personnes interrogées ont déclaré avoir constaté une augmentation de la satisfaction client depuis l’implémentation de l’IA dans leurs processus d’enablement. Cette statistique souligne à quel point le temps gagné peut être directement réinvesti dans les interactions avec les clients, un facteur clé de la réussite commerciale.
De nombreux outils permettent d’enregistrer et de retranscrire les conversations ayant lieu lors des rendez-vous clients. Aujourd’hui, cela ne suffit pas pour en extraire des informations précieuses. Optez pour un assistant commercial IA qui va plus loin grâce à des fonctionnalités d’intelligence conversationnelle. Vous apprécierez un outil capable d’identifier et de faire ressortir facilement les moments stratégiques de chaque échange, comme :
Cette fonctionnalité particulière permet à votre équipe d’identifier les contrats à risque et de repérer les profils comportementaux des acheteurs. Elle permet également à chacun de se préparer aux actions de suivi, de répondre aux objections et de d’adopter une stratégie commerciale plus pointue et plus cohérente.
Il est risqué de passer des semaines, des mois voire des trimestres sans avoir une vision claire de vos indicateurs clés de performance (KPI).
Heureusement, certains sales bots fournissent une pilotage de l’enablement avancé grâce à des intégrations puissantes. Les indicateurs qu’ils fournissent permettent d’aligner les équipes autour d’objectifs stratégiques afin que chacun travaille sur sa pièce du puzzle pour contribuer à l’objectif global : accélérer la croissance du chiffre d’affaires.
En automatisant les analyses, ces outils offrent des informations en temps réel et des recommandations utiles aux dirigeants et aux commerciaux proactifs. Ils permettent à votre équipe de se concentrer sur son activité et vous donnent les moyens de rectifier le tir en fonction des chiffres.
Nous sommes convaincus que ce n’est que le début des nouvelles possibilités offertes par les assistants commerciaux IA. Pour comprendre ce que l’IA pourrait apporter de plus à votre équipe, consultez le rapport que nous avons récemment publié : L’IA dans l'enablement.
Si vous êtes prêt à bénéficier des avantages de l’IA dans vos processus commerciaux, prenez contact avec notre équipe pour découvrir comment Seismic peut devenir l'IA assistant commercial qui répond à vos besoins et vous offrir un avantage compétitif.
