Dire que le domaine de la vente est différent de ce qu’il était il y a quelques années est un euphémisme. Les besoins et les préférences des acheteurs ont changé. Les techniques et autres meilleures pratiques de vente qui étaient autrefois fiables sont désormais considérées comme dépassées. Les nouveaux outils et les nouvelles technologies qui permettent d’optimiser les workflows sont aujourd’hui très demandés.
Avec tous ces changements, les équipes go to market (GTM) doivent réaliser des investissements stratégiques dans la façon dont elles dépensent leur temps, leur argent et leurs ressources pour s’assurer que leur organisation peut s’adapter rapidement au changement, fonctionner efficacement et construire des relations durables avec les clients. Et si les directeurs commerciaux ont toujours dû présenter une solide analyse de rentabilité avant tout investissement, cela s’avère d’autant plus vrai sur le marché actuel où les budgets et les objectifs sont régulièrement réévalués et réaffectés.
Il n’est pas toujours facile d’établir un business plan clair pour investir dans la formation et le coaching des vendeurs. Les décisionnaires doivent en connaître l’utilité, le retour sur investissement attendu et la date de concrétisation. Les avantages du coaching et de la formation commerciale sont nombreux, mais nous allons prendre le temps d’examiner les 5 raisons majeures qui en justifient l’investissement.
C’est ce que veulent vos commerciaux
La formation et le coaching continuent d’être une priorité pour les commerciaux en ce qui concerne leurs perspectives de carrière. En fait, 75% des employés déclarent qu’ils veulent plus de coaching sur le lieu de travail. Ce n’est pas rien, surtout si l’on considère que le Sales Readiness Group a constaté que les entreprises disposant d’excellents programmes de formation à la vente connaissent le taux de rotation annuel le plus faible, à savoir 12 % seulement, contre 19,5 % en moyenne.
Si la formation et le coaching sont essentiels pour retenir vos vendeurs actuels, ils sont tout aussi importants si vous voulez attirer les meilleurs talents à l’avenir. De jeunes générations entrent sans cesse sur le marché du travail et recherchent des emplois dans des organisations qui offrent des possibilités d’apprentissage et de développement variées. Et lorsqu’on demande aux membres de la génération Z et aux Millennials pourquoi ils ont choisi leur nouveau travail, la formation et le développement professionnel figurent parmi les principales raisons.
Cela accroît l’implication
C’est une chose d’attirer et de retenir des commerciaux de talent. C’est une toute autre histoire lorsqu’il s’agit de s’assurer qu’ils sont réellement impliqués dans leur mission. L’implication des employés est un facteur essentiel à la réussite de votre entreprise, et les commerciaux impliqués sont plus susceptibles de se dépasser et de donner le meilleur. La formation et le coaching sont un excellent moyen d’encourager l’adhésion des vendeurs aux produits, aux services, à la mission et aux objectifs de votre entreprise, qui sont tous des facteurs importants pour l’implication des employés.
Cela réduit le délai de montée en compétence
Saviez-vous que la durée moyenne d’atteinte du niveau de rentabilité pour un nouveau commercial est de six à neuf mois ? Alors que vous avez embauché un grand nombre de nouveaux vendeurs pour atteindre rapidement les objectifs de croissance de votre organisation, il s’écoule beaucoup de temps avant qu’ils ne soient opérationnels et puissent contribuer aux résultats. Cela peut se traduire par des opportunités d’affaires manquées et une croissance du chiffre plus lente. Fait impressionnant, des études ont montré que dans les entreprises où la formation à la vente est efficace, les commerciaux atteignent leurs objectifs jusqu’à sept semaines plus vite que la moyenne du secteur. Cela s’explique par le fait que la formation et le coaching en vente permettent à chaque nouveau commercial de disposer des compétences et des connaissances nécessaires pour être opérationnel plus rapidement que jamais.
Cela dote les commerciaux de nouvelles compétences critiques
Vendre est plus compliqué que jamais. Dans un environnement digital, les commerciaux ont moins d’occasions de nouer des relations avec les prospects, et ils doivent s’appuyer sur de nouveaux outils et techniques pour accélérer le processus de vente. Par exemple, avant la pandémie, les vendeurs avaient l’habitude de rencontrer les prospects en face à face afin de construire une bonne relation. Aujourd’hui, ils doivent s’appuyer sur des techniques de vente digitales et sur les réseaux sociaux pour interagir avec les acheteurs. Ce changement signifie que les commerciaux doivent améliorer leurs connaissances et bénéficier d’une formation continue pour réussir.
La formation à la vente B2B vous permet de transmettre les connaissances essentielles aux commerciaux. En fournissant un coaching individuel, les vendeurs peuvent ensuite appliquer et mettre en pratique les compétences qu’ils viennent d’acquérir et obtenir un retour de leurs managers pour un développement professionnel continu. Ainsi, ils sont confiants et bien préparés pour tirer le meilleur parti de leur prochain échange avec un prospect, que ce soit virtuellement ou en personne.
Cela génère de l’efficacité et du chiffre d’affaires
Nous vous avons réservé la raison la plus impressionnante pour cette dernière section. En proposant une formation et un coaching réguliers, les commerciaux continueront à aiguiser leurs nouvelles compétences, à naviguer efficacement dans un processus de vente en constante évolution et à atteindre systématiquement leurs objectifs. Cela signifie que les entreprises qui investissent dans des programmes de formation à la vente performants génèrent, en moyenne, une croissance du chiffre d’affaires de près de 17% supérieure à celle des entreprises qui ne le font pas.
Les équipes GTM qui mettent en œuvre la formation et le coaching en tireront d’innombrables avantages. La formation et le coaching en vente sont un investissement à long terme qui garantit la productivité et l’efficacité des équipes dans leurs missions. Sans cela, les organisations courent le risque d’un taux de rotation élevé, d’un ralentissement de la productivité et d’une baisse du chiffre, et ce n’est pas un coût qu’une équipe commerciale souhaite assumer.
Investissez de manière rentable dans votre équipe commerciale
La formation et le coaching commercial sont des éléments cruciaux du succès de l’enablement d’une organisation. Vous n’êtes toujours pas convaincu ? Jetez un coup d’œil à cette histoire interactive qui compare l’expérience de deux vendeurs dans deux entreprises différentes : l’un qui dispose d’une formation et d’un accompagnement efficaces, et l’autre qui n’en dispose pas. Vous verrez alors quelle différence la formation et le coaching peuvent générer.