Les démonstrations de vente, qu’on appelle aussi démos de vente, aident à augmenter le pourcentage de ventes conclues pour votre entreprise. Cependant, les démos de vente ne fonctionnent que si la démo en est une bonne et si le commercial en charge de la démo en question connait parfaitement bien le produit et la démo elle-même. Les programmes de formation à la vente, qui comprennent les cours de formation à la vente type SaaS, des sujets comme la formation à la vente interne en B2B et la vente en B2B, doivent tous inclure des cours de formation qui se concentrent sur les démos de vente.
Quand vous cherchez à sélectionner la meilleure formation à la vente interne et externe pour vos commerciaux, il est important de jeter un oeil aux cours de formation et de voir ce qu’ils enseignent exactement. Voici quelques-uns des différents modèles ou sujets que devraient couvrir les cours de formation à la vente quand on parle de vouloir livrer une démo de vente à des clients ou à des clients potentiels.
Comprendre les bases
Quand on parle de démos de vente, l’une des premières choses que vos commerciaux doivent apprendre grâce à la formation en ligne c’est l’art de délivrer une super démo. Ceci inclut toutes les bases qui entourent une démo, comme ce qu’est une démo, pourquoi une démo peut faire ou briser une vente, quand faire une démo à un client potentiel, et l’importance générale qu’ont les démos quand on arrive à l’étape de conclure la vente. Si vous équipe ne sait pas ce qu’est une démo de vente et comment cela peut les aider, ils ne verront pas la valeur ni l’importance de faire cette démo à leurs clients.
Utiliser un compte de démo
Un autre facteur clé qu’il faut considérer quand on cherche des programmes et des idées de Formation commerciale , c’est enseigner à vos commerciaux comment bien utiliser un compte démo. Pour certains produits, la démo peut être faite directement devant un client. Par exemple, pensez à ces fameux vendeurs d’aspirateur. Ils peuvent faire la démo de l’utilisation de l’aspirateur juste devant le client. Dans d’autres cas, vous pouvez avoir besoin d’un slide show ou d’une vidéo qui montre le produit en démo avec une liste des avantages comme par exemple l’économie de coût, pour le client. Vos commerciaux doivent donc savoir comment accéder aux comptes démo et vidéos. Sans cela, ils n’ont rien à montrer à un client potentiel.
Voir des exemples et les meilleures pratiques
Une des choses que font les sociétés qui ont d’excellents programmes de formation à la vente, c’est mettre en lumière des exemples de démos et souligner les meilleures pratiques. Par-là, vous voulez vous assurer que chaque commercial est capable de faire la démo d’un produit à un client d’une manière où il est à l’aise, mais malgré tout, vous voulez aussi vous assurer qu’il ne survend pas le produit ou qu’il ne trompe pas le client. Mettre des pratiques en place aide à poser les bases de la démo produit, y compris des moyens acceptables de faire la démo produit ou les expressions qu’il serait bon d’utiliser ou obligatoires. Fournir des exemples de démos qui ont été faites par les meilleurs commerciaux donne à votre équipe des idées et un feedback sur ce à quoi ressemble une super démo et pourquoi cette démo est bonne.
Eviter les erreurs banales
Une autre étape qu’on retrouve dans certains excellents programmes de formation à la vente quand on parle de démo de vente, c’est une section sur les impairs, autrement dit que ne faut-il pas faire lors d’une démo. Il y a beaucoup de choses positives que vous pouvez faire quand on fait une démo, et sortir des sentiers battus peut aider un commercial à être créatif pour conclure sa vente. Toutefois, en même temps, vous voulez vous assurer que vos commerciaux n’utilisent le produit que de la façon dont il a été conçu et qu’ils n’en font pas une démo qui pourrait repousser les clients potentiels. Parler de « crimes de démo », ou des choses que les commerciaux ne doivent pas faire quand ils font la démo d’un produit, peut les aider à apprendre les règles et les limites que votre entreprise a mise en place autour des démonstrations produits.
Rester dans l’élan
Enfin, certains des meilleurs cours pour les professionnels de la vente présentent des modules de formation sur le thème de rester dans l’élan quand on fait des démos de vente. Il semble que les démos peuvent faire basculer d’un côté ou de l’autre. Elles peuvent encourager ou convaincre un client d’acheter votre produit ou service, ou elles peuvent au contraire bloquer le processus. Un commercial doit savoir comment réagir si la démo ne suit pas le cours des choses et si le client semble confus ou commence à perdre de l’intérêt pour le produit. Enseigner à vos commerciaux comment améliorer cette phase de prise d’élan et comment maintenir une conversation peut être d’une grande valeur et peut augmenter les ventes de produits en général. Rechercher en ligne des cours certifiants de formation à la vente qui ont une section sur le maintien de l’élan après une démonstration produit peut vous amener à observer une haute des ventes de vos employés.
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