FAQ Enablement

Les commerciaux passent en moyenne 440 heures chaque année à essayer de trouver le bon contenu de sales enablement à partager avec leurs prospects et clients. Un CMS représentera un bon investissement si votre entreprise souhaite améliorer la productivité des commerciaux en leur fournissant un accès rapide au contenu le plus récent et respectueux tant de la réglementation que de l’image de marque.

Les outils sont les meilleurs alliés des commerciaux. Investir dans des outils de vente qui alignent les équipes go to market, qui permettent une formation et un coaching commerciaux continus, et qui mesurent la performance peut aider les entreprises à faire évoluer les bonnes pratiques et à accélérer les cycles de vente.

Les outils d’automatisation de contenu permettent aux experts marketing de créer des modèles de présentation PowerPoint ou de fiche d’information qui peuvent être personnalisés à l’aide de données provenant de sources externes comme un CRM ou une base de données.

Un audit de contenu commence par comprendre le contenu dont dispose actuellement votre entreprise. Le contenu peut être examiné trimestriellement ou semestriellement pour garantir que les supports commerciaux sont toujours à jour. Au cas où de nouveaux produits sont lancés ou que les messages à transmettre changent, un audit du contenu suivi de mises à jour garantira que vos commerciaux ont toujours accès au contenu le plus performant et le plus récent. Lors de ces audits, vous devez également étudier les indicateurs clés pour comprendre quel contenu fonctionne. Vous pourrez alors créer davantage de contenu de ce type et supprimer ce qui ne fonctionne pas.

Voici un aperçu des avantages de la vente-conseil :

1. Plus grande satisfaction des clients
2. Amélioration des taux de conversion
3. Efficacité renforcée
4. Succès sur le long terme pour les clients

Un système de gestion de contenu (CMS) stocke le contenu commercial et marketing en un seul et même endroit. Le meilleur CMS ne se contente pas de stocker du contenu : il automatise également les processus, offre aux commerciaux une flexibilité dans la personnalisation et leur recommande d’autres éléments de contenu qui pourraient s’avérer utiles.

Une stratégie de sales enablement efficace comporte quatre étapes :

1. Planifier
2. Réaliser l’enablement
3. Interagir
4. Équiper

Le secteur de l’enablement ne cesse de croître, tout comme le nombre d’outils disponibles, ainsi que leur qualité. Nous estimons qu’il existe plusieurs outils et fonctionnalités d’enablement que les entreprises doivent intégrer à leur ensemble technologique, notamment ceux dédiés à la gestion et à l’automatisation du contenu, à la formation et au coaching, ainsi qu’aux interactions commerciales.

Qu’il s’agisse des téléchargements de contenu ou des opportunités sur lesquelles le contenu a eu une influence, vous devez suivre de nombreux indicateurs pour maintenir un écosystème de contenu sain. Consultez notre Introduction aux indicateurs relatifs au contenu commercial pour en savoir plus.

Chaque entreprise aura une direction du sales enablement qui lui est propre, car elle dépend des ressources disponibles, des effectifs, des objectifs et des priorités. En général, le sales enablement recouvre l’alignement et la collaboration entre les services commercial, sales enablement et marketing.